出口企業(yè)對(duì)外國(guó)采購(gòu)商討價(jià)還價(jià)能力影響研究.pdf

1、伴隨著改革開(kāi)放、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建設(shè)的深入和外貿(mào)體制的改革，中國(guó)的出口市場(chǎng)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭和前所未有的繁榮景象。但出口市場(chǎng)上存在的一系列問(wèn)題也不容忽視。諸如出口額的高速增長(zhǎng)與較低的價(jià)值增長(zhǎng)相伴隨的“貧困化增長(zhǎng)”問(wèn)題：主體多元化帶來(lái)出口企業(yè)之間激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，引起貿(mào)易秩序混亂的問(wèn)題等等。近年來(lái)面對(duì)國(guó)內(nèi)原材料及勞動(dòng)力價(jià)格上漲、國(guó)家出口退稅幅度的下調(diào)以及人民幣升值的壓力，出口企業(yè)與外國(guó)采購(gòu)上正展開(kāi)新一輪的討價(jià)還價(jià)博弈。 本文正是在這樣

2、的背景下關(guān)注中國(guó)出口企業(yè)對(duì)外國(guó)采購(gòu)商的討價(jià)還價(jià)能力的。本文依據(jù)前人的研究，將討價(jià)還價(jià)能力劃分為固有討價(jià)還價(jià)能力和實(shí)際討價(jià)還價(jià)能力，重點(diǎn)關(guān)注三個(gè)層面的問(wèn)題：構(gòu)建理論模型用以全面解讀中國(guó)出口企業(yè)對(duì)外國(guó)采購(gòu)商的討價(jià)還價(jià)能力；固有討價(jià)還價(jià)能力受到哪些重要的環(huán)境因素和個(gè)體因素的影響；可替代資源的可得性、出口企業(yè)與外國(guó)采購(gòu)商的關(guān)系質(zhì)量以及關(guān)鍵信息資源在固有討價(jià)還價(jià)能力向?qū)嶋H討價(jià)還價(jià)能力轉(zhuǎn)化過(guò)程中起到了怎樣的調(diào)節(jié)作用。 本文在借鑒相關(guān)領(lǐng)域研究

3、成果的基礎(chǔ)上提出本文的理論模型，并結(jié)合調(diào)查法與博弈實(shí)驗(yàn)對(duì)模型進(jìn)行實(shí)證。其中，調(diào)查法重點(diǎn)針對(duì)可替代資源的可得性和出口企業(yè)與外國(guó)采購(gòu)商關(guān)系質(zhì)量的水平的調(diào)節(jié)作用，而博弈實(shí)驗(yàn)則重點(diǎn)針對(duì)關(guān)鍵信息資源的調(diào)節(jié)作用。 研究結(jié)果顯示，企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力對(duì)企業(yè)固有討價(jià)還價(jià)能力具有顯著的正向影響；可替代資源的可得性和關(guān)系質(zhì)量對(duì)于固有討價(jià)還價(jià)能力向?qū)嶋H討價(jià)還價(jià)能力的轉(zhuǎn)化具有明顯的調(diào)節(jié)作用?？商娲Y源可得性的調(diào)節(jié)作用為負(fù)向，可得性越低，實(shí)際

4、討價(jià)還價(jià)能力越傾向于由固有討價(jià)還價(jià)能力所決定；關(guān)系質(zhì)量反映了企業(yè)對(duì)交易關(guān)系的依賴(lài)。關(guān)系質(zhì)量越高，實(shí)際討價(jià)還價(jià)能力越傾向于由固有討價(jià)還價(jià)能力所決定。關(guān)鍵信息資源的調(diào)節(jié)作用也十分明顯，但其具體的作用方式取決于參與者的特征，和之前雙方行為所導(dǎo)致的市場(chǎng)結(jié)果。 本研究在企業(yè)行為策略上的啟示主要有以下幾點(diǎn)：企業(yè)應(yīng)注重關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力的培育和國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的提高；對(duì)于固有討價(jià)還價(jià)能力較差的企業(yè)應(yīng)注重可替代資源的開(kāi)發(fā)同時(shí)避免過(guò)高的客戶(hù)關(guān)系質(zhì)量所帶來(lái)