畢業(yè)論文---論醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)

1、<p>　　XXXXXXXXXXX學(xué)院</p><p><b>　　?？飘厴I(yè)論文</b></p><p>　　題 目:論醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的素質(zhì)培養(yǎng)</p><p>　　學(xué)生姓名:XXXX </p><p>　　專業(yè)班級:營銷一班

2、 </p><p>　　學(xué) 號:XXX2020XXX </p><p>　　院 （系):財(cái)經(jīng)系 </p><p>　　指導(dǎo)教師(職稱):XX（助講） </p><p>　　完成時間:20XX年 X 月 XX 日 </p&

3、gt;<p><b>　　摘 要</b></p><p>　　藥業(yè)是按國際標(biāo)準(zhǔn)劃分的15類國際化產(chǎn)業(yè)之一,是世界貿(mào)易增長最快的朝陽產(chǎn)業(yè)之一。20世紀(jì)70年代,世界醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長13%,80年代為815%,90年代為715%,預(yù)計(jì)2001年～2010年間仍可維持在7%左右。自改革開放以來,我國醫(yī)藥業(yè)產(chǎn)值年均增長率在1616%左右,“八五”期間是發(fā)最快的5年(年均增長率為

4、22%),“九五”期間仍保持了較高的發(fā)展速度(年均增長率為17%)。我國醫(yī)藥制藥業(yè)總體規(guī)模在國民經(jīng)濟(jì)36個行業(yè)中排在18位～20位,屬于中等水平。2001年,我國醫(yī)藥工業(yè)總值為2770億元,占我國GDP的219%;2002年,我國醫(yī)藥工業(yè)總值為3300億元,占我國GDP的312%左右。醫(yī)藥行業(yè)整體呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢。</p><p>　　關(guān)鍵詞 醫(yī)藥行業(yè) 銷售情況 藥業(yè)產(chǎn)值 GDP </p>&

5、lt;p><b>　　目 錄</b></p><p><b>　　引 言1</b></p><p>　　1研究背景、目的和意義2</p><p>　　1.1 研究背景2</p><p>　　1.2 研究目的和意義2</p><p>　　2我國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀

6、4</p><p>　　3我國醫(yī)藥行業(yè)存在的問題5</p><p>　　3.1 我國藥品生產(chǎn)企業(yè)存在“一小二多三低”的現(xiàn)象5</p><p>　　3.2 部份醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)嚴(yán)重阻礙我國藥品進(jìn)入國際市場5</p><p>　　3.3 融資渠道單一、產(chǎn)業(yè)發(fā)展資金不足6</p><p>　　3.4 醫(yī)藥市場銷

7、售競爭無序6</p><p>　　4醫(yī)藥銷售人員素質(zhì)7</p><p>　　4.1 生理特質(zhì)7</p><p>　　4.2 心理特質(zhì)7</p><p>　　5 醫(yī)藥銷售人員素質(zhì)培養(yǎng)8</p><p>　　5.1 道德修養(yǎng)8</p><p>　　5.2 知識修養(yǎng)8</

8、p><p>　　5.3 能力的培養(yǎng)8</p><p>　　5.4 發(fā)展素質(zhì)8</p><p>　　5.5 心理能力的培養(yǎng)9</p><p><b>　　總結(jié)10</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)12</b></p><p>&l

9、t;b>　　引 言</b></p><p>　　眾所周知，對于藥品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)來說，銷售及其狀況是企業(yè)的生命和企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)，現(xiàn)代營銷理論和手段更是豐富多彩和不斷推陳出新，由于醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，在藥品銷售過程中，醫(yī)藥銷售人員把這些理論和實(shí)踐演繹得淋漓盡致，通過把藥品介紹給用戶或患者，并促使他們產(chǎn)生購買行為的關(guān)鍵是醫(yī)藥銷售人員及其行為，所以，當(dāng)前藥品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)都極為重視醫(yī)藥銷售人員的遴選和培

