浙江農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位問(wèn)題研究[畢業(yè)論文]

1、<p>　　本科畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)</p><p><b>　　( 屆)</b></p><p>　　論文題目浙江農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位問(wèn)題研究</p><p>　　所在學(xué)院 商學(xué)院 </p><p>　　專業(yè)班級(jí) 經(jīng)濟(jì)學(xué) &

2、lt;/p><p>　　學(xué)生姓名 學(xué)號(hào) </p><p>　　指導(dǎo)教師 職稱 </p><p>　　完成日期 年 月 日</p><p><b>　　誠(chéng) 信 聲 明</b></p>

3、<p>　　我聲明，所呈交的論文是本人在老師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。據(jù)我查證，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫過(guò)的研究成果，也不包含為獲得 或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書而使用過(guò)的材料。我承諾，論文中的所有內(nèi)容均真實(shí)、可信。</p><p>　　論文作者簽名： 簽名日期： 年 月 日</p&

4、gt;<p><b>　　授 權(quán) 聲 明</b></p><p>　　學(xué)校有權(quán)保留送交論文的原件，允許論文被查閱和借閱，學(xué)校可以公布論文的全部或部分內(nèi)容，可以影印、縮印或其他復(fù)制手段保存論文，學(xué)校必須嚴(yán)格按照授權(quán)對(duì)論文進(jìn)行處理，不得超越授權(quán)對(duì)論文進(jìn)行任意處置。</p><p>　　論文作者簽名： 簽名日期： 年 月

5、日</p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，浙江是率先實(shí)現(xiàn)農(nóng)村城鎮(zhèn)化、農(nóng)村市民化、城鄉(xiāng)一體化的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，也是農(nóng)村金融事業(yè)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)。在農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)改革進(jìn)程中，農(nóng)村合作銀行成為浙江農(nóng)村信用社改革的主要方向，其主要職責(zé)是為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供金融服務(wù)。如果說(shuō)農(nóng)村合作銀行的出現(xiàn)是農(nóng)村信用社改革發(fā)展史上的一次飛躍，那

6、么明確農(nóng)村合作銀行的市場(chǎng)定位就是提高農(nóng)村金融競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。本文以市場(chǎng)定位的相關(guān)理論為基礎(chǔ)，分析了浙江農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位的現(xiàn)狀，在此基礎(chǔ)上指出了存在的問(wèn)題，進(jìn)而提出促進(jìn)浙江農(nóng)村合作銀行健康發(fā)展的對(duì)策。</p><p>　　關(guān)鍵詞：農(nóng)村金融，農(nóng)村合作銀行，市場(chǎng)定位 </p><p><b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　A

7、s the economy continues developing, Zhejiang is economic development areas about the first to carry out the rural towns, rural resident, urban and rural, and it is also more developed regions of rural financial services

8、industry. In the process of reform of rural financial institutions, rural cooperative banks is a major reform direction of rural credit cooperatives in Zhejiang, and its main duty is to serve farmers, agriculture and rur

9、al economic development to provide financial services. If t</p><p>　　KEY WORDS: Rural Finance，Rural cooperative banks, Market positioning</p><p><b>　　目 錄</b></p><p>　　摘要

10、 ………………………………………………………………………………………Ⅰ</p><p>　　Abstract……………………………………………………………………………………Ⅱ</p><p>　　引言 ………………………………………………………………………………………1</p><p>　　一、農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位的內(nèi)涵 ……………………………………………………1&

11、lt;/p><p>　　二、浙江農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位的基本情況 …………………………………………3</p><p>　?。ㄒ唬┱憬r(nóng)村合作銀行的性質(zhì)和特點(diǎn) …………………………………………3</p><p>　　（二）浙江農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位的現(xiàn)狀 ………………………………………4</p><p>　　三、浙江農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位存在的問(wèn)題 ……

12、……………………………………6</p><p>　　（一）金融產(chǎn)品種類較少 …………………………………………………………6</p><p>　?。ǘ┠繕?biāo)客戶群定位不夠清晰 …………………………………………………7</p><p>　?。ㄈ┢髽I(yè)品牌和文化建設(shè)不夠完善 ……………………………………………7</p><p>　?。ㄋ模└?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)存

13、在的明顯不足 …………………………………………………8</p><p>　　四、浙江農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)合理定位的對(duì)策 …………………………………………8</p><p>　?。ㄒ唬┘訌?qiáng)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，滿足客戶多元化需求 ……………………………9</p><p>　?。ǘ┠繕?biāo)客戶群定位于中小企業(yè)，服務(wù)于“三農(nóng)”建設(shè) ……………………9</p><p

14、>　?。ㄈ┰鰪?qiáng)服務(wù)意識(shí)，打造個(gè)性化服務(wù)…………………………………………10</p><p>　?。ㄋ模┘訌?qiáng)合作意識(shí)，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)……………………………………………10</p><p>　　（五）樹(shù)立品牌形象，培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)客戶群……………………………………11</p><p>　　五、結(jié)束語(yǔ)………………………………………………………………………………11<

15、;/p><p>　　參考文獻(xiàn)…………………………………………………………………………………12</p><p>　　致謝………………………………………………………………………………………14</p><p><b>　　引 言</b></p><p>　　農(nóng)村合作銀行是我國(guó)東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)大部分農(nóng)村信用社改革的主要方向。其主

16、要是以該地原有的農(nóng)村信用社或農(nóng)村信用社縣(市)聯(lián)社為基礎(chǔ)組建的，由其轄區(qū)內(nèi)的農(nóng)民、農(nóng)村工商戶、企業(yè)法人和其它經(jīng)濟(jì)組織入股組成的股份合作制社區(qū)性地方金融機(jī)構(gòu)。其主要職責(zé)是為農(nóng)民、農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供金融服務(wù)。如果說(shuō)農(nóng)村合作銀行的出現(xiàn)是農(nóng)村信用社改革發(fā)展史上的一次飛躍，那么明確農(nóng)村合作銀行的市場(chǎng)定位就是提高農(nóng)村金融競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在。浙江省屬東部沿海的發(fā)達(dá)區(qū)域，面對(duì)新形勢(shì)下“三農(nóng)”變化趨勢(shì)和市場(chǎng)需求的新特點(diǎn)，浙江農(nóng)村合作銀行必須提高自身的市

17、場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能與國(guó)有商業(yè)銀行和其他商業(yè)銀行以及外資銀行項(xiàng)之抗衡，才能不被市場(chǎng)淘汰，才能更好地發(fā)展。</p><p>　　一、農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位的內(nèi)涵</p><p>　　市場(chǎng)定位是由上世紀(jì)70年代美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家艾·里斯和杰克·特勞特提出的。我國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)者郭國(guó)慶教授主編的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)通論(第三版)》一書中將市場(chǎng)定位定義為，取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適

