畢業(yè)論文--淺談b2b電子商務(wù)的發(fā)展

1、<p>　　淺談B2B電子商務(wù)的發(fā)展</p><p>　　摘要：現(xiàn)代人們生活的各個(gè)方面都隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，被網(wǎng)絡(luò)覆蓋。人類的經(jīng)濟(jì)生活層面以及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)也越來(lái)越多的依賴網(wǎng)絡(luò)媒體來(lái)展，商家和企業(yè)比以往任何時(shí)候都更清楚的認(rèn)識(shí)到企業(yè)網(wǎng)上商務(wù)對(duì)電子商務(wù)活動(dòng)的成功極其重要。隨著電子商務(wù)對(duì)當(dāng)今世界的影響越來(lái)越大，企業(yè)正趨向于將網(wǎng)上商務(wù)視為他們做出商業(yè)決策中不可分割的一部分。本課題就是從網(wǎng)上商務(wù)對(duì)電子商務(wù)的網(wǎng)

2、絡(luò)營(yíng)銷的重要作用及影響入手，探討B(tài)2B網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理性過(guò)程與感性的信息傳達(dá)結(jié)果與行為結(jié)果的關(guān)系，希望對(duì)現(xiàn)代B2B的發(fā)展有所幫助。 B2B電子商務(wù)感性與理性的合理關(guān)系的處理，不僅可以提高B2B的藝術(shù)價(jià)值，還可以促進(jìn)電子商務(wù)活動(dòng)的成功。一個(gè)在戰(zhàn)略上策劃一致的電子商務(wù)網(wǎng)站的B2B方案能夠在網(wǎng)絡(luò)這個(gè)媒體上傳達(dá)出企業(yè)產(chǎn)品信息以及品牌內(nèi)涵，從而使消費(fèi)者受到影響，促使最終消費(fèi)的產(chǎn)生。論文的內(nèi)容從理論與實(shí)踐兩個(gè)方面出發(fā)，主要以國(guó)內(nèi)外相關(guān)理論、專著及論文為

3、基礎(chǔ)，結(jié)合優(yōu)秀成功的電子商務(wù)B2B案例加以分析說(shuō)明，探討電子商務(wù)B2B理性要素和感性要素，充分了解B2B電子商務(wù)系統(tǒng)需要實(shí)現(xiàn)的功能及目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)于營(yíng)銷主體和網(wǎng)站頁(yè)面的直覺反應(yīng)與需求?，F(xiàn)在企業(yè)如何認(rèn)清電子商務(wù)的發(fā)展</p><p>　　關(guān)鍵詞：B2B；電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷</p><p>　　Abstract:All aspects of modern people's life wi

4、th the continuous development of science and technology is covered by the network．Human economic life level and the operational activities of the enterprise is more and more depending on network media to expand. Merchant

5、s and businesses than ever more clearly recognize that the enterprise online business is extremely important to the success of e-commerce activities．As e-commerce's impact on the world today more and more big，compani

6、es are tended to </p><p>　　Key words: B2B;e-commerce;online marketing</p><p>　　一、B2B電子商務(wù)的介紹</p><p><b>　?。ㄒ唬╇娮由虅?wù)含義</b></p><p>　　狹義上講，電子商務(wù)（Electronic Commerce

7、，簡(jiǎn)稱EC)是指通過(guò)使用互聯(lián)網(wǎng)等電子工具（這些工具包括電報(bào)、電話、廣播、電視、傳真、計(jì)算機(jī)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信等）在全球范圍內(nèi)進(jìn)行的商務(wù)貿(mào)易活動(dòng)。它是以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)所進(jìn)行的各種商務(wù)活動(dòng)，包括商品和服務(wù)的提供者、廣告商、消費(fèi)者、中介商等有關(guān)各方行為的總和。人們一般理解的電子商務(wù)是指狹義上的電子商務(wù)。</p><p>　　廣義上講，電子商務(wù)一詞源自于Electronic Business，就是通過(guò)電子手段進(jìn)行的

8、商業(yè)事務(wù)活動(dòng)。通過(guò)使用互聯(lián)網(wǎng)等電子工具，使公司內(nèi)部、供應(yīng)商、客戶和合作伙伴之間，利用電子業(yè)務(wù)共享信息，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間業(yè)務(wù)流程的電子化，配合企業(yè)內(nèi)部的電子化生產(chǎn)管理系統(tǒng)，提高企業(yè)的生產(chǎn)、庫(kù)存、流通和資金等各個(gè)環(huán)節(jié)的效率</p><p>　　傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費(fèi)企業(yè)的大量資源和時(shí)間，無(wú)論是銷售和分銷還是采購(gòu)都要占用產(chǎn)品成本。通過(guò)B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討

9、價(jià)還價(jià)、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)。B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費(fèi)用，降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延申性使企業(yè)擴(kuò)大了活動(dòng)范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國(guó)界更方便，成本更低廉。 </p><p>　　B2B不僅僅是建立一個(gè)網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)的之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)。任何一家企業(yè)，不論它具有多強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力或多好的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要想單獨(dú)實(shí)現(xiàn)B2B是完全不可能的。單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，企業(yè)間

10、建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)使得信息通行無(wú)阻，企業(yè)之間可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)等方面建立互補(bǔ)互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務(wù)整合，以更大的規(guī)模、更強(qiáng)的實(shí)力、更經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作真正達(dá)到全球運(yùn)籌管理的模式。 </p><p>　?。ǘ〣2B電子商務(wù)定義</p><p>　　B2B 指的是Business to Business，as in businesses doing busi

