國(guó)際商務(wù)課程設(shè)計(jì)--國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

1、<p>　　經(jīng)濟(jì)系《國(guó)際商務(wù)》課程設(shè)計(jì)</p><p>　　設(shè)計(jì)題目： 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 </p><p>　　專(zhuān) 業(yè)： 國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易 </p><p>　　年 級(jí)： 09—1班 </p>&l

2、t;p>　　學(xué) 號(hào)： </p><p>　　姓 名： </p><p>　　指導(dǎo)教師： </p><p>　　2012 年 11 月 17 日</p>

3、<p><b>　　國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇</b></p><p><b>　　摘 要</b></p><p>　　隨著全球一體化的加速，我國(guó)的企業(yè)越來(lái)越多的走出國(guó)門(mén)，到國(guó)際市場(chǎng)上去尋求更大的發(fā)展空間，這也將導(dǎo)致那些走向國(guó)際的企業(yè)要面臨一個(gè)非常重要和必須的決策——目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。</p><p>　　一個(gè)企業(yè)在國(guó)際

4、化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需要充分利用已有的資源，對(duì)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自己的實(shí)力進(jìn)行分析，選擇國(guó)外顧客并專(zhuān)門(mén)為其服務(wù)。但對(duì)于一個(gè)剛剛走向國(guó)際市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，最直接最應(yīng)該面對(duì)和解決的問(wèn)題就是該如何選擇自己發(fā)展的市場(chǎng)。本文經(jīng)過(guò)系統(tǒng)合理的論證分別闡述了一個(gè)企業(yè)在走向國(guó)際市場(chǎng)時(shí)該如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)以及在新的市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)自身的利益最大化。</p><p>　　關(guān)鍵詞：企業(yè)；國(guó)際化；目標(biāo)市場(chǎng)；選擇</p><

5、;p>　　International goal market choice</p><p><b>　　Abstract</b></p><p>　　Along with the speeding up of the globalization of world, our country enterprise more and more out of the c

6、ountry and the international market to go up to seek greater room for development, it will also lead to those to go into the international enterprise will face a very important and must be decision - the goal market choi

7、ce. </p><p>　　A enterprise in the international operation process, need to make full use of existing resources, to the market demand, market environment, competitors and their own strength to carry on the an

8、alysis, the choice of foreign customers and specifically for its service. But for a just to go into the international market for the enterprise, the most direct the most should face and solve problem is how to choose the

9、ir own development of the market. This paper through system reasonable argument respect</p><p>　　Keywords: Enterprise; Internationalization; Target market; choose</p><p><b>　　目 錄</b>

10、;</p><p><b>　　摘 要I</b></p><p>　　AbstractII</p><p><b>　　第一章 引 言1</b></p><p>　　1.1 課題的背景1</p><p>　　1.2 課題研究?jī)?nèi)容1</p><p

11、>　　第二章 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的概述2</p><p><b>　　2.1 概述2</b></p><p><b>　　2.2 意義2</b></p><p>　　第三章 國(guó)際市場(chǎng)的細(xì)分3</p><p>　　3.1 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的概述3</p><p>　　3.

12、1.1 實(shí)例3</p><p>　　3.1.2 含義4</p><p>　　3.1.3 思路4</p><p>　　3.2 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)和作用5</p><p>　　3.2.1 市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)5</p><p>　　3.2.2 市場(chǎng)細(xì)分的作用/意義5</p><p>　　3

13、.3 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的原則5</p><p>　　3.4 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)6</p><p>　　3.4.1 消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)6</p><p>　　3.4.2 生產(chǎn)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)7</p><p>　　3.4.3 中間商市場(chǎng)的細(xì)分變量7</p><p>　　3.4.4 政府市場(chǎng)的細(xì)分變量7</

14、p><p>　　3.5 國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的步驟8</p><p>　　第四章 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇9</p><p>　　4.1 國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)9</p><p>　　4.2 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式9</p><p>　　4.3 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略9</p><p>　　4.4 影響國(guó)際

15、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素11</p><p>　　第五章 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的定位13</p><p>　　5.1 國(guó)際市場(chǎng)定位的含義及依據(jù)13</p><p>　　5.1.1 含義13</p><p>　　5.1.2 依據(jù)13</p><p>　　5.2 國(guó)際市場(chǎng)定位的策略14</p><p>

16、;　　5.3 國(guó)際市場(chǎng)定位的步驟14</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)16</b></p><p><b>　　引 言</b></p><p><b>　　課題的背景</b></p><p>　　隨著全球一體化的加速，我國(guó)的企業(yè)越來(lái)越多的走出國(guó)門(mén)，到國(guó)際市場(chǎng)上尋求更大的