10、養(yǎng)工作，那么，現(xiàn)代條件下，醫(yī)藥銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)或者具備怎樣素質(zhì)的人才能成為醫(yī)藥銷售人員成為值得探討的問題，我們把這種素質(zhì)分為特質(zhì)素質(zhì)，培養(yǎng)素質(zhì)和發(fā)展素質(zhì)。醫(yī)藥行業(yè)最重要的一環(huán)莫過于銷售，可以說，一個企業(yè)的銷售部門對企業(yè)的發(fā)展興衰起到至關(guān)重要的作用，這些統(tǒng)統(tǒng)都要靠銷售人員的努力才能夠達(dá)到預(yù)期的目的，所以一個好的醫(yī)藥銷售人員對公司來講是一件非常難得的事，本篇論文我會先簡單從醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀開始入筆，然后從國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)的種種問題和對應(yīng)

11、措施，而且會著重闡述此刻醫(yī)藥銷售人員的素質(zhì)能力培養(yǎng)，最后對醫(yī)藥行業(yè)的前景作一下簡單的分析，通過研究此文，對國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的銷售情況會有一個客觀全面的認(rèn)識。</p><p>　　1研究背景、目的和意義 </p><p>　　1.1 研究背景 </p><p>　　雖然近些年我國放開了藥品市場，但由于長期以來計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，我國醫(yī)藥營銷渠道依然十分落后，它導(dǎo)致了零售終端

12、藥品價格過高，質(zhì)量難以保證等問題。為了解決這些問題，國家現(xiàn)在推行了“醫(yī)藥分家”和藥品招標(biāo)制來發(fā)展和規(guī)范藥品市場。所謂“醫(yī)藥分家”即將醫(yī)院的醫(yī)療收支與醫(yī)藥收支分開核算，分別管理。這將導(dǎo)致我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道發(fā)生根本地改變.境外醫(yī)藥企業(yè)公司可以在我國自行建立營銷渠道經(jīng)營藥品。這既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。一方面，我們可以學(xué)習(xí)國外先進(jìn)的醫(yī)藥營銷渠道建立、經(jīng)營、管理觀念和方法；同時，它們也會同國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行激烈的競爭，由于雙方各自的優(yōu)勢和實(shí)力的懸殊，

13、我國的醫(yī)藥業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。推行“醫(yī)藥分家”和藥品招標(biāo)制政策的新形勢下如何盡快建立合理、運(yùn)作有效的醫(yī)藥營銷渠道、參與國際競爭，這是我國醫(yī)藥界和政府目前都頗為關(guān)注的問題。 </p><p>　　1.2 研究目的和意義 </p><p>　　近年來，藥品價格虛高一直是社會、政府關(guān)注的焦點(diǎn)問題之一。即使政府通過采用集中招標(biāo)采購、藥價連續(xù)下調(diào)等政策手段，但患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)反而越來越重。于是與藥品產(chǎn)

14、、供、銷有關(guān)的生產(chǎn)、流通企業(yè)和醫(yī)療單位受到廣泛的質(zhì)疑?？墒聦?shí)上作為藥品供應(yīng)連的上端的生產(chǎn)企業(yè)卻正在倍受銷售費(fèi)用、應(yīng)收賬款不斷增長、利潤卻不升反降、市場競爭日益加劇煎熬，這是極其矛盾的事情：一方面藥價居高不下，一方面眾多制藥企業(yè)日子卻并不好過。究其原因是多方面的，但目前我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道的環(huán)節(jié)較多、各環(huán)節(jié)費(fèi)用較大、運(yùn)作管理水平較低是其中重要原因之一。展開本課題的研究，通過對現(xiàn)在的各種模式產(chǎn)生的背景、現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢分析以期達(dá)到幫醫(yī)藥企

15、業(yè)梳理思路、明確未來發(fā)展方向，通過進(jìn)行改進(jìn)、重建從而更好地發(fā)展自我和面對國外醫(yī)藥企的競爭。 醫(yī)藥營銷模式的改進(jìn)和建設(shè)是我國醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的重要問題，也是社會、政府、醫(yī)藥企業(yè)普遍關(guān)注的問題之一，因此做這種研究既有理論意義又有實(shí)際意義。 </p><p>　　1.2.1 理論意義 </p><p>　　雖然在理論界營銷模式已經(jīng)比較成熟，但由于歷史的原因，關(guān)于醫(yī)藥營銷模式的理論卻不多見，

