從渠道為王到系統(tǒng)為王

1、<p>　　從渠道為王到系統(tǒng)為王</p><p><b>　　“不亂反正” </b></p><p>　　從事酒業(yè)、開烘焙坊、辦教育機(jī)構(gòu)、做電子商務(wù)、開面館、搞旅游、進(jìn)軍移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)……并且這還只是一部分，未來還“一切皆有可能”。周希儉到底要干什么？這一大堆看起來一點(diǎn)關(guān)聯(lián)也沒有。盡管直銷企業(yè)有著龐大的業(yè)務(wù)員銷售隊(duì)伍，但也并不見得什么都可以賣啊，更何況這并不只是

2、賣東西那么簡單，而是從研發(fā)、生產(chǎn)甚至品牌等都囊括殆盡。這恐怕連全球最大的渠道零售商沃爾瑪都不敢考慮吧？ </p><p><b>　　這不全亂了嗎？ </b></p><p>　　“如果你只是把直銷隊(duì)伍看作一個(gè)銷售渠道，那確實(shí)是亂七八糟。但如果你認(rèn)識(shí)到直銷隊(duì)伍其實(shí)是個(gè)系統(tǒng)，那就‘不亂反正’了?！敝芟€說。 </p><p>　　不可否認(rèn)，直銷企

3、業(yè)龐大的直銷員隊(duì)伍，首要的就是其渠道屬性，也就是承擔(dān)銷售功能，這讓許多人把直銷隊(duì)伍直接等同于渠道。在當(dāng)下這個(gè)“渠道為王”的年代，確實(shí)可以在這個(gè)千萬人組成的“人員銷售渠道”銷售各種各樣的產(chǎn)品和服務(wù)。 </p><p>　　“渠道為王”的思維讓眾多渠道擁有者“挾渠道以令天下”。大賣場、網(wǎng)購渠道、直銷企業(yè)，無不是在渠道做到一定程度后，就引進(jìn)更多的商品，并且渠道“進(jìn)場費(fèi)”節(jié)節(jié)攀升，不斷欺壓供貨商，普遍實(shí)行“坐地收租”的渠

4、道霸權(quán)主義。 </p><p>　　“如果你把我們的產(chǎn)業(yè)化簡單地用渠道為王的思維去看，那就流于表面了。”周希儉說，“這個(gè)行業(yè)不乏一些公司，看到哪些產(chǎn)品好賣，便把這些產(chǎn)品導(dǎo)入到銷售系統(tǒng)，通過買賣賺取差價(jià)。我們不一樣。對(duì)于我們來說，渠道是很重要的一個(gè)優(yōu)勢，但核心優(yōu)勢是系統(tǒng)。我們不是渠道為王，而是系統(tǒng)為王?！?</p><p><b>　　系統(tǒng)為王 </b></p&g

5、t;<p>　　“系統(tǒng)”是現(xiàn)代人常掛在嘴邊的一個(gè)詞，不同的語境有不同的含義。但在周希儉的語境里，系統(tǒng)則是完全的直銷語言，然而周希儉所說的系統(tǒng)，卻又超越了一般直銷人的理解。 </p><p>　　什么是系統(tǒng)？按照常規(guī)的理解，系統(tǒng)特指從事營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)所應(yīng)該共同遵循的理念、原則、方法、技能，通過書籍、資料、錄音帶、光碟、各種培訓(xùn)會(huì)議以及互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用系統(tǒng)固化下來，形成復(fù)制系統(tǒng)的工具，將這些理念、原則、方法、

6、技能復(fù)制給系統(tǒng)的每個(gè)成員，讓每個(gè)成員都按照這個(gè)成功的方法去做事。 </p><p>　　因?yàn)檫@種方法是通過研發(fā)并在實(shí)踐中得到檢驗(yàn)的成功模式，每個(gè)人都按照這個(gè)模式去從事相同的事情，系統(tǒng)成員均能獲得成功。可想而知，每個(gè)成員的小成功匯聚起來，自然可以達(dá)到系統(tǒng)的整體成功。而由于成功的樣板效應(yīng)，會(huì)吸引更多的人加入進(jìn)來，他們通過不斷的培訓(xùn)和系統(tǒng)原有成員的傳幫帶，新人也能迅速地掌握這種成功的方法，這便使系統(tǒng)像滾雪球一樣越滾越大

