興森快捷公司客戶關系管理策略研究.pdf

1、深圳興森快捷電路股份有限公司是目前國內(nèi)最大的印刷電路板樣板和快件制造商，海內(nèi)外客戶總數(shù)達到4000多家，主要集中在通信、醫(yī)療、消費電子、汽車電子、軍工航天科研院所等領域。作為一家成立14年的民營企業(yè)，興森快捷從一百多萬的年產(chǎn)值發(fā)展到06年銷售額3.4億人民幣，其中海外銷售超過總銷售額的40％，可以說是國內(nèi)成功中小型民營高科技企業(yè)的典型代表，值得關注和研究。 由于公司發(fā)展速度很快，而在管理制度及流程、資源有效配置等方面，尤其是現(xiàn)有

2、的市場管理體系上有些滯后，不能適應公司繼續(xù)穩(wěn)步、健康發(fā)展的需要。快捷公司擁有眾多的客戶資源，但卻沒有進行過系統(tǒng)的客戶分析研究，無法準確辨別出客戶的價值差異，造成公司有限的資源不能有效地投入到高價值客戶上，使營銷努力的方向不清晰。 本論文針對公司在市場和銷售中現(xiàn)實存在的不足，重點研究對于實踐工作有指導意義的客戶關系管理策略，包括如何實施CRM項目的全部思考和過程介紹，并在實際工作中進行了驗證和效果評估。論文的所有內(nèi)容都是興森快捷公

3、司在06-07年度實施CRM項目真實過程的記錄，其中涉及到的問題、分析和決策都是基于公司的現(xiàn)實狀況展開的。 本論文的內(nèi)容按照以下幾個方面依次展開： a)快捷公司情況簡介及所處行業(yè)分析，提出了公司面臨的現(xiàn)實問題； b)公司細分市場分析及現(xiàn)行市場、銷售體系運作模式及存在問題，引出了對于客戶關系管理需求的迫切性； c)結合公司管理實際，分析實施客戶關系管理項目的必要性及項目的經(jīng)濟效益分析； d)客戶關系