基于序列模型的銀行個(gè)人客戶交叉銷售研究.pdf

1、隨著銀行業(yè)競爭的加劇和市場的日益飽和，銀行獲取新客戶的成本逐漸升高，傳統(tǒng)的營銷效率卻不斷降低，因而銀行開始更加關(guān)注現(xiàn)有客戶的發(fā)展，交叉銷售作為一種有效提升現(xiàn)有客戶價(jià)值的營銷方式受到了廣泛的關(guān)注。同時(shí)銀行的數(shù)據(jù)大集中和數(shù)據(jù)倉庫的建立，以及大規(guī)模數(shù)據(jù)處理技術(shù)的飛速發(fā)展，也為交叉銷售的實(shí)施提供了可能。銀行的特殊性也決定了客戶在銀行購買產(chǎn)品時(shí)，會對產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出一定的序列關(guān)系，這種序列關(guān)系的確定可以提高交叉銷售的效率。 本研究首先對交

2、叉銷售內(nèi)涵進(jìn)行剖析，指出交叉銷售是在深入了解客戶多樣化需求的基礎(chǔ)上，盡可能向客戶提供可滿足其需求的整體解決方案的營銷策略，同時(shí)分析現(xiàn)有識別交叉銷售機(jī)會的方法；其次構(gòu)建基于序列模型的銀行個(gè)人客戶交叉銷售理論體系框架，詳細(xì)說明序列模型的原理算法，以及對數(shù)據(jù)格式的要求，并闡明數(shù)據(jù)的抽取、清洗等處理過程；然后采用某銀行的客戶數(shù)據(jù)來驗(yàn)證模型，在實(shí)證分析的過程中，先對數(shù)據(jù)進(jìn)行初步分析描述，大致掌握銀行個(gè)人客戶購買產(chǎn)品的情況；最后針對所得到的序列規(guī)則

3、進(jìn)行詳細(xì)地分析，表明可根據(jù)序列規(guī)則預(yù)測交叉銷售機(jī)會，具有一定的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用價(jià)值。 本研究最后可根據(jù)客戶的交易歷史得到不同年齡段的形如“六個(gè)月整存整取存折儲蓄（）三個(gè)月整存整取存折儲蓄”的產(chǎn)品序列規(guī)則，并且可利用軟件生成“客戶下一次購買何種產(chǎn)品”的預(yù)測表。 本研究的貢獻(xiàn)在于：全面闡述交叉銷售的內(nèi)涵及其應(yīng)用在銀行業(yè)的意義，構(gòu)建了基于序列模型的銀行個(gè)人客戶交叉銷售理論體系框架，利用序列模型探索銀行識別交叉銷售機(jī)會的方法，不但可以增