畢業(yè)論文--中小企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略

1、<p><b>　　畢業(yè)論文</b></p><p>　　題目名稱：淺議中小企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略——以xxxx茶葉有限公司為例</p><p>　　系 （部） 管理工程 </p><p>　　專 業(yè) 市場(chǎng)營銷 </p><p>　　班 級(jí) 管理902 </

2、p><p>　　學(xué) 號(hào) </p><p>　　姓 名 </p><p>　　指導(dǎo)教師 </p><p>　　起止日期 2011年10月5日—2012年3月31日 </p><p><b>　　目 錄</b></p>

3、<p>　　1 蘇州xx茶葉有限公司簡(jiǎn)介4</p><p>　　2、工作職責(zé)簡(jiǎn)介4</p><p>　　3、蘇州xx茶業(yè)有限公司經(jīng)營現(xiàn)狀分析5</p><p>　　3.1蘇州xx茶業(yè)有限公司經(jīng)營現(xiàn)狀總體分析5</p><p>　　3.2營銷模式及其存在的問題6</p><p>　　3.2.1單純銷

4、售部制模式6</p><p>　　3．2.2存在的問題7</p><p>　　4蘇州xx茶葉有限公司提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略8</p><p>　　4.1小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)夾縫中生存戰(zhàn)略8</p><p>　　4、2改善經(jīng)營方式8</p><p>　　4、2.1銷售部與市場(chǎng)部二合一模式9</p><

5、;p><b>　　致 謝11</b></p><p>　　淺議中小企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略 </p><p>　　[摘要]：在2008 年的金融危機(jī)席卷下，我國長(zhǎng)三角，珠三角等地的經(jīng)濟(jì)模式逐漸瓦解，轉(zhuǎn)而向內(nèi)的中小企業(yè)正在蓬勃發(fā)展。從本次實(shí)習(xí)實(shí)踐中總結(jié)出，適于小企業(yè)生存和發(fā)展的營銷模式，擇其善者而從之，其不善者而改之的態(tài)度方針。</p><

6、p>　　選擇適宜的營銷模式，能從正立面幫助企業(yè)更好更快的發(fā)展，而不是盲目求索不得要領(lǐng)。如何讓小企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，能充分占領(lǐng)市場(chǎng)份額，是營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn)。</p><p>　　[關(guān)鍵詞] 小企業(yè);營銷模式;生存發(fā)展</p><p>　　引言 大市場(chǎng)環(huán)境，小企業(yè)的生存發(fā)展關(guān)乎他所采用的經(jīng)營戰(zhàn)略。如何小巧靈活的占取大企業(yè)無法觸及的邊邊角角，靈活運(yùn)用公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)力量，人資搭配來占取主動(dòng)

7、權(quán)。</p><p>　　由于小企業(yè)處于市場(chǎng)地位較弱的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從盡可能的方向提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。也從xx這樣的小企業(yè)出發(fā)，有其靈活機(jī)動(dòng)的一方面，也有內(nèi)部機(jī)制不足的一面，若要使其煥然一新，需從各個(gè)方面著手改變。謹(jǐn)作此文，提交領(lǐng)導(dǎo)，提出自身日常意見，促進(jìn)公司日益繁榮。</p><p>　　1 蘇州xx茶葉有限公司簡(jiǎn)介</p><p><b>　　窗體底端<

8、/b></p><p>　　蘇州xx茶業(yè)有限公司位于中國蘇州市人民路100號(hào)，蘇州xx茶業(yè)有限公司是一家茶葉、茶具、各類名茶、茶枕、農(nóng)副產(chǎn)品、工藝品、茶藝培訓(xùn)策劃等產(chǎn)品的經(jīng)銷批發(fā)的私營獨(dú)資企業(yè)。蘇州xx茶業(yè)有限公司經(jīng)營的茶葉、茶具、各類名茶、茶枕、農(nóng)副產(chǎn)品、工藝品、茶藝培訓(xùn)策劃暢銷消費(fèi)者市場(chǎng)。</p><p><b>　　2、工作職責(zé)簡(jiǎn)介</b></p&g