16、尤其是對醫(yī)藥營銷模式的全面研究。而本文從我國醫(yī)藥營銷模式現(xiàn)狀、中美營銷模式對比分析、醫(yī)藥營銷模式改進(jìn)和建設(shè)的影響因素分析、醫(yī)藥營銷模式具體的改進(jìn)和建設(shè)這幾個方面對醫(yī)藥營銷模式做了一些研究，對當(dāng)前醫(yī)藥營銷模式的理論是有益的補(bǔ)充。 </p><p>　　1.2.2 實(shí)踐意義 </p><p>　　第一有助于推動醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，醫(yī)藥營銷模式是營銷中的一個重要組成部分，而我國當(dāng)

17、前落后的醫(yī)藥營銷模式嚴(yán)重阻礙了醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展，第二，有助于更好地滿足不斷增長的藥品市場需求。隨著工資水平的提高，消費(fèi)者的健康需求和醫(yī)療需求都會隨之增加，藥品消費(fèi)費(fèi)用也相應(yīng)增加.第三，有助于國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我國現(xiàn)行醫(yī)藥營銷模式中的諸多弊端，只有通過對醫(yī)藥營銷模式進(jìn)行研究，建立合理的營銷模式，再加上生產(chǎn)與市場的有效的管理，才能使得醫(yī)藥業(yè)迅速健康發(fā)展，從而有助于國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。</p><p>　　2我國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀

18、</p><p>　　根據(jù)2001年全國換發(fā)藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證的統(tǒng)計(jì),目前我國原料藥和藥品制劑生產(chǎn)企業(yè)是5146家,其中包括1700多家“三資”企業(yè)。國有及國有控股工業(yè)企業(yè)有1100家左右[1]。按產(chǎn)值計(jì)算,股份制經(jīng)濟(jì)在全行業(yè)的比重已從“九五”初期的12%上升到目前的3312%,“三資”經(jīng)濟(jì)從15%上升到1818%,而國有經(jīng)濟(jì)比重則從55%下降到3611%。醫(yī)藥行業(yè)所有制結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步調(diào)整,基本形成了以公有制為主

19、體、多種所有制經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展的格局。</p><p>　　在5000多家醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)中,有生物制藥企業(yè)200余家、中藥生產(chǎn)企業(yè)1100多家和化學(xué)藥品生產(chǎn)企業(yè)4000家左右。至2001年底,可以生產(chǎn)化學(xué)原料藥近1500種,總產(chǎn)量43萬噸,位居世界第2;能生產(chǎn)化學(xué)藥品制劑34個劑型、4000余個品種;還有我國的傳統(tǒng)中藥,也已逐步走上科學(xué)化、規(guī)范化的道路,能生產(chǎn)包括滴丸、氣霧劑、注射劑在內(nèi)的現(xiàn)代中藥劑型40多種,總產(chǎn)量已

20、達(dá)37萬噸,品種8000余種。另外,我國能生產(chǎn)疫苗、類毒素、抗血清、血液制品、體內(nèi)外診斷試劑等各類生物制品300余種,其中現(xiàn)代生物工程藥品20種;能生產(chǎn)預(yù)防制品約9億人/份。我國還可以生產(chǎn)包括X射線斷層掃描成像裝置、磁共振裝置等在內(nèi)的醫(yī)療器械11000多個品種、規(guī)格;可以生產(chǎn)8大類1200個規(guī)格的制藥機(jī)械產(chǎn)品。</p><p>　　從我國醫(yī)藥企業(yè)的市場行為和品牌發(fā)展情況看,由于企業(yè)過度發(fā)展,數(shù)量眾多,基本藥物嚴(yán)重

21、過剩,產(chǎn)品總量供過于求,而且著名藥品品牌多數(shù)為境外品牌,其市場占有率高于國產(chǎn)品牌。從目前國內(nèi)市場份額來看,“三資”企業(yè)產(chǎn)品占25%,進(jìn)口產(chǎn)品占12%,國產(chǎn)品占35%,而大城市的大醫(yī)院購進(jìn)的“三資”企業(yè)藥品和進(jìn)口藥品高達(dá)60%～70%?？梢?外資產(chǎn)品對中國醫(yī)藥市場有很大的影響。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前,在我國省級中醫(yī)院應(yīng)用的藥品中,中藥飲片、中成藥和西藥的比例為3∶3∶4,地市級的比例為2∶3∶5,縣級比例為118∶3∶612。</p>