18、當(dāng)位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顧客。中國(guó)商業(yè)技師協(xié)會(huì)和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)委員會(huì)編寫的《營(yíng)銷基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》中將市場(chǎng)定位定義為，就是勾畫企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，并與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品有所區(qū)別。</p><p>　　在這幾年的發(fā)展中，由于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)和金融都處于轉(zhuǎn)型時(shí)期，國(guó)家出臺(tái)了放寬農(nóng)村金融市場(chǎng)的市場(chǎng)準(zhǔn)入政策，已經(jīng)波及到了農(nóng)村合作銀行在農(nóng)村地區(qū)“老大

19、”的位置，越來(lái)越多的國(guó)有大型商業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向農(nóng)村金融市場(chǎng)進(jìn)軍，農(nóng)村合作銀行的壟斷地位面臨著威脅。面對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，由農(nóng)村信用社改革而來(lái)的農(nóng)村合作銀行，也不得不對(duì)其市場(chǎng)定位進(jìn)行更為系統(tǒng)的分析和制定。國(guó)內(nèi)諸多學(xué)者和金融工作者也對(duì)此現(xiàn)象進(jìn)行了研究和探討。</p><p>　　孫力軍（2008）認(rèn)為，農(nóng)村合作銀行的市場(chǎng)定位應(yīng)根據(jù)自身和競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)客戶的特點(diǎn)，確定自己所要服務(wù)的特定市場(chǎng)，

20、根據(jù)市場(chǎng)需求及其變化開(kāi)發(fā)自身特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)營(yíng)銷策略的實(shí)施塑造出鮮明的個(gè)性形象，使目標(biāo)市場(chǎng)的客戶在心中確切感知銀行的產(chǎn)品和服務(wù)更好、更有個(gè)性、更符合需要的差異化優(yōu)勢(shì)，從而謀求更大的市場(chǎng)份額，確立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。[2]</p><p>　　牛艷梅（2009）認(rèn)為，商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位是其根據(jù)自身特點(diǎn)，確定“客戶一競(jìng)爭(zhēng)地—產(chǎn)品”的CAP最佳組合的系統(tǒng)步驟和方法，以達(dá)到商業(yè)銀行資源的最優(yōu)配置和最佳利用。由于商業(yè)銀行市場(chǎng)

21、定位戰(zhàn)略是其用來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡、吸引消費(fèi)者以及充分有效利用資源的大方針、大原則，因而它是商業(yè)銀行最基本和最重要的戰(zhàn)略之一。[8]</p><p>　　楊宏（2009）認(rèn)為，農(nóng)村合作銀行的市場(chǎng)定位就是要培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客戶群體以服務(wù)“三農(nóng)”為主，兼顧中小民營(yíng)企業(yè)和個(gè)人客戶是農(nóng)村合作銀行發(fā)展的一個(gè)總趨勢(shì)。[3]或者說(shuō)是發(fā)展的主要道路，既要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境、金融業(yè)務(wù)發(fā)展的空間，也要結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)管理水平確定重點(diǎn)服務(wù)或

22、者合作對(duì)象。挖掘和培植優(yōu)質(zhì)客戶，淘汰劣質(zhì)客戶，充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，在保證資產(chǎn)安全的前提下力求收益最大化。鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，發(fā)揮點(diǎn)多、面廣、貼近農(nóng)村、貼近農(nóng)民的優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　梁紅漫（2009）指出，市場(chǎng)定位選擇直接影響著企業(yè)的生存和發(fā)展，支持傳統(tǒng)“三農(nóng)”已不適合作為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)村信用社的市場(chǎng)地位。農(nóng)合行要想擺脫困境，就必須順應(yīng)“三農(nóng)”發(fā)展和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新形勢(shì)，把自己的主要服務(wù)市場(chǎng)定位于“中小企業(yè)”，即相對(duì)大企業(yè)

23、來(lái)說(shuō)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模比較小、可獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)單位，包括各種所有制和各種形式的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)組織，如新型鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、個(gè)體工商戶、農(nóng)村承包經(jīng)營(yíng)戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)村土地合作社、農(nóng)村集體經(jīng)濟(jì)組織，個(gè)人合伙企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)等小規(guī)模經(jīng)濟(jì)組織。[7]</p><p>　　根據(jù)以上分析，所謂農(nóng)村合作銀行的市場(chǎng)定位就是指農(nóng)合行根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)銀行在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)客戶對(duì)該產(chǎn)品的某種特性或?qū)傩缘闹匾暢潭?，塑造出本行與眾不同的產(chǎn)品，給人印象鮮明的個(gè)

24、性或形象，并把這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上有自己獨(dú)特的位置。</p><p>　　市場(chǎng)定位的主要內(nèi)容包括為：1、產(chǎn)品定位，側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位，即質(zhì)量、成本、特征、性能、款式、可靠性、用途性等方面；2、企業(yè)定位，即農(nóng)合行的形象和文化，以及員工素質(zhì)，基于需求者而定的定位；3、競(jìng)爭(zhēng)定位，即確定企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置，指利用企業(yè)擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或差異性，使其在市場(chǎng)上相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生的占有率；4、消

25、費(fèi)者定位，即確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群，定位于某個(gè)適合本企業(yè)發(fā)展或是本企業(yè)的產(chǎn)品有所需求的市場(chǎng)。本文就是通過(guò)產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位這四個(gè)方面來(lái)對(duì)浙江農(nóng)村合作銀行的市場(chǎng)定位進(jìn)行討論和研究的。</p><p>　　二、浙江農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位的基本情況</p><p>　　（一）浙江農(nóng)村合作銀行的性質(zhì)和特點(diǎn)</p><p>　　1、浙江農(nóng)村合作銀行的性質(zhì)&l

26、t;/p><p>　　農(nóng)村合作銀行是我國(guó)東部沿海地區(qū)大部分農(nóng)村信用社改革的主要方向，是以遵循合作制為原則，以該地原有的農(nóng)村信用社或農(nóng)村信用社縣(市)聯(lián)社為基礎(chǔ)，其轄區(qū)內(nèi)的農(nóng)民、農(nóng)村工商戶、企業(yè)法人和其它經(jīng)濟(jì)組織入股組成的股份制社區(qū)性地方金融機(jī)構(gòu)，簡(jiǎn)稱農(nóng)合行。農(nóng)村合作銀行的前身是農(nóng)村信用社或農(nóng)村信用聯(lián)社。起初它附屬于中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行，是中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行領(lǐng)導(dǎo)的金融機(jī)構(gòu)，1998年與中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行“脫鉤”，進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)與發(fā)展，走支農(nóng)

