中國電信分公司促銷策略研究[畢業(yè)論文]

1、<p><b>　　本科畢業(yè)論文</b></p><p><b>　?。?0_ _屆）</b></p><p>　　中國電信分公司促銷策略研究</p><p>　　所在學院 商學院 </p><p>　　專業(yè)班級 工商管理

2、 </p><p>　　學生姓名 學號 </p><p>　　指導教師 職稱 </p><p>　　完成日期 年 月 日</p><p><b>　　目錄</b></p>

3、;<p><b>　　摘要</b></p><p><b>　　關(guān)鍵詞</b></p><p><b>　　Abstract</b></p><p><b>　　Key words</b></p><p>　　1相關(guān)理論-----------

4、----------------------------------------------------------------------------------------------3</p><p>　　促銷的發(fā)展理論和定義--------------------------------------------------- --------------------------3</p>&

5、lt;p>　　1.1 促銷的重要性和基本方式-------------------------------------------------------------------------4</p><p>　　1.1.1 銷售促進為何重要-----------------------------------------------------------------------------4</p

6、><p>　　1.1.2 促銷策略的基本方式--------------------------------------------------------------------------4</p><p>　　1.2 促銷的作用---------------------------------------------------------------------------------

7、----------4</p><p>　　2溫嶺電信傳統(tǒng)業(yè)務-CDMA促銷策略研究----------------------------------------------------------------4</p><p>　　2 .1 溫嶺電信CDMA手機的促銷策略存在的現(xiàn)狀------------------------------------------------4<

8、/p><p>　　2.1.1 CDMA手機業(yè)務基本介紹---------------------------------------------------------------------4</p><p>　　2.1.2 CDMA手機存在的優(yōu)勢------------------------------------------------------------------------5

9、</p><p>　　2.1.3 CDMA手機存在的劣勢------------------------------------------------------------------------5</p><p>　　2.2 溫嶺電信市場存在的促銷問題-------------------------------------------------------------------

10、-5</p><p>　　2.2.1 價格促銷正當?shù)溃鲆暺浯黉N訴求---------------------------------------------------------5</p><p>　　2.3溫嶺電信傳統(tǒng)業(yè)務促銷策略實施的對策---------------------------------------------------------6</p><

11、;p>　　2.3.1 折扣促銷策略------------------------------------------------------------------------------------6</p><p>　　2.3.2有獎促銷策略---------------------------------------------------------------------------------

12、----6</p><p>　　2.3.3 附送贈品的捆綁促銷策略---------------------------------------------------------------------6</p><p>　　2.3.4 媒體宣傳的促銷策略-------------------------------------------------------------------

13、--------6</p><p>　　2.3.5 形象代言人促銷策略---------------------------------------------------------------------------6</p><p>　　2.3.6 合作營銷----------------------------------------------------------------

14、--------------------------6</p><p>　　3 溫嶺電信增值業(yè)務-全球眼的促銷策略研究-------------------------------------------------------------7</p><p>　　3.1 溫嶺電信全球眼的促銷策略存在的現(xiàn)狀-------------------------------------------

15、--------------7</p><p>　　3.1.1全球眼業(yè)務的基本介紹---------------------------------------------------------------------------7</p><p>　　3.1.2全球眼的優(yōu)勢---------------------------------------------------------

16、------------------------------7</p><p>　　3.1.3 全球眼的劣勢--------------------------------------------------------------------------------------7</p><p>　　3.2溫嶺電信全球眼存在的促銷問題---------------------------

17、--------------------------------------- 7</p><p>　　3.2.1促銷環(huán)境的惡劣------------------------------------------------------------------------------------7</p><p>　　3.2.2促銷觀念的落后------------------------

18、------------------------------------------------------------7</p><p>　　3.2.3促銷手段的單一------------------------------------------------------------------------------------8</p><p>　　3.3 電信增值業(yè)務的促銷手段-

19、-------------------------------------------------------------------------- 8</p><p>　　3.3.1 消費者促銷手------------------------------------------------------------------------------------8</p><p>　　3

20、.3.2 代理商促銷手------------------------------------------------------------------------------------9</p><p>　　3.3.3 業(yè)務促銷手---------------------------------------------------------------------------------------9&l

21、t;/p><p>　　3.4電信增值方式的促銷方式建議---------------------------------------------------------------------10</p><p>　　3.4.1發(fā)布網(wǎng)絡廣告------------------------------------------------------------------------------

22、-----10</p><p>　　3.4.2建立公共關(guān)系室--------------------------------------------------------------------------------10</p><p>　　3.4.3溫嶺電信業(yè)務的網(wǎng)絡人員推銷-------------------------------------------------------

23、-------10</p><p>　　4結(jié)論--------------------------------------------------------------------------------------------------------------10</p><p>　　參考文獻----------------------------------------------

24、------------------------------------------------------------11</p><p>　　致謝----------------------------------------------------------------------------------------------------------------12</p><p&g

25、t;　　摘 要：世界發(fā)達國家的企業(yè)家普遍認為，只有運用市場營銷學才能維持企業(yè)的生存，領導企業(yè)的發(fā)展。由于現(xiàn)在電信業(yè)的競爭不斷加大，業(yè)務也隨之增多，出現(xiàn)了許多增值業(yè)務，這就要求我們運用促銷理論，去啟動，誘發(fā)市場，激發(fā)人們的消費欲望，主動有效地培育和開發(fā)市場，增強中國電信的競爭力。本文首先闡述促銷的基礎理論，然后以中國電信溫嶺分公司為例對業(yè)務進行選擇性的介紹，對目前促銷研究的現(xiàn)狀和問題進行分析，同時提出解決問題的方案和措施。</p&g