9、t;<p>　　筆者在職的崗位是銷售代表幫助公司在既定的渠道上尋找客戶。xx茶葉公司的渠道客戶主要有低端客戶：街坊、小區(qū)棋牌室，臺(tái)球桌球室，老年人休閑娛樂中心；以及高端的：KTV，酒吧，夜總會(huì)，浴場(chǎng)等大客戶。常與渠道客戶保持良好聯(lián)系、溝通協(xié)調(diào)貨品發(fā)放及時(shí)準(zhǔn)確，隨時(shí)掌握客戶的茶葉銷售及飲用情況，及時(shí)跟進(jìn)維持長(zhǎng)久客源。</p><p>　　3、蘇州xx茶業(yè)有限公司經(jīng)營現(xiàn)狀分析</p>&l

10、t;p>　　3.1蘇州xx茶業(yè)有限公司經(jīng)營現(xiàn)狀總體分析</p><p>　　蘇州xx茶業(yè)有限公司的產(chǎn)品在消費(fèi)者當(dāng)中具有一定消費(fèi)群，公司與多家零售商和代理商建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。公司經(jīng)銷的茶葉、茶具、各類名茶、茶枕、農(nóng)副產(chǎn)品、工藝品、茶藝培訓(xùn)策劃品種齊全、價(jià)格合理。蘇州xx茶業(yè)有限公司實(shí)力雄厚，重信用、守合同、保證產(chǎn)品質(zhì)量，以多品種經(jīng)營特色和薄利多銷的原則，贏得了廣大客戶的信任。</p>&

11、lt;p>　　這是一家集種植、加工、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代茶葉直營企業(yè)，在業(yè)內(nèi)人士看來，直營制具有市場(chǎng)穩(wěn)固、利潤豐厚、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)勁、回報(bào)持久等突出優(yōu)點(diǎn)，xx茶葉有限公司就是通過這種經(jīng)營模式提升自身品牌的。通過公司自身的營銷人員，銷售代表把公司的茶葉產(chǎn)品（如較暢銷，價(jià)格便宜的炒青、鐵觀音）帶出去，減少流通環(huán)節(jié)，在價(jià)格和渠道控制力上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。采取直營模式更有利于品牌的維護(hù)及打造。憑借較大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提供市場(chǎng)上較大數(shù)量的低端客戶群，棋

12、牌室，小型足浴館，是大企業(yè)覆蓋下的市場(chǎng)補(bǔ)缺者。</p><p>　　公司在走直營路線的同時(shí)，也在吸納加盟商家，幫助他們?cè)诘赇?、?huì)所等形式上盈利。這是一種資源占用少、投入回報(bào)高、見效快的模式，但同樣存在穩(wěn)定系數(shù)低、風(fēng)險(xiǎn)大、經(jīng)營管理要求高等缺陷。</p><p>　　在經(jīng)營模式上，國內(nèi)的茶企都還處于市場(chǎng)摸索時(shí)期，因此，商業(yè)上成功的模式都是公司可以借鑒的，在目前茶行業(yè)管理模式還不成熟的情況下，直

13、營對(duì)于企業(yè)管理、經(jīng)驗(yàn)、品牌的完善具有積極的影響。</p><p>　　3.2營銷模式及其存在的問題</p><p>　　對(duì)于中小企業(yè)來說，如何設(shè)置公司本部的營銷機(jī)構(gòu)是極有講究的。中小企業(yè)既不可能或沒必要建立起像大公司那樣完備和龐大的市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)，也不能連最起碼和基本的市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)都沒有。許多中小企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)表明，中小企業(yè)正確、合理的本部市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)的設(shè)置，對(duì)于其市場(chǎng)營銷功能的實(shí)施作用十

14、分顯著。沒有合理的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，企業(yè)就無法按照既定戰(zhàn)略，由職責(zé)分明的機(jī)構(gòu)、人員來組織營銷活動(dòng)順利實(shí)施。</p><p>　　在xx人看來，xx是一個(gè)規(guī)模不大，但部門公司職能分工明確，人力上的調(diào)配存在資源不足的方面。</p><p>　　xx只簡(jiǎn)單的劃分了，銷售部，行政部?jī)纱舐毮懿块T，主要負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)內(nèi)容比較多一些，在市場(chǎng)方面的探究上態(tài)度不明確，不重視。人員責(zé)任區(qū)域混淆，大多傾注于銷售部門。&l

