浦發(fā)銀行長(zhǎng)寧支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)財(cái)富不斷積累，居民的理財(cái)需求日益增長(zhǎng)，銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)飛速發(fā)展。長(zhǎng)寧區(qū)是上海的核心城區(qū)，歷史悠久、環(huán)境優(yōu)雅、人口密集、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)。長(zhǎng)寧支行是浦發(fā)銀行在上海營(yíng)業(yè)的首批大型區(qū)域支行之一，轄內(nèi)有6家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展在長(zhǎng)寧區(qū)內(nèi)取得了一定的市場(chǎng)份額。目前區(qū)域內(nèi)銀行眾多，浦發(fā)長(zhǎng)寧面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，需要深入研究每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)所處的板塊特征，明確核心客戶及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品?；诖媪靠蛻艉蛢?yōu)勢(shì)產(chǎn)品雙核心制定營(yíng)銷策略，利用雪球效應(yīng)的特點(diǎn)高

2、效的開(kāi)展業(yè)務(wù)，努力取得效益突破。
　　本論文第一章主要介紹了本文研究目的、背景、內(nèi)容及技術(shù)路徑，并圍繞雪球效應(yīng)進(jìn)行相關(guān)的理論基礎(chǔ)研究，包括雪球效應(yīng)的產(chǎn)生原理和特點(diǎn)。同時(shí)闡述在面積較廣的區(qū)域開(kāi)展差異化營(yíng)銷、建立渠道營(yíng)銷的必要性及如何提升客戶忠誠(chéng)度。
　　第二章主要介紹了浦發(fā)銀行長(zhǎng)寧支行的概況，并分析了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，指出現(xiàn)有管理制度和營(yíng)銷策略中的突出問(wèn)題。
　　第三章對(duì)長(zhǎng)寧區(qū)進(jìn)行板塊分解，對(duì)每一個(gè)板塊及其對(duì)應(yīng)的長(zhǎng)寧支行

3、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行解析。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析明確各個(gè)板塊的目標(biāo)客戶和適宜開(kāi)展的核心理財(cái)業(yè)務(wù)。在考核和營(yíng)銷支持上也應(yīng)該做個(gè)性化的調(diào)整。經(jīng)過(guò)分析總結(jié)，明確適合采用基于存量客戶及優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的雙核心雪球營(yíng)銷策略。
　　第四章對(duì)比分析4P、4C、4R理論，最終發(fā)現(xiàn)選擇采用4C理論來(lái)提高銀行客戶的忠誠(chéng)度最為實(shí)用，并列舉了大量實(shí)際應(yīng)用案例。有了高忠誠(chéng)度客戶，配置多樣的產(chǎn)品既可以增加客戶對(duì)銀行的依存度和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，也可以增加銀行的收益。長(zhǎng)寧支行轄內(nèi)的網(wǎng)

4、點(diǎn)因?yàn)樗幇鍓K特征差異，可分為綜合型、商務(wù)型、居民型三類網(wǎng)點(diǎn)，例舉可以采用的不同風(fēng)格營(yíng)銷策略。
　　第五章對(duì)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)行定性，并將浦發(fā)銀行的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)行分類。根據(jù)板塊特點(diǎn)選取相適宜的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，利用雪球效應(yīng)創(chuàng)造口碑帶來(lái)更多的新客戶?；诖媪靠蛻艉蛢?yōu)勢(shì)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略具有很強(qiáng)的互動(dòng)性，并不完全獨(dú)立，在營(yíng)銷過(guò)程中可以將兩者可以結(jié)合起來(lái)。
　　總的來(lái)說(shuō)，本次研究對(duì)長(zhǎng)寧區(qū)及浦發(fā)銀行長(zhǎng)寧支行進(jìn)行深入分析，提出了應(yīng)當(dāng)針對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)所處