26、t;<p>　　關(guān)鍵詞：溫嶺電信；促銷策略；業(yè)務</p><p>　　Abstract：Developed countries of the world generally think that only use entrepreneur of marketing to maintain the enterprise survival, leading the development of the

27、enterprise. Due to increasing competition in telecommunications now also increases, business, appeared a lot of value-added services, which requires us to used promotion theory, to start, induce market, stimulates people

28、's desire for consumption, active effectively to cultivate and develop the market, enhance the competitiveness of </p><p>　　Key words：Wenling Telecommunication bureau ; promotion strategy; business</p

29、><p>　　1 促銷的理論發(fā)展和定義</p><p>　　促銷是指短期的宣傳行為，目的是鼓勵購買的積極性，或宣傳一件產(chǎn)品、提供一種服務。營銷大師菲利普·科特勒教授將促銷定義為刺激消費者和貿(mào)易商較迅速或較大量地購買某一特定產(chǎn)品或服務。促銷是企業(yè)銷售業(yè)績提高的一個強有力工具，是營銷活動的一個關(guān)鍵因素。它包括的內(nèi)容多數(shù)屬于短期性的刺激工具。</p><p>　　1

30、.1促銷的重要性和基本方式</p><p>　　1.1.1銷售促進為何重要</p><p>　　據(jù)美國促銷協(xié)會總裁William A.Robinson說：“廣告創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境后，促銷就可以將商品推進輸送管中?！边@種說法雖嫌粗略，但促銷活動確可帶動銷售。若將促銷一次給予更廣泛的定義，它是活動的活性化，它不只包括銷售促進，也涵蓋了引發(fā)潛在客戶來信或電話詢問的行動。</p>&

31、lt;p>　　現(xiàn)代的促銷，是分眾市場的產(chǎn)物，產(chǎn)品多樣化后，無疑地加強了市場競爭，也增加了促銷的必要性。但是促銷不能取代廣告的說服任務，它只能被視為廣告說服的后援工作。因此，如何對被廣告說服的潛在客戶激發(fā)其興趣，使其有意探詢進一步資料，至為重要。我們相信，若能要求促銷像“告知廣告”那樣做到計量化，并使用同樣的工具與方法去評估促銷的效果，那么，促銷必能發(fā)揮最大的效用與利潤。例如對于電信新業(yè)務而言，并非每一項業(yè)務的開發(fā)都能取得良好的效果

32、。實際上，電信企業(yè)所開發(fā)出的新業(yè)務中，真正能夠受到消費者喜愛的僅僅是其中的很少一部分。增值新業(yè)務從研發(fā)、投放市場到市場推廣，能否以及在多大程度上被消費者所接受，與電信運營商所采取的營銷策略密切相關(guān)。</p><p>　　1.1.2促銷策略的基本方式</p><p>　　一、人員促銷。人員促銷是企業(yè)派出人員，向潛在的顧客介紹商品，勸說購買，以達到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費

33、者直接的面對面的溝通。主要有商品導購、銷售展示、樣品試用等。</p><p>　　二、廣告促銷。廣告促銷是企業(yè)利用廣告媒體向社會公眾傳播其經(jīng)營信息、促進商品銷售的一種方式。主要有各種媒體廣告、店面廣告、傳單等。</p><p>　　三、營業(yè)推廣。營業(yè)推廣是企業(yè)在商品銷售過程中，為刺激消費者購買而采取的能給消費者帶來直接利益的促銷手段。主要有折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、代金券、優(yōu)惠卡、會員

34、折扣、限時促銷等。</p><p>　　四、公共關(guān)系。公共促銷是通過開展有效的公關(guān)活動，在社會和公眾中樹立良好的形象，達到擴大零售企業(yè)知名度，促進商品銷售的目的。主要有標示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報導等。</p><p>　　五、文化促銷。文化促銷是企業(yè)以各種文化為紐帶，營造經(jīng)營氣氛，吸引消費者購買的促銷活動。主要有聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。在文化促銷方

35、法，全球最大的零售商沃爾瑪做得最好。</p><p>　　六、服務促銷。服務促銷是企業(yè)以不斷向消費者提供更多的適應消費者需要的勞務為手段，來擴大和促進商品銷售的活動。主要有電視購物、電話購物、消閑夜市、物品寄存、商品質(zhì)量鑒定、使用前培訓、免費送貨等。</p><p><b>　　1.2 促銷的作用</b></p><p>　　根據(jù)促銷的含義與內(nèi)

36、涵，學術(shù)界認為促銷有以下幾點作用：一、提供商業(yè)信息.通過促銷宣傳,可以使顧客了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營什么產(chǎn)品,有哪些特點,到什么地方購買,購買的條件是什么等,從而引起顧客注意,激發(fā)其購買欲望,為實現(xiàn)和擴大銷售作好輿論準備。二、突出產(chǎn)品特點,提高競爭能力.在激烈的市場競爭中,企業(yè)通過促銷活動,宣傳本企業(yè)產(chǎn)品的特點,努力提高產(chǎn)品和企業(yè)的知名度,促使顧客加深對本企業(yè)產(chǎn)品的了解和喜愛,增強信任感,從而也就提高了企業(yè)和產(chǎn)品的競爭力。三、強化企業(yè)形象,鞏固

