濟(jì)南DT科技發(fā)展有限公司渠道沖突管理策略.pdf

1、在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，越來(lái)越多的廠商把銷售渠道作為一種重要的外部資源來(lái)對(duì)待。因?yàn)殇N售渠道是一種不容易被對(duì)手所模仿的資源，而且還是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成因素。同時(shí)，渠道的建立與管理是一個(gè)非常復(fù)雜的過(guò)程，因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的渠道都會(huì)發(fā)生渠道沖突;每個(gè)企業(yè)的渠道都需要改善和成長(zhǎng);每個(gè)企業(yè)的渠道都能規(guī)劃出更具合理性、更具控制力的前景;每個(gè)企業(yè)的渠道都能調(diào)整到更具效率、更具競(jìng)爭(zhēng)力的狀態(tài)。因此，如何科學(xué)的認(rèn)識(shí)和管理渠道沖突，維護(hù)渠道的穩(wěn)定與發(fā)展，提高渠道

2、的競(jìng)爭(zhēng)力，成為眾多廠商高度重視的問(wèn)題。
　　在本文中，以濟(jì)南DT科技發(fā)展有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱為DT）作為一個(gè)案例來(lái)進(jìn)行研究，利用市場(chǎng)營(yíng)銷中的銷售渠道理論，分析和研究了DT公司渠道沖突的現(xiàn)狀，原因和危害，對(duì)常見(jiàn)的電腦市場(chǎng)渠道沖突的原因了進(jìn)行了詳細(xì)的分析，旨在設(shè)計(jì)出滿足DT公司業(yè)務(wù)實(shí)際的渠道沖突的管理理念和對(duì)策。本文的研究和討論學(xué)習(xí)的原則，緊密結(jié)合理論研究，比較研究和案例研究等方法。
　　本文分析了DT的渠道沖突的原因，包括經(jīng)

3、銷商的選擇和激勵(lì)不當(dāng)，角色不同的目標(biāo)沖突，過(guò)分依賴和渠道變革等因素的影響。通過(guò)分析，得出如下結(jié)論:DT公司作為電腦貿(mào)易公司，同其他商業(yè)企業(yè)一樣，其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行時(shí)，難免會(huì)產(chǎn)生渠道沖突。渠道沖突的不當(dāng)處理，會(huì)降低渠道成員的工作主動(dòng)性和積極性，在渠道內(nèi)部會(huì)發(fā)生資源內(nèi)耗，使渠道運(yùn)轉(zhuǎn)不正常，效率低下，帶來(lái)了困難。使得完成渠道內(nèi)成員和整個(gè)渠道的目標(biāo)增加了難度，給DT公司帶來(lái)了大量的顯性和隱性影響。
　　公司所面臨的問(wèn)題的解決方案和基本思

4、路，即DT公司必須采取有效的辦法，使渠道成員分各自配的利益基本符合預(yù)期，以協(xié)調(diào)達(dá)成基本共識(shí)來(lái)緩解渠道沖突。同時(shí)，作為解決渠道沖突的關(guān)鍵措施，渠道結(jié)構(gòu)，渠道管控，對(duì)渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，對(duì)渠道成員的激勵(lì)和渠道中的關(guān)系管理，這五點(diǎn)，缺一不可。這些措施將有利于DT公司適度預(yù)防，減少渠道沖突，并種渠道沖突所造成的損害減少到最低限度。
　　論文的創(chuàng)新的點(diǎn)是把渠道沖突理論和電腦銷售渠道有機(jī)結(jié)合，電腦的銷售網(wǎng)絡(luò)中的渠道沖突問(wèn)題作為本研究為重點(diǎn)。