22、<p>　　2001年,在我國藥品市場中,西藥、中成藥、其它保健品和生物制品所占的比例大概分別為60%、25%和15%。而國內(nèi)企業(yè)、“三資”企業(yè)和國外企業(yè)在我國藥品市場中所占份額1999年分別為4310%、2910%和2810%,2000年分別為4711%、3010%和2219%。2000年與2001年,“三資”企業(yè)、國內(nèi)企業(yè)和國外企業(yè)在醫(yī)院藥品市場中所占份額分別為30%、23%、47%和43%、35%、22%。</p

23、><p>　　3我國醫(yī)藥行業(yè)存在的問題</p><p>　　3.1 我國藥品生產(chǎn)企業(yè)存在“一小二多三低”的現(xiàn)象</p><p>　　“一小”指大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。據(jù)統(tǒng)計(jì),目前我國5000多家醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中,幾乎90%為小型企業(yè)。2001年,國家500強(qiáng)大型企業(yè)中醫(yī)藥企業(yè)只有25家。據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì),2001年年銷售額過50億元的醫(yī)藥企業(yè)只有2家,20億元的有1

24、0家,過10億元的有23家,過億元的有250家左右,其數(shù)量還不到醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)總數(shù)的4%?！岸唷敝钙髽I(yè)數(shù)量多,產(chǎn)品重復(fù)多。在我國5000多家醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中,大部分企業(yè)名牌產(chǎn)品少,品種雷同現(xiàn)象普遍。以生物制藥為例,僅α-干擾素就有深圳科興、沈陽三生、安徽安科、天津華立達(dá)等10多家生產(chǎn),IL-2則有9家生產(chǎn)。又如中藥,牛黃解毒片全國竟有150余家企業(yè)生產(chǎn)。還有一些新產(chǎn)品,如克拉霉素、羅紅霉素、阿奇霉素和左氧氟沙星等,重復(fù)生產(chǎn)、盲目擴(kuò)大現(xiàn)象也

25、十分突出,生產(chǎn)企業(yè)都在50家以上,以致這些新產(chǎn)品供大于求。而像維生素C等老產(chǎn)品也出現(xiàn)盲目擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的問題,導(dǎo)致產(chǎn)品價格一降再降,甚至處于虧損邊緣?！叭汀敝复蟛糠稚a(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量低,新藥研究開發(fā)能力低,管理能力及經(jīng)濟(jì)效益低。從新藥的研究與開發(fā)來看,開發(fā)一種新藥,一般耗時10年左右,在西方發(fā)達(dá)國家耗資約需5億～10億</p><p>　　3.2 部份醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)嚴(yán)重阻礙我國藥品進(jìn)入國際市場</p>

26、;<p>　　我國推行GMP管理已經(jīng)有近20年的歷史,雖然取得了一定的成績,但仍存在許多問題,如企業(yè)車間達(dá)不到GMP要求,生產(chǎn)技術(shù)人員的專業(yè)知識和生產(chǎn)技能不高,生產(chǎn)工藝及操作規(guī)程的制定和執(zhí)行不夠科學(xué)、嚴(yán)格,導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量不高,不能很好地保障人們的生命健康、安全。據(jù)統(tǒng)計(jì),截止2003年1月,只有1464家生產(chǎn)企業(yè)獲取1892張GMP證書,還有4000家左右的制藥企業(yè)必須在2004年6月30日以前通過GMP認(rèn)證,否則只能被淘汰。

27、而且已經(jīng)通過GMP認(rèn)證的少數(shù)企業(yè),在行標(biāo)準(zhǔn)時也存在一定的違規(guī)行為,這不僅制約了藥品質(zhì)量的提高,也嚴(yán)重阻礙了我國藥品進(jìn)入國際市場。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該積極導(dǎo)入ISO9000質(zhì)量管理體系,提高自身準(zhǔn)入市場的標(biāo)準(zhǔn),依照GMP規(guī)范行事,以使自己的產(chǎn)品具有更強(qiáng)的競爭力,為進(jìn)軍國際市場積極創(chuàng)造條件。</p><p>　　3.3 融資渠道單一、產(chǎn)業(yè)發(fā)展資金不足</p><p>　　制藥業(yè)同其它行業(yè)相比有“四高