37、市場地位.通過促銷活動,可以樹立良好的企業(yè)形象和商品形象,尤其是通過對名,優(yōu),特產(chǎn)品的宣傳,更能促使顧客對企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身產(chǎn)生好感, 從而培養(yǎng)和提高"品牌忠誠度",鞏固和擴大市場占有率。四、影響消費,刺激需求,開拓市場.新產(chǎn)品上市之初,顧客對它的性能,用途,作用, 特點并不了解,通過促銷溝通,引起顧客興趣,誘導需求,并創(chuàng)造新的需求,從而為新產(chǎn)品打開市場,建立聲譽。</p><p>　　2 溫

38、嶺電信傳統(tǒng)業(yè)務-CDMA手機的促銷研究</p><p>　　浙江省電信有限公司溫嶺分公司位于溫嶺市區(qū)萬昌中路258號，是為全市提供各種基于電信網(wǎng)絡的語音、數(shù)據(jù)、圖像及多媒體通信與 信息服務，井承擔各種應急通信、黨政專用通信等服務的國家主體通信運營企業(yè)。電信在原來固話、寬帶業(yè)務的基礎上，于2008年新增加了cdma手機業(yè)務，這就是我們現(xiàn)在所說的電信全業(yè)務經(jīng)營。目前電信的傳統(tǒng)業(yè)務：固話、寬帶、手機。</p>

39、;<p>　　2.1溫嶺電信CDMA手機的促銷策略存在的現(xiàn)狀</p><p>　　2.1.1 CDMA手機業(yè)務基本介紹</p><p>　　去年10月份，原聯(lián)通CDMA用戶正式移交電信，除了保障售后服務外，資費、繳費等將更加優(yōu)惠、便利，這對電信來說無疑是一個很好的機會。目前針對企業(yè)，電信推出C網(wǎng)手機團購業(yè)務，以翼機通為切入點，翼機通業(yè)務主要應用為：手機既可通話，也可用于考勤，

40、又可用于pos機消費（食堂）及門禁系統(tǒng)（即門鑰匙），消費情況總體為電信送一點，企業(yè)貼一點、員工付一點模式，大力發(fā)展企業(yè)團購規(guī)模。春節(jié)其間全省利用114+8模式，企業(yè)和電信簽訂合作協(xié)議，為員工包吃包住包通信，民工只要撥打電信114+8，即可免費登記找工作，電信為民工和企業(yè)之間搭起了一座溝通的橋樑，既為企業(yè)解決了用工難問題，也為民工尋找工作帶來了方便，更為政府溝建和諧社會出了一份力。對于企業(yè)團購員工，電信公司專門為他們建立手機、固話虛擬網(wǎng)，

41、網(wǎng)內(nèi)通話免費。</p><p>　　2.1.2 CDMA手機存在的優(yōu)勢</p><p>　　從目前來看，全球CDMA市場發(fā)展?jié)摿σ廊惠^大。從用戶規(guī)模來看，截至今年第一季度，全球CDMA用戶累計達4.51億戶，其中CDMA20001X（CDMA2000的第一階段）用戶累計達3.41億戶。預計，2011年全球CDMA用戶總數(shù)將接近7.2億，年復合增長率為13.8%。到2012年，中國移動用戶總

42、數(shù)將達8.29億，其中CDMA用戶數(shù)累計將超過1.6億，CDMA用戶數(shù)占移動總用戶數(shù)的比重將從2007年的7.7%上升到19.3%。此外，從溫嶺電信長遠發(fā)展來看：一、溫嶺電信是市內(nèi)電信行業(yè)的老大哥，無論在資產(chǎn)、規(guī)模還是利潤的排名上都名列前茅。二、CMDA是有聯(lián)通移交給電信的，擁有的客戶存在本來就多，競爭起點高。三、由于CDMA可低成本，短時間內(nèi)升級到3G的CDMA2000，可能獲得3G的先發(fā)機會。四、由于獲得了相對成熟的2G網(wǎng)絡，可在小

43、靈通用戶向移動用戶轉(zhuǎn)移過程中留住更多用戶。五、獲得相對成熟的CDMA網(wǎng)絡后，固移業(yè)務融合的時間明顯縮短，更有利于中國電信推出具有競爭優(yōu)勢的差異化服務。</p><p>　　2.1.3 CDMA手機存在的劣勢</p><p>　　其一、電信行業(yè)的迅猛發(fā)展，使電信企業(yè)面臨越來越激烈的競爭，而互相競爭的品牌之間的差別越來越小，競爭對手也在不斷采用各種新的方式推廣它們的業(yè)務，企業(yè)內(nèi)部承受著巨大的壓

44、力。</p><p>　　其二、 部分知名電信設備商、終端商退出CDMA市場，設備選擇余地減少，終端單價高、品種少。</p><p>　　其三、由于聯(lián)通針對個人用戶的品牌相同，因此電信在收購CDMA后，需盡快建立一套自己的業(yè)務品牌，這可能會影響到用戶感知和用戶發(fā)展。</p><p>　　其四、 由于聯(lián)通出賣CDMA網(wǎng)給電信后仍將與電信競爭，因此購買周期、所獲得資源都

45、可能受到來自聯(lián)通的制約。</p><p>　　其五、目前CDMA網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)鏈落后于WCDMA，廠家少，相對實力差。</p><p>　　2.2溫嶺電信CDMA手機存在的促銷問題</p><p>　　2.2.1價格促銷正當?shù)溃鲆暺浯黉N訴求點</p><p>　　在激烈的電信市場競爭中，運營企業(yè)的不規(guī)范行為顯得日趨突出，尤其是此起彼伏的不規(guī)范的價

