信托產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道和策略分析

1、<p>　　信托產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道和策略分析</p><p>　　【摘要】在我國(guó)金融理財(cái)市場(chǎng)快速發(fā)展的背景下，信托業(yè)也實(shí)現(xiàn)了飛躍性的發(fā)展，信托公司要想取得進(jìn)一步的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)信托產(chǎn)品的營(yíng)銷是關(guān)鍵。本文分析了目前我國(guó)信托產(chǎn)品營(yíng)銷渠道的三種模式，進(jìn)而提出了信托公司提升營(yíng)銷能力所應(yīng)當(dāng)采取的策略。并介紹了在大數(shù)據(jù)時(shí)代背景下，信托營(yíng)銷模式的創(chuàng)新實(shí)例。 </p><p>　　【關(guān)鍵詞】信托公司

2、信托產(chǎn)品 營(yíng)銷策略 </p><p>　　在資本市場(chǎng)波動(dòng)和銀行信貸緊縮的影響下，中國(guó)的信托業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。近些年來(lái)，隨著我國(guó)理財(cái)市場(chǎng)的快速發(fā)展，與其他金融機(jī)構(gòu)相比，信托公司對(duì)信托產(chǎn)品的營(yíng)銷水平還有待提高，主要體現(xiàn)為產(chǎn)品營(yíng)銷渠道拓展能力的不足。因此，綜合分析金融市場(chǎng)環(huán)境，制定科學(xué)合理的信托產(chǎn)品營(yíng)銷策略，創(chuàng)新信托產(chǎn)品營(yíng)銷模式，是信托公司得以進(jìn)一步的發(fā)展的必要條件。 </p><p>　　一

3、、信托公司現(xiàn)有營(yíng)銷渠道分析 </p><p>　　隨著信托業(yè)的高速發(fā)展，我國(guó)信托公司逐漸形成了以人員直銷、銀行代銷、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷為代表的多種銷售渠道。 </p><p>　?。ㄒ唬┤藛T直銷渠道。 </p><p>　　人員直銷是所有信托公司非常重視的銷售渠道。目前，大部分信托公司都建立了自己的財(cái)富管理中心或信托理財(cái)中心，并在全國(guó)主要經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市招募理財(cái)產(chǎn)品銷售

4、人員。信托公司自身的募資能力主要是通過(guò)直銷渠道來(lái)形成的，這有利于擺脫信托理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道受制于銀行和證券公司等其他金融機(jī)構(gòu)的局面。 </p><p>　　（二）銀行代銷渠道。 </p><p>　　銀行代理銷售是目前信托理財(cái)產(chǎn)品最主要的銷售渠道。在我國(guó)以銀行為主導(dǎo)的金融體系下，商業(yè)銀行具有網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算、服務(wù)、政策等多重優(yōu)勢(shì)。相比于信托公司，商業(yè)銀行有充足的客戶資源、技術(shù)手段和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，可以及

5、時(shí)將產(chǎn)品信息傳輸給廣大的潛在客戶，有助于資金信托計(jì)劃的廣泛分銷。 </p><p>　　（三）第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷渠道。 </p><p>　　第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷渠道是信托公司紛紛應(yīng)用的銷售渠道。近年來(lái)，以銷售信托理財(cái)產(chǎn)品、基金產(chǎn)品、私募產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)的第三方理財(cái)公司蓬勃發(fā)展，不少公司甚至已經(jīng)積累了雄厚的客戶資源，具有很強(qiáng)的發(fā)行能力。信托公司與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，可充分利用其積累的客戶，

6、提高募集資金的效率。 </p><p>　　二、信托公司的產(chǎn)品營(yíng)銷策略 </p><p>　　在我國(guó)金融理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不斷發(fā)展的大背景下，各金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。信托公司在競(jìng)爭(zhēng)中留有立足之地的關(guān)鍵就在于提升信托產(chǎn)品的營(yíng)銷能力，這對(duì)信托公司的發(fā)展至關(guān)重要。信托公司應(yīng)從以下四個(gè)方面來(lái)改善自身的營(yíng)銷策略。 </p><p>　　（一）加強(qiáng)信托公司直銷體系建設(shè)。 &l

7、t;/p><p>　　直銷體系的建設(shè)將會(huì)是信托公司在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵點(diǎn)。信托公司不能過(guò)于依賴商業(yè)銀行和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的代銷模式，而是要逐步建立自身的直營(yíng)隊(duì)伍，逐步培育自身的忠實(shí)客戶。同時(shí)，根據(jù)自身掌握的一手客戶資料信息，提升信托產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)水平，為高端客戶量身定制不同收益、不同風(fēng)險(xiǎn)和不同投向的理財(cái)產(chǎn)品，以不斷提升客戶的忠誠(chéng)度，并逐步擺脫對(duì)商業(yè)銀行和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的依賴，真正提高信托公司在理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