11、ness with other businesses,商家(泛指企業(yè))對(duì)商家的電子商務(wù)，即企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。通俗的說(shuō)法是指進(jìn)行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家(或企業(yè)、公司)，她（他）們使用了Internet的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，完成商務(wù)交易的過(guò)程。B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換，從而達(dá)成協(xié)議和交易。 </p><p>　　企業(yè)對(duì)企業(yè)（Busines

12、s to Business）電子商務(wù)，是電子商務(wù)按交易對(duì)象分類中的一種，廣義上是指通過(guò)因特網(wǎng)、外聯(lián)網(wǎng)、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)或者私有網(wǎng)絡(luò)，以電子化方式在企業(yè)間進(jìn)行的交易。這種交易可能是在企業(yè)及其供應(yīng)鏈成員間進(jìn)行的，也可能是在企業(yè)和任何其他企業(yè)間進(jìn)行的。</p><p>　　傳統(tǒng)的B2B貿(mào)易是通過(guò)電話、傳真和EDI進(jìn)行的，商務(wù)活動(dòng)往往是單向的，受困于商業(yè)信息交流的障礙，商業(yè)伙伴關(guān)系的建立渠道狹窄，效率相對(duì)較低。</p>

13、<p>　?。ㄈ┌l(fā)展歷史與目前狀況</p><p>　　B2B模式是電子商務(wù)中歷史最長(zhǎng)、發(fā)展最完善的商業(yè)模式，能迅速的帶來(lái)利潤(rùn)和回報(bào)。它的利潤(rùn)來(lái)源于相對(duì)低廉的信息成本帶來(lái)的各種費(fèi)用的下降，以及供應(yīng)鏈和價(jià)值鏈整合的好處。它的貿(mào)易金額是消費(fèi)者直接購(gòu)買的10倍。企業(yè)間的電子商務(wù)成為電子商務(wù)的重頭。它的應(yīng)用有通過(guò)EDI網(wǎng)絡(luò)連接會(huì)員的行業(yè)組織，基于業(yè)務(wù)鏈的跨行業(yè)交易集成組織，網(wǎng)上及時(shí)采購(gòu)和供應(yīng)營(yíng)運(yùn)商。<

14、;/p><p>　　傳統(tǒng)的企業(yè)間的交易往往要耗費(fèi)企業(yè)的大量資源和時(shí)間，無(wú)論是銷售和分銷還是采購(gòu)都要占用產(chǎn)品成本。通過(guò)B2B的交易方式買賣雙方能夠在網(wǎng)上完成整個(gè)業(yè)務(wù)流程，從建立最初印象，到貨比三家，再到討價(jià)還價(jià)、簽單和交貨，最后到客戶服務(wù)。B2B使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費(fèi)用，降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延伸性使企業(yè)擴(kuò)大了活動(dòng)范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國(guó)界更方便，成本更低廉。 B2B不僅僅是建立一個(gè)

15、網(wǎng)上的買賣者群體，它也為企業(yè)的之間的戰(zhàn)略合作提供了基礎(chǔ)。任何一家企業(yè)，不論它具有多強(qiáng)的技術(shù)實(shí)力或多好的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，要想單獨(dú)實(shí)現(xiàn)B2B是完全不可能的。單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，企業(yè)間建立合作聯(lián)盟逐漸成為發(fā)展趨勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)使得信息通行無(wú)阻，企業(yè)之間可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在市場(chǎng)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)等方面建立互補(bǔ)互惠的合作，形成水平或垂直形式的業(yè)務(wù)整合，以更大的規(guī)模、更強(qiáng)的實(shí)力、更經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作真正達(dá)到全球運(yùn)籌管理的模式。</p><p>　?。ㄋ模?/p>

16、目前企業(yè)采用的B2B模式 </p><p>　　1、面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B</p><p>　　垂直B2B可以分為兩個(gè)方向，即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間的形成供貨關(guān)系，比如Dell電腦公司與上游的芯片和主板制造商就是通過(guò)這種方式進(jìn)行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系，比如Cisco與其分銷商之間進(jìn)行的交易。 </p><p&g

17、t;　　2、面向中間交易市場(chǎng)的B2B。</p><p>　　這種交易模式是水平B2B，它是將各個(gè)行業(yè)中相近的交易過(guò)程集中到一個(gè)場(chǎng)所，為企業(yè)的采購(gòu)方和供應(yīng)方提供了一個(gè)交易的機(jī)會(huì)，象Alibaba、環(huán)球資源網(wǎng)等。 B2B只是企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的一個(gè)開始，它的應(yīng)用將會(huì)得到不斷發(fā)展和完善，并適應(yīng)所有行業(yè)的企業(yè)的需要。</p><p><b>　　3、自建B2B模式</b><

18、;/p><p>　　行業(yè)龍頭企業(yè)自建B2B模式是大型行業(yè)龍頭企業(yè)基于自身的信息化建設(shè)程度，搭建以自身產(chǎn)品供應(yīng)鏈為核心的行業(yè)化電子商務(wù)平臺(tái)。行業(yè)龍頭企業(yè)通過(guò)滋自身的電子商務(wù)平臺(tái)，串聯(lián)起行業(yè)整條產(chǎn)業(yè)鏈，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)通過(guò)該平臺(tái)實(shí)現(xiàn)資訊、溝通、交易。但此類電子商務(wù)平臺(tái)過(guò)于封閉，缺少產(chǎn)業(yè)鏈的深度整合?！　?lt;/p><p>　　4、關(guān)聯(lián)行業(yè)B2B模式　　</p><p>　　關(guān)