46、格戰(zhàn)已成為市場運行中最突出的問題。各家運營企業(yè)競相使出招術(shù)，陷入無力自拔的不規(guī)范價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)中。具體表現(xiàn)在:</p><p>　　其一，促銷宣傳只求轟動效應,做表面文章,脫離產(chǎn)品實際功能、質(zhì)量水平、技術(shù)創(chuàng)新等,誤導消費者。</p><p>　　其二，盲目地挖去客戶。不管是客戶用的是什么產(chǎn)品，都發(fā)動電話攻擊，以至于許多客戶對這種推銷模式產(chǎn)生反感。</p><p>

47、　　其三，夸大促銷的作用,在提高產(chǎn)品質(zhì)量上進取心不足。如舍得花費巨額廣告費,而在技術(shù)改造、產(chǎn)品質(zhì)量提高上舍不得花錢,不愿意在企業(yè)內(nèi)部管理上下苦功,一味寄希望于促銷會給產(chǎn)品帶來銷售奇跡。</p><p>　　其四、確定促銷訴求點是制定促銷方案的關(guān)鍵,促銷訴求點是針對目標消費者的需求特征、消費心理和他們對產(chǎn)品某些特點的追求形成的。有效的促銷訴求點必須個性突出,不同于競爭者的促銷訴求點,能塑造與眾不同的形象。但近幾年來

48、,我市電信行業(yè)熱衷于降價或變相降價促銷,如打折、優(yōu)惠、買一送一、以舊換新等,忽視采用其他促銷訴求點,爆發(fā)了一場又一場價格戰(zhàn)。</p><p>　　2.3溫嶺電信傳統(tǒng)業(yè)務促銷策略實施的對策</p><p>　　2.3.1折扣促銷策略</p><p>　　溫嶺電信在2010年的11月份也采用資費降價優(yōu)惠的促銷策略，鼓動溫嶺人使用CDMA手機。據(jù)相關(guān)部門說，與上一年11月

49、同期比，所有電信業(yè)務里手機打國際長途的增幅最高，是66％，國內(nèi)長途增幅62％。溫嶺還開出了一張“免費券”：如果預交100元話費，它就給你在賬號里再打進30元話費。這實際上是7折優(yōu)惠，在溫嶺，別的運營商還未報出這樣的價格。 </p><p>　　2.3.2有獎促銷策略</p><p>　　溫嶺電信的促銷活動中，不僅僅是單一運用了價格的折扣，還利用了累積費用抽獎的策略。即用戶在活動期間話費

50、滿50元以上者，均有機會參加抽獎活動。獎品設：一等獎2名，獎品價值5000元；二等獎10名，獎品價值1000元；三等獎50名，獎品價值200元；四等獎100名，獎品價值100元；鼓勵獎2000名，可獲得一張50元的CDMA充值卡一張。</p><p>　　2.3.3附送贈品的捆綁促銷策略</p><p>　　之前的聯(lián)通CDMA采取“預存話費送手機”的非常措施，引發(fā)了一股入網(wǎng)熱潮。此種辦法也

51、造成運營商成本高，企業(yè)負擔沉重。從2004年3月開始，聯(lián)通已不再大規(guī)模采購手機，CDMA的銷售進入轉(zhuǎn)型期。停止手機補貼之后，聯(lián)通CDMA市場出現(xiàn)了一段停滯期。據(jù)了解，溫嶺聯(lián)通2004年發(fā)展CDMA用戶的任務是140萬，而2004年一季度的新增用戶只有約20萬。自從去年CDMA正式移交溫嶺電信之后，CDMA新的銷售模式浮出水面。在11月18日，溫嶺電信與各CDMA手機廠商宣布聯(lián)合促銷，將手機價格全面下調(diào)1000元以上。同時溫嶺CDMA還將

52、輔以贈送話費及單向收費等措施，吸引用戶入網(wǎng)。這一新措施將從21日起實施，被命名為“登綠行動”。它是CDMA停‘止手機補貼之后，采取的最大規(guī)模的一次市場促銷。</p><p>　　2.3.4媒體宣傳的促銷策略</p><p>　　專家分析認為，宣傳戰(zhàn)不僅有擴大品牌 知名度的功效，客觀上還起到了宣傳介紹移動通信最新技術(shù)的科普作用，比起單純的價格戰(zhàn)的“兩敗俱傷”來要高出一個層次。事實上，宣傳戰(zhàn)升

53、溫的背后，是市場的成熟和競爭的升級。中國電信開始進入手機通信市場時，中國移動已經(jīng)有12年以上的經(jīng)營歷史，品牌 知名度和經(jīng)濟實力都是剛剛起步的中國電信難望項背的。當雙方同時在發(fā)展3G網(wǎng)絡時，宣傳戰(zhàn)是必不可少的。</p><p>　　2.3.5形象代言人促銷策略</p><p>　　明星，一向因為高知名度，高曝光率，被看作是商品或者服務(品牌 )通向消費者的最好介質(zhì)，所以，利用明星來宣傳企業(yè)產(chǎn)