27、的特色化道路。目前，農(nóng)村合作銀行是以盈利為目的的金融機(jī)構(gòu)。農(nóng)村合作銀行是農(nóng)村信用社改革發(fā)展的產(chǎn)物，與農(nóng)村信用社同屬一個(gè)金融系統(tǒng)，本質(zhì)上都是農(nóng)村合作金融組織。浙江省屬我國(guó)東部沿海地區(qū)的發(fā)達(dá)區(qū)域，其境內(nèi)城鄉(xiāng)一體化程度較高，金融資產(chǎn)規(guī)模較大，企業(yè)效益較好，已成立農(nóng)村合作銀行42家。因此，本文所說(shuō)的浙江農(nóng)村合作銀行并不是一個(gè)單獨(dú)的金融機(jī)構(gòu)，而是浙江省內(nèi)所有農(nóng)村合作銀行的總稱。</p><p>　　2、浙江農(nóng)村合作銀行的特

28、點(diǎn)</p><p>　?。?）區(qū)域性。農(nóng)村合作銀行是農(nóng)村信用社變革發(fā)展的產(chǎn)物，以合作為原則，以該農(nóng)村合作銀行所在區(qū)域范圍內(nèi)的客戶作為重點(diǎn)服務(wù)人群，采用本土化發(fā)展的戰(zhàn)略，一般不支持進(jìn)行跨區(qū)借貸的業(yè)務(wù)。</p><p>　?。?）原始性。介于農(nóng)村大多數(shù)目標(biāo)客戶群的需要和自身發(fā)展速度的原因，對(duì)于完善的商業(yè)銀行推出的投資、理財(cái)?shù)泉?dú)立的私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)尚未推出，因特網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的電子網(wǎng)銀服務(wù)也還沒(méi)有

29、完善性的普及，只有個(gè)別農(nóng)村合作銀行嘗試性地開(kāi)展了網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，而此項(xiàng)業(yè)務(wù)也處于實(shí)踐階段，其漏洞還有待于改善，大多農(nóng)合行依然保持著相對(duì)其他商業(yè)銀行較為簡(jiǎn)單的存貸和結(jié)算業(yè)務(wù)，以及一些保險(xiǎn)和銀行的代理業(yè)務(wù)。</p><p>　?。?）局限性。因?yàn)檗r(nóng)村合作銀行存在區(qū)域性，所以其一般不支持跨區(qū)域的借貸業(yè)務(wù)服務(wù)；又由于農(nóng)村合作銀行服務(wù)于“三農(nóng)”，立足于中小民營(yíng)企業(yè)的宗旨，其基本上不支持與大型企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)；還由于自身的發(fā)展的局

30、限性，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)尚未開(kāi)展。</p><p>　?。?）群眾性。農(nóng)村信用社的社會(huì)地位決定了其服務(wù)對(duì)象的群眾性。原先農(nóng)村信用社是由農(nóng)民、農(nóng)村個(gè)體戶和農(nóng)村其他經(jīng)濟(jì)組織出資，自發(fā)建立的農(nóng)村合作組織，主要為廣大社員提供服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。而且，農(nóng)村信用社通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間地發(fā)展，其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已遍布城鄉(xiāng)，與農(nóng)民群眾和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)接觸甚密。經(jīng)農(nóng)村信用社改革后成立的農(nóng)村合作銀行不僅接管了原來(lái)的客戶群，而且特別是近年來(lái)，國(guó)務(wù)院有關(guān)

31、農(nóng)村金融體制改革的綱領(lǐng)性文件，以及人民銀行、銀監(jiān)會(huì)對(duì)農(nóng)村信用社改革指導(dǎo)性的意見(jiàn)，明確定位于農(nóng)村信用社以服務(wù)“三農(nóng)”為己任，足以體現(xiàn)其業(yè)務(wù)的群眾性?！　?lt;/p><p>　?。ǘ┱憬r(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位的現(xiàn)狀</p><p><b>　　1、產(chǎn)品定位的現(xiàn)狀</b></p><p>　　浙江農(nóng)村合作銀行的主營(yíng)產(chǎn)品主要分為公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品和個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品

32、兩類。公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品大致包括結(jié)算業(yè)務(wù)（同城交換、銀行本票、匯兌、電子匯劃、銀行承兌匯票、 委托收款、銀行匯票、銀行匯票、支票、單位定期存款、單位通知存款、單位活期存款）、貸款業(yè)務(wù)（中期流動(dòng)資金貸款、設(shè)備按揭貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、收費(fèi)權(quán)質(zhì)押貸款、房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)貸款、社團(tuán)貸款、企業(yè)聯(lián)保貸款、保證貸款、保兌倉(cāng)業(yè)務(wù)、抵押貸款、委托貸款、項(xiàng)目貸款、流動(dòng)資金貸款、固定資產(chǎn)貸款、銀行承兌匯票）、理財(cái)咨詢（外匯賣賣咨詢）、國(guó)際業(yè)務(wù)（出口結(jié)算業(yè)務(wù)、進(jìn)口結(jié)

33、算業(yè)務(wù)、外匯對(duì)公帳戶開(kāi)戶、個(gè)人外匯儲(chǔ)蓄、提貨擔(dān)保、進(jìn)口押匯、出口信用證項(xiàng)下押匯/貼現(xiàn)、出口托收項(xiàng)下押匯/貼現(xiàn)、出口信用保險(xiǎn)項(xiàng)下融資、出口信用證項(xiàng)下的打包貸款、出口發(fā)票融資、福費(fèi)挺）；個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品大致包括豐收小額貸款卡、信付通、豐收貸記卡、豐收（借記卡）卡、小額創(chuàng)業(yè)貸款、個(gè)人購(gòu)房按揭貸款、聯(lián)保貸款、質(zhì)押貸款、抵押貸款、保證貸款、教育儲(chǔ)蓄存款和貸款、定活兩便儲(chǔ)蓄、整存整取儲(chǔ)蓄存款、活期存款。</p><p>　　近期

34、浙江農(nóng)村合作銀行中的部分合作銀行根據(jù)農(nóng)戶貸款需求多樣化的特點(diǎn)，推出了小額質(zhì)押貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、林權(quán)抵押貸款、海域使用權(quán)抵押貸款、農(nóng)房抵押貸款、聯(lián)保貸款、農(nóng)戶專業(yè)合作社貸款、興農(nóng)貸款、農(nóng)民創(chuàng)業(yè)貸款等多種信貸支農(nóng)產(chǎn)品，為農(nóng)戶的生產(chǎn)和創(chuàng)業(yè)提供所需要的資金和服務(wù)，也推動(dòng)了浙江省集體土地房產(chǎn)抵押貸款的快速發(fā)展。到2010年末，全省農(nóng)村合作銀行有42家，共有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)4015個(gè)，設(shè)立自助銀行243個(gè)，布設(shè)自助設(shè)備2861臺(tái)，開(kāi)通“96596”電