15、t;/p><p>　　3.2.1單純銷售部制模式</p><p><b>　　優(yōu)點(diǎn)</b></p><p>　　xx的茶葉產(chǎn)品銷售難度不是很大，產(chǎn)品銷售出路有可靠保證，在蘇州這片茶莊，品茶，識(shí)茶的人群占絕大多數(shù)。公司在保證營銷工作完全能夠正常運(yùn)行的情況下，為了節(jié)省企業(yè)營銷費(fèi)用開支，不設(shè)置管理市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)規(guī)劃與市場(chǎng)管理、市場(chǎng)拓展的市場(chǎng)部，而只設(shè)立主

16、管產(chǎn)品銷售的銷售部，并讓銷售部在必要時(shí)兼顧一小部分零碎的市場(chǎng)部工作。這樣的本部營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置，在企業(yè)不需要市場(chǎng)策劃的前提下，不失為一種較好的方式。這一模式的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)單集中，效率高，管理難度小，企業(yè)對(duì)營銷容易控制。</p><p><b>　　缺點(diǎn)</b></p><p>　　是其適用范圍有限，在xx需要市場(chǎng)部功能時(shí)，該模式無法滿足市場(chǎng)營銷的客觀要求。比如在公司品牌的宣傳

17、上，無法滿足企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)。</p><p>　　市場(chǎng)策劃和市場(chǎng)推廣方面是公司的空白項(xiàng)，雖然印制有普通的宣傳單頁，推廣和傳單派發(fā)幾乎沒有形成一定的企業(yè)習(xí)性。產(chǎn)品研發(fā)功能又是放在廠家生產(chǎn)部門內(nèi)負(fù)責(zé)，因而在企業(yè)一定規(guī)模之內(nèi)，營銷中的市場(chǎng)部的功能不太突出。</p><p>　　在跑渠道的過程中，顧客往往依賴業(yè)務(wù)人員所攜帶的樣品，和其送貨發(fā)貨，忽略了公司的品牌、公司其他往來業(yè)務(wù)和性質(zhì)。一般，我?guī)サ?/p>

18、品種為：適宜棋牌室的炒青、烏龍茶、花茶等幾種簡(jiǎn)單的茶品。因此，公司要投入大量的人力，多次，少量的送貨發(fā)貨，初期的客戶多是只訂購價(jià)格便宜的炒青一到兩斤的量，這在成本上損失較大。</p><p>　　3．2.2存在的問題</p><p>　　xx公司是直銷和代理并存為性質(zhì)的經(jīng)營模式。自身擁有茶廠，茶葉，兼具代理各類茶具茶藝培訓(xùn)策劃。內(nèi)部人員搭配不合理，公司注重銷售部門，把人員全都集中開設(shè)銷售部

19、門，因此沒有設(shè)立負(fù)責(zé)策劃營銷的市場(chǎng)部，促使經(jīng)營范圍較大的公司業(yè)務(wù)，卻在沒有合理的營銷宣傳上縮小了企業(yè)覆蓋面。其他較大筆的訂單或代理業(yè)務(wù)都是由公司高層人員依靠業(yè)內(nèi)的人脈關(guān)系稍稍維持，這在公司的品牌、性質(zhì)、知名度的宣傳上明顯處于劣勢(shì)。</p><p>　　在很多次接到的客戶電話中，不具體知道公司的名稱和主要產(chǎn)品，只是大概知道他們的茶葉喝完了，就聯(lián)系我們，在他們的一時(shí)中，我們之是專門負(fù)責(zé)送貨的一個(gè)茶葉公司而已,長(zhǎng)久興盛

20、的營銷意識(shí)缺乏。也造成了，有可能的潛在大客戶白白流失。電話回訪的過程中，所注重的傳播點(diǎn)也有誤區(qū)，一味銷售產(chǎn)品，無視公司品牌和功能上的宣傳。</p><p>　　4蘇州xx茶葉有限公司提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)策略</p><p>　　4.1小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)夾縫中生存戰(zhàn)略</p><p>　　xx通過對(duì)市場(chǎng)的需求變化和市場(chǎng)細(xì)分，鎖定目標(biāo)客戶，采取送貨上門的新型茶葉銷售模式和加盟店直