54、品，借此提高-產(chǎn)品知名度，從而擴大產(chǎn)品的市場份額已被大大小小的企業(yè)看作是促進銷售的武器。電信公司邀請了鄧超作為其天翼手機的形象代言人。</p><p><b>　　2.3.6合作營銷</b></p><p>　　代辦電信市場體現(xiàn)了電信運營商合作營銷的戰(zhàn)略思想。聞名全國的電器零售商國美電器進軍通訊產(chǎn)品零售市場已有一段的時間，僅溫嶺國美的手機銷售就已突破了20萬部，除零售

55、通訊產(chǎn)品外，國美還與溫嶺電信合作，將電信營業(yè)廳開進了國美賣場，為購機用戶提供一站式服務。而去年10月，溫嶺電信聯(lián)合中國銀行溫嶺分行共同推出的“白送CDMA手機”活動也在市場上名噪一時。</p><p>　　3 溫嶺電信增值業(yè)務-全球眼的促銷研究</p><p>　　電信增值業(yè)務很多，包括通過交換機實現(xiàn)的增值業(yè)務、通過智能平臺實現(xiàn)的增值業(yè)務與數(shù)據(jù)增值業(yè)務三大類共幾十項業(yè)務。由于不同的增值業(yè)務

56、具有不同的特征，從而其所針對的目標用戶也是各不相同，因此，電信運營商在進行新業(yè)務的促銷前必須分析每個業(yè)務的目標用戶，潛在用戶，選準新業(yè)務的投放時間與地區(qū)，采取適當?shù)拇黉N方式，這樣才能取得最佳的效果。</p><p>　　3.1 溫嶺電信增值業(yè)務全球眼的促銷策略存在的現(xiàn)狀</p><p>　　3.1.1全球眼增值業(yè)務的基本介紹</p><p>　　全球眼”網(wǎng)絡視頻監(jiān)控

57、業(yè)務是由中國電信推出的一項完全基于寬帶網(wǎng)的圖像遠程監(jiān)控、傳輸、存儲、管理的新型增值業(yè)務。該業(yè)務系統(tǒng)利用中國電信無處不在的寬帶網(wǎng)絡將分散、獨立的圖象采集點進行聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)跨區(qū)域的統(tǒng)一監(jiān)控、統(tǒng)一存儲、統(tǒng)一管理、資源共享，為各行業(yè)的管理決策者提供了一種全新的、直觀的，擴大視覺和聽覺范圍的管理工具，提高工作績效。同時，可通過二次應用開發(fā)，為各行業(yè)的資源再利用提供新的手段。</p><p>　　3.1.2全球眼的優(yōu)勢<

58、/p><p>　　與傳統(tǒng)的監(jiān)控相比，全球眼可實現(xiàn)遠程監(jiān)控，只要有Internet的地方就可以實現(xiàn)對異地的監(jiān)視和控制，不需為監(jiān)控系統(tǒng)獨立布線，視頻、音頻、控制均通過網(wǎng)絡同時傳輸，系統(tǒng)擴展能力強，維護費用低，軟件系統(tǒng)功能強大，全數(shù)字化錄像方便保存和檢索等。此外，就技術(shù)而言，CDMA數(shù)據(jù)傳輸質(zhì)量更穩(wěn)定，數(shù)據(jù)安全性更高、基站覆蓋范圍廣，因此在需要保障數(shù)據(jù)穩(wěn)定、安全傳輸?shù)念I域，對電磁干擾敏感的領域以及船舶、水利監(jiān)控應用等領域具

59、備優(yōu)勢。在客戶資源方面，溫嶺電信此前在政企客戶市場上積累了豐富的行業(yè)客戶資源，溫嶺電信可以將M2M納入為他們服務的整體解決方案中去，比如，很多環(huán)保部門都采用了“全球眼”進行環(huán)境監(jiān)測，一些環(huán)保部門提出，大部分時間只需要傳送專業(yè)數(shù)據(jù)、必要時才須進行視頻監(jiān)測，因此，可以借助M2M與“全球眼”的結(jié)合提供更適宜的解決方案。 </p><p>　　在服務支撐能力上，溫嶺電信具有國內(nèi)最龐大的大客戶經(jīng)理隊伍，并具有豐富的政企客戶

60、服務支撐經(jīng)驗。此外，通過近年來在政企客戶市場上的開拓，溫嶺電信也培養(yǎng)了一大批從事行業(yè)系統(tǒng)集成及應用服務提供的合作伙伴，他們足以成為溫嶺電信開展M2M業(yè)務的靈敏“觸角”。 </p><p>　　3.1.3全球眼存在的劣勢</p><p>　　全球眼畢竟是后期進入市場的監(jiān)控系統(tǒng)，作為后進入者，全球眼與CDMA手機市場一樣，由于缺乏規(guī)模效應，全球眼終端普遍存在成本較高的問題。據(jù)溫嶺電信分公司反映

61、，全球眼終端價格往往明顯高出同種類的GSM(全球移動通訊系統(tǒng))終端，這使得中國電信在競爭中面臨壓力。而GSM前期的巨大規(guī)模也使其形成了一定的渠道和品牌優(yōu)勢。趙志剛介紹，在一些項目中，往往不是和中國移動直接競爭，而是和傾向采用中國移動技術(shù)制式的系統(tǒng)集成商、服務提供商競爭。 </p><p>　　3.2溫嶺電信全球眼存在的促銷問題</p><p>　　3.2.1促銷環(huán)境的惡劣</p>