35、話銀行，上線全省統(tǒng)一手機(jī)短信平臺(tái)，分步推廣網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，進(jìn)一步延伸服務(wù)渠道。還先后開(kāi)通了中國(guó)銀聯(lián)清算系統(tǒng)、“農(nóng)信銀”清算系統(tǒng)等，形成了匯通天下、即時(shí)到賬的清算體系，使農(nóng)民在家門口的農(nóng)合行就能和城市居民一樣享受到便捷的金融服務(wù)。</p><p>　　2、消費(fèi)者定位的現(xiàn)狀</p><p>　　浙江省的農(nóng)村合作銀行秉著中國(guó)人民銀行和銀監(jiān)會(huì)的指令，都是以服務(wù)于“三農(nóng)”，支持中小企業(yè)的金融需求為宗旨

36、，主要服務(wù)的顧客群為農(nóng)民和居民，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)戶、個(gè)體戶和中小企業(yè)；主要服務(wù)于由農(nóng)民和居民形成的低端金融市場(chǎng)，小農(nóng)經(jīng)濟(jì)戶、個(gè)體戶和中小企業(yè)形成的中低端金融市場(chǎng)。</p><p>　　浙江農(nóng)村合作銀行時(shí)刻本著支農(nóng)的宗旨，認(rèn)真做好金融支農(nóng)工作，積極發(fā)揮農(nóng)民專業(yè)合作社信貸服務(wù)的先鋒作用，引導(dǎo)同行業(yè)、同類型、同區(qū)域農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的聯(lián)合和整合，相繼推出了“農(nóng)戶+專業(yè)合作社”、“農(nóng)戶+專業(yè)合作社+龍頭企業(yè)(公司)”等基于產(chǎn)業(yè)鏈的多種創(chuàng)新

37、信貸模式，積極支持以農(nóng)民專業(yè)合作社為龍頭帶動(dòng)社員發(fā)展，促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展、農(nóng)民增收、農(nóng)村富裕。這些舉措也使農(nóng)合行與其他國(guó)有或城市商業(yè)銀行項(xiàng)之抗衡，不至于處于競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)狀態(tài)。蕭山民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、小企業(yè)眾多，全區(qū)小企業(yè)占比在96%以上，蕭山合作銀行以開(kāi)展“走千家、訪萬(wàn)戶、共成長(zhǎng)”金融需求調(diào)查活動(dòng)為契機(jī)，累計(jì)走訪28個(gè)鎮(zhèn)街480個(gè)行政村或社區(qū)的7140家企業(yè)，其中小企業(yè)5923家，基本扣清了小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和融資需求。2009年，全年實(shí)現(xiàn)投放26

38、.5億元貸款開(kāi)發(fā)1743戶無(wú)貸戶，增量23.6億元培育3025家微小企業(yè)，新增9.3億元扶持717家小企業(yè)，新增8.8億元培植301家成長(zhǎng)型企業(yè)，追加5.9億元支持150家農(nóng)業(yè)企業(yè)。樂(lè)清農(nóng)村合作銀行在2011年春耕備耕生產(chǎn)開(kāi)始之際，準(zhǔn)備8億元資金，專門用于本年的春耕備耕金融支持工作，保證農(nóng)民種植糧棉油的生產(chǎn)費(fèi)用和農(nóng)田水</p><p><b>　　3、企業(yè)定位的現(xiàn)狀</b></p>

39、;<p>　　浙江農(nóng)村合作銀行轄區(qū)內(nèi)的農(nóng)民、農(nóng)村工商戶、企業(yè)法人和其它經(jīng)濟(jì)組織入股組成的股份制社區(qū)性地方金融機(jī)構(gòu)，由浙江省內(nèi)的農(nóng)村信用社改革而來(lái)，通過(guò)多年扎根在農(nóng)村，服務(wù)于農(nóng)民和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織，已成為農(nóng)村金融發(fā)展中的主力軍。隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，為了進(jìn)一步鞏固農(nóng)合行的市場(chǎng)地位，浙江每個(gè)農(nóng)合行都非常注重自身行內(nèi)文化的建設(shè)，諸如品牌與形象建設(shè)，人力資源的建設(shè)等，各有各的特色。比如，浙江禾城農(nóng)村合作銀行就非常注重企業(yè)精神的蘊(yùn)育

40、、先進(jìn)理念的培養(yǎng)、品牌形象的塑造、員工素質(zhì)的加強(qiáng)建設(shè)，積極探索深化企業(yè)文化建設(shè)的成功之路。其通過(guò)各類讀書活動(dòng)、學(xué)歷教育、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等多種方式，加強(qiáng)職工素質(zhì)的建設(shè)；開(kāi)展各類評(píng)選表彰和崗位練兵、技能比武活動(dòng)，進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)技能水平，更好地激發(fā)廣大職工的勞動(dòng)熱情和創(chuàng)造活力；通過(guò)早晨7點(diǎn)十分開(kāi)門營(yíng)業(yè)，滿足了鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民趕集時(shí)的需要，提前半小時(shí)開(kāi)展晨會(huì)來(lái)實(shí)行批評(píng)與自我批評(píng)的優(yōu)良傳統(tǒng)，使在職人員時(shí)刻緊急自身的要旨。浙江樂(lè)清農(nóng)村合作銀行通過(guò)采用套餐式、封閉

41、式培訓(xùn)的方式，邀請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行培訓(xùn)，著力提高領(lǐng)導(dǎo)層的管理及責(zé)任意識(shí)；通過(guò)卓越團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練工作坊、邀請(qǐng)專業(yè)講師對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧、</p><p><b>　　4、競(jìng)爭(zhēng)定位的現(xiàn)狀</b></p><p>　　浙江農(nóng)村合作銀行面對(duì)國(guó)家出臺(tái)放寬農(nóng)村金融市場(chǎng)的準(zhǔn)入政策的壓力，在多個(gè)方面都實(shí)施了優(yōu)惠政策。比如，中國(guó)工商銀行在跨區(qū)轉(zhuǎn)帳上實(shí)施的收費(fèi)是：柜臺(tái)人工轉(zhuǎn)

