一個80后美女的談判經(jīng)

1、<p>　　一個80后美女的談判經(jīng)</p><p>　　無所畏懼的我們選擇開拓國際市場,并針對歐美市場開展技術(shù)攻關(guān)和市場攻關(guān) </p><p>　　七年前我是個只有21歲的丫頭片子,大學(xué)剛畢業(yè),分到了北京一家很不錯的研究所單位。看著身邊的同事安于現(xiàn)狀,懶散混日,一夜無眠,想了一夜,第二天就向領(lǐng)導(dǎo)遞交了辭職信,帶著一個背包離開了人人羨慕的單位,開始了我的南下之路。在廣州我遇到了創(chuàng)業(yè)

2、中的第一位合作者鄭重,我和他租下了一間民宅,開始了艱難的創(chuàng)業(yè)之路。和眾多創(chuàng)業(yè)者一樣,艱辛卻充滿希望。無所畏懼的我們選擇開拓國際市場,并針對歐美市場開展技術(shù)攻關(guān)和市場攻關(guān)。然而當(dāng)我們完成技術(shù)攻關(guān)的時候,卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有任何財力支撐我們將技術(shù)產(chǎn)業(yè)化了。但是當(dāng)我通過互聯(lián)網(wǎng)試著同行業(yè)內(nèi)的頂尖跨國公司聯(lián)系時,竟然驚喜地發(fā)現(xiàn):這些跨國公司的老總們竟然都飛到大陸來同我們進(jìn)行合作上的談判。這幾年歷經(jīng)談判多場,現(xiàn)將幾點寫出與大家分享,希望能有所幫助。 &l

3、t;/p><p>　　一、激將法怎么用? </p><p>　　最初我太需要一筆成功的合作給公司帶來發(fā)展資金和相關(guān)資源,其實也是來證明自己的實力。雖然這些跨國公司都表示了合作的意向,但是都是不緊不慢的按照自己公司運(yùn)行的節(jié)奏在做事情,而且刻意壓低價格。一開始我毫無談判經(jīng)驗。決定采用激將法――給A公司的CEO發(fā)了一封信,措辭較為強(qiáng)硬,大致表達(dá)了這樣的意思:技術(shù)上,我們絕對是全球領(lǐng)先的,你在國內(nèi)找不

4、到第二個這樣的團(tuán)隊。我們出的價格你若不接受就不能達(dá)成此次合作了,因為我們還與B公司商談中。 </p><p>　　誰知該CEO根本就不理這一套,他在回信中提到:謝謝,目前貴司目前規(guī)模尚小,不具備相關(guān)資質(zhì),如日后你有興趣再聯(lián)絡(luò)我。日后你們拿到VC投資,如果還需要資金時亦可探討不同合作方案。 </p><p>　　接到這封信后,我才知道在談判上已經(jīng)輸了,我已經(jīng)堵住了自己的退路,我開的條件已經(jīng)不

5、太可能降低了;如果再回去找該CEO,那么證明我方一定出現(xiàn)了某些問題。這更容易讓對方覺得我們一開始就是漫天要價,以后也會受制于人,而對方卻仍然為自己留有繼續(xù)探討合作的可能,進(jìn)可攻,退可守。這個激將法在不合時宜的情況下弄巧成拙。 </p><p>　　二、究竟該不該表明擁有政府背景? </p><p>　　第一次談判的教訓(xùn)沒能給我?guī)淼诙握勁械某晒?在兩個月后,與另外一家外國著名公司談判時,

6、為了說服他成為我們在美國的渠道商,我用公司剛剛?cè)〉玫恼顿Y扶持當(dāng)作砝碼。然而這一次談判也猶如石沉大海,對方久久沒有回復(fù)。我非常納悶,整個談判節(jié)奏都是我在掌握,而且我這次談判舉止得體,也給自己留足了進(jìn)退的空間,為什么對方卻變得沒有興趣了呢? </p><p>　　事后,我試圖多次通過電子郵件和國際長途與對方溝通,可對方依舊興趣乏然。沒有明示原因,也沒有表示不會合作,只是表明公司今年沒有將與我方的合作納入計劃。長達(dá)