17、發(fā)展空間，但是對(duì)于企業(yè)確要面臨一個(gè)重要的決策---目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。一個(gè)企業(yè)在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需要充分利用已有的資源，對(duì)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及自己的實(shí)力進(jìn)行分析，選擇國(guó)外顧客并專(zhuān)門(mén)為其服務(wù)。</p><p>　　滿(mǎn)足顧客需求是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功的關(guān)鍵，然而，世界上200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，各國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地理等狀況迥異，導(dǎo)致了各國(guó)顧客需求差異很大，企業(yè)的資源無(wú)論多么的雄厚，也難以同時(shí)進(jìn)入所有國(guó)家的市場(chǎng)，同

18、時(shí)，即使是在一國(guó)之中，顧客的需求也是千差萬(wàn)別，企業(yè)也不可能同時(shí)滿(mǎn)足該國(guó)所有顧客的需求。</p><p>　　因此，企業(yè)應(yīng)首先對(duì)眾多的國(guó)家進(jìn)行分類(lèi)和篩選，從中選擇出需求缺口最大，同時(shí)又是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所忽略的國(guó)家作為目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)，有計(jì)劃、有步驟的開(kāi)拓并占領(lǐng)這些目標(biāo)市場(chǎng)然而，企業(yè)還應(yīng)對(duì)這些國(guó)家的顧客作進(jìn)一步的分類(lèi)，選出某些顧客群作為目標(biāo)市場(chǎng)，并提供適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品滿(mǎn)足其需求。只有這樣才能使企業(yè)在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

19、，獲得更好的競(jìng)爭(zhēng)效益。</p><p><b>　　課題研究?jī)?nèi)容</b></p><p>　　本文主要通過(guò)一些實(shí)例分析論證一個(gè)企業(yè)走向國(guó)際后該如何去選擇和定位自己的目標(biāo)市場(chǎng)。具體內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：</p><p>　　（1）國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的概述</p><p>　?。?）國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇</p><p

20、>　　（3）國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的定位</p><p><b>　　國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的概述</b></p><p><b>　　概述</b></p><p>　　國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)就是企業(yè)決定進(jìn)入的那部分市場(chǎng)，即企業(yè)所選擇的準(zhǔn)備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足其需要的那部分購(gòu)買(mǎi)者群體。國(guó)際際市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的重要前提和基礎(chǔ)。</

21、p><p><b>　　意義</b></p><p>　　選擇目標(biāo)市場(chǎng)能夠使企業(yè)系統(tǒng)地考察每一個(gè)子市場(chǎng)，更好地發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。研究每一個(gè)子市場(chǎng)的大小、需求者被滿(mǎn)足的程度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)情況，以確定本企業(yè)在該子市場(chǎng)的銷(xiāo)售能力。目標(biāo)明確有利于企業(yè)發(fā)掘和掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，避開(kāi)威脅，有助于競(jìng)爭(zhēng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)可以進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。

22、</p><p><b>　　國(guó)際市場(chǎng)的細(xì)分</b></p><p>　　國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的概述 </p><p><b>　　實(shí)例</b></p><p>　　第二次世界大戰(zhàn)后，日本的汽車(chē)行業(yè)幾乎全部崩潰，在美國(guó)汽車(chē)行業(yè)的扶持下經(jīng)過(guò)一、二十年的努力，又重新發(fā)展起來(lái)。到了20世紀(jì)70年代，日本汽車(chē)開(kāi)始瞄

23、準(zhǔn)美國(guó)市場(chǎng)。美國(guó)汽車(chē)行業(yè)非常龐大，選擇什么方位作為突破口，營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分。</p><p>　　首先，可以將美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)分為客車(chē)市場(chǎng)和火車(chē)市場(chǎng)兩個(gè)子市場(chǎng)日本企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)的和工藝上的技術(shù)水平，選擇了客車(chē)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。</p><p>　　然后，客車(chē)市場(chǎng)又可分為大客車(chē)市場(chǎng)和小轎車(chē)市場(chǎng)兩個(gè)子市場(chǎng)，日本企業(yè)再次選擇了小轎車(chē)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。</p><

24、p>　　最后，對(duì)小轎車(chē)市場(chǎng)還可作進(jìn)一步細(xì)分：豪華轎車(chē)市場(chǎng)和廉價(jià)轎車(chē)市場(chǎng)。</p><p><b>　　美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)細(xì)分：</b></p><p>　　日本企業(yè)最終選擇了廉價(jià)轎車(chē)市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，原因在于：</p><p>　?。?）到20世紀(jì)60年代末70年代初，美國(guó)的家庭數(shù)目越來(lái)越多，而家庭規(guī)模越來(lái)越小，過(guò)去傳統(tǒng)的大家庭現(xiàn)在已大部分化成