42、帳的是收取手續(xù)費(fèi)為轉(zhuǎn)帳款的百分之十，轉(zhuǎn)帳機(jī)上收取手續(xù)費(fèi)為轉(zhuǎn)帳款的百分之五，網(wǎng)上銀行收取轉(zhuǎn)賬款的百分之九。而農(nóng)合行無(wú)論款項(xiàng)多高，一筆款項(xiàng)只收取20元手續(xù)費(fèi)。貸記卡業(yè)務(wù)中，其他商業(yè)銀行需要交收年費(fèi)或是管理費(fèi)，農(nóng)合行全部實(shí)施免收年費(fèi)和管理費(fèi)。代收業(yè)務(wù)方面，目前代發(fā)工資方面，農(nóng)合行免收費(fèi)用，而其他商業(yè)銀行需要交納手續(xù)費(fèi)。到2010年末，浙江省農(nóng)村合作銀行有42家，城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)共有營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)4015個(gè)（主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)），設(shè)立自助銀行243個(gè)，布設(shè)自助

43、設(shè)備2861臺(tái)，這也使農(nóng)合行比其他商業(yè)銀行在農(nóng)村地區(qū)更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一方面?？偟膩?lái)說(shuō)，國(guó)有商業(yè)銀行和大型商業(yè)銀行擁有較強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和相對(duì)完善的管理體制，以及雄厚的資金保障，在城市大型企業(yè)的金融服務(wù)方面和國(guó)家大型項(xiàng)目建設(shè)中占有重要地位，農(nóng)村市場(chǎng)的小金融服務(wù)需求則有農(nóng)合行來(lái)滿足，但是國(guó)有商業(yè)銀行在網(wǎng)上銀行的開(kāi)發(fā)和理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域的研發(fā)，是農(nóng)合行不能比擬的。因此，目前農(nóng)合行與其他商業(yè)銀行在各自領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上平分秋色。</p><

44、;p>　　在浙江省內(nèi)的不同農(nóng)合行之間也具備著不同程度的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，雖然都是以服務(wù)于“三農(nóng)”和中小企業(yè)為宗旨，但各有各的服務(wù)重心。慈溪合作銀行重視對(duì)當(dāng)?shù)貕K狀經(jīng)濟(jì)的扶持，創(chuàng)新運(yùn)用適合三農(nóng)和中小企業(yè)發(fā)展的新產(chǎn)品，培育和發(fā)展區(qū)域高效農(nóng)業(yè)和區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，通過(guò)多年的積極探索，逐步形成了產(chǎn)品系列化、方式多元化、服務(wù)高效化、信息網(wǎng)絡(luò)化的金融服務(wù)體系。浙江蕭山農(nóng)村合作銀行作為“資金吸之于蕭山、貸款放之于蕭山”的“本土銀行”，按照“做小貸款，爭(zhēng)大市場(chǎng)”

45、的經(jīng)營(yíng)定位，攜手廣大客戶在錢江南岸“一起成長(zhǎng)”， 力爭(zhēng)成為最具成長(zhǎng)力的百姓銀行，是社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的農(nóng)村金融主力軍。浙江蒼南合作銀行專門建立了適應(yīng)農(nóng)戶的還款方式，根據(jù)房屋實(shí)際造價(jià)50%的標(biāo)準(zhǔn)核定貸款數(shù)額，貸款期限最長(zhǎng)可為5年，可以按季或按年歸還貸款，大大便利了農(nóng)戶統(tǒng)籌安排資金。到6月末，全系統(tǒng)發(fā)放農(nóng)村住房改造建設(shè)貸款76.02億元，支持56197戶農(nóng)戶加快住房改造建設(shè)等等。浙江各個(gè)農(nóng)村合作銀行在每個(gè)地區(qū)都按照適合當(dāng)?shù)匦枨髞?lái)發(fā)展。<

46、;/p><p>　　三、浙江農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位中存在的問(wèn)題</p><p>　　（一）金融產(chǎn)品種類較少</p><p>　　目前浙江農(nóng)村合作銀行的金融服務(wù)局限于存貸、結(jié)算和代理，對(duì)于復(fù)雜而又高附加值的金融產(chǎn)品領(lǐng)域都還未涉及，比如個(gè)人理財(cái)投資的金融產(chǎn)品還未曾自主研發(fā)。在新農(nóng)村建設(shè)下，農(nóng)民通過(guò)拆遷獲得國(guó)家的補(bǔ)償款，使得他們手里留存的閑余資金增多。眾所周知，將現(xiàn)金存入銀行，

47、可獲得銀行存款的利息收益，但是銀行存款的收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如理財(cái)產(chǎn)品獲得的收益多，而農(nóng)合行在這方面的供應(yīng)條件還沒(méi)有開(kāi)發(fā)，顯然不能滿足這類客戶的需求。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)自己資產(chǎn)的保值將看得尤為重要，如何在經(jīng)濟(jì)通貨膨脹的情況使資產(chǎn)不縮水才是他們所關(guān)心的問(wèn)題。因而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將會(huì)是銀行主營(yíng)業(yè)務(wù)的不可分割的部分。如今各大國(guó)有商業(yè)銀行和其他商業(yè)銀行都相繼推出了私人銀行的相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品，比如，孩子的教育理財(cái)基金產(chǎn)品，關(guān)于養(yǎng)老的基金產(chǎn)品等等關(guān)于客戶人生

48、規(guī)劃的一系列理財(cái)產(chǎn)品。如果農(nóng)合行再不對(duì)這一領(lǐng)域產(chǎn)品的研制和開(kāi)發(fā)，必然會(huì)失去這種需求的客戶群，在該領(lǐng)域?qū)⑹ヒ幌亍?lt;/p><p>　　還有隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們的日常消費(fèi)水平也不斷提高，隨之出現(xiàn)的消費(fèi)信用市場(chǎng)也不斷興起，農(nóng)合行對(duì)于此領(lǐng)域已經(jīng)推出了信用卡小額信貸和耐用品消費(fèi)信貸等滿足人們消費(fèi)需求的產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)并沒(méi)有優(yōu)于其他商業(yè)銀行的消費(fèi)信貸產(chǎn)品，而且不如其他商業(yè)銀行分類細(xì)致。對(duì)于現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)事業(yè)的蓬

49、勃發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物和交易已經(jīng)成為潮流。而浙江的農(nóng)合行還沒(méi)有全部推出網(wǎng)上交易的服務(wù)業(yè)務(wù)，甚至大多農(nóng)合行還沒(méi)有自己獨(dú)立的網(wǎng)站，在這方面農(nóng)合行的發(fā)展存在停滯現(xiàn)象。</p><p>　　（二）目標(biāo)客戶群定位不夠清晰</p><p>　　中國(guó)人民銀行和銀監(jiān)會(huì)為農(nóng)村合作銀行提出的宗旨是“服務(wù)于三農(nóng)，立足于中小企業(yè)”，農(nóng)村合作銀行也按照指示積極此宗旨作為開(kāi)展業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶群定位。在實(shí)際操作中，往往把握不住