7、兩個月漫長的等待,百思不得其解。隨后也沒有停止與其他公司的合作談判,其中有個CEO約瑟夫,他是美籍華人。幾經(jīng)接觸,我道出了自己的困惑,希望他能夠幫我分析一下原因。他聽后泯然,原來國外的企業(yè)非常重視自由競爭,他們更相信市場本身的能力。在與國外一些大型企業(yè)做貿(mào)易談判時,不要輕易說你有政府背景,否則,國外的公司會認(rèn)為你妨礙了自由競爭的原則,而拒絕同你合作。一個外貿(mào)人炫耀自己的政府背景同時,也是對自己和自己產(chǎn)品的不自信。 </p>

8、<p>　　三、即使只有“車庫”的實力也要誠實 </p><p>　　國外的大公司在尋找合作伙伴的時候,往往進(jìn)行層層審批制。一般由亞太區(qū)的代表先過來考察,然后再作決定。初期,得知美國nask上市公司要來訪的時候,我自己很是興奮了一陣子。但是隨即又犯愁了,由于我們公司的規(guī)模太小,我們擔(dān)心規(guī)模和資質(zhì)問題得不到最后對方應(yīng)有的尊重?？墒菚r間來不及了,我們只能用現(xiàn)有的辦公室來進(jìn)行招待。 </p>

9、<p>　　來考察的是美國某紐約證據(jù)交易所上市的香港代表。由于當(dāng)時沒有財力進(jìn)行支撐,我們簡單的將我們辦公的地方(一個民宅)打掃收拾了一下,當(dāng)成了我們的會客室。對方抵達(dá)后,對我們的產(chǎn)品和技術(shù)大加贊賞?？墒窃趯Ψ饺ハ词珠g的時候一件尷尬的事情發(fā)生了――我們辦公室的廁所裝修非常簡單,導(dǎo)致對方?jīng)_水時費(fèi)了不少周折,在洗手間折騰很久才出來,出來時臉紅脖子粗。 </p><p>　　隨后,我陪同該代表去往另外一家合作伙

10、伴企業(yè)。在路上,代表提出,我們的辦公環(huán)境過于簡陋,如果他們的老總過來訪問談判,希望我們能有個好點的商務(wù)談判場所。不過我們的產(chǎn)品和技術(shù)還是非常具有競爭力的,他仍然會推薦我們成為他們在該領(lǐng)域的技術(shù)合作伙伴。 </p><p>　　在對方公司CEO過來談判時,我們在北京的繁華商務(wù)地屆租用了了商務(wù)會議室。對方的老美CEO帶著亞太區(qū)總裁和CMO一起過來的時候,我們在商務(wù)接待上沒有出現(xiàn)任何問題?？晌胰匀缓苷\實的告訴對方我們是

11、在創(chuàng)業(yè)階段,現(xiàn)在的會議室是我們租用的,為的是尊重他們。會議進(jìn)行的波瀾不驚,雙方都在強(qiáng)調(diào)著各自優(yōu)勢。美方說他們每年有多少產(chǎn)品上市,年銷售額在多少billon,我在強(qiáng)調(diào)我們的技術(shù)優(yōu)勢在全球是領(lǐng)先的。 </p><p>　　2007年中國的玩具市場一片黯然,8月2日和14日,全球最大的玩具制造商美泰公司先后召回96.7萬件兒童玩具和1800萬件玩具產(chǎn)品,該事件的原因是玩具所用涂料中的鉛含量超標(biāo)(4900ppm),而該企

12、業(yè)在中國的代工廠佛山利達(dá)玩具有限公司已全面停產(chǎn)、產(chǎn)品被國家質(zhì)檢總局禁止出口。事件造成了國際玩具市場對“中國制造”的質(zhì)量懷疑甚至是恐懼。中國政府也出臺非常嚴(yán)厲的措施進(jìn)行治理和整頓。許多玩具工廠企業(yè)紛紛倒閉關(guān)門。一時間,以代工出口為主中國玩具產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了很多蕭條的景象。這一事件讓我們與外商進(jìn)行談判時也頂著巨大的壓力,面對著對方的質(zhì)疑和顧慮,我們拿出了自己的優(yōu)勢――保證高科技水平的同時,調(diào)整降低價位。在國內(nèi)外都對中國玩具行業(yè)唱衰的時候,對于我們