情緒對網(wǎng)絡(luò)雙邊談判影響的實證研究.pdf

1、情緒對認(rèn)知存在影響的證據(jù)越來越充分，因此，情緒對談判的影響也成為研究者關(guān)注的焦點?；谇榫w影響談判的實證研究較匱乏，為此，本研究通過實驗探討情緒對談判的影響。情緒主要包括談判者談判前自身經(jīng)歷的與對手無關(guān)的情緒、談判者談判前自身經(jīng)歷的由對手誘發(fā)的情緒及談判過程中對手表達的情緒三種。通過網(wǎng)絡(luò)進行的談判，情緒的表達是通過表情符號進行傳達的，因此，本研究探討談判者情緒、由對手誘發(fā)的情緒和對手使用的表情符號（即對手表達的情緒）對談判的影響（包括談

2、判的經(jīng)濟結(jié)果、談判的社會結(jié)果的影響）。通過研究得出如下結(jié)論:
　　通過研究一得出的結(jié)論:
　　(1)處于不同情緒狀態(tài)下的談判者的初次報價、僵持次數(shù)、成交價差異、對談判的滿意度和與對手再次合作的期望均存在顯著差異。
　　(2)由對手誘發(fā)的情緒和非由對手誘發(fā)情緒對談判者的初次報價、成交價差值、對談判的滿意度和與對手再次合作的期望影響均不存在顯著差異。
　　(3)情緒誘發(fā)對象和情緒效價對談判者的初次報價、成交價差值、對

3、談判的滿意度和與對手再次合作的期望影響存在交互作用。
　　通過研究二得出的結(jié)論:
　　(1)當(dāng)談判對手使用不同表情符號（即表達不同的情緒）時，談判者的僵持次數(shù)、成交價差值、對談判的滿意度和與對手再次合作的期望均存在顯著差異。
　　(2)談判對手使用的表情符號（即表達不同的情緒）和談判者自身的情緒對談判的經(jīng)濟結(jié)果（僵持次數(shù)、成交價差值）的影響不存在交互作用。
　　(3)談判對手使用的表情符號（即表達不同的情緒）和談