21、銷模式，巧妙利用了大企業(yè)的營銷盲區(qū)，順利經(jīng)營。</p><p>　　公司不像大企業(yè)那樣，有比較定型的管理模式，對(duì)于銷售人員的管理較為松散，只在每天必要的早回和晚會(huì)上匯報(bào)一天的業(yè)務(wù)路線和銷售任務(wù)額。所面臨的不確定因素很多，例如茶品的突然漲價(jià)，穩(wěn)定的客戶資源突然被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖墻腳等。其彈性的組織結(jié)構(gòu)可以隨需要增加和刪減，決定了其實(shí)施營銷戰(zhàn)略是一項(xiàng)創(chuàng)造性與風(fēng)險(xiǎn)性并存的工作，因此，必須從本公司實(shí)際出發(fā)，形成獨(dú)特的營銷戰(zhàn)

22、略，才能真正發(fā)揮其營銷策略的作用。</p><p>　?、哦ㄆ诨卦L各個(gè)大中客戶，處理客戶對(duì)公司在業(yè)務(wù)上的不滿和異議。</p><p>　?、齐娫捇卦L小客戶，了解訊息，及時(shí)為其補(bǔ)足貨品或退換貨。</p><p>　　⑶按每月的銷售額考核指標(biāo)完成任務(wù)，分別是3000、5000、13000為層次遞增。</p><p>　　以上業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅單純是企業(yè)

23、的一種考核制度，同時(shí)也符合了企業(yè)的一個(gè)平穩(wěn)的客情維護(hù)原則，是具備彈性的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制。</p><p>　　4、2改善經(jīng)營方式 </p><p>　　xx在加盟店鋪的管理上人力不足，可以設(shè)置店長(zhǎng)職權(quán)，自由外聘員工，虛擬人力資源。</p><p>　　在部門資源密集濃縮的情況下，可以對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理送外學(xué)習(xí)營銷技能和專業(yè)知識(shí)，將其運(yùn)用在銷售部門中，為部門確立一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的目標(biāo)

24、。定期給部門里的人員進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，這樣不僅能使員工了解企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，又能使員工增加歸屬感，留住人才。</p><p>　　所以，對(duì)于xx己經(jīng)掌握核心資源，并且在外部自己擁有產(chǎn)品的生產(chǎn)型企業(yè)，又能代理其他相關(guān)產(chǎn)品的多元化的企業(yè)，雖然人力上存在不足，但采用人力上的虛擬經(jīng)營是一個(gè)事半功倍的戰(zhàn)略。</p><p>　　4、2.1銷售部與市場(chǎng)部二合一模式</p><p>

25、　　企業(yè)茶葉產(chǎn)品銷售雖然已經(jīng)有一定的銷路保證，但企業(yè)的茶葉生產(chǎn)規(guī)模和茶資源運(yùn)用還有很大潛力可挖，如蘇州本地的碧螺春是聞名全國的茶品之一，可考慮針對(duì)來蘇旅游的游客、旅者；市場(chǎng)開拓和管理工作需要一定的必不可少的研究、規(guī)劃工作，實(shí)踐證明，在本部采用銷售部與市場(chǎng)部二合一的營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置模式比較合適，銷售部主推業(yè)務(wù)開源，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)查研究，分析需求。二合一模式比較適合企業(yè)資金和人力資源有限的情況下采用，應(yīng)該說是一種比較切合中小企業(yè)營銷需要的主要機(jī)構(gòu)

26、模式。 </p><p>　　銷售部與市場(chǎng)部二合一的企業(yè)本部營銷機(jī)構(gòu)模式的設(shè)置方法如下：</p><p>　?、?、在企業(yè)內(nèi)仍然先劃分出銷售部和市場(chǎng)部，詳細(xì)分解這兩大部門的職責(zé)、功能； </p><p>　?、啤⒃阡N售部?jī)?nèi)繼續(xù)進(jìn)行銷售工作職責(zé)的崗位責(zé)任制細(xì)分，確定銷售部組織結(jié)構(gòu)及人員崗位配置，定員定崗，各司其職； </p><p>　　⑶、結(jié)合