25、小家庭。這一結(jié)構(gòu)的變化對(duì)汽車(chē)行業(yè)的影響表現(xiàn)為兩個(gè)方面：家庭規(guī)模變小，地小型轎車(chē)需求大增。另一方面，家庭規(guī)模變小，每個(gè)家庭總收入相應(yīng)減少，對(duì)廉價(jià)汽車(chē)的需求大增。</p><p>　?。?）20世紀(jì)70年代，中東石油國(guó)成立了石油輸出國(guó)組織，形成了石油貿(mào)易中國(guó)的賣(mài)方壟斷此舉使世界石油價(jià)格飛漲，導(dǎo)致了“石油危機(jī)”。這樣一來(lái)，在美國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上對(duì)節(jié)油型的小轎車(chē)的需求激增。</p><p>　?。?）美

26、國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上出現(xiàn)白熱化局面，最后呢走進(jìn)了“死胡同”通用、福特、克萊斯勒以及美國(guó)汽車(chē)公司等汽車(chē)巨頭仍在比豪華、比速度、比功率，忽略了以小型、節(jié)油、廉價(jià)為主要特征的汽車(chē)市場(chǎng)。</p><p>　　（4）日本汽車(chē)企業(yè)在生產(chǎn)低檔小轎車(chē)方面具有一定的經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)。</p><p>　　在選定目標(biāo)市場(chǎng)后，日本企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，相應(yīng)的制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，成功的打開(kāi)并占領(lǐng)了美國(guó)廉價(jià)小轎車(chē)市場(chǎng)。&

27、lt;/p><p>　　從上述案例可見(jiàn)，市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的必由之路，歸納起來(lái)，市場(chǎng)細(xì)分主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：</p><p>　?。?）有利于企業(yè)發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以了解到哪些顧客具有哪些未滿(mǎn)足的需求。這些未滿(mǎn)足的需求正是企業(yè)的新的市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。</p><p>　?。?）有利于針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)方案，

28、使產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等策略更加適合目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)。</p><p>　?。?）有利于企業(yè)揚(yáng)長(zhǎng)避短，獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。</p><p><b>　　含義</b></p><p>　　國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)分成若干個(gè)需求不同的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)中的消費(fèi)者都有相同或類(lèi)似的需求特征，企業(yè)可以在這些子市場(chǎng)中

29、選擇一個(gè)或多個(gè)作為其目標(biāo)市場(chǎng)。</p><p>　　第一、世界上有眾多的國(guó)家，企業(yè)究竟進(jìn)入哪個(gè)市場(chǎng)最有利，這就需要根據(jù)某些標(biāo)準(zhǔn)（如經(jīng)濟(jì)、文化、地理等）將市場(chǎng)分為若干個(gè)市場(chǎng)，每一個(gè)子市場(chǎng)都具有基本相同的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。企業(yè)可以選擇某一個(gè)或某幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)。這種含以上的市場(chǎng)細(xì)分也稱(chēng)為宏觀細(xì)分。</p><p>　　第二、企業(yè)進(jìn)入某一國(guó)外市場(chǎng)后，將發(fā)現(xiàn)該國(guó)的顧客需求也是千差萬(wàn)別的，企業(yè)不可能滿(mǎn)足該

30、國(guó)所有顧客的需求，而只能將其分為若干子市場(chǎng)，滿(mǎn)足一個(gè)或幾個(gè)市場(chǎng)的需求。這種含以上的市場(chǎng)細(xì)分也稱(chēng)之為微觀細(xì)分，也叫一國(guó)之內(nèi)的細(xì)分。</p><p><b>　　思路</b></p><p>　　（1）將全球視為一個(gè)整體市場(chǎng)</p><p>　　這種思路認(rèn)為，隨著全球交通、通信的發(fā)展以及文化的相互滲透，全球消費(fèi)日益趨同化，因此可以將全球市場(chǎng)看做一個(gè)

31、整體市場(chǎng)，這種思路是“全球營(yíng)銷(xiāo)”理論和標(biāo)準(zhǔn)化策略。</p><p>　　（2）將每一個(gè)國(guó)家視為一個(gè)子市場(chǎng)</p><p>　　這種思路認(rèn)為，不同的國(guó)家由于人口、經(jīng)濟(jì)、自然、政治、法律、文化等環(huán)境的差異，其消費(fèi)需求與別國(guó)總是存在很多差異。</p><p>　?。?）將需求相同的交叉市場(chǎng)視為一個(gè)子市場(chǎng)</p><p>　　這種市場(chǎng)細(xì)分是將處于不同

32、國(guó)家的具有相同或相近需求的消費(fèi)者劃歸為一個(gè)市場(chǎng)，它符合市場(chǎng)一體化的發(fā)展趨勢(shì)，但是這種發(fā)操作起來(lái)難度較大。</p><p>　?。?）將需求相近的一組國(guó)家視為一個(gè)子市場(chǎng)</p><p>　　世界上總有一些國(guó)家由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、社會(huì)文化環(huán)境等因素相近，從而在總體的市場(chǎng)需求方面存在共性。如拉丁美洲市場(chǎng)、東亞市場(chǎng)。</p><p>　　國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)和作用&l