28、”:高投入、高收益、高風(fēng)險(xiǎn)、高技術(shù)密集型,特別是現(xiàn)在的一些基因工程等生物工程制藥產(chǎn)業(yè)。目前,我國高科技制藥產(chǎn)業(yè)的資金來源除股東投入的本金以外,主要依靠銀行貸款,融資渠道狹窄。由于銀行十分注重資金的安全性和流動性,高技術(shù)投資的風(fēng)險(xiǎn)使銀行慎之又慎。因而制藥企業(yè)融資能力明顯不強(qiáng),資金嚴(yán)重短缺。發(fā)資金嚴(yán)重不足已經(jīng)成為制藥企業(yè)開發(fā)研制新藥、更新設(shè)備、開拓市場的巨大障礙。</p><p>　　3.4 醫(yī)藥市場銷售競爭無序

29、</p><p>　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的成形,我國醫(yī)藥市場出現(xiàn)了一些新的變化。藥品購銷各個環(huán)節(jié)利潤分配不合理,加上同樣產(chǎn)品由多個廠家生產(chǎn),迫使企業(yè)紛紛采取高定價、高讓利的促銷手段。近年來,醫(yī)院從藥品銷售企業(yè)進(jìn)貨的讓利比例為藥價的18%左右,而從藥品生產(chǎn)廠家直接進(jìn)貨的讓利比例已高達(dá)25%以上。藥品市場環(huán)境持續(xù)惡化,藥品價格持續(xù)攀升,極大地?fù)p害了廣大患者的利益。而企業(yè)也迫于市場壓力,把主要精力都用在市場競爭上,無力顧及技

30、術(shù)創(chuàng)新。進(jìn)入世界貿(mào)易組織以后,這種無序競爭和行業(yè)的不正之風(fēng)再維持下去,我國制藥企業(yè)將很難適應(yīng)國際大市場。綜上所述,我國的醫(yī)藥行業(yè)近20年來雖得到了一定的發(fā)展,但也存在著不少問題。為了跟上世界醫(yī)藥業(yè)發(fā)展的步伐,整個行業(yè)必須擴(kuò)大規(guī)模,關(guān)、停一些小的制藥企業(yè),避免重復(fù)建設(shè),國家應(yīng)通過相應(yīng)的措施進(jìn)行宏觀調(diào)控,改變醫(yī)藥流通企業(yè)“多、小、散、亂、差”狀況,進(jìn)一步完善相關(guān)制度,建立、健全適合我國國情的現(xiàn)代企業(yè)管理體系,以促進(jìn)我國醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

31、</p><p><b>　　4醫(yī)藥銷售人員素質(zhì)</b></p><p><b>　　4.1 生理特質(zhì)</b></p><p>　　醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當(dāng)端莊，給人以信賴感和親和力，且活潑向上，精力充沛。因?yàn)獒t(yī)藥代表的主要任務(wù)是把產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時間內(nèi)推薦給客戶或患者，如果能在盡可能短的時間內(nèi)贏得客戶和患者的信任，無疑

32、對今后工作開展將產(chǎn)生積極影響。盡管當(dāng)前各種電子通訊媒體非常發(fā)達(dá)，但要贏得營銷工作的成功，和客戶或患者面對面的交流仍然是決定性的。因此，醫(yī)藥代表必須在不斷的運(yùn)動中開展工作。其活動的空間時間以及方式具有很大的不確定性。有時環(huán)境氣候等情況的變化影響還會帶來許多意外困難。要應(yīng)付這種常年在外南闖北勞碌奔波的工作必須要有健康的身體和旺盛的精力才能勝任如此繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷，有良好的記憶力和語言表達(dá)能力，醫(yī)藥營銷活動涉及到藥品功效的詮

33、釋和宣傳產(chǎn)品規(guī)格性質(zhì)的介紹價格，利潤以及折扣，付款方式等問題的處理和解決，具備思維敏捷，記憶力強(qiáng)的人明顯是占有優(yōu)勢的。另外，營銷過程基本是通過語言來完成的?？邶X伶俐的人將具有優(yōu)勢。</p><p><b>　　4.2 心理特質(zhì)</b></p><p>　　現(xiàn)代心理學(xué)研究成果證明，人的心理素質(zhì)是有明顯差別的，由于營銷工作的特點(diǎn)需要醫(yī)藥代表有極強(qiáng)的心理耐執(zhí)著堅(jiān)韌和敏銳的