19、聯(lián)行業(yè)B2B模式是相關(guān)行業(yè)為了提升目前電子商務(wù)交易平臺(tái)信息的廣泛程度和準(zhǔn)確性，整合綜合B2B模式和垂直B2B模式而建立起來(lái)的建立跨行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)。 </p><p>　　目前企業(yè)要實(shí)現(xiàn)完善的B2B需要許多系統(tǒng)共同的支持，比如制造企業(yè)需要有財(cái)務(wù)系統(tǒng)、企業(yè)資源計(jì)劃ERP系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理SCM系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)等，并且這些系統(tǒng)能有機(jī)地整合在一起實(shí)現(xiàn)信息共享、業(yè)務(wù)流程的完全自動(dòng)化。 </p>

20、<p>　　二、行業(yè)B2B的六種模式分析</p><p>　　目前有人對(duì)B2B網(wǎng)站的理解僅停留在企業(yè)對(duì)企業(yè)的在線交易上，認(rèn)為按照電子商務(wù)的概念就應(yīng)該是在網(wǎng)上進(jìn)行交易。但目前中國(guó)比較成功的行業(yè)B2B網(wǎng)站卻并非所有都是在線交易模式的，相反許多行業(yè)B2B網(wǎng)站都沒有做在線交易。根據(jù)對(duì)目前比較成功的行業(yè)B2B網(wǎng)站的分析研究，總結(jié)了主要的6種成功模式，下面來(lái)簡(jiǎn)要分析這六種模式。</p><p&g

21、t;　　1、以供求商機(jī)信息服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析</p><p>　　供應(yīng)為絕大部分企業(yè)的需求，這也是啊里巴巴為什么僅做中國(guó)供應(yīng)商個(gè)這個(gè)服務(wù)就能把一個(gè)公司做到幾十億的原因，下面簡(jiǎn)要分析以供求商機(jī)信息服務(wù)為主的行業(yè)應(yīng)具有的特點(diǎn)：</p><p>　　（1）行業(yè)比較大，涉及企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品品種繁多，能形成很大的市場(chǎng)，如紡織、五金；</p><p>　?。?）產(chǎn)品為

22、買方市場(chǎng)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，不是幾十個(gè)供應(yīng)商處于壟斷地位的情況；</p><p>　?。?）產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)決定購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的很大因素是信息的優(yōu)先獲取決定的。</p><p>　　這類網(wǎng)站必須要做好電話銷售，拉更多的采購(gòu)商和供應(yīng)商來(lái)這個(gè)大市場(chǎng)，贏利模式就成立了，代表性的網(wǎng)站是：中國(guó)化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)等。 </p><p>　　2、以行業(yè)資訊服務(wù)為主的

23、行業(yè)B2B門戶模式分析</p><p>　　當(dāng)一個(gè)公司想生產(chǎn)某種新產(chǎn)品、擴(kuò)大公司產(chǎn)品線或?qū)Ξa(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)等，一般都有市場(chǎng)調(diào)查、分析預(yù)測(cè)、價(jià)格走勢(shì)分析等需求，國(guó)內(nèi)部分行業(yè)B2B網(wǎng)站正是切入了企業(yè)的這一部分需求，下面簡(jiǎn)要分析以行業(yè)資訊服務(wù)為主的行業(yè)應(yīng)具有的特點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)較大，且會(huì)某個(gè)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動(dòng)后，會(huì)波及下游很多企業(yè)；行業(yè)超大型企業(yè)較多，產(chǎn)品一般是處于賣方市場(chǎng)；行業(yè)具有一定的壟斷性，如：石油天然氣、化工、

24、鋼鐵、造紙等行業(yè)。</p><p>　　做這類網(wǎng)站一定要有精通行業(yè)、善于做市場(chǎng)分析調(diào)查的行業(yè)專家參與，只有這樣才能做出高質(zhì)量的市場(chǎng)分析報(bào)告，幫助企業(yè)正確決策、幫助銷售得以提升。代表性的網(wǎng)站是：我的鋼鐵網(wǎng)、聯(lián)訊紙業(yè)等。</p><p>　　3、以招商加盟服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析</p><p>　　下游的企業(yè)為了使產(chǎn)品能更好面向消費(fèi)者，一般都會(huì)找分銷商、代理商來(lái)銷

25、售其產(chǎn)品。因?yàn)槿绻科髽I(yè)自己做，戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng)，也不利于回收資金，因?yàn)椴糠纸K端賣家會(huì)要求先賣貨，再收款。下面簡(jiǎn)要分析以招商加盟服務(wù)為主的行業(yè)應(yīng)具有的特點(diǎn)：行業(yè)偏向產(chǎn)業(yè)鏈下游，產(chǎn)品一般直接面向普通消費(fèi)者，如服裝、醫(yī)藥；產(chǎn)品銷售渠道一般靠商場(chǎng)、店鋪等，需靠經(jīng)銷商、代理商來(lái)銷售其產(chǎn)品；此行業(yè)比較注重宣傳，宣傳費(fèi)用的預(yù)算比較多，也很喜歡做廣告。</p><p>　　此類網(wǎng)站一般是以收品牌商的廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)來(lái)維持其運(yùn)轉(zhuǎn)，會(huì)

