銷售渠道控制問題的研究——以E公司電子電力產(chǎn)品市場(chǎng)為例.pdf

1、隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，“西電東送”以及“城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造”成為國內(nèi)電力企業(yè)最大的機(jī)遇，在電力設(shè)施的建設(shè)過程中，電纜附件的需求迅速擴(kuò)大，國內(nèi)外的供應(yīng)商紛紛進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯的情況下，經(jīng)銷渠道成了贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵因素。 本文首先介紹了營銷渠道的涵義和國內(nèi)外對(duì)營銷渠道理論的研究狀況，其次重點(diǎn)介紹了營銷渠道控制的理論，包括營銷渠道控制理論的涵義和研究角度、渠道控制過程模型，最后介紹了渠道治理結(jié)構(gòu)和控制機(jī)制的

2、理論研究。 本文以營銷渠道管理控制為主要研究對(duì)象，回顧了E公司電纜附件產(chǎn)品的經(jīng)銷渠道發(fā)展歷程，并對(duì)經(jīng)銷渠道中的代理商的控制問題進(jìn)行了探討。通過以E公司中國公司在中國的營銷渠道的建立過程為案例，利用PEST分析法， 5力模型和渠道權(quán)利與控制的關(guān)系進(jìn)行分析；利用該公司的內(nèi)部資料和數(shù)據(jù)，從對(duì)經(jīng)銷渠道控制的角度出發(fā)，對(duì)E公司中國公司的經(jīng)銷渠道的控制進(jìn)行研究。 本文希望通過對(duì)工業(yè)品營銷相關(guān)理論的研究，結(jié)合對(duì)行業(yè)和企業(yè)現(xiàn)狀的分析和研