SM保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷研究.pdf

1、在我國(guó)現(xiàn)階段，銀行保險(xiǎn)就是銀行和保險(xiǎn)公司借助銀行渠道對(duì)銀行客戶群提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)而進(jìn)行的合作。2011年末全國(guó)銀行保險(xiǎn)保費(fèi)占比壽險(xiǎn)總保費(fèi)已攀升到50％，銀行保險(xiǎn)成為與傳統(tǒng)的個(gè)人保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)相并重的保險(xiǎn)三大銷售渠道之一。2010年、2014年保監(jiān)會(huì)與銀監(jiān)會(huì)共同發(fā)布了90號(hào)文和3號(hào)文，這兩項(xiàng)新政改變了保險(xiǎn)公司與銀行網(wǎng)點(diǎn)“一對(duì)多”的合作模式，同時(shí)要求保險(xiǎn)公司不得派遣銷售人員入駐銀行網(wǎng)點(diǎn)并提高了風(fēng)險(xiǎn)保障型和長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售占比

2、。面對(duì)市場(chǎng)的新變化，銀行保險(xiǎn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略在獲取客戶資源、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、有效溝通客戶等方面已無(wú)法滿足新政的要求。
　　本文在精準(zhǔn)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn)，總結(jié)出銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的特點(diǎn)并提出了銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)體系。同時(shí)本文通過(guò)分析SM公司原有營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題及產(chǎn)生原因，結(jié)合銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)體系，認(rèn)為銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷可以有效解決SM公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、客戶資源有限、營(yíng)銷溝通受阻和公司銀保業(yè)務(wù)利潤(rùn)降低等問(wèn)題。因

3、此，本文制定出SM公司銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，即“銀行人員銷售意愿、銷售技能提升解決方案”、“銀行數(shù)據(jù)庫(kù)共享開(kāi)發(fā)解決方案”以及“銀行高凈值準(zhǔn)客戶專項(xiàng)培育方案”。這三個(gè)方案以對(duì)期交保障型產(chǎn)品有需求的客戶為目標(biāo)客戶，提高了價(jià)值型期交產(chǎn)品的占比，解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的問(wèn)題;通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷提高銀行的銷售能力，解決客戶資源共享的問(wèn)題，節(jié)省客戶資源的獲取成本，體現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)性;實(shí)現(xiàn)與客戶一對(duì)一的溝通，彌補(bǔ)新政對(duì)保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)限制的影響，體現(xiàn)了精準(zhǔn)營(yíng)銷