26、員可在一級(jí)或二級(jí)欄目上為自己的品牌做廣告，也可以查看大量經(jīng)銷商的聯(lián)系方式。在經(jīng)營(yíng)時(shí)一定要將網(wǎng)站的流量做大，尤其要關(guān)注網(wǎng)站的排名、訪問量等可以量化的數(shù)據(jù)，銷售一般是招聘大量的電話銷售人員賣廣告和會(huì)員。代表性的網(wǎng)站有：中國(guó)服裝網(wǎng)、醫(yī)藥招商網(wǎng)等。</p><p>　　4、以項(xiàng)目外包服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析</p><p>　　由于中國(guó)是制造業(yè)大國(guó)，很多企業(yè)都在做出口或內(nèi)銷的代加工，OEM代加

27、工企業(yè)與品牌企業(yè)之間的交易僅是合作做好產(chǎn)品，切入的是企業(yè)與另外一個(gè)企業(yè)之間的合作。下面簡(jiǎn)要分析以項(xiàng)目外包服務(wù)為主的行業(yè)應(yīng)具有的特點(diǎn)：行業(yè)絕大部分企業(yè)為做OEM代加工的工廠，本身并不直接賣產(chǎn)品；此行業(yè)一般宣傳意識(shí)不是很強(qiáng)，做出口或內(nèi)銷代加工較多，比如：服裝、軟件；訂單交易的雙方為合作伙伴關(guān)系，一般需要線下考察工廠的實(shí)力。</p><p>　　此類行業(yè)B2B網(wǎng)站贏利模式為收加工廠的錢，為加工廠尋找訂單或?qū)ふ腋玫挠唵?/p>

28、。運(yùn)營(yíng)時(shí)需注意的是，需要加強(qiáng)對(duì)客戶的培育，或線下運(yùn)作。代表性的網(wǎng)站有：軟件項(xiàng)目外包網(wǎng)、全球羊毛衫網(wǎng)等。</p><p>　　5、以在線交易服務(wù)為主的行業(yè)B2B模式分析</p><p>　　在線交易能為買賣雙方的企業(yè)節(jié)約部分銷售成本，也能讓企業(yè)在價(jià)格合適時(shí)及時(shí)成交，通過(guò)在線商談、在線簽單、在線支付等方式進(jìn)行交易。下面簡(jiǎn)要分析以在線交易服務(wù)為主的行業(yè)應(yīng)具有的特點(diǎn)：此類產(chǎn)品一般價(jià)格變化較大，且是

29、大宗產(chǎn)品，比如：化工、鋼材、塑料等；產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)決定購(gòu)買一個(gè)產(chǎn)品的很大因素是信息和價(jià)格；交易簡(jiǎn)單，無(wú)需考察對(duì)方企業(yè)，一般采取倉(cāng)單交易模式。</p><p>　　此類網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)時(shí)必須要建立好誠(chéng)信機(jī)制，比如：買賣雙方誠(chéng)信審核，支付的安全性，物流的快捷等，可采用第三方合作伙伴來(lái)解決物流、資金流及誠(chéng)信度審核的問題，目前比較成熟的模式是：倉(cāng)單交易。代表性網(wǎng)站有：金銀島網(wǎng)交所、浙江塑料城網(wǎng)上交易市場(chǎng)等。</p&g

30、t;<p>　　6、以技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主的行業(yè)B2B門戶模式分析</p><p>　　任何一個(gè)企業(yè)都有技術(shù)的需求，技術(shù)是行業(yè)發(fā)展很大的推動(dòng)力，通過(guò)服務(wù)行業(yè)的技術(shù)需求，從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。下面簡(jiǎn)要分析以技術(shù)社區(qū)服務(wù)為主的行業(yè)應(yīng)具有的特點(diǎn)：行業(yè)技術(shù)問題適合網(wǎng)上交流解決，不是很難，但是也不是太簡(jiǎn)單；從事行業(yè)技術(shù)的人員經(jīng)常在網(wǎng)上交流溝通；行業(yè)有技術(shù)培訓(xùn)班、技術(shù)咨詢顧問服務(wù)等傳統(tǒng)的技術(shù)服務(wù)模式

31、存在。</p><p>　　此類網(wǎng)站一般不會(huì)獨(dú)立出現(xiàn)，往往都和以上5種模式中的幾種結(jié)合起來(lái)，比如：招聘服務(wù)、項(xiàng)目外包服務(wù)、在線出版服務(wù)等需求。運(yùn)營(yíng)時(shí)需要的是，要服務(wù)好技術(shù)市場(chǎng)的兩端，即行業(yè)技術(shù)新手和行業(yè)技術(shù)高手，讓雙方都能有所收獲，社區(qū)才能健康發(fā)展下去。代表性的網(wǎng)站有：程序員論壇、螺絲網(wǎng)等。</p><p>　　通過(guò)對(duì)目前主要存在的6種比較成功的模式分析，相信對(duì)大家投資行業(yè)B2B網(wǎng)站具有一

32、定的參考價(jià)值，你的行業(yè)適合什么樣的模式，你只需分析你的行業(yè)特點(diǎn)，看與哪個(gè)模式是相對(duì)應(yīng)，也可以一個(gè)網(wǎng)站組合1-2個(gè)模式，但是最好不要超過(guò)2個(gè)模式，畢竟這些模式都是成熟的，風(fēng)險(xiǎn)得到了降低，而不是大家都去模仿啊里巴巴，造成資源的浪費(fèi)。</p><p>　　三、我國(guó)B2B電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　現(xiàn)在的B2B平臺(tái)很多，企業(yè)發(fā)展，應(yīng)該何以選擇？這又是另一難題。B2B電子商務(wù)系統(tǒng)必須能夠準(zhǔn)

