雅芳中國回歸全面直銷方案探析.pdf

1、自從1998年以來，雅芳公司在中國經(jīng)歷了兩次大的轉(zhuǎn)型。這兩次轉(zhuǎn)型存在著關(guān)鍵性的戰(zhàn)略失誤，從而導(dǎo)致它今天在中國市場上的日漸衰敗。2010年第一季度虧損達1100萬美元，第二季度虧損達200萬美元。2009年安利中國的銷售額為200億元，而雅芳（中國）僅有25億元左右，當(dāng)年的兩大日化直銷巨頭如今差距越來越大。近一兩來，雅芳一直試圖調(diào)整這種尷尬的狀況。2010年5月，雅芳（中國）的新任總經(jīng)理奧多內(nèi)茲宣稱讓雅芳18個月內(nèi)重回直銷模式。轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的

2、銷售模式，重回國際直銷行列，勢必轉(zhuǎn)化為不可避免的高成本。
　　 本論文將從四個方向來研究：第一，直銷的優(yōu)勢及痼疾，直銷的真正魅力在于多層次直銷；第二，雅芳（中國）前兩次轉(zhuǎn)型的原因及問題分析；第三，雅芳（中國）在推進全面直銷過程中如何化解阻力，構(gòu)造合理的解決方案；第四，中國直銷企業(yè)的分析和建議。
　　 本文旨在研究雅芳第三次轉(zhuǎn)型的實施方案，通過歸納法、文獻研究法、個案研究法及PEST分析工具進行分析和研究，得出以下結(jié)論：第

3、一，直銷不等同于金字塔銷售，兩者有著本質(zhì)的區(qū)別。目前在中國，單層次直銷是合法的，而傳銷（即多層次直銷）是非法的；第二，通過對比安利與雅芳的本土化經(jīng)營策略分析，總結(jié)雅芳兩次失敗轉(zhuǎn)型帶來的問題；第三，在回歸全面直銷的改革途中，需要采取既有競爭力，又能將轉(zhuǎn)型成本降到最低的方案。方案主要包括兩個部分：產(chǎn)品支持方案、服務(wù)支持方案。第四，中國直銷行業(yè)的啟蒙期已經(jīng)過去，現(xiàn)在已經(jīng)進入發(fā)展期，民族日化直銷企業(yè)可借鑒外資日化企業(yè)成功的直銷模式，逐步走向國際