62、;<p>　　從促銷環(huán)境來看，全球眼行業(yè)是不太理想的。由于電信增值業(yè)務在行業(yè)中的絕對支配地位，也由于電信行業(yè)的“官商”性質(zhì)，在資源上、政策上，電信占有絕對的優(yōu)勢，因此增值行業(yè)仍然缺乏自由競爭的基礎。而由于缺乏公平競爭的環(huán)境，其它監(jiān)控公司也不可能進行真正的市場競爭。由于該行業(yè)本身缺乏公平競爭的條件，社會不得不把大量的人力、物力花在政府公關(guān)、行業(yè)主管部門公關(guān)上，真正對市場的關(guān)注反而少了。</p><p>

63、;　　3.2.2促銷觀念的落后</p><p>　　在促銷觀念上，溫嶺電信一直處于相對落后的一種狀態(tài)?；蛘邷蚀_地說，還沒有建立起自己的營銷哲學。企業(yè)推出新產(chǎn)品、新服務，其決定因素基本上有兩個，一是社會上比較流行，代表著某種行業(yè)發(fā)展方向的東西。二是根據(jù)自身的資源優(yōu)勢去考慮新產(chǎn)品、新服務。在產(chǎn)品開發(fā)完成后，企業(yè)往往通過投入大量的廣告費，以“處處為消費者著想”的名義進行市場推廣。這樣一種做法，有時產(chǎn)品很受市場歡迎，有時

64、又“無人喝彩”?？傊?，缺乏理性預期。在營銷觀念上，溫嶺電信最需要補上的一課就是要建立市場導向、消費者導向的基本思維模式，把做市場當成一門科學，逐漸改變“跟著感覺走”的業(yè)余習慣。</p><p>　　3.2.3促銷手段的單一</p><p>　　在促銷手段上，溫嶺電信的手法基本上是單一的、缺乏想象力的。降價、送禮、抽獎是溫嶺電信的市場三板斧。至于如何做品牌、如何通過提高服務水平來爭取用戶的好

65、感和信任，則考慮較少。即使考慮到了，在實際操作中也還存在一些問題。比如小靈通，前幾年也曾以獨樹一幟的品牌定位，配合高額的銷售回傭在電信業(yè)興風作浪了一陣，但由于缺乏準確的財務測算和長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，很快就難以為繼，現(xiàn)在已經(jīng)基本上沒有什么動作了，很快將下臺被CDMA取代。</p><p>　　3.3電信增值業(yè)務的促銷手段</p><p>　　電信增值新業(yè)務的促銷必須要因時、因地、因人而異，不能千

66、篇一律地機械照搬。對電信運營商來說，用戶已不僅僅是銷售和服務的對象，而是商戰(zhàn)中擁有的財產(chǎn)，是競爭中取勝的關(guān)鍵因素之一。而良好的服務質(zhì)量和不斷推陳出新的增值業(yè)務，則是吸引用戶和保持用戶的根本。</p><p>　　3.3.1消費者促銷手段</p><p>　　電信新業(yè)務的消費者促銷手段包括：免費使用、提供優(yōu)惠價、打折、消費獎勵、廣告特制品等。免費使用是指在剛推出一項新業(yè)務（如全球眼）時，可以

67、在一定的時期內(nèi)（比如說一個月）允許用戶免費使用，在用戶已經(jīng)形成使用習慣之后再逐步進行收費；提供優(yōu)惠價主要指以優(yōu)惠的價格給用戶提供某項新業(yè)務（如全球眼）的使用，當客戶第一次使用全球眼是，可免去全部的安裝費用；打折主要是指對某項業(yè)務（如全球眼）的使用超過一定數(shù)量的用戶，一般這個針對單位里的比較多，對超過部分采用折扣的形式提供優(yōu)惠；消費獎勵是指對一些忠實的用戶或一些大客戶提供一定數(shù)量的額外業(yè)務消費的獎勵，比如對長期使用全球眼的用戶免費贈送CD

68、MA手機一臺。或者進行搭配銷售、比如對開通了某項業(yè)務的用戶免費提供其他業(yè)務的服務。廣告特制品是指將某些新業(yè)務的名稱或使用方法印在一些特定的商品（如鋼筆、日歷、T恤等）上，以吸引消費者的目光，起到廣告的作用。</p><p>　　當然，根據(jù)不同的消費者要采用不同的促銷手段：首先，針對企事業(yè)單位：全球眼業(yè)務主要面向金融，交通，石油，公安，電力，連鎖商店等分支機構(gòu)數(shù)量多，管理范圍比較廣的企業(yè)，事業(yè)或行政管理機構(gòu)，為管理

69、者提供遠程實時的圖像服務，使他們能夠準確及時地了解自己所管轄的各個現(xiàn)場的情況，提高管理和決策的效益，及時處理現(xiàn)場的突發(fā)事件。針對這種大型客戶，溫嶺電信可以給他們一個全新的，實時的商務展現(xiàn)平臺，利用本身的網(wǎng)絡和網(wǎng)絡視頻平臺，為客戶提供招商環(huán)境，企業(yè)實力和會議現(xiàn)場的實時展示?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶只要通過網(wǎng)站進行連接就可以實時了解城市、企業(yè)、現(xiàn)場和會場的情況。實地的展示可以促進消費者對全球眼一個全面的了解，充分認識到全球眼的優(yōu)勢，從而可以與溫嶺電信簽訂