50、“三農(nóng)”和“中小企業(yè)” 具體包括哪些客戶，特別是對(duì)中小企業(yè)的鑒定。</p><p>　　浙江部分城市已實(shí)行新農(nóng)村建設(shè)，使不少農(nóng)民已成為了新城市居民。因此，城鄉(xiāng)一體化建設(shè)的方針路線，使得農(nóng)民和農(nóng)村的概念在人們的思想中開(kāi)始淡化，也導(dǎo)致了農(nóng)村合作銀行對(duì)傳統(tǒng)“三農(nóng)”的定位已經(jīng)不在適合當(dāng)下。但各浙江農(nóng)村合作銀行沒(méi)有所有的農(nóng)合行都對(duì)“三農(nóng)”這一概念完整和系統(tǒng)性的分類，依然保持著對(duì)“三農(nóng)”這一概念籠統(tǒng)的說(shuō)法，即農(nóng)民、農(nóng)村和農(nóng)業(yè)

51、。還有另一現(xiàn)象，現(xiàn)在農(nóng)村搞農(nóng)田承包責(zé)任制，發(fā)展生態(tài)農(nóng)莊產(chǎn)業(yè)。對(duì)此現(xiàn)象，浙江農(nóng)村合作銀行沒(méi)有對(duì)其產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整體和局部的分類，使得助農(nóng)的投入過(guò)大，風(fēng)險(xiǎn)加大。</p><p>　?。ㄈ┢髽I(yè)文化和品牌的建設(shè)不夠完善</p><p>　　農(nóng)合行與其他國(guó)有商業(yè)銀行存在著一定的落差。一是，農(nóng)合行品牌建設(shè)中的宣傳模式有待提高。并不是說(shuō)一定要向國(guó)有或大型商業(yè)銀行一樣，在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)不斷地打廣告來(lái)宣傳自己的

52、產(chǎn)品才算好的，只是目前農(nóng)合行的宣傳力度需要加強(qiáng)，因?yàn)樵谌藗冃闹修r(nóng)村合作銀行是老百姓的銀行這一形象有所減弱，需要將這一品牌建設(shè)得以深化。二是服務(wù)質(zhì)量有待提高。學(xué)習(xí)其他銀行的做法并沒(méi)有錯(cuò)，但是在學(xué)習(xí)的過(guò)程中揀自身客戶所需要的進(jìn)行傳承，而不是照本宣科，完全拿來(lái)用?，F(xiàn)在的農(nóng)合行實(shí)施的服務(wù)行為過(guò)于形式化，而且還沒(méi)有針對(duì)性。例如全面推行普通話是好的，但是并不是人人都會(huì)講普通話或是愿意用普通話交流，應(yīng)該因人而異，以普通話交流為主，對(duì)于本地客戶可以進(jìn)行

53、土話交流。還有早晨開(kāi)晨會(huì)，有些支行每天都要開(kāi)晨會(huì)，本來(lái)就比其他銀行營(yíng)業(yè)時(shí)間早很多，還要提前半個(gè)小時(shí)，使得員工怨聲連連，因而降低員工的積極性。三是企業(yè)文化建設(shè)雖有所提升，但員工素質(zhì)仍然有待提高。農(nóng)合行中頻頻爆出挪用公款，家庭不和諧等等丑聞，這與當(dāng)事人員工的個(gè)人素質(zhì)有直接的原因。</p><p>　?。ㄋ模└?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)存在明顯不足</p><p>　　國(guó)有商業(yè)銀行擁有強(qiáng)大的資金護(hù)體和國(guó)家財(cái)政部作為

54、后盾，又進(jìn)行了資產(chǎn)重組，整體上市，其資金量原超于農(nóng)合行，而且其他大型商業(yè)銀行以其特有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)也強(qiáng)于農(nóng)村合作銀行。顯然，光靠支持小額金融的開(kāi)發(fā)難以與大型商業(yè)銀行項(xiàng)之抗衡。概括的說(shuō)，浙江農(nóng)村合作銀行的服務(wù)產(chǎn)品不夠豐富，缺乏高附加值的中間業(yè)務(wù)，不能完全地滿足客戶的需求，比如網(wǎng)上銀行結(jié)算業(yè)務(wù)沒(méi)有全面的啟動(dòng)實(shí)施，創(chuàng)新能力較弱，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)趨于同質(zhì)化，缺乏復(fù)合型的高素質(zhì)人才；比如理財(cái)產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)還沒(méi)有涉及；盈利模式主要依靠傳統(tǒng)的存貸差，中間

55、業(yè)務(wù)盈利比例少；比如代發(fā)工資方面，農(nóng)合行是免費(fèi)的，在信用卡業(yè)務(wù)上，農(nóng)合行也不收取任何年費(fèi)和管理費(fèi)，這樣也減少了很多收入；同系統(tǒng)的各單位各有各的特色，但合作意識(shí)不強(qiáng)，沒(méi)有將信息完全地進(jìn)行推廣和公開(kāi)化；人員管理上形式化，成本費(fèi)用壓力大于其他銀行，服務(wù)功能和抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱勢(shì)地位也難以改變等等。</p><p>　　不可否認(rèn)，浙江農(nóng)村合作銀行的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品比其他商業(yè)銀行少，有很多的新型業(yè)務(wù)還沒(méi)有開(kāi)辦，其整體感覺(jué)沒(méi)有其他商業(yè)銀行

56、完善，其綜合實(shí)力不及其他商業(yè)銀行，而這些不足也使得浙江農(nóng)合行在新農(nóng)村建設(shè)下的新農(nóng)村金融市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較弱，也不能確保農(nóng)合行在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行業(yè)中的占有的市場(chǎng)份額沒(méi)有減弱的趨勢(shì)。</p><p>　　四、浙江農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)合理定位的相關(guān)對(duì)策</p><p>　　我國(guó)進(jìn)入了加快改造傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，走中國(guó)特色農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路的關(guān)鍵時(shí)刻，進(jìn)入了著力于破除城鄉(xiāng)二元結(jié)構(gòu)、形成城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展一體化新格局的重

57、要時(shí)期。浙江屬東部沿海的發(fā)達(dá)區(qū)域，面對(duì)新形勢(shì)下“三農(nóng)”變化的趨勢(shì)和市場(chǎng)需求的新特點(diǎn)，浙江農(nóng)村合作銀行必須要提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才能與國(guó)有商業(yè)銀行和其他商業(yè)銀行以及外資銀行項(xiàng)之抗衡，才能不被市場(chǎng)淘汰，才能更好地發(fā)展。通過(guò)對(duì)以上浙江農(nóng)村合作銀行存在問(wèn)題的研究，得出一下幾方面的對(duì)策：</p><p>　　（一）加強(qiáng)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，滿足客戶多元化需求</p><p>　　產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)要逐漸向