33、確地眨映現(xiàn)實(shí)世界的商務(wù)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間各種商務(wù)流程，給各型企業(yè)的營(yíng)銷管理提供一種可行的在國(guó)際互連網(wǎng)上的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方法，以解決商品信息流通慢、信息不準(zhǔn)確和流通而狹小的問題。B2B的發(fā)展趨勢(shì)有一點(diǎn)這里不得不說(shuō)的是，無(wú)論是綜合性的環(huán)球資源網(wǎng)，阿里巴巴，還是專業(yè)性的中國(guó)化工網(wǎng)、全球五金網(wǎng)等。就目前來(lái)說(shuō)，都稱不上是真正的B2B，現(xiàn)在都還只是一個(gè)信息撮合的平臺(tái)。如果要說(shuō)它們是B2B的話，也只能是處在B2B的初級(jí)階段！不過(guò)有一些行業(yè)網(wǎng)站目前也能

34、夠做到一些電子交易，就比如我的鋼鐵網(wǎng)，中國(guó)聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)等。</p><p>　　當(dāng)然這種初級(jí)的B2B模式也非常適合目前的企業(yè)，因?yàn)樵谶@些平臺(tái)上運(yùn)作的幾乎都是一些中小企業(yè)。對(duì)中小企業(yè)而言，它們對(duì)真正的B2B的需求是很低的，因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)真正的B2B企業(yè)首先要有自己的MIS系統(tǒng)，CRM、SCM等等。而中小企業(yè)對(duì)這些的需求并不大。 </p><p>　　但是隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的加劇，可以預(yù)見的是

35、，對(duì)于制造業(yè)而言，將來(lái)會(huì)是大企業(yè)的天地，中小企業(yè)會(huì)慢慢減少。因?yàn)橐环矫娲笃髽I(yè)更具規(guī)模優(yōu)勢(shì)；另一方面，隨著信息化的加速，銷售模式會(huì)更加扁平化，過(guò)去的多級(jí)代理會(huì)慢慢向一級(jí)代理甚至直銷邁進(jìn)，這樣中小企業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)（區(qū)域壁壘）會(huì)慢慢喪失。所以中小企業(yè)的數(shù)目會(huì)大大減少。一些大型企業(yè)將慢慢出現(xiàn)！ </p><p>　　大型企業(yè)大規(guī)模出現(xiàn)以后，對(duì)真正意義上的B2B的需求無(wú)疑會(huì)大幅度增加。行業(yè)B2B伴隨企業(yè)的需求變化，會(huì)慢

36、慢變成真正意義上的企業(yè)間貿(mào)易服務(wù)提供商！ </p><p>　　據(jù)專業(yè)調(diào)查公司eMarketet的最新研究報(bào)告，“B2B”在整個(gè)電子商務(wù)活動(dòng)中占到了87%的比例。就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，iResearch的分析認(rèn)為 B2B占中國(guó)整個(gè)電子商務(wù)市場(chǎng)98%?？梢夿2B是電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的主要推動(dòng)力。而來(lái)自IDC的報(bào)告則指出，未來(lái)五年，中國(guó)B2B電子商務(wù)將以高達(dá)120%的速度增長(zhǎng)。隨著中國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展，B2B電子商務(wù)模式在

37、各行各業(yè)中生機(jī)勃勃地發(fā)展起來(lái)，B2B電子商務(wù)能極大地降低供應(yīng)鏈運(yùn)作成本，削減交易費(fèi)用，促進(jìn)交易更輕松地達(dá)成，并鼓勵(lì)電子交易市場(chǎng)中價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，其發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖俊Ｅc西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比，雖然中國(guó)的B2B仍處于起步階段，但是B2B電子商務(wù)的發(fā)展在中國(guó)應(yīng)該更有潛力，因?yàn)樵谥袊?guó)的許多行業(yè)中，供應(yīng)鏈比起西方的企業(yè)來(lái)說(shuō)，效率更低，許多企業(yè)還根本沒有合理的業(yè)務(wù)流程，也沒有經(jīng)歷過(guò)西方企業(yè)在90年代初流行的業(yè)務(wù)流程重組和再造工程，B2B的發(fā)展會(huì)提供給中國(guó)企業(yè)

38、改善效率、增加收益的許多機(jī)會(huì)。但是，中國(guó)的B2B運(yùn)作模式是否適應(yīng)現(xiàn)有的社會(huì)結(jié)構(gòu)、企業(yè)運(yùn)營(yíng)、文化習(xí)俗的狀況？因此，有必要對(duì)中國(guó)B2B電子商務(wù)發(fā)展的前景和影響因素進(jìn)行研究和探討。</p><p>　?。ㄒ唬〣2B在中國(guó)發(fā)展的社會(huì)結(jié)構(gòu)性差異</p><p>　　1、發(fā)展B2B的基礎(chǔ)設(shè)施和環(huán)境落后于西方</p><p>　　首先，信息技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施在中國(guó)比較落后，許多企業(yè)根

39、本沒有實(shí)施ERP、客戶關(guān)系管理、供應(yīng)鏈管理等系統(tǒng)。其次，網(wǎng)上支付體系不夠完善。隨著中國(guó)金融認(rèn)證中心(CFCA)的成立，在它的統(tǒng)一協(xié)調(diào)下，商家可在商業(yè)銀行大額在線支付業(yè)務(wù)的支持下，利用金融CA證書，成功地進(jìn)行B2B電子交易，這意味著支付將不再是阻礙中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。但是，目前許多企業(yè)意識(shí)不夠，仍習(xí)慣于傳統(tǒng)的支付方式。同時(shí)，中國(guó)對(duì)外匯支付的管制也限制了中國(guó)企業(yè)參與國(guó)際B2B電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整合。最后，在中國(guó)，信用匱乏是普遍存在的一個(gè)問題

