群體消費(fèi)行為對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷策略的選擇研究.pdf

1、中國保險(xiǎn)業(yè)從萌芽期的混亂發(fā)展到當(dāng)前的初步規(guī)范發(fā)展，經(jīng)歷了三十年。2006年，中國保險(xiǎn)業(yè)為了履行WTO的承諾，對(duì)外資全面開放。與外資保險(xiǎn)公司相比，中國保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不清以及營銷手段同質(zhì)化嚴(yán)重，這就使得中國保險(xiǎn)營銷員不像外資保險(xiǎn)公司營銷員在展業(yè)時(shí)那樣“對(duì)癥下藥”。這種非“對(duì)癥下藥”的主要原因之一是保險(xiǎn)營銷員因利益對(duì)某保險(xiǎn)產(chǎn)品的偏好。這種偏好的壞處主要表現(xiàn)在：對(duì)企業(yè)，保險(xiǎn)營銷員不是站在公司全局的角度進(jìn)行所有保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷與推廣；對(duì)客戶，保

2、險(xiǎn)營銷員不是站在客戶的角度設(shè)計(jì)某筆保單計(jì)劃。這種偏好已經(jīng)在整個(gè)行業(yè)內(nèi)流行，這不僅會(huì)損害客戶的利益，還嚴(yán)重影響中國保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展?；诖?，本文選擇南京市為調(diào)查研究對(duì)象，從分析群體消費(fèi)行為著手，基于消費(fèi)行為理論和要素分析，建立了相關(guān)函數(shù)，并根據(jù)消費(fèi)行為特征將客戶分成9類群體，因類而異，制定不同的營銷策略，從而回答了什么樣的人適合消費(fèi)什么類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而不是營銷員推薦什么保險(xiǎn)產(chǎn)品就購買什么產(chǎn)品這一問題。對(duì)消費(fèi)者來說，前者是主動(dòng)選擇，后者是