8、。 </p><p>　?。ǘ┘訌?qiáng)信托公司品牌建設(shè)。 </p><p>　　品牌傳播公益化是信托公司可以采取的品牌建設(shè)模式，通過(guò)贊助慈善事業(yè)和公益活動(dòng)，宣傳公司的良好形象，不斷提高公司的知名度和美譽(yù)度，從而引起高端投資者對(duì)信托公司業(yè)務(wù)的濃厚興趣。信托公司也可以通過(guò)舉辦論壇、研討會(huì)、報(bào)告會(huì)等多種形式，宣傳公司的形象，向潛在的高端客戶傳遞公司的產(chǎn)品信息。 </p><p&

9、gt;　　（三）豐富信托公司的產(chǎn)品線。 </p><p>　　信托公司的產(chǎn)品線就好比生命線，產(chǎn)品線越豐富信托公司的生命力越強(qiáng)。豐富完善的產(chǎn)品線可以為信托產(chǎn)品的營(yíng)銷提供良好的支持。信托公司應(yīng)該不斷豐富其產(chǎn)品線，通過(guò)產(chǎn)品線中不同的產(chǎn)品搭配和組合為客戶提供完善的投資理財(cái)規(guī)劃，滿足不同客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、收益和期限的不同要求。 </p><p>　?。ㄋ模┘訌?qiáng)信托公司信息系統(tǒng)建設(shè)。 </

10、p><p>　　與銀行、保險(xiǎn)、證券公司等金融機(jī)構(gòu)相比，信托公司的客戶管理系統(tǒng)建設(shè)處于落后狀態(tài)，這嚴(yán)重制約了信托公司產(chǎn)品營(yíng)銷工作的開(kāi)展。信托公司應(yīng)該加強(qiáng)信息系統(tǒng)建設(shè)，提高對(duì)客戶數(shù)據(jù)信息的分析能力和管理能力。信托公司客戶服務(wù)水平和管理手段的提升，必須具有相應(yīng)的信息系統(tǒng)作為支撐，信托公司應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)需要，及時(shí)開(kāi)發(fā)相應(yīng)的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)和產(chǎn)品信息管理系統(tǒng)，從而高效、科學(xué)地開(kāi)展高端客戶的理財(cái)服務(wù)工作。 </p>

11、<p>　　三、實(shí)例：營(yíng)銷模式創(chuàng)新――聚信托平臺(tái) </p><p>　　在人員直銷渠道建設(shè)進(jìn)程中舉步維艱，同時(shí)又在銀行代銷合作中處于劣勢(shì)，此外，第三方代銷渠道發(fā)展中受到監(jiān)管層限制等一系列不利的大背景下，信托公司如何結(jié)合時(shí)代背景，突出重圍，是實(shí)現(xiàn)信托業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。 </p><p>　　在大數(shù)據(jù)時(shí)代開(kāi)啟的背景下，部分機(jī)構(gòu)已開(kāi)始嘗試在互聯(lián)網(wǎng)建立多元服務(wù)的渠道整合平臺(tái)。聚信托平

12、臺(tái)與那些直接面向投資者進(jìn)行產(chǎn)品推介的網(wǎng)站所不同的是，它是“渠道對(duì)渠道”的營(yíng)銷平臺(tái)。該平臺(tái)是一個(gè)集信托研究、信托產(chǎn)品供銷和信托人脈渠道管理等在線功能為一體的管理平臺(tái)，為客戶提供信托資訊、產(chǎn)品批發(fā)與推介、組團(tuán)理財(cái)業(yè)務(wù)等方面的服務(wù)，同時(shí)，把企業(yè)的融資需求通過(guò)組團(tuán)的方式，由該平臺(tái)主導(dǎo)，聯(lián)合信托產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)、資金機(jī)構(gòu)和官方管理機(jī)構(gòu)，發(fā)行合法的信托產(chǎn)品或“類信托”產(chǎn)品，然后通過(guò)銷售渠道的組團(tuán)包銷，短期內(nèi)把大額信托產(chǎn)品銷售出去，從而達(dá)到大額快速融資目

13、的。 </p><p>　　聚信托平臺(tái)開(kāi)發(fā)的初衷之一是為了緩解信托產(chǎn)品營(yíng)銷中的信息不對(duì)稱問(wèn)題。以往的產(chǎn)品營(yíng)銷往往依賴銷售人員或第三方的客戶資源，然而通過(guò)聚信托的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可以讓更多有需求的人看到相關(guān)的信息?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的信息共享優(yōu)勢(shì)，該平臺(tái)還嘗試在未來(lái)推出“競(jìng)價(jià)包銷”系統(tǒng)，即信托公司在該平臺(tái)發(fā)售信托產(chǎn)品，而第三方則在該平臺(tái)進(jìn)行集中競(jìng)價(jià)，信托公司則可以選擇“要價(jià)最合適”的機(jī)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。這一系統(tǒng)無(wú)疑需要得到信托公司

14、的肯定。但是“眼界高”的信托公司能否信得過(guò)出身“草莽”的第三方平臺(tái)，以及監(jiān)管層能否默許這種現(xiàn)象的存在尚需觀察。 </p><p><b>　　參考文獻(xiàn)： </b></p><p>　　[1]王罡.資金信托計(jì)劃營(yíng)銷模式與策略探析[J].中國(guó)金融家，2005（4）. </p><p>　　[2]吳俊.個(gè)人高端客戶金融需求及營(yíng)銷策略[J].現(xiàn)代金融，