40、。中國(guó)缺少能夠提供第三方信用信息的機(jī)構(gòu)，這往往會(huì)阻礙雙方在B2B交易市場(chǎng)中，以匿名方式從事交易，支付也不得不使用信用證等安全但卻復(fù)雜費(fèi)時(shí)的支付工具。</p><p>　　2、中國(guó)的行業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)中國(guó)開展B2B網(wǎng)上交易損益參半</p><p>　　其一，中國(guó)的大多數(shù)企業(yè)屬于制造業(yè)，而且他們的交易產(chǎn)品多是直接商品(原材料)，往往是某個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程的中間產(chǎn)物，不太容易特征化，這樣將這些產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上進(jìn)行

41、交易就比較困難。因此，中國(guó)開展B2B網(wǎng)上交易最好的產(chǎn)品可能是化學(xué)用品、橡膠、紡織、皮革等容易在網(wǎng)上交易目錄中定性的產(chǎn)品。</p><p>　　其二，中國(guó)的第三產(chǎn)業(yè)不發(fā)達(dá)，這就意味著第三產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，如航空公司、銀行建立的賣方主導(dǎo)的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展?jié)摿Σ皇呛艽?，他們很難單個(gè)地從開展電子商務(wù)中獲益。因此，在這些行業(yè)中，由第三方建立行業(yè)網(wǎng)站或聯(lián)合起來(lái)開展電子商務(wù)來(lái)共同提高行業(yè)生產(chǎn)率、增加收益就成了當(dāng)務(wù)之急。<

42、/p><p>　　其三，在中國(guó)的許多行業(yè)中，存在著行業(yè)壁壘低、競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度等問題，這將在某種程度上刺激電子商務(wù)的發(fā)展。比如家電行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各大公司的品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)打得不亦樂乎，為了進(jìn)一步取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，他們將采取一切手段來(lái)提高效率，包括電子商務(wù)，隨著中國(guó)許多行業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步走向國(guó)際化，將會(huì)有更多的企業(yè)積極從事B2B電子商務(wù)。</p><p>　　其四，中國(guó)許多行業(yè)的市場(chǎng)集約化程度不高，

43、中間環(huán)節(jié)偏多，供應(yīng)鏈效率低下，耗費(fèi)偏大，-表現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)粗放。而電子商務(wù)最大的特點(diǎn)，就是可以將粗放的過(guò)程集約化。因?yàn)殡娮由虅?wù)利用互聯(lián)網(wǎng)“遠(yuǎn)近成本一樣”的技術(shù)特征，使得經(jīng)濟(jì)過(guò)程中的中間成本耗費(fèi)，不隨社會(huì)化程度的提高(遠(yuǎn)近變化)而相應(yīng)提高，反而是社會(huì)化范圍在地域上越大，成本相對(duì)越低。問題是B2B的實(shí)施要想獲得成功，需要對(duì)傳統(tǒng)不合理的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化，這樣不可避免地會(huì)遇到阻礙。比如減員，消除過(guò)去不合理的流程，這可能會(huì)觸及一些人的既得利益，從而減緩

44、B2B的發(fā)展。</p><p>　　總之，有許多特定的社會(huì)結(jié)構(gòu)性因素會(huì)阻礙中國(guó)發(fā)展B2B電子商務(wù)，公司的信息技術(shù)架構(gòu)不完善可能是最主要的原因，但我國(guó)政府已積極采取各種措施來(lái)鼓勵(lì)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)的建設(shè)，積極制定相應(yīng)的電子商務(wù)配套法律及規(guī)范機(jī)制，營(yíng)造良好的電子商務(wù)運(yùn)行環(huán)境。</p><p>　?。ǘ?B2B在中國(guó)發(fā)展的文化差異</p><p>　　1、人際關(guān)系更加重要&

45、lt;/p><p>　　中國(guó)人更喜歡面對(duì)面的交流，也樂于依靠長(zhǎng)期建立在信任、家庭親情或歷史基礎(chǔ)上的商業(yè)關(guān)系來(lái)進(jìn)行交易。這往往是因?yàn)?，中?guó)傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境中，缺乏對(duì)陌生方的信用了解，法律保護(hù)機(jī)制也不完善，因此，關(guān)系就成為開展生意的必要條件。尤其是做一些大生意，不見面、不吃飯、不送禮，是很難做事情的，而這一套商務(wù)管理很難移植到網(wǎng)上進(jìn)行。</p><p>　　2、企業(yè)的決策制度更集中</p>

46、;<p>　　中國(guó)企業(yè)的決策偏向于集中化，而企業(yè)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型往往要求企業(yè)將決策權(quán)下放到基層。這是因?yàn)殡娮由虅?wù)的交易市場(chǎng)中，市場(chǎng)信息變化極快，員工經(jīng)常要面對(duì)各種瞬息即逝的信息，如大筆交易的價(jià)格變化、消費(fèi)者需求的突變進(jìn)行決策，此時(shí)速度是關(guān)鍵，若員工處處向上司請(qǐng)示，就可能錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。因此，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該學(xué)會(huì)將部分決策權(quán)下放，自己專注于企業(yè)的戰(zhàn)略決策。同時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)也必須進(jìn)行權(quán)衡，權(quán)利下放得太快可能會(huì)造成公司經(jīng)營(yíng)的混亂，權(quán)利下放得太慢又

