太平財(cái)險(xiǎn)壽銷產(chǎn)渠道策略優(yōu)化研究.pdf

1、隨著市場(chǎng)化改革的深入推進(jìn)，保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展迅速，保險(xiǎn)公司持續(xù)增加，保險(xiǎn)中介市場(chǎng)日益發(fā)達(dá)。與此同時(shí)，受國家宏觀政策影響，占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)四分之三規(guī)模的車險(xiǎn)市場(chǎng)由高增速的新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)為低增速的成熟市場(chǎng)，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)增速放緩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈。
　　在上述行業(yè)背景下，太平財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)有限公司（以下簡稱“太平財(cái)險(xiǎn)”）作為一家主要依賴保險(xiǎn)中介渠道（包括經(jīng)紀(jì)代理渠道、車商渠道和交叉銷售渠道）獲取客戶和業(yè)務(wù)的中型保險(xiǎn)公司，其客戶獲取和留存能力不足的問題逐漸凸顯。

2、
　　針對(duì)上述問題，本文選擇太平財(cái)險(xiǎn)三大重點(diǎn)戰(zhàn)略渠道之一的壽銷產(chǎn)渠道（也稱交叉銷售渠道）作為研究對(duì)象，在目標(biāo)市場(chǎng)定位和渠道差距分析的理論框架下進(jìn)行渠道策略優(yōu)化分析。
　　首先，通過實(shí)地調(diào)研、數(shù)據(jù)及案例對(duì)比分析，發(fā)現(xiàn)渠道存在三大問題：車險(xiǎn)業(yè)務(wù)增長乏力、銷售成本居高不下和渠道沖突難以控制。其次，在市場(chǎng)細(xì)分理論的指導(dǎo)下，從消費(fèi)者結(jié)構(gòu)和渠道偏好分析入手，依據(jù)搜尋便利性、價(jià)格、理賠服務(wù)和銷售人員可信任度這四個(gè)因素將車險(xiǎn)個(gè)人客戶市場(chǎng)分為