70、合約，大批量地使用全球眼，發(fā)展成為溫嶺電信的永久客戶。其次，針對個人：電信運營商可以開展體驗式促銷活動，加大消費者的感官體驗。體驗式促銷活動是指體驗營銷，就是企業(yè)采取各種特別的手段和方法，給消費者一種美好或特殊的體驗，激發(fā)起消費者的情感，形成產(chǎn)品與消費者的共鳴，使消費者自愿購買商品，從而實現(xiàn)商品價值的一種營銷觀念。具體來說，終端促銷設計應改變過去主要注重產(chǎn)品的功能強大，</p><p>　　3.3.2代理商促銷手

71、段</p><p>　　由于電信運營商的很多增值業(yè)務是通過與其他的中間運營商合作開發(fā)的。因此，在對增值業(yè)務進行推廣的過程中可以充分發(fā)揮代理商的作用。例如，電信運營商可以充分調(diào)動各種內(nèi)容提供商及中間運營商的積極性，可以利用中間運營商所經(jīng)營的網(wǎng)站的廣告效應來拓展其數(shù)據(jù)增值業(yè)務，通過建立有效的激勵約束機制，使內(nèi)容提供商盡可能提供更多更好的內(nèi)容來吸引更多的用戶上網(wǎng)，從而增加電信網(wǎng)絡的利用率，為電信運營商創(chuàng)造出更多的利潤。

72、在代理商進行業(yè)務促銷時，可以考慮對代理商的廣告宣傳和促銷努力進行補償與獎勵，從而最大程度地調(diào)動其積極性。</p><p>　　隨著老百姓生活質(zhì)量的不斷上升，對于社會治安的要求也在日益提高，公共安全系統(tǒng)的建設迫在眉睫。在溫嶺市政府、溫嶺市公安局的大力支持下，溫嶺電信公司專門為溫嶺市人民編織了一張?zhí)炀W(wǎng)，這張?zhí)炀W(wǎng)的核心就是全球眼，它可以360度全方位進行監(jiān)控，清淅度高，在溫嶺3月份發(fā)生的珠寶店搶劫案中，不到20小時，公

73、安系統(tǒng)即破獲了這樁100多萬的搶劫案，從案發(fā)現(xiàn)場開始，每個全球眼監(jiān)控點清清楚楚地記錄下了犯罪分子的行蹤，靠著這張?zhí)炀W(wǎng)以及公安干警的智慧，犯罪分子及時被抓獲，老百姓拍手稱快，感嘆辦案神速，當然全球眼功不可沒。所以筆者認為溫嶺電信可以將公安局與市政府發(fā)展成為代理商，將全球眼落實在整個市，把從中部分的資金歸為政府作為國民經(jīng)濟收入，實現(xiàn)雙贏政策。</p><p>　　3.3.3業(yè)務宣傳手段</p><

74、p>　　指各種刺激消費者購買的手段。包括戶外大型展銷會、媒體廣告、大型戶外廣告、電話營銷、走訪大客戶、散發(fā)新業(yè)務宣傳單等多種形式。在各種宣傳手段上要進行比較，根據(jù)用戶的習慣與接受程度來選擇業(yè)務宣傳方式。近年來移動通訊的迅猛發(fā)展，與電信運營商的宣傳力度落后于移動運營商有很大的關(guān)系。因此，作為電信部門的領導層必須要意識到業(yè)務宣傳的重要性，從多方面加大宣傳力度。在進行大型戶外廣告的宣傳中務必注意搶占有利的地理位置，比如商業(yè)繁華地帶及人群

75、密集度較高的區(qū)域。大型展銷會要注意時間、地點及業(yè)務的選擇，一般來說，時間以節(jié)假日為宜，地點以人群密集的大型商業(yè)廣場較好，業(yè)務最好選擇便于給觀眾現(xiàn)場演示的業(yè)務，在增值新業(yè)務的公開展銷時要結(jié)合媒體進行相應的報道并且發(fā)放業(yè)務宣傳單。從目前整個溫嶺市來看，有很大一部分人都不知道全球眼的存在，他們只知道以前那種傳統(tǒng)的監(jiān)控系統(tǒng)，沒有了解全球眼的功能和優(yōu)點，事實上每家每戶都可以安裝全球眼，因為無論你在何時何地，如果安裝了全球眼都可以通過手機上網(wǎng)來觀察

76、到家里的情況，十分地方便和有效。電信公司讓營銷人員平時在人潮密集地擺設攤位，加大力度宣傳新產(chǎn)品，讓更多的人了解，使全球眼更普及。</p><p>　　3.4電信增值業(yè)務的促銷方式建議</p><p>　　由于是新業(yè)務，所以促銷的主要目的是使消費者接受新業(yè)務，對新業(yè)務產(chǎn)生認同感，因此，對用戶的消費能力與使用習慣的分析就具有特別重要的意義。經(jīng)濟發(fā)展水平?jīng)Q定了人們的消費水平，這是在推廣增值業(yè)務時

77、必須首先考慮的問題。新業(yè)務的投放時間一般要考慮需求旺季，如重要的節(jié)假日；在投放地區(qū)上要考慮先在部分地區(qū)市場投放，然后再擴大到其他地區(qū)，乃至全國；經(jīng)過試銷，如果業(yè)務的市場反應和內(nèi)部運作情況良好，才可以進行大規(guī)模的市場推廣。電信增值業(yè)務的促銷目標很明確，即通過各種促銷方式，使消費者成為新業(yè)務的使用者，從而擴大新業(yè)務的收入。要實現(xiàn)這一目標，可以考慮從以下幾個方面努力：首先，用消費者促銷來增加短期銷售或幫助建立長期市場份額。即通過鼓勵消費者試用

