縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化研究——以青島市A財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司為例.pdf

1、隨著縣域經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策的持續(xù)加大，以及汽車(chē)消費(fèi)需求的急劇增長(zhǎng)，中國(guó)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的巨大發(fā)展?jié)摿φ谥鸩结尫?，形成了難得的機(jī)遇，當(dāng)前誰(shuí)搶占縣域市場(chǎng)，誰(shuí)就能贏得未來(lái)發(fā)展。研究縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，加快拓展縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)，既是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)執(zhí)行中央決策部署，全面深化改革引領(lǐng)的戰(zhàn)略選擇，也是保險(xiǎn)公司把握政策機(jī)遇，加快自身發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需要。
　　目前，新型城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略和縣域科學(xué)發(fā)展工作穩(wěn)步推進(jìn)，縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展速度逐步加快，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)

2、勢(shì)逐漸升溫。保險(xiǎn)公司紛紛在縣域設(shè)立機(jī)構(gòu)，開(kāi)展增員，然而多數(shù)主體的業(yè)務(wù)獲取能力卻滯后于縣域市場(chǎng)的發(fā)展，傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)弱化，發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。因此，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的基層銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，逐漸開(kāi)始積極研究縣域保險(xiǎn)的發(fā)展形勢(shì)，認(rèn)真推演縣域保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策略，以期實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展目標(biāo)。
　　本文以青島財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)為例，從縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，論述整體市場(chǎng)的發(fā)展特征，并根據(jù)市場(chǎng)保源分布及經(jīng)營(yíng)模式的差異，將縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)具體劃分為三類(lèi)，逐一分析分類(lèi)市場(chǎng)的發(fā)展特征。隨

3、著縣域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，縣域保險(xiǎn)保費(fèi)收入較快增長(zhǎng)，渠道布局不斷加快，機(jī)構(gòu)數(shù)量持續(xù)增加。與此同時(shí)，縣域保險(xiǎn)公司在農(nóng)村市場(chǎng)普遍存在著“高投入、低產(chǎn)出”的現(xiàn)象，渠道建設(shè)滯后、渠道協(xié)同不足、產(chǎn)品單一同質(zhì)、銷(xiāo)售缺乏管理、銷(xiāo)售支持平臺(tái)弱化等問(wèn)題突出，縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能得不到釋放和提升，難以分享縣域市場(chǎng)發(fā)展紅利。
　　本文在參考國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)和相關(guān)理論的基礎(chǔ)上，針對(duì)縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的影響因素開(kāi)展實(shí)證分析。外部環(huán)境方面，利用PEST工具分析法，研究環(huán)

4、境因素對(duì)縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響，結(jié)果表明:在社會(huì)治理升級(jí)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展轉(zhuǎn)型，全面建成小康以及新技術(shù)變革等因素影響下，縣域保險(xiǎn)需求將持續(xù)釋放。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)方面，采用回歸模型分析法，選取大量行業(yè)真實(shí)數(shù)據(jù)開(kāi)展研究，并對(duì)回歸模型的顯著性進(jìn)行驗(yàn)證，結(jié)果顯示:縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既受外部市場(chǎng)環(huán)境影響，也受內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)因素影響，且4P理論中四個(gè)因素的影響力各有不同，其中渠道和價(jià)格因素占據(jù)了決定性的位置，在拓展縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)中，應(yīng)當(dāng)被優(yōu)先考慮;產(chǎn)品和促銷(xiāo)因素在

5、一定程度上也會(huì)影響縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，在制定營(yíng)銷(xiāo)組合策略時(shí)，也應(yīng)被納入考慮;定價(jià)對(duì)于產(chǎn)品精算技術(shù)的要求較高，基本由保險(xiǎn)公司總部的產(chǎn)品精算部門(mén)負(fù)責(zé)，基層銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)在渠道建設(shè)方面擁有更大的授權(quán)，因此應(yīng)當(dāng)投入更多精力，著力加強(qiáng)渠道建設(shè)。同時(shí)，也應(yīng)重視縣域保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)和銷(xiāo)售支持平臺(tái)的完善。
　　本文還采用了電話、問(wèn)卷及個(gè)別訪談等方式，深入保險(xiǎn)公司縣域機(jī)構(gòu)開(kāi)展實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)之外的實(shí)踐規(guī)律，尋找保險(xiǎn)公司縣域機(jī)構(gòu)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略的最優(yōu)組合。最

6、后，立足數(shù)據(jù)分析和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，作者指出破解縣域保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)困境的關(guān)鍵在于，從以往傳統(tǒng)的單一展業(yè)模式向新型的協(xié)作展業(yè)模式升級(jí)，構(gòu)建多渠道組合布局，多層級(jí)協(xié)同、逐級(jí)阻擊、多次促成的業(yè)務(wù)獲取模式，通過(guò)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)流程，設(shè)計(jì)展業(yè)模式，重組銷(xiāo)售隊(duì)伍，將多個(gè)渠道組合布局，分配角色，協(xié)同作業(yè)，來(lái)遏制內(nèi)部沖突、減少資源損耗，從而降低銷(xiāo)售成本，提升整體效能。并提出持續(xù)強(qiáng)化銷(xiāo)售渠道建設(shè)、建立多渠道協(xié)作展業(yè)模式、探索定報(bào)價(jià)新模式、加快保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新、完善銷(xiāo)售支持平臺(tái)等舉