33、t;/p><p><b>　　市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)</b></p><p>　　市場(chǎng)細(xì)分的客觀依據(jù)主要分為以下三點(diǎn)：</p><p>　　（1）消費(fèi)者需求的差異性</p><p>　?。?）消費(fèi)者需求的相似性</p><p>　　（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性和企業(yè)資源的有限性</p><p

34、>　　市場(chǎng)細(xì)分的作用/意義 </p><p>　　（1）為企業(yè)走向市場(chǎng)和把握市場(chǎng)特征提供了有利的分析工具</p><p>　?。?）有利于企業(yè)發(fā)掘國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。</p><p>　　（3）進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分有利于減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)</p><p>　?。?）市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)集中使用資源，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力&l

35、t;/p><p>　　國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的原則 </p><p><b>　?。?）可測(cè)量性 </b></p><p>　　這是指國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛量及購(gòu)買(mǎi)力的大小能被測(cè)量，即對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者需求上的差異性要能明確加以反映和說(shuō)明。企業(yè)可以通過(guò)各種市場(chǎng)調(diào)查手段和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法來(lái)測(cè)量國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)在的銷(xiāo)售狀況和未來(lái)的銷(xiāo)售趨勢(shì)。否則，企業(yè)不宜輕易地決定選擇

36、其作為國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)。</p><p>　?。?）需求足量性 </p><p>　　這是指企業(yè)所選擇的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)有較大的市場(chǎng)潛量，有較強(qiáng)的消費(fèi)需求、購(gòu)買(mǎi)力和發(fā)展?jié)摿?，企業(yè)進(jìn)入這一市場(chǎng)后，有望獲得足夠的營(yíng)業(yè)額和較好的經(jīng)濟(jì)效益。簡(jiǎn)言之，目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模、潛力、購(gòu)買(mǎi)力要足夠大，以保證企業(yè)能夠盈利。</p><p><b>　?。?）可進(jìn)入性 </

37、b></p><p>　　企業(yè)所選擇的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)未被壟斷，企業(yè)的資源條件、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)以及所提供的產(chǎn)品和服務(wù)在所選擇的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。商品信息能傳達(dá)到消費(fèi)者、產(chǎn)品可以通過(guò)一定的渠道送達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)。</p><p><b>　?。?）易反應(yīng)性 </b></p><p>　　這是指企業(yè)選擇的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)能使企業(yè)有效地制定國(guó)際營(yíng)

38、銷(xiāo)計(jì)劃、戰(zhàn)略和策略，并能有效地付諸實(shí)施。同時(shí)，企業(yè)在國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)上還要能便利地調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，以應(yīng)對(duì)各種可能的市場(chǎng)變化。</p><p>　　除了上述選擇標(biāo)準(zhǔn)外，企業(yè)在選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)考慮一下幾點(diǎn)：</p><p>　?。?）細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模和增長(zhǎng)潛力：估計(jì)現(xiàn)有潛在的或未飽和的市場(chǎng)</p><p>　?。?）競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：判斷是否已有眾多實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)

39、者，新進(jìn)入者面臨的威脅，替代品的競(jìng)爭(zhēng)，潛在的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)</p><p>　?。?）與企業(yè)目標(biāo)、資源的一致性：細(xì)分市場(chǎng)是否符合企業(yè)總體目標(biāo)，能否發(fā)揮企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)是否擁有足夠的資源條件和經(jīng)營(yíng)能力</p><p>　?。?）進(jìn)入和運(yùn)行的成本</p><p>　?。?）風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)的準(zhǔn)入障礙，風(fēng)險(xiǎn)：匯率風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、自然災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)等；進(jìn)入障礙：貿(mào)易壁壘、文化傳統(tǒng)障礙。&l

40、t;/p><p><b>　　國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)</b></p><p>　　消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)</p><p><b>　?。?）地理因素</b></p><p>　　理論依據(jù)：不同地理環(huán)境的消費(fèi)者，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品有不同的需求和偏好，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略有不同的反應(yīng)。</p><

41、;p>　　地理環(huán)境：區(qū)域、地形、氣候、城鎮(zhèn)規(guī)模、交通運(yùn)輸條件、人口密度等</p><p>　?。?）人口因素 </p><p>　　人口因素是細(xì)分消費(fèi)者群體的最為流行的依據(jù)。</p><p>　　第一、年齡。企業(yè)為不同年齡的消費(fèi)者生產(chǎn)不同產(chǎn)品和使用不同的營(yíng)銷(xiāo)方法。</p><p>　　第二、性別。一般來(lái)講，服裝、化妝品和雜志等市場(chǎng)