34、洞察力，由于目前醫(yī)藥商品供過于求在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談過程中，醫(yī)藥代表的地位處于相對弱勢，客戶既然是上帝，那么上帝的喜怒哀樂等一切情緒變化，對于醫(yī)藥代表都應(yīng)當(dāng)是陽光雨露，只有具有極強(qiáng)的心理耐力執(zhí)著堅(jiān)韌的性格敏銳的洞察力，才有可能感動和打動上帝，識別上帝的需求和偏好從而取得工作的成功。</p><p>　　5 醫(yī)藥銷售人員素質(zhì)培養(yǎng)</p><p><b>　　5.1 道德修養(yǎng)&l

35、t;/b></p><p>　　由于醫(yī)藥代表是處在企業(yè)與社會接觸的最前沿。他們的一言一行，一舉一動都代表了企業(yè)，成為社會反映企業(yè)的一面鏡子。醫(yī)藥代表在工作中必須具有高度的社會責(zé)任感和良好的職業(yè)道德，向客戶真實(shí)而又準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品，在營銷活動中講求誠信，把患者的利益放在自己利益之上，深刻認(rèn)識到自己的根本利益和長遠(yuǎn)利益是建立在患者利益基礎(chǔ)之上。也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起客戶的忠誠。</p>&

36、lt;p><b>　　5.2 知識修養(yǎng)</b></p><p>　　醫(yī)藥代表和客戶之間的溝通主要是面對面語言上的溝通，這種溝通有專業(yè)知識方面的交流。但往往情感方面的交流也非常重要!情感方面的交流需要的知識面就非常廣泛。而且因客戶的不同而不同!專業(yè)知識!醫(yī)學(xué)知識。根據(jù)所營銷藥品所針對的分科性質(zhì)有所側(cè)重如“內(nèi)科、外科、兒科”等藥學(xué)知識。如藥物化學(xué)藥理學(xué)、藥物分析、藥物制劑等管理和法方面的

37、知識。如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理藥品管理法產(chǎn)品質(zhì)量法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等.營銷學(xué)方面的知識和技巧、會計(jì)學(xué)方面的知識等!。</p><p>　　5.3 能力的培養(yǎng)</p><p>　　醫(yī)藥代表后天可培養(yǎng)的能力主要有文字能力#語言表達(dá)能力，邏輯推理能力，財(cái)務(wù)能力等。具備較強(qiáng)的公關(guān)能力和善于利用信息的能力對于醫(yī)藥代表尤其重要!從戰(zhàn)略環(huán)境分析學(xué)的角度來看，人們受主客觀條件的影響，不可能對環(huán)境中的一

38、切信息做出完全而又準(zhǔn)確的分析，但是醫(yī)藥代表應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一則有用信息，對周圍每一細(xì)小變化能做出積極反應(yīng)，這樣做往往會取得意想不到的效果。這也是營銷工作取得成功的關(guān)鍵的能力!因此，醫(yī)藥代表必須磨煉吃苦耐勞精神，只有這樣才能勇敢面對困難，不會有畏難情緒，并以堅(jiān)強(qiáng)的毅力，千方百計(jì)排除困難，去努力完成任務(wù)。</p><p><b>　　5.4 發(fā)展素質(zhì)</b></p><p

39、>　　所謂發(fā)展素質(zhì)就是在充分認(rèn)識自我的前提下對自身的特質(zhì)素質(zhì)進(jìn)行有意識地?fù)P長避短，充分施展自己的培養(yǎng)素質(zhì)在工作實(shí)踐中進(jìn)一步使這兩個方面綜合應(yīng)用相得益彰不斷實(shí)踐、學(xué)習(xí)、總結(jié)和修煉所得到的個人素質(zhì)!只有具備這樣的素質(zhì)才能使得自己在工作中能持續(xù)發(fā)展，才能在激烈的競爭中立于不敗之地!</p><p>　　5.5 心理能力的培養(yǎng)</p><p>　　一個人的一言一行無不是其心理活動的體現(xiàn)，其