58、客戶多元化的需求轉(zhuǎn)化。堅(jiān)決樹(shù)立和貫徹“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念?，F(xiàn)在浙江部分地區(qū)新農(nóng)村規(guī)劃建設(shè)后，新居民手中的閑暇資金增多，而現(xiàn)社會(huì)已步入通貨膨脹的初期，物價(jià)上漲的必然使居民們?cè)絹?lái)越感覺(jué)到自己的財(cái)產(chǎn)逐漸地縮水的背景下，農(nóng)合行可以根據(jù)居民的需要開(kāi)設(shè)適合居民們的理財(cái)產(chǎn)品，如：可以對(duì)不同年齡段的居民需求提供不同的理財(cái)方式和產(chǎn)品。比方說(shuō)，教育理財(cái)基金應(yīng)是對(duì)于在剛結(jié)婚生有寶寶的年輕夫妻發(fā)展，以其還處在家庭的上升期，手頭盈余資金較少的

59、特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)一款首次投入少，逐次投入低，操作方便的理財(cái)產(chǎn)品，在存款的同時(shí)又很好的規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，使資產(chǎn)保值，又保證了孩子就學(xué)的需要。</p><p>　　隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用的普及，網(wǎng)上購(gòu)物新潮的興起，網(wǎng)銀的開(kāi)發(fā)是必不可缺少的。在這方面，浙江農(nóng)村合作銀行明顯較為不足，浙江還有很多農(nóng)合行并沒(méi)有開(kāi)發(fā)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)，與其他國(guó)有商業(yè)銀行不能匹敵，也損失了部分有此類需要的客戶群，以及減少了由此業(yè)務(wù)產(chǎn)生的收入。因此浙江農(nóng)合行

60、需要做的是，在大力發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)的同時(shí)，還必須要吸引電腦專長(zhǎng)人才，引進(jìn)高科技設(shè)施，借此優(yōu)化用卡環(huán)境，提高服務(wù)效率，增加信用卡的附加值，從安全性和可操作性的角度上來(lái)開(kāi)發(fā)網(wǎng)銀產(chǎn)品，方便人們的支付手段，擴(kuò)大銀行卡交易規(guī)模，爭(zhēng)奪消費(fèi)市場(chǎng)的份額，進(jìn)一步鞏固銀行自身?yè)碛械目蛻羧海岣咩y行收入。</p><p>　　浙江農(nóng)合行還可以先同其他商業(yè)銀行進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的交流，然后再通過(guò)聘請(qǐng)金融和經(jīng)濟(jì)的人才或是與財(cái)金類高等學(xué)校合作，自

61、主研發(fā)新型理財(cái)產(chǎn)品，做到因人而異，正對(duì)不同人的需求，開(kāi)發(fā)不同的理財(cái)產(chǎn)品?；蚴羌险憬修r(nóng)合行的力量，分別負(fù)責(zé)產(chǎn)品的一方面開(kāi)發(fā)，以減少成本的支出，來(lái)獲得最多的利潤(rùn)。</p><p>　?。ǘ┠繕?biāo)客戶群的定位于中小企業(yè)，服務(wù)于“三農(nóng)”建設(shè)</p><p>　　浙江農(nóng)村合作銀行應(yīng)堅(jiān)持做小、做精、做好的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)則，依照公司型的管理方式和營(yíng)銷模式，合理利用原先的資料優(yōu)勢(shì)來(lái)?yè)碛衅渌鹑跈C(jī)構(gòu)無(wú)法具備的

62、“軟信息”在城鄉(xiāng)結(jié)合部和農(nóng)村地區(qū)發(fā)展。做小，就是以服務(wù)于“三農(nóng)”和滿足中小企業(yè)資金需求為宗旨。以孟加拉和印尼等國(guó)的小額信貸的實(shí)踐表明，貧困農(nóng)戶不僅有強(qiáng)烈的信貸需求，而且也有很強(qiáng)的信用意識(shí)。由此而講，浙江農(nóng)合行應(yīng)分析“三農(nóng)”和中小企業(yè)的特點(diǎn)和需求，積極進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)地開(kāi)發(fā)適合目標(biāo)客戶群和目標(biāo)市場(chǎng)適用的產(chǎn)品。再說(shuō)，現(xiàn)在浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)絕大多數(shù)是些中小規(guī)模的企業(yè)，甚至是小作坊，因此，浙江農(nóng)合行不必過(guò)多追求大型企業(yè)的業(yè)務(wù)，主力應(yīng)放在“三農(nóng)”和中小企業(yè)

63、上，將“三農(nóng)”和中小企業(yè)進(jìn)行分類，在其發(fā)展的每個(gè)階段設(shè)置不同的金融服務(wù)，避免風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也滿足了它們的金融需求。做精，就是在做小的基礎(chǔ)上，應(yīng)優(yōu)化已開(kāi)發(fā)的小額信用貸款、農(nóng)戶聯(lián)保貸款等創(chuàng)新型產(chǎn)品，培育出自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，獲得更大的發(fā)展空間。做好，就是浙江農(nóng)村合作銀行必須明確自身的社會(huì)地位和社會(huì)責(zé)任，農(nóng)合行必須對(duì)貸款對(duì)象進(jìn)行細(xì)項(xiàng)分類和分析，確保貸款對(duì)象的可合作性和安全性，以及貸款程序的效率性，減少壞賬的生成，樹(shù)立農(nóng)村金融主力軍的形象。</p

64、><p>　?。ㄈ┰鰪?qiáng)服務(wù)意識(shí)，打造個(gè)性化服務(wù)</p><p>　　“以客戶為中心”，把客戶作為一切價(jià)值創(chuàng)造的源泉，突出客戶的利益訴求，更多地強(qiáng)調(diào)客戶至上的理念。浙江農(nóng)合行必須根據(jù)不同的客戶需要設(shè)置不同的服務(wù)需求。如：1、提倡使用普通話的同時(shí)，也不要限制本地話的使用。對(duì)于個(gè)別不會(huì)說(shuō)普通話的人群來(lái)說(shuō)，土話更適合交流。從某種程度上說(shuō)，土話更有親和力，能夠留住客戶。農(nóng)合行應(yīng)對(duì)本行的職員進(jìn)行普通話的