78、一種新業(yè)務，把消費者從競爭對手的業(yè)務那里吸引過來?？梢允谴偈瓜M者使用一種開發(fā)已久的新業(yè)務，也可以是保持并獎勵那些忠實的用戶。其次，充分發(fā)揮銷售隊伍的作用，盡量從銷售隊伍那里獲得更多的對新業(yè)務的支持。加強對銷售人員的培訓，提高銷售人員的銷售能力與技巧。</p><p>　　總之，電信增值新業(yè)務的促銷應該成為一種建立與消費者關(guān)系的手段，它們應該有助于鞏固新業(yè)務的地位，并建立與消費者的長期關(guān)系，而不能僅僅是創(chuàng)造短期業(yè)

79、務收入或使消費者暫時改變品牌。作為營銷人員，要注意避免只顧追求利潤的促銷，而應當注重偏向于保證品牌價值有利的促銷。</p><p>　　3.4.1發(fā)布網(wǎng)絡廣告</p><p>　　網(wǎng)絡廣告的形式主要有三種：Web主頁形式，電子郵件形式和其他形式。其實Web主頁形式不僅可以宣傳產(chǎn)品，還可以樹立企業(yè)形象，是網(wǎng)絡廣告最根本的手段，而且隨著Web主頁形式的發(fā)展，網(wǎng)址將成為企業(yè)的無形資產(chǎn)，目前溫嶺電

80、信已擁有了自己的網(wǎng)站。溫嶺電信要提高業(yè)務廣告的有效性，除了要設計好自己的網(wǎng)頁外，還要多設計動畫式廣告、到各大搜索引擎登記自己的網(wǎng)址、爭取提高網(wǎng)站的訪問率、搶占優(yōu)良網(wǎng)址并進行網(wǎng)址宣傳，這樣才能使用戶容易看到網(wǎng)上業(yè)務的廣告，增加與潛在用戶的接觸機會。網(wǎng)絡廣告除了接受溫嶺電信及相關(guān)業(yè)務外，還可以說明自己的經(jīng)營理念、顧客服務項目、質(zhì)量保證等，以增強消費者對溫嶺電信的認識和信心。在新業(yè)務網(wǎng)絡廣告促銷的實際應用中，將新業(yè)務廣告信息通過電子郵件，電子

81、報紙和電子雜志傳播出去，也許會遭到用戶的抵制，但新業(yè)務網(wǎng)絡廣告相對傳統(tǒng)廣告來說仍大有可為。</p><p>　　3.4.2建立公共關(guān)系室</p><p>　　網(wǎng)絡為公共關(guān)系的開展提供了一些新的傳播渠道，網(wǎng)絡公共關(guān)系的形式除了在網(wǎng)上發(fā)布新聞、參加或主持網(wǎng)上會議、在網(wǎng)上論壇或新聞組發(fā)送信息傳單之外，還可以在網(wǎng)絡上參與公益部門舉辦的各項公益活動和贊助，如希望工程，賑災捐款等。利用網(wǎng)上交談功能，溫

82、嶺電信還可以舉辦網(wǎng)上業(yè)務消費者聯(lián)誼活動或網(wǎng)上記者招待會。目前溫嶺電信已開通了“溫嶺電信315”網(wǎng)站，設有咨詢搜索、投訴受理、投訴回復、客戶意見網(wǎng)上調(diào)查和客戶論壇等欄目。一方面可以拉近溫嶺電信和業(yè)務用戶之間的距離，另一方面也是一種低成本的促銷。</p><p>　　3.4.3溫嶺電信業(yè)務的網(wǎng)絡人員推銷</p><p>　　電信公司可以在征得用戶同意的情況下，將用戶的電子郵件地址錄入到公司的用

83、戶數(shù)據(jù)庫中，以便通過電子郵件進行業(yè)務的網(wǎng)絡人員推銷。在此過程中，推銷人員應注意首次電子郵件的內(nèi)容務必簡明扼要且能吸引用戶的注意，在電子郵件中介紹玩推銷員個人情況后，要講明發(fā)送電子郵件的原因及聯(lián)系方式，以爭取進一步的推銷。</p><p>　　電信業(yè)務網(wǎng)絡促銷策略以斬落頭角，并給傳統(tǒng)的業(yè)務促銷策略帶來了新的啟示，但傳統(tǒng)的促銷策略仍是其基礎。</p><p><b>　　4結(jié)論<

84、;/b></p><p>　　中國電信原來在通訊業(yè)是壟斷企業(yè)，幾乎沒有其他企業(yè)與其競爭，而現(xiàn)在隨著電信的分家，電信業(yè)競爭不斷加大，業(yè)務也隨之增多，移動、聯(lián)通等都成為了電信強大的競爭對手，所以就要求電信公司去主動開發(fā)市場，加強促銷，提高競爭力。</p><p>　　在競爭日益激烈的當今，溫嶺電信如能提出系統(tǒng)且有效的促銷策略，無疑能使自己得到更好的生存和發(fā)展。本文采用理論聯(lián)系實際的研究辦

85、法，在實地調(diào)研和廣泛搜集資料的基礎上，以促銷活動的開展步驟為主線對當今溫嶺電信傳統(tǒng)業(yè)務和增值業(yè)務的促銷策略進行了系統(tǒng)的分析和研究，并針對溫嶺電信促銷策略存在的問題提出了一些建設性的意見。同時也希望能給中國電信溫嶺分公司的發(fā)展帶來一點幫助。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1] 周巖，遠江著．體驗營銷［M］．北京：當代世界出版社，20

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