7、，不斷取得更大的成功。 </p><p>　　周希儉依然記得第一次接觸系統(tǒng)時(shí)所感受到的沖擊和震動(dòng)。那時(shí)候他還是一家企業(yè)的直銷員。2000年，他所在團(tuán)隊(duì)的一個(gè)DD（直系直銷商）為加入系統(tǒng)，退掉了直銷卡，當(dāng)時(shí)這家企業(yè)規(guī)定退卡要一年后才能重新加入，這就意味著他會(huì)喪失累積多年的團(tuán)隊(duì)地位和直接利益，一夜之間又要從零開始。他說：“人不怕重頭再來，最怕就是沒有未來?！备屩芟€吃驚的是，不僅自己的團(tuán)隊(duì)，其他團(tuán)隊(duì)也出現(xiàn)大面積人員

8、退卡，后來才得知是安利耶格系統(tǒng)在招人。周希儉由此開始接觸系統(tǒng)，意識(shí)到一個(gè)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營要靠系統(tǒng)，而不是幾個(gè)人賣產(chǎn)品。 </p><p>　　周希儉對(duì)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)并不是一蹴而就。剛開始他看到的系統(tǒng)是一種讓團(tuán)隊(duì)超速成功、談成客戶、提升業(yè)績的教育方式，從具象的載體看，系統(tǒng)就是工具流，是一本書、一張光盤。這十多年來的沉浸和研究后，現(xiàn)在周希儉體會(huì)最深的是系統(tǒng)的文化。 </p><p>　　“以前系統(tǒng)

9、倡導(dǎo)的是成功的方法，強(qiáng)調(diào)用復(fù)制的方法去達(dá)到成功。但現(xiàn)在看來系統(tǒng)首先是一種文化，只有通過文化的影響，方法才能得到貫徹?！毕到y(tǒng)成員千千萬萬，每個(gè)人都有不同的行事方式，要讓系統(tǒng)成員“統(tǒng)一行動(dòng)”，真正按照系統(tǒng)方法去做，就要將系統(tǒng)的運(yùn)作思維，從“形而下”的模式逆向?yàn)椤靶味稀钡哪Ｊ健?</p><p>　　系統(tǒng)不同于企業(yè)，可以通過嚴(yán)格的規(guī)章制度要求每個(gè)成員；更不像部隊(duì)，可以用近乎殘酷的處罰制度要求每個(gè)士兵，而要讓系統(tǒng)成員“

10、統(tǒng)一行動(dòng)”，只有通過不斷的培訓(xùn)教育，從思想上統(tǒng)一了，行為才能統(tǒng)一。 </p><p>　　所謂“形而上”的模式，就是首先設(shè)定系統(tǒng)的使命感和愿景等理念方面的內(nèi)容，這是系統(tǒng)共同的奮斗目標(biāo)。其次是要統(tǒng)一共同的價(jià)值觀，所謂“道不同不相為謀”，當(dāng)擁有共同的價(jià)值觀，大家才能走到一起。最后就是精神的激勵(lì)。每個(gè)人在為目標(biāo)奮斗的過程中，總會(huì)遇到各種困難和阻力，通過精神層面的刺激，再加上外物的刺激，大家就可以相互鼓勵(lì)、同舟共濟(jì)，改變

11、單打獨(dú)斗的局面，不輕言放棄，大家協(xié)同前進(jìn)，真正做到咬定目標(biāo)不放松。這些看起來務(wù)虛，但這種形而上的內(nèi)容可以讓團(tuán)隊(duì)做到“心一致”，而貫穿始終的，才是形而下的統(tǒng)一的行事方法，讓團(tuán)隊(duì)“行動(dòng)一致”。 </p><p>　　形而上與形而下相結(jié)合，務(wù)虛與務(wù)實(shí)相結(jié)合，系統(tǒng)千千萬萬的人“心一致、行動(dòng)一致”，形成協(xié)調(diào)一致的思維模式、行動(dòng)模式，通過培訓(xùn)可以使大多數(shù)人的價(jià)值觀相同或相近，集眾人智慧創(chuàng)造出可以被復(fù)制的成功模式，系統(tǒng)自然能夠