40、心態(tài)是做好工作的關(guān)鍵因素之一，良好的心理狀態(tài)有謙虛、謹(jǐn)慎、好學(xué)、上進(jìn)、寬容、自信等!但對于醫(yī)藥代表來說，自信的培養(yǎng)是最主要的!醫(yī)藥代表的自信心表現(xiàn)為對企業(yè)、產(chǎn)品、自己有關(guān)情況、工作、能力等方面的相信程度!醫(yī)藥代表為企業(yè)服務(wù)，前提是要相信企業(yè)能為自己提供好的產(chǎn)品，能給自己發(fā)揮才能，實(shí)現(xiàn)價值的機(jī)會，懷著這種信念，才會產(chǎn)生自豪感，努力去工作!</p><p><b>　　總 結(jié)</b><

41、;/p><p>　　總之,隨著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展、人們生活水平的不斷提高、人口的增長、社會的老齡化和農(nóng)村醫(yī)藥市場的逐步擴(kuò)大,我國對新的治療方法和新的藥物的需求將持續(xù)擴(kuò)大。從整體上看,醫(yī)藥工業(yè)在我國國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展情況良好,未來發(fā)展前景也很看好。但競爭力不強(qiáng)是我國醫(yī)藥企業(yè)亟需解決的問題,而且這個問題隨著我國加入世界貿(mào)易組織變得更加緊迫。企業(yè)必須重視自身存在的問題,結(jié)合實(shí)際,正視加入世界貿(mào)易組織帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn),全面分析宏

42、觀環(huán)境及各種醫(yī)藥改革政策對企業(yè)的影響,結(jié)合實(shí)際,正確把握市場脈搏及發(fā)展方向選準(zhǔn)企業(yè)在市場中的定位,適應(yīng)市場變化。這也是企業(yè)經(jīng)營者工作中的重中之重?？傊?我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展任重而道遠(yuǎn)!</p><p><b>　　致 謝</b></p><p>　　本文能夠順利完成，得到了XX老師和同學(xué)們的幫助與支持。</p><p>　　首先要感謝我的導(dǎo)

43、師XX老師，本文是在周老師的精心指導(dǎo)下完成的。周老師從論文的選題、提綱編審、內(nèi)容的構(gòu)架、論文的撰寫到修改成稿等環(huán)節(jié)，給了我耐心細(xì)致的指導(dǎo)和幫助，提出了許多寶貴意見，使我在論文的撰寫過程中學(xué)到了很多知識。同時，X老師淵博的學(xué)識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度和豐富的經(jīng)驗(yàn)也使我受益匪淺。在此，謹(jǐn)向X老師致以最崇高的敬意和深深的感謝。</p><p>　　還要感謝XXXXXXXX學(xué)院的各位教授、老師和同學(xué)，在我三年的大學(xué)學(xué)習(xí)生涯中，各

44、位老師和同學(xué)對我在學(xué)業(yè)上和生活上的幫助，不僅使我學(xué)習(xí)到了完整的營銷知識體系、學(xué)習(xí)到了先進(jìn)的理論知識和豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時也感受到了同學(xué)的友誼。這些都是寶貴的財(cái)富，將使我終身受益。</p><p>　　在此，向所有在學(xué)習(xí)期間給予我關(guān)心和幫助的老師和同學(xué)表示深深的感謝!</p><p>　　并衷心感謝在百忙之中評閱論文和參加答辯的各位專家、教授!</p><p><

45、;b>　　參考文獻(xiàn)</b></p><p>　　[1] 論銷售人員的自我管理 翟志華2008,6 </p><p>　　[2] 培養(yǎng)銷售配角的八個方向 孫文軍 2007，6</p><p>　　[3] 現(xiàn)代企業(yè)銷售人員素質(zhì)研究和探討 秦向東，劉偉 2006，11</p><p>　　[4] 醫(yī)藥行業(yè)受政策影響人才需

46、求一路看漲 蘇雅 2009,11</p><p>　　[5]  論藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售人員的管理 宿凌 2006,9</p><p>　　[6] 對現(xiàn)代醫(yī)藥代表素質(zhì)的探討 梁毅</p><p>　　[7] 我國醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢 李思成，溫德良，馮艷麗 2003,7</p><p>　　[8] 醫(yī)藥營銷渠道模式分析與啟示