47、不利于公司經(jīng)營(yíng)的活力。所幸的是，一個(gè)完整的電子商務(wù)技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)能幫助企業(yè)建立職權(quán)分明的授權(quán)體制，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層可利用它來(lái)隨時(shí)調(diào)整決策授權(quán)的范圍和深度，從而實(shí)現(xiàn)決策權(quán)下放的平滑過(guò)渡。</p><p>　　3、中國(guó)的企業(yè)業(yè)務(wù)流程不規(guī)范</p><p>　　中國(guó)文化中一個(gè)顯著的特征是缺乏明確的程序，各個(gè)組織之間的責(zé)任劃分不明確，流程也總是非規(guī)范化。為了從電子商務(wù)中獲益，公司必須將某些流程自動(dòng)化，建立

48、起明確的授權(quán)程序。比如，一家大型制造商想把辦公用品及計(jì)算機(jī)設(shè)備的采購(gòu)放到網(wǎng)上進(jìn)行，在西方，SAP、Oracle這樣的公司就會(huì)為該企業(yè)提供一套采購(gòu)軟件系統(tǒng)，企業(yè)中的各個(gè)用戶可以根據(jù)系統(tǒng)規(guī)定的權(quán)限，直接在網(wǎng)上下訂單，這種系統(tǒng)的成功實(shí)施需要把員工明確分為特定的類別，并制定清楚的程序。而在我國(guó)的許多企業(yè)中，人們往往對(duì)這種正式定義的程序有抵制，認(rèn)為它缺乏“人性”。也正是這個(gè)原因，在中國(guó)很難成功實(shí)施ERP項(xiàng)目。</p><p&g

49、t;　　四、針對(duì)企業(yè)開展B2B電子商務(wù)的對(duì)策建議</p><p>　　根據(jù)以上分析我們可以得出這樣的結(jié)論：第一，B2B電子商務(wù)在中國(guó)還處于起步階段，在發(fā)展過(guò)程中還有許多不確定因素；第二，社會(huì)結(jié)構(gòu)和文化習(xí)俗上的差異使中國(guó)發(fā)展B2B電子商務(wù)面臨著更大的困難，雖然有些差異(政府角色、行業(yè)結(jié)構(gòu)、企業(yè)決策的集中)似乎并不是真正的難題，但基礎(chǔ)設(shè)施的缺乏、業(yè)務(wù)流程的不規(guī)范并不是短時(shí)期能夠解決的問題，因此，許多西方的B2B經(jīng)營(yíng)思

50、想都必須與中國(guó)的實(shí)情相結(jié)合；第三，B2B電子商務(wù)的發(fā)展符合中國(guó)企業(yè)自身利益的需要。這是因?yàn)?，今天越?lái)越多的中國(guó)企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)，他們將不得不融入世界電子商務(wù)發(fā)展的浪潮中去。開展電子商務(wù)，將有利于他們擴(kuò)大出口，改善低效的供應(yīng)鏈運(yùn)作。因此，中國(guó)的B2B發(fā)展機(jī)會(huì)可能不同于西方。</p><p>　?。ㄒ唬┲袊?guó)傳統(tǒng)的大型企業(yè)將是B2B電子商務(wù)的主導(dǎo)者</p><p>　　面對(duì)新經(jīng)濟(jì)下日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)

51、，傳統(tǒng)大型企業(yè)不得不降低運(yùn)營(yíng)成本、壓縮生產(chǎn)成本、減低各環(huán)節(jié)的支出，以形成利潤(rùn)的增值。互聯(lián)網(wǎng)是他們可以利用的最好工具。特別是利用B2B電子商務(wù)平臺(tái)能高效地管理原來(lái)低效運(yùn)作的價(jià)值鏈，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以，中國(guó)的許多大型企業(yè)都積極地開展電子商務(wù)，特別是行業(yè)中的龍頭企業(yè)，他們是在某一個(gè)領(lǐng)域中占有供應(yīng)鏈鏈主位置的一家或幾家大型企業(yè)，比如海爾從1999年開始實(shí)施網(wǎng)上采購(gòu)和網(wǎng)上分銷計(jì)劃，把幾千家的供應(yīng)商和分銷商都吸引到了網(wǎng)上。</p>&

52、lt;p>　　另外，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了自身的生存和發(fā)展，他們總是在尋找機(jī)會(huì)成為更多交易鏈上的環(huán)節(jié)，就會(huì)與不同鏈主之間發(fā)生連接，比如給海爾供貨的企業(yè)，以后也有可能給TCL、康佳供貨。隨著網(wǎng)上采購(gòu)與網(wǎng)上分銷的發(fā)展與普及，中小企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，就會(huì)迫切需要一個(gè)由第三方組建的電子商務(wù)平臺(tái)，網(wǎng)上交易市場(chǎng)正迎合了這種需求。它可以改變傳統(tǒng)貿(mào)易中的一對(duì)一或一對(duì)多的模式，變成了多對(duì)多的模式，并創(chuàng)造眾多買賣商家聚集的在線交易空間。買賣雙方不