65、測(cè)試的同時(shí)，也要對(duì)土話進(jìn)行練習(xí)，保證職員能聽(tīng)得懂該農(nóng)合行所經(jīng)營(yíng)的區(qū)域內(nèi)的土話。2、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)金融的一體化，外國(guó)友人在華需要的金融業(yè)務(wù)也增多，因此農(nóng)合行必須對(duì)本行的職員的英語(yǔ)水平進(jìn)行考察，確保開(kāi)展國(guó)際結(jié)算業(yè)務(wù)的員工具備較高的英語(yǔ)水平，普通員工能夠基本懂得外國(guó)友人的金融需求。3、提倡人性化服務(wù)，這點(diǎn)可以借鑒外資銀行。比如在顧客等待辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候，大堂經(jīng)理或是大堂經(jīng)理助理，甚至保安人員來(lái)負(fù)責(zé)給客戶斟茶遞水詢問(wèn)客戶有什么需要，或是

66、提供飲水的地方，讓客戶自己自行適用。還可以為優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)設(shè)綠色通道，方便業(yè)務(wù)辦理</p><p>　?。ㄋ模┘訌?qiáng)合作意識(shí)，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)</p><p>　　與大型商業(yè)銀行相比，農(nóng)合行在較多競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域中處于劣勢(shì)地位。因此，1、浙江農(nóng)村合作銀行可通過(guò)定期進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，將同一系統(tǒng)的各個(gè)銀行的具有優(yōu)勢(shì)或是市場(chǎng)發(fā)展好的成果相互分享，例如，將小額質(zhì)押貸款、應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款、林權(quán)抵押貸款、海域使用權(quán)抵押貸款

67、、農(nóng)房抵押貸款、聯(lián)保貸款、農(nóng)戶專業(yè)合作社貸款、興農(nóng)貸款、農(nóng)民創(chuàng)業(yè)貸款等多種信貸支農(nóng)產(chǎn)品在全省推廣。2、建立同一系統(tǒng)下的一個(gè)網(wǎng)銀體系，全省登入一個(gè)網(wǎng)銀端口，減少產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的成本費(fèi)用，以及從中存在的交易費(fèi)用和機(jī)會(huì)成本。3、加快制度創(chuàng)新，規(guī)范員工的行為，提升員工的綜合素質(zhì)，規(guī)范農(nóng)合行的經(jīng)營(yíng)體制，為農(nóng)合行創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境，以此來(lái)鞏固農(nóng)合行在農(nóng)村地區(qū)的霸主地位，擴(kuò)大自身在新農(nóng)村建設(shè)下的市場(chǎng)占有率，最終可實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步。</p>

68、<p>　?。ㄎ澹?shù)立品牌形象，培養(yǎng)一批優(yōu)質(zhì)客戶群</p><p>　　浙江農(nóng)合行應(yīng)樹(shù)立自身的品牌形象，成為城鄉(xiāng)老百姓和企業(yè)的專屬銀行。其應(yīng)注重本行的營(yíng)銷模式，將已有的優(yōu)質(zhì)客戶繼續(xù)保留，并積極發(fā)展新客戶，適當(dāng)嘗試新型的營(yíng)銷模式。在推行優(yōu)惠活動(dòng)和有獎(jiǎng)活動(dòng)的同時(shí)，應(yīng)推廣一些意識(shí)形態(tài)類的服務(wù)項(xiàng)目。比如，農(nóng)合行可以通過(guò)已存在的客戶和職工的口述，以一傳百的方式來(lái)樹(shù)立自身的品牌形象，還可以通過(guò)逢年過(guò)節(jié)發(fā)送一些福字或

69、是對(duì)聯(lián)，印上銀行所要推廣的產(chǎn)品和樹(shù)立的形象，這樣相對(duì)降低些營(yíng)銷成本。長(zhǎng)期擁有優(yōu)質(zhì)客戶才是銀行發(fā)展的硬道理。農(nóng)合行可以將客戶進(jìn)行細(xì)分，分成一至三個(gè)星級(jí)，對(duì)每個(gè)級(jí)別的客戶設(shè)計(jì)詳細(xì)的營(yíng)銷方案，對(duì)每個(gè)級(jí)別的客戶實(shí)施不同的優(yōu)惠政策。比方說(shuō)，三級(jí)客戶是新發(fā)展或是業(yè)務(wù)量少的客戶，在節(jié)假日班里業(yè)務(wù)的可以得到小禮品；二級(jí)客戶為業(yè)務(wù)量較多并信譽(yù)良好的客戶，可適當(dāng)開(kāi)設(shè)綠色通道，方便存貸業(yè)務(wù)的開(kāi)展；一級(jí)客戶為業(yè)務(wù)量多并信譽(yù)良好，而且長(zhǎng)時(shí)間開(kāi)展業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶，簡(jiǎn)

70、化存貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，年終可進(jìn)行些酬勞活動(dòng)。這樣逐步穩(wěn)固優(yōu)質(zhì)客戶群，建立一批優(yōu)質(zhì)擁護(hù)者。</p><p><b>　　五、結(jié)束語(yǔ)</b></p><p>　　隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，浙江又是沿海地區(qū)的發(fā)達(dá)區(qū)域，其他大型的商業(yè)銀行和外資銀行必然與浙江農(nóng)合行搶占農(nóng)村金融市場(chǎng)，加上近來(lái)村鎮(zhèn)銀行等新型金融機(jī)構(gòu)的相繼出現(xiàn)，農(nóng)村金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將日漸增強(qiáng)。浙江農(nóng)村合作銀行現(xiàn)在是四面

71、楚歌，十圍埋伏。如何在服務(wù)于“三農(nóng)”，立足于中小企業(yè)的市場(chǎng)定位中尋找突破口，以抵御村鎮(zhèn)銀行和小額貸款機(jī)構(gòu)的威脅；如何在新農(nóng)村建設(shè)下開(kāi)發(fā)新居民需要的金融產(chǎn)品，來(lái)對(duì)抗其他商業(yè)銀行的進(jìn)攻；如何在產(chǎn)品、品牌和形象的市場(chǎng)定位中，勝過(guò)外資銀行。這些無(wú)疑是農(nóng)村合作銀行在異常激烈的農(nóng)村金融市場(chǎng)中所需考慮的問(wèn)題。建立符合現(xiàn)狀的市場(chǎng)定位，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)力水平，鞏固農(nóng)村金融市場(chǎng)的霸主地位，農(nóng)村合作銀行需要在實(shí)踐中不斷的探索。</p><p

72、><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 廖富洲.農(nóng)村合作金融.國(guó)內(nèi)發(fā)展與國(guó)際借鑒[N].中共中央黨校學(xué)報(bào).2005-04.</p><p>　　[2] 孫力軍.我國(guó)農(nóng)村合作銀行市場(chǎng)定位問(wèn)題研究[J].商業(yè)時(shí)代，2008（12）：69-70</p><p>　　[3] 楊宏.農(nóng)村合作銀行如何在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展[N].改革論壇

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