42、采用性別細(xì)分法。</p><p>　　第三、收入。收入因素在汽車(chē)、船舶、成衣、金融業(yè)務(wù)和旅游等方面早就被企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)所使用，許多公司為富裕的消費(fèi)者提供奢侈品和周到便利的服務(wù)。</p><p><b>　　（3）心理因素。</b></p><p>　　用社會(huì)階層、個(gè)性、生活方式來(lái)進(jìn)行的市場(chǎng)細(xì)分越來(lái)越受到歡迎。生活方式是人們根據(jù)某一中心目標(biāo)而安排其生

43、活的模式，并通過(guò)其活動(dòng)、興趣和意見(jiàn)體現(xiàn)出來(lái)。</p><p><b>　?。?）行為因素</b></p><p>　　第一、購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)或情境也可以作為市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。有五種狀態(tài)特征可能影響購(gòu)買(mǎi)行為，它們是：物理環(huán)境;社會(huì)環(huán)境;時(shí)間情景;任務(wù)定義;購(gòu)買(mǎi)前態(tài)度.</p><p>　　第二、追求利益。市場(chǎng)也可以以消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品的性能或特征的

44、偏好來(lái)細(xì)分。</p><p>　　第三、使用者情況。可以按使用者情況將消費(fèi)者分成不同群體，如非使用者、未使用者、潛在使用者、首次使用者和經(jīng)常使用者等。</p><p>　　第四、使用率。市場(chǎng)也可被細(xì)分為很少使用者、一般使用者和大量使用者。</p><p>　　第五、品牌忠誠(chéng)度。市場(chǎng)還可根據(jù)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度進(jìn)行細(xì)分。</p><p>　　生產(chǎn)者市

45、場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)</p><p>　?。?）最終用戶(hù)的要求。有的要求低價(jià)格 、多功能、高質(zhì)量。</p><p>　?。?）用戶(hù)的規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力。大用戶(hù)、中用戶(hù)、小用戶(hù)。</p><p>　　（3）用戶(hù)的地理位置。用戶(hù)所在國(guó)、地區(qū)自然狀況、交通運(yùn)輸和通信條件等。</p><p>　　（4）用戶(hù)的行業(yè)特點(diǎn)。農(nóng) 、工、 商 、建筑 、郵政等。</p

46、><p>　　中間商市場(chǎng)的細(xì)分變量</p><p>　　中間商市場(chǎng)也稱(chēng)轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)。中間商市場(chǎng)的細(xì)分變量也包括生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分中的地域、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)買(mǎi)方式等細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，現(xiàn)貨交易、廣告補(bǔ)貼、折扣、信用保證等因素，也可作為中間商市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。</p><p><b>　　政府市場(chǎng)的細(xì)分變量</b></p><p>　　政府市場(chǎng)

47、細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有地域、國(guó)家、產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)等，其中，價(jià)格是最重要的因素。</p><p><b>　　國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的步驟</b></p><p>　　國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分主要有以下幾個(gè)步驟：</p><p>　?。?）選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍 </p><p><b>　?。?）選擇細(xì)分市場(chǎng)</b><

48、;/p><p><b>　?。?）細(xì)分市場(chǎng)</b></p><p><b>　　（4）篩選</b></p><p>　?。?）分析估量各子市場(chǎng)的規(guī)模和性質(zhì)</p><p>　　（6）確定細(xì)分市場(chǎng)名稱(chēng)</p><p><b>　?。?）選擇目標(biāo)市場(chǎng)</b>&l

49、t;/p><p><b>　　國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇</b></p><p><b>　　國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)</b></p><p>　　對(duì)于國(guó)際細(xì)分市場(chǎng)，主要從以下三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)：</p><p><b>　　市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)率</b></p><p>　　足

50、夠的銷(xiāo)售額：人口、購(gòu)買(mǎi)欲望、購(gòu)買(mǎi)力</p><p>　　增長(zhǎng)空間：現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求</p><p><b>　　競(jìng)爭(zhēng)狀況</b></p><p>　　企業(yè)的目標(biāo)和資源狀況</p><p>　　國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的選擇模式</p><p>　　跨國(guó)公司在對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)評(píng)估后，可酌情選擇一個(gè)或若干個(gè)甚至所

51、有的細(xì)分市場(chǎng)，確定為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，有5種可供選擇的模式。</p><p>　?。?）密集單一市場(chǎng)。只選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，只生產(chǎn)一種產(chǎn)品滿(mǎn)足某一單一的顧客群。</p><p>　　優(yōu)點(diǎn)：密集營(yíng)銷(xiāo)、減少成本;回報(bào)高; 對(duì)于資金有限尤為實(shí)用</p><p><b>　　缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)太大</b></p><p&g

52、t;　　（2）有選擇的專(zhuān)門(mén)化</p><p>　　優(yōu)點(diǎn)：密集營(yíng)銷(xiāo)、減少成本;回報(bào)高; 對(duì)于資金有限尤為實(shí)用</p><p><b>　　缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)太大</b></p><p>　　（3）產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化。企業(yè)選擇同一產(chǎn)品的若干細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。</p><p>　　優(yōu)點(diǎn)：容易建立很高的品牌知名度</p>&l

