關系營銷策略在工業(yè)品營銷中的應用研究——以BZ集團為例.pdf

1、2011年，中國印刷工業(yè)產(chǎn)值上升到世界第二位，僅次于美國。但我國印刷業(yè)已經(jīng)步入了轉(zhuǎn)型發(fā)展時期，一方面發(fā)展速度從年增長20％降到了2013年的9.3%，一方面在電子書、數(shù)碼印刷的沖擊下產(chǎn)業(yè)結構在轉(zhuǎn)型調(diào)整，這種態(tài)勢給為我國印刷行業(yè)提供配套設備和服務的BZ集團帶來了巨大的壓力和挑戰(zhàn)。
　　成立于1952年的BZ集團是我國印刷機械行業(yè)的明星企業(yè)，曾經(jīng)擁有過壟斷行業(yè)印刷機市場80%的輝煌業(yè)績。近幾年，在嚴峻的市場變化中，BZ集團對市場的絕對

2、占有率和控制力開始不斷下降，銷售收入和利潤銳減，更加凸顯出原先在國有體制下建立的營銷方式的先天不足，如何迅速開拓營銷的新局面，提升銷售業(yè)績，繼續(xù)推動BZ集團在印刷機械行業(yè)健康長期發(fā)展，成為亟待解決的問題。
　　由于多種因素，我國工業(yè)品領域在營銷模式、營銷手段等方面的發(fā)展步伐遠遠滯后于消費品營銷?；ヂ?lián)網(wǎng)+時代的到來，又對傳統(tǒng)工業(yè)品企業(yè)的營銷提出了新的要求。在這樣的時代背景下，BZ集團所面臨的局面，具有代表性和典型性，即在經(jīng)濟變革、行

3、業(yè)變革、技術變革交織的大背景，大時代下，應該選擇和實施哪種營銷策略，不僅能在短期內(nèi)擺脫困境，更為將來持續(xù)發(fā)展獲得動力。
　　本文從關系營銷理論和工業(yè)品營銷的理論研究入手，結合BZ集團的實例，對工業(yè)品行業(yè)進行關系營銷問題進行了研究。在理論研究的基礎上，本文對BZ集團的關系營銷的現(xiàn)狀、營銷環(huán)境進行了詳細的分析和研究，深入分析了BZ集團關系營銷存在的問題和成因，最終依照關系營銷理論和BZ集團市場情況，提出了BZ集團關系營銷的對策，并逐一

4、細化分解到顧客市場、代理商市場等相關市場。
　　本文主要釆用案例研究法、定性研究以及理論與實踐相結合的方法進行研究，在研究中還運用到了波特的五力模型、SWOT分析法等工具。
　　本文的研究，為BZ集團銷售提供了一個系統(tǒng)的、整體的切實可行的方案，可穩(wěn)定提高產(chǎn)品銷售業(yè)績和市場占有率，同時也能為類似的產(chǎn)品銷售提供一種參考，開辟新的理論思路；還能為相關市場特別是工業(yè)品市場的營銷理論提供實際的案例和切實的依據(jù)，具備一定的理論與實用價值