27、企業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃與拓展計(jì)劃的需要，從理論組建虛擬的市場(chǎng)部，并與銷售部一樣，對(duì)市場(chǎng)部?jī)?nèi)的組織結(jié)構(gòu)和員工崗位設(shè)置按照工作職責(zé)進(jìn)行明確細(xì)分； </p><p>　?、?、將虛擬精簡(jiǎn)的市場(chǎng)部職責(zé)與崗位在銷售部?jī)?nèi)的各個(gè)人員上分別落實(shí)，即由銷售部的某些員工兼職必要的市場(chǎng)部職責(zé)功能； </p><p>　?、?、由主管營銷副總把握總體營銷戰(zhàn)略，并協(xié)調(diào)、指導(dǎo)所有營銷人員有條不紊地同時(shí)開展市場(chǎng)部工作與銷售部工作，實(shí)

28、現(xiàn)銷售與市場(chǎng)兩大營銷功能。</p><p>　　本部可開營銷機(jī)構(gòu)為市場(chǎng)部，總共只有8個(gè)人。但在市場(chǎng)部?jī)?nèi)，卻有明確的市場(chǎng)和銷售職責(zé)分工，其中市場(chǎng)開發(fā)分部，即銷售部，2 人，內(nèi)設(shè)主管1人；客戶服務(wù)分部，2人，內(nèi)設(shè)主管1人；市場(chǎng)推廣分部，1人；銷售管理分部，2人；市場(chǎng)部部門經(jīng)理1人，對(duì)營銷副總負(fù)責(zé)，統(tǒng)管市場(chǎng)部日常工作。該部所有人員均身兼數(shù)職，均同時(shí)既是銷售部人員，又是市場(chǎng)部人員，由于分工合理協(xié)調(diào)，人員緊湊，團(tuán)隊(duì)精神強(qiáng)，

29、在實(shí)際工作發(fā)揮出了巨大作用，可以說真是一個(gè)頂十個(gè)人那么管用。</p><p>　　以上是企業(yè)內(nèi)部部門的協(xié)調(diào)控制力度，即凝內(nèi)的措施，通過部門責(zé)任結(jié)構(gòu)調(diào)整達(dá)到人員精煉，一人多責(zé)使之奏效。</p><p><b>　　結(jié)論與展望</b></p><p>　　隨著社會(huì)分配的極具競(jìng)爭(zhēng)下，各類行業(yè)紛紛洗牌，另立為王。如何能在弱肉強(qiáng)食的市場(chǎng)條件下躋身前列，這

30、不僅關(guān)系到企業(yè)的內(nèi)部機(jī)制，還關(guān)系到企業(yè)的前端部門大方向上的指引。開好頭，走好路，往往才是關(guān)鍵。</p><p>　　越來越多的小公司崛起，銷售是一個(gè)公司的命脈，銷售的好壞又取決于企業(yè)內(nèi)部的營銷部門的能力大小。</p><p>　　在蘇州，是一個(gè)人杰地靈的好地方，這里的人口已達(dá)到1300萬，是位居深圳以外全國的第二大移民城市，而每天來蘇旅游的人就有上萬人次。面對(duì)人口如此巨大的市場(chǎng)，而也因?yàn)楸?/p>

31、螺春這個(gè)響亮的名號(hào)，免費(fèi)為我們打了廣告，但市場(chǎng)上紛紛流入進(jìn)來的安溪鐵觀音，安吉白茶，西湖龍井也紛紛搶占這塊肥肉，如果企業(yè)不考慮成立一個(gè)合理機(jī)制的市場(chǎng)部門，盲目在外搶奪銷售，就無法做大單做長(zhǎng)久。</p><p><b>　　參考文獻(xiàn)：</b></p><p>　　杰亞伯拉罕 《中小企業(yè)營銷圣經(jīng)》 5、8、99～150頁 </p><p&g

32、t;　　蘇州xx有限公司內(nèi)部講訓(xùn)‘業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)’</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　本課題在選題及研究過程中得到xx老師的悉心指導(dǎo)。xx老師多次詢問研究進(jìn)程，并為我指點(diǎn)迷津，幫助我開拓研究思路，精心點(diǎn)撥、熱忱鼓勵(lì)。xx老師一絲不茍的作風(fēng)，嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)的精神，不僅授我以文，而且教我做人，使我終生受益。對(duì)xxx師的感激之情是無法用言語