53、t;p>　　缺點(diǎn)：被替代后危機(jī)較大</p><p>　?。?）市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化。企業(yè)為專(zhuān)門(mén)滿(mǎn)足個(gè)顧客群體而服務(wù)。</p><p>　　優(yōu)點(diǎn)：在顧客中立良好信譽(yù)。</p><p>　　缺點(diǎn)：顧客變化（預(yù)算減少）等風(fēng)險(xiǎn)</p><p>　?。?）完全覆蓋市場(chǎng)。公司想用多種產(chǎn)品滿(mǎn)足各類(lèi)群體的需求。</p><p>　　國(guó)際目

54、標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略</p><p>　　根據(jù)是否進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和選擇細(xì)分市場(chǎng)數(shù)量的多少而分成三種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式：</p><p>　?。?）無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)</p><p>　　企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合對(duì)待整體市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，但忽略了各個(gè)國(guó)家消費(fèi)需求的差異性，只注重市場(chǎng)的共同點(diǎn)，提供單一的銷(xiāo)售組合服務(wù)市場(chǎng)，基

55、于在成本的經(jīng)濟(jì)性。</p><p>　　如麥當(dāng)勞和肯德基是一對(duì)“歡喜冤家”，有麥當(dāng)勞的地方相隔不遠(yuǎn)就會(huì)有肯德基。這種亦步亦趨，短兵相接就是無(wú)差異產(chǎn)品銷(xiāo)售的必然手段?？系禄望湲?dāng)勞在中國(guó)是老對(duì)手，肯德基之所以占上風(fēng)是因?yàn)橹袊?guó)人愛(ài)吃雞，，而麥當(dāng)勞在全世界最暢銷(xiāo)的是牛肉巨無(wú)霸，中國(guó)人的胃又幫了肯德基的忙。面對(duì)這樣的形式，麥當(dāng)勞其后新推出了麥香雞、麥辣雞腿漢堡，一場(chǎng)“雞戰(zhàn)”在中國(guó)拉開(kāi)帷幕。從這一案例可以看出，在某種程度上

56、，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，幾乎是同類(lèi)的選擇，在這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下。若果不對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手亦步亦趨，很快便發(fā)現(xiàn)會(huì)落在下風(fēng)，最終失利收?qǐng)觥?lt;/p><p>　?。?）差異化目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)</p><p>　　先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，然后再為各個(gè)市場(chǎng)的需求差異制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。能滿(mǎn)足各個(gè)消費(fèi)者群體的需求，有利于提高市場(chǎng)占有率，但企業(yè)資源分散，生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)成本升高。</p><p>　　聯(lián)想電腦

57、就是最典型的差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用者，聯(lián)想電腦根據(jù)使用的范圍不同可以分為聯(lián)想商業(yè)系列和聯(lián)想家用系列，家用系列又根據(jù)顧客目標(biāo)群體的不同，在市場(chǎng)上推出不同的產(chǎn)品，“天驕”針對(duì)時(shí)尚活力的年輕人而研發(fā)，“鋒行”則是對(duì)于一些玩家高手而特制的款型，對(duì)于家用的廣大消費(fèi)群體則適用“家悅”這一款電腦，不同款式有不同特殊的功能，這樣使得聯(lián)想在電腦市場(chǎng)上贏得了更多消費(fèi)者的喜愛(ài)，并使得聯(lián)想占據(jù)了不同領(lǐng)域的至高點(diǎn)，從而在電腦行業(yè)中不同于其他的企業(yè)。聯(lián)想電腦在市

58、場(chǎng)差異化策略運(yùn)用的同時(shí)也很好的選定了不同的目標(biāo)市場(chǎng)，為其鞏固國(guó)際市場(chǎng)的地位增加了優(yōu)勢(shì)。</p><p>　　聯(lián)想電腦市場(chǎng)差異化策略：</p><p>　　（3）集中化目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)</p><p>　　實(shí)行無(wú)差異目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和差異化目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，企業(yè)均是以整體市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，試圖滿(mǎn)足所有消費(fèi)者在某一方面的需要。集中營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不是以整體作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，而是企業(yè)將整體市

59、場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)以后，企業(yè)把自己的目標(biāo)集中在一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)有限的子市場(chǎng)上，即集中公司資源，針對(duì)特定的細(xì)分市場(chǎng)制定營(yíng)銷(xiāo)組合，爭(zhēng)取在該市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)地位。對(duì)企業(yè)資源要求不高但同時(shí)放棄了其他機(jī)會(huì)，風(fēng)險(xiǎn)較大。采用這種策略的企業(yè)不是為了追求在整體市場(chǎng)上占有較小的份額，而是為了在一個(gè)或幾個(gè)較小的細(xì)分市場(chǎng)上取得較大的市場(chǎng)占有率，甚至居于支配地位。</p><p>　　浪潮電腦的專(zhuān)注戰(zhàn)略：浪潮集團(tuán)副總裁、浪潮北京公司總經(jīng)理王恩

