真維斯5700萬的背后

1、<p>　　真維斯：5700萬的背后</p><p><b>　　一場有準(zhǔn)備的仗 </b></p><p>　　這是真維斯第三次參加天貓的“雙11”促銷活動(dòng)，一系列的環(huán)節(jié)都是在井井有條的狀態(tài)下運(yùn)作，看起來游刃有余。而這并不是臨陣磨槍的突擊式成果，而是憑借長期經(jīng)驗(yàn)的累積，不斷地改進(jìn)完善，形成的一套公司內(nèi)部固有的系統(tǒng)在支撐，才會(huì)看起來那樣地駕輕就熟。 </

2、p><p>　　2009年9月，真維斯開了第一家網(wǎng)店，每個(gè)月銷售額差不多40～50萬元。2010年在完全沒有準(zhǔn)備的情況下，真維斯第一次參加了“雙11”促銷活動(dòng)，一天完成了1000多萬的業(yè)績，這樣的成績在當(dāng)時(shí)來看，也算是相當(dāng)不錯(cuò)的。但正是因?yàn)闆]有準(zhǔn)備，貨品賣出之后一系列問題接踵而來，遭到了很多投訴，主要原因大多是訂單處理不及時(shí)、貨品發(fā)錯(cuò)、物流太慢等。之后公司立即做出決定：成立單獨(dú)的電子商務(wù)部門?！拔覀儸F(xiàn)在這個(gè)部門已經(jīng)發(fā)

3、展到120多人了?！闭婢S斯國際（香港）有限公司董事兼副總經(jīng)理劉偉文說，“這個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員大多都是85后，因?yàn)槲覀冇X得85后對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的了解更為廣泛也更為透徹，其想法也是更具創(chuàng)意。” </p><p>　　2011年，真維斯第二次參與“雙11”的業(yè)績是2500多萬，而在2012年做到了5700萬。“電子商務(wù)的確是近兩年增長速度比較快的渠道。因此在此次‘雙11’之前，公司在各方面的準(zhǔn)備工作也是做得相當(dāng)細(xì)致。”劉偉文說。據(jù)

4、了解，首先在產(chǎn)品上，2012年真維斯開始針對(duì)銷售環(huán)境的不同，推出了網(wǎng)絡(luò)特供款，之前線上和線下的產(chǎn)品都是一樣的。其實(shí)在渠道處理上，因?yàn)榫€上渠道的擴(kuò)張，往往會(huì)讓線下的經(jīng)銷商們產(chǎn)生一種“被搶了生意”的感覺，為了解決這個(gè)沖突，真維斯的網(wǎng)絡(luò)旗艦店就定位在只扮演“接單”的角色，之后從消費(fèi)者所在區(qū)域來判斷，將訂單派給其所在區(qū)域或是就近區(qū)域的分公司或是經(jīng)銷商來具體完成。而在物流方面，真維斯選擇用自己的倉庫，找第三方物流來完成配送。“值得一提的是，我們在

5、72小時(shí)內(nèi)完成了52萬件包裹的發(fā)放，這個(gè)是很難完成的，我們是透過跟顧客系統(tǒng)對(duì)應(yīng)起來，你在黑龍江就從東北給你發(fā)貨，你是廣東的就從廣東發(fā)貨，用這個(gè)方法在72小時(shí)內(nèi)，13個(gè)倉庫的共同努力下，把這東西都發(fā)完了?！眲ノ膶?duì)此感到很自豪。 </p><p>　　信息支持下“有的放矢” </p><p>　　同樣令劉偉文感到自豪的還有近幾年公司在執(zhí)行的“精準(zhǔn)管理”。“以前市場比較好的時(shí)候，我們推什么產(chǎn)品

6、出去都可以賣完，但是隨著近幾年市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，消費(fèi)者要求的不斷提高，對(duì)企業(yè)的考驗(yàn)也是越來越大。這就需要信息化的廣泛應(yīng)用，用信息來支持我們每一個(gè)決定，我們行動(dòng)的準(zhǔn)確率提高，效率自然會(huì)也提高，而其中消費(fèi)者、產(chǎn)品、渠道、營銷四個(gè)方面的數(shù)據(jù)把握，更是做到精準(zhǔn)管理的關(guān)鍵?！眲ノ恼f。 </p><p>　　比如在營銷方面，以前真維斯投放廣告主要還是集中在傳統(tǒng)媒體上，在受眾群當(dāng)中傳播效果并不是很明確，而現(xiàn)在公司則側(cè)重在一

7、些精準(zhǔn)投放上面，劉偉文解釋說：“現(xiàn)在大部分人都玩手機(jī)，看電腦比電視多，那么品牌可以分析自己的目標(biāo)客戶群關(guān)注的到底是哪一類媒體，然后通過營銷數(shù)據(jù)和顧客數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)投放?！贝送?，在服務(wù)方面也需要建立一個(gè)精準(zhǔn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)?！斑^多的服務(wù)其實(shí)是一種不必要的浪費(fèi)。每個(gè)消費(fèi)者進(jìn)入你的店鋪都有自己的心理預(yù)期，只要你的服務(wù)比他預(yù)想的高一點(diǎn)就可以了?！眲ノ恼f，“我們是結(jié)合顧客和渠道的數(shù)據(jù)來做這個(gè)精準(zhǔn)服務(wù)的，就如我們的旗艦店和普通店標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，在商場和大賣

8、場的標(biāo)準(zhǔn)也是不一樣的，更為精準(zhǔn)的服務(wù)，在滿足顧客的同時(shí)，也會(huì)相應(yīng)地減少成本，提高效率。” </p><p>　　而在“精準(zhǔn)管理”上，劉偉文也提到了整個(gè)服裝行業(yè)都在關(guān)心的話題：庫存。一般來說，真維斯是通過不同渠道反饋回來的數(shù)據(jù)與產(chǎn)品數(shù)據(jù)結(jié)合起來，制訂采購計(jì)劃和庫存控制。而產(chǎn)品開發(fā)和客戶管理系統(tǒng)，可以讓真維斯達(dá)到一個(gè)相對(duì)準(zhǔn)確的投放和配貨，這中間主要依靠的便是“多維分析”，時(shí)間、產(chǎn)品、地點(diǎn)這樣三個(gè)維度。據(jù)劉偉文介紹，以

9、前在時(shí)間上，對(duì)于各種數(shù)據(jù)和調(diào)查真維斯是每半年分析一次，后來改為每季度一次，再后來是每個(gè)月，現(xiàn)在是以一年52個(gè)周來做計(jì)劃；其次在地域上，以前主要以南北來區(qū)分，現(xiàn)在不僅要以一線、二線城市來劃分，還要分析市區(qū)店鋪、周邊店鋪的差異，并逐步落實(shí)到掌控每個(gè)店鋪；而在產(chǎn)品上，以