53、僅可以尋找到更多的貿(mào)易伙伴，增加更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，還能享受到更多的方便和標(biāo)準(zhǔn)化的商務(wù)服務(wù)，獲得一個(gè)良好的商務(wù)環(huán)境。</p><p>　　可見，中國(guó)的龍頭企業(yè)將成為發(fā)展電子商務(wù)的“火車頭”，在它們的帶動(dòng)下，會(huì)形成“集群效應(yīng)”，促進(jìn)中國(guó)電子商務(wù)運(yùn)作環(huán)境的成熟。</p><p>　　（二）出口導(dǎo)向型的中小企業(yè)將是B2B電子商務(wù)的積極參與者</p><p>　　中國(guó)出口行業(yè)的

54、中小企業(yè)可能是最有動(dòng)力采用B2B電子商務(wù)的，原因有四：一是，外貿(mào)領(lǐng)域本身是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，創(chuàng)業(yè)環(huán)境較好的領(lǐng)域；二是，國(guó)外客戶要求得到更高效的供應(yīng)管理；三是，B2B可以改善運(yùn)輸和后勤支援；四是，能為獲得新的客戶及市場(chǎng)提供便利。更重要的是，因?yàn)锽2B使進(jìn)口商們有機(jī)會(huì)在更有效率的供應(yīng)商之間做出選擇，這將給出口商們帶來(lái)更大的增長(zhǎng)動(dòng)力。因此，在出口行業(yè)，已經(jīng)有許多B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，專門針對(duì)沒有實(shí)力建設(shè)電子商務(wù)平臺(tái)的中小企業(yè)提供電子商務(wù)服務(wù)，如

55、美商網(wǎng)、全球資源等，他們成功的關(guān)鍵在于利用其豐富的行業(yè)資源，為中小企業(yè)提供符合實(shí)際需要的增值服務(wù)。</p><p>　　（三）依托中國(guó)行業(yè)市場(chǎng)特色而發(fā)展起來(lái)的行業(yè)生態(tài)型網(wǎng)站將領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)B2B垂直型電子商務(wù)走向成熟</p><p>　　中國(guó)的每一個(gè)行業(yè)都有自己獨(dú)特的市場(chǎng)運(yùn)行特點(diǎn)，B2B電子市場(chǎng)的運(yùn)行也不能脫離傳統(tǒng)的市場(chǎng)。對(duì)于行業(yè)用戶而言，將20世紀(jì)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與21世紀(jì)的電子商務(wù)結(jié)合起來(lái)，利用先

56、進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)工具和數(shù)字技術(shù)手段對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整合，給予合理的資源配置，這樣才能夠提高效率和利用價(jià)值。行業(yè)型網(wǎng)站一定要與實(shí)體緊密結(jié)合，根據(jù)行業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)開展電子商務(wù)，才容易聚集人氣、資源，“放大”傳統(tǒng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。比如著名的中國(guó)南海鋁制品生產(chǎn)基地行業(yè)垂直網(wǎng)站I-metal.com，首先發(fā)展的是基于金屬期貨交易的B2B電子商務(wù)平臺(tái)，待交易成員獲益后，才開發(fā)基于現(xiàn)貨交易的平臺(tái)，主要原因是考慮在使用互聯(lián)網(wǎng)之前，該行業(yè)已形成比較完善的期貨交易體系。<

57、;/p><p>　　目前，在中國(guó)發(fā)展B2B電子商務(wù)會(huì)有許多不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，但不可置疑的是B2B電子商務(wù)的發(fā)展符合中國(guó)企業(yè)自身發(fā)展的需要，中國(guó)的B2B市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)，中國(guó)已登上了網(wǎng)路快車，前面的景致一定會(huì)越來(lái)越精彩。</p><p>　　致謝：在論文的寫作過(guò)程中遇到了無(wú)數(shù)的困難和障礙，都在同學(xué)和老師的幫助下度過(guò)了。尤其要強(qiáng)烈感謝我的論文指導(dǎo)老師，他對(duì)我進(jìn)行了無(wú)私的指導(dǎo)和幫助，不厭其煩的幫助進(jìn)行論文

58、的修改和改進(jìn)。另外，在校圖書館查找資料的時(shí)候，圖書館的老師也給我提供了很多方面的支持與幫助。在此向幫助和指導(dǎo)過(guò)我的各位老師表示最中心的感謝！ 感謝這篇論文所涉及到的各位學(xué)者。本文引用了數(shù)位學(xué)者的研究文獻(xiàn)，如果沒有各位學(xué)者的研究成果的幫助和啟發(fā)，我將很難完成本篇論文的寫作。 感謝我的同學(xué)和朋友，在我寫論文的過(guò)程中給予我了很多你問素材，還在論文的撰寫和排版燈過(guò)程中提供熱情的幫助。 由于我的學(xué)術(shù)水平有限，所寫論文難免有不足之處，懇請(qǐng)各位老師和

59、學(xué)友批評(píng)和指正！</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　[1]徐瑞朝：攜程電子商務(wù)模式組成要素分析，電子商務(wù)，2009。</p><p>　　[2]李維健：B2C電子商務(wù)模式下物流配送路徑優(yōu)化問題研究，北京交通大學(xué)碩士畢業(yè)論文，2007。</p><p>　　[3]楊堅(jiān)爭(zhēng)：《電子商務(wù)基礎(chǔ)與應(yīng)

60、用》（第五版），西安，西安電子科技大學(xué)出版社，2006。</p><p>　　[4]蘇雄義：《企業(yè)物流總論--新競(jìng)爭(zhēng)力源泉》，北京，高等教育出版社，2003。</p><p>　　[5]姜旭平：《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷》，北京，清華大學(xué)出版社，2009。</p><p>　　[6]邵兵家：《電子商務(wù)概論》，北京，高等教育出版社，2004。</p><