12、成功。 </p><p>　　這就是周希儉執(zhí)掌中脈科技后，為什么將很多時(shí)間花在文化打造上的原因所在。在建立道和商學(xué)院時(shí)，他甚至親自研發(fā)課程、親自充當(dāng)教練，目的就是為了使系統(tǒng)做到“心一致、行動(dòng)一致”。這也是中脈道和之所以成功的最重要原因。 </p><p>　　要做到“心一致、行動(dòng)一致”，在常規(guī)的情況下，讓幾十人或者幾百人做到比較容易，讓幾萬人或者幾十萬人做到則不可能；讓大家一開始做到比較容

13、易，讓大家始終如一地去做則不可能；讓老成員都做到比較容易，讓新成員都做到則不可能―但這一切，系統(tǒng)都能做到。 </p><p>　　這就是系統(tǒng)的魅力。 </p><p>　　這就是周希儉倡導(dǎo)系統(tǒng)為王的底氣。 </p><p>　　從系統(tǒng)到系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化 </p><p>　　如果周希儉僅僅是利用系統(tǒng)做好中脈科技的直銷業(yè)務(wù)，也許不足為道，但周希儉要實(shí)

14、現(xiàn)系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化，則大可探究一番。 </p><p>　　與渠道為王的霸權(quán)主義不同，周希儉的系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化是一種系統(tǒng)為王的開創(chuàng)主義。這也許是沒有人做過的大膽之舉。因?yàn)樵谝恍┲变N公司只是簡單引進(jìn)產(chǎn)品借助直銷業(yè)務(wù)銷售渠道銷售產(chǎn)品的時(shí)候，周希儉卻把品牌、研發(fā)、生產(chǎn)制造全都納入囊中，甚至包括頂層的金融業(yè)務(wù)，涉及的不是一個(gè)領(lǐng)域，而是多個(gè)領(lǐng)域?！爸挥袑?shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的多方位延伸才叫產(chǎn)業(yè)化?！敝芟€如是說。 </p>&

15、lt;p>　　這無疑是典型的多元化。而在倡導(dǎo)專業(yè)化經(jīng)營的今天，周希儉的多元化戰(zhàn)略有何獨(dú)特之處？ </p><p>　　“仍然是系統(tǒng)。我們的多元化是以系統(tǒng)為依托，這既是我們進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ)，也是我們進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化的動(dòng)力?！敝芟€解釋說。 </p><p>　　系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)化的關(guān)鍵在于，系統(tǒng)既很好地解決了傳統(tǒng)多元化的難題，又給多元化參與者提供了事業(yè)機(jī)會(huì)，二者相互促進(jìn)，同時(shí)促進(jìn)直銷主業(yè)增長。 &l

16、t;/p><p>　　不少多元化發(fā)展無法成功，是因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)的差別性太大，或者渠道的特點(diǎn)不同，使得商業(yè)資源的優(yōu)勢無法互通，而系統(tǒng)大量的銷售人員，通過教育以及市場實(shí)操、會(huì)議培訓(xùn)等，會(huì)形成自主的企業(yè)化經(jīng)營單元。這些單元就構(gòu)成了商業(yè)連鎖中最小的單位，可以向外輻射，推動(dòng)更多的商業(yè)模式。而通過人脈資源，可以讓多元化經(jīng)營的優(yōu)勢最大化發(fā)揮。借鑒不同產(chǎn)業(yè)內(nèi)互通的銷售理念，或者共享的客戶群體，相同的渠道推廣模式，利用此三者互借的優(yōu)勢，就可

17、以使多元化真正發(fā)揮優(yōu)勢―一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)意，一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，一個(gè)很好的商業(yè)模式，一個(gè)忠誠的顧客群體，就會(huì)形成并推動(dòng)一個(gè)商業(yè)型態(tài)不斷優(yōu)化的基礎(chǔ)。 </p><p>　　因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)化的帶動(dòng)，經(jīng)銷商不僅在直銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了財(cái)富自由，同時(shí)在多個(gè)領(lǐng)域的成熟平臺(tái)上得到經(jīng)營的樂趣。搭建平臺(tái)，就可以讓更多的經(jīng)銷商在此發(fā)展。 </p><p>　　從商業(yè)模式上講，這既是一種帶領(lǐng)，讓更多的人加入這種模式；同時(shí)也是一