重要工業(yè)品營銷渠道建設1

1、工業(yè)品營銷渠道建設工業(yè)品營銷渠道建設在工業(yè)品市場，營銷渠道仍是產品流向最終用戶的主要通道。但工業(yè)品市場不同于消費品市場，它有其自身的特征，因此，工業(yè)品營銷渠道在渠道類型、渠道策略、渠道成員等方面與消費品都有所區(qū)別。1、工業(yè)品市場的渠道成員在工業(yè)品市場，營銷渠道的主要成員有：經銷商、代理商和其他一些中間商。1）經銷商經銷商是指，拿著錢，從生產者那里買來產品或服務，通過提供各種相關的服務，再把產品或服務賣給其他用戶。他們購買產品或服務不是自

2、己用，而是轉手賣出去，對于他們只是經過手，再銷售而已。他們關注的利差，而不是實際的價格。企業(yè)對他們不是賒銷，而是收到了錢的。因此經銷商對他們經營的產品擁有所有權，可以自主經營。所以“經銷商”，一般是企業(yè)用來說從企業(yè)拿錢進貨的營銷渠道機構。經銷商是提供服務的中間人，它在生產企業(yè)和工業(yè)品最終消費者之間的很大范圍內發(fā)揮著市場銷售渠道的功能，包括：提供市場信息；提供區(qū)域性市場覆蓋；進行市場銷售；倉儲管理；處理訂單；為顧客提供咨詢和技術幫助。經銷

3、商接待顧客，通過提供必要的援助服務，如送貨、信用保證、技術咨詢、維修服務、裝配和推銷，最終使顧客獲得商品。一般來說，經銷商經營的是牽涉面小、潛在顧客多的商品。這些商品通?？梢詢Σ兀孕?shù)量銷售，而且需要快捷的送貨和服務。這就意味著這些中間商最適合做需購零配件和需要二次購買商品的那些用戶(而不是第一次購買者)的生意。然而，并不是所有的經銷商都經營老一套的商品。有時，經銷商還主動為新產品提供特別的服務，為此，他們?yōu)樾骂櫩吞峁┲匾募夹g咨詢。

4、當新產品在市場上逐漸成熟，更加標準化和廣為人知之后，經銷商所充當?shù)慕逃巧筒荒敲粗匾?，而考慮送貨和價格上的服務則變得更為關鍵。與該發(fā)展過程相聯(lián)系的是經銷商從事商業(yè)活動所采用的方式也將隨之改變。新的業(yè)務會要求經銷商在利用訓練有素的外部銷售人員的同時，還要利用內部銷售人員以及遠方的用戶，通過增強顧客的信心進行重復銷售。2）代理商代理商是和經銷商截然不同的概念。代理是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產品，而是廠家給額度的一種經營行為。貨物的

5、所有權屬于廠家，而不是代理商。他們同樣不是自己用產品，而是代企業(yè)轉手賣出去。所以“代理商”，一般是企業(yè)指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。代理商同經銷商一樣，都是獨立的渠道中間機構，參與到產品銷售的渠道環(huán)節(jié)。代理商不是代理企業(yè)的雇員，不拿薪金，而是賺取傭金。代理商的經營范圍一般比較窄，代理幾種他們十分熟悉的產品，專業(yè)性強，為客戶提供詳盡的信息服務。在現(xiàn)代社會，代理商以其專業(yè)的市場和產品知識、行業(yè)內廣泛的客戶聯(lián)系、迅速獲取信息、卓越的推銷及談判

6、能力，成為市場營銷渠道中重要的中間機構，并表現(xiàn)出獨有的渠道優(yōu)勢：A、對區(qū)域市場十分了解，有成型的客戶關系網，便于市場開拓和推廣，為企業(yè)搶占市場贏得先機。B、降低運營成本。代理商不屬于被代理產品企業(yè)的員工，不需要發(fā)放工資或其他待遇，企業(yè)只要按合同規(guī)定，根據(jù)代理商完成的業(yè)績給予傭金就可以了。這對企業(yè)自建銷售網絡和組織銷售人員要節(jié)省很多費用。C、可以規(guī)避直銷風險。企業(yè)的精力有限，不可能對每個市場都很了解，如果生產企業(yè)自己貿然進入，就會面臨很大

7、的風險，而選擇代理商就可以最大限度地規(guī)避風險。代理商在營銷渠道中雖然表現(xiàn)出獨有的渠道優(yōu)勢，但同時也存在一些潛在的問題：A、制造商對代理商缺乏足夠的控制力。由于制造商與代理商之間僅僅只有代理與被代理的關系，沒有所屬關系，制造商對代理商的直接控制力很弱。當然，如果你是強勢品牌、暢銷產品，那你對代理上的影響就很大，代理商會去滿足企業(yè)所提出的相關條件；相反，你還得向代理商“低頭”，去滿足代理商提出的各種要求。B、代理商可以多重代理產品，包括競爭