60、東曾說(shuō)，實(shí)施專(zhuān)注化戰(zhàn)略，浪潮電腦不是專(zhuān)注于某一個(gè)產(chǎn)品，而是專(zhuān)注于商用PC，專(zhuān)注于整個(gè)商用市場(chǎng)。因?yàn)橐粋€(gè)產(chǎn)品，有可能會(huì)過(guò)時(shí)，有可能不再存在，但用戶(hù)是不可能不存在的，商業(yè)用戶(hù)會(huì)一直存在，有需求就有市場(chǎng)，浪潮的專(zhuān)注化是面對(duì)這樣的用戶(hù)群，不是面向某一產(chǎn)品。專(zhuān)注、專(zhuān)業(yè)，才能做強(qiáng)做大，浪潮電腦近來(lái)的發(fā)展同樣證明了這一判斷。浪潮電腦，要將專(zhuān)注化策略進(jìn)行到底。</p><p>　　影響國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇的因素</p>

61、<p>　?。?）企業(yè)實(shí)力。企業(yè)實(shí)力，也就是企業(yè)資源能力，包括企業(yè)的財(cái)力、物力和技術(shù)能力。如果企業(yè)資源雄厚，則適合采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，或差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。</p><p>　?。?）產(chǎn)品的特點(diǎn)。無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略適用于同類(lèi)型產(chǎn)品，如生活必需品等，這些產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)并沒(méi)有多大差異，不同消費(fèi)者的需求大體都相同，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)咋價(jià)格上，對(duì)于另外一些高檔消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)考慮消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能、愛(ài)好等具體要求而

62、采用差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略或集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。</p><p>　?。?）產(chǎn)品所處生命周期的不同階段。產(chǎn)品處于投放期，企業(yè)可采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期或成熟期時(shí)，企業(yè)可考慮采用差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期時(shí)，企業(yè)可考慮采用集中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。</p><p>　?。?）市場(chǎng)的特點(diǎn)。如果市場(chǎng)的類(lèi)似程度高，企業(yè)應(yīng)采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，反之，如果目標(biāo)市場(chǎng)的差異性很大，則宜采用差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略或集

63、中性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。</p><p>　?。?）競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用差異性的營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)應(yīng)當(dāng)采用差異性或集中性的營(yíng)銷(xiāo)策略與之抗衡；若對(duì)手采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，則企業(yè)可采用無(wú)差異性或差異性營(yíng)銷(xiāo)策略與之抗衡。</p><p>　?。?）競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目。當(dāng)市場(chǎng)上同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者較少，競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)，企業(yè)可采用無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者較多，競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，企業(yè)可采用差異性營(yíng)銷(xiāo)策略或集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。

64、</p><p><b>　　國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的定位</b></p><p>　　國(guó)際市場(chǎng)定位的含義及依據(jù)</p><p><b>　　含義</b></p><p>　　市場(chǎng)定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，確定某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求特征，即根據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和本企

65、業(yè)的條件，確定本企業(yè)產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，并相應(yīng)的制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。</p><p>　　企業(yè)在確定國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)之后，通過(guò)何種營(yíng)銷(xiāo)方式提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，在國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)者以示區(qū)別，從而樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)和形象。一個(gè)企業(yè)在給自己的市場(chǎng)定位時(shí)應(yīng)該搞清楚以下三個(gè)問(wèn)題：</p><p>　?。?）目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者提供何種商品給顧客？</p><

66、p>　?。?）顧客確實(shí)需要什么？目標(biāo)市場(chǎng)上的新顧客是誰(shuí)？</p><p>　?。?）本企業(yè)能提供何種商品或服務(wù)？</p><p><b>　　依據(jù)</b></p><p>　　國(guó)際市場(chǎng)定位的依據(jù)主要有以下幾個(gè)方面：</p><p>　?。?）根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，如質(zhì)量、價(jià)格或服務(wù)所含成分，材料等。</p&

67、gt;<p>　　例如：“仕奇”西服由390道工序造就的優(yōu)良品質(zhì)；江口醇以?xún)r(jià)格定位來(lái)占有低、中端市場(chǎng)，面對(duì)普通工薪階層的消費(fèi)群體；“七喜”汽水的定位是“非可樂(lè)”，強(qiáng)調(diào)它是不含咖啡因的飲料，與可樂(lè)類(lèi)飲料不同。</p><p>　　（2）以使用者類(lèi)型定位。企業(yè)常常試圖將其產(chǎn)品指向某一類(lèi)特定的使用者，以便根據(jù)這些顧客的看法塑造恰當(dāng)?shù)男蜗?。 </p><p>　　例如：百事可樂(lè)：年

68、輕一代的選擇；萬(wàn)寶路：西部牛仔的男子漢 ；查理香水：追求女權(quán)主義的女人 ；摩爾啤酒：成功人士的啤酒 ；勞力士手表：事業(yè)有成的高層人士。</p><p>　?。?）以使用場(chǎng)合或特殊功能定位</p><p>　　例如：喜臨門(mén)牌白酒：喜慶場(chǎng)合適用的宴酒。</p><p>　　（4）以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者不同屬性定位</p><p>　　例如：日本轎車(chē)曾以其

69、小型、節(jié)油的特色，與美國(guó)傳統(tǒng)的大型豪華耗油大的汽車(chē)相抗衡；美國(guó)“七喜”強(qiáng)調(diào)其不含咖啡因，以區(qū)別于可樂(lè)型飲料；1975年，美國(guó)米勒（Miller）推出一種低熱量的“Lite”牌啤酒，將其定位為喝了不會(huì)發(fā)胖的啤酒。</p><p><b>　　國(guó)際市場(chǎng)定位的策略</b></p><p><b>　　市場(chǎng)空隙策略</b></p><

70、p>　　指企業(yè)把自己的市場(chǎng)位置定在競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有注意和占領(lǐng)的市場(chǎng)位置上的策略。</p><p><b>　　須具備以下條件：</b></p><p>　?。?）市場(chǎng)有相當(dāng)?shù)囊?guī)模和購(gòu)買(mǎi)力而足以盈利；</p><p>　　（2）市場(chǎng)有發(fā)展?jié)摿Γ?lt;/p><p>　?。?）強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有興趣或無(wú)暇顧及；</

71、p><p>　?。?）公司具備有效地為這個(gè)市場(chǎng)服務(wù)所必需的能力和資源；</p><p><b>　　追求市場(chǎng)領(lǐng)先者策略</b></p><p>　　當(dāng)企業(yè)意識(shí)到自己無(wú)力與同行業(yè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者相抗衡從而獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位時(shí),他們往往寧愿追隨領(lǐng)導(dǎo)者，而不愿對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者貿(mào)然發(fā)動(dòng)攻擊。</p><p><b>　　市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略&

72、lt;/b></p><p>　　指企業(yè)把市場(chǎng)位置定在競(jìng)爭(zhēng)者的附近，與在市場(chǎng)最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)著干”，并最終把對(duì)方取而代之的市場(chǎng)定位策略。企業(yè)應(yīng)具備以下條件：</p><p>　?。?）要有足夠的市場(chǎng)潛力；</p><p>　?。?）企業(yè)具有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更豐富的資源和更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)能力；</p><p>　?。?）本企業(yè)能夠向目標(biāo)市場(chǎng)提供更好

73、的商品和服務(wù)。</p><p><b>　　國(guó)際市場(chǎng)定位的步驟</b></p><p>　　（一）明確潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)</p><p>　?。?）誰(shuí)是我們的目標(biāo)顧客？</p><p>　　（2）目標(biāo)顧客有什么消費(fèi)上煩惱？</p><p>　　（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)顧客提供了什么？</p>

74、<p>　?。?）我們還能為目標(biāo)顧客做什么？</p><p>　?。ǘ┻x擇有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)</p><p>　　衡量“差異”成為有價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的標(biāo)準(zhǔn)：</p><p>　?。?）重要性：能給相當(dāng)數(shù)量的顧客帶來(lái)實(shí)惠</p><p>　?。?）獨(dú)特性：既沒(méi)有被其他公司使用，也不能再以更獨(dú)特的方式被利用</p><

75、p>　?。?）優(yōu)越性：是給顧客帶來(lái)某種利益的最佳方式</p><p>　?。?）可溝通性：易于被顧客理解并接受</p><p>　?。?）獨(dú)占性：不易被其他公司所模仿</p><p>　　（6）可負(fù)擔(dān)性：顧客能負(fù)擔(dān)起由差異帶來(lái)的費(fèi)用</p><p>　?。?）獲利性：企業(yè)能從中獲利</p><p>　?。ㄈ╋@示

76、獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)</p><p>　　將競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品再價(jià)格、花樣等方面為消費(fèi)者提供更大的滿(mǎn)足。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　吳照云等.管理學(xué) 北京：中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社，2006；140.</p><p>　　國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略—行政公文—道客巴巴.</p

77、><p>　　《浙江商務(wù)》1995年第01期</p><p>　　國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式分析 東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 梅元清 袁健紅 2008.</p><p>　　李秦陽(yáng).國(guó)際化戰(zhàn)略中國(guó)企業(yè)海外目標(biāo)市場(chǎng)選擇[J].期刊論文2008 （10）.</p><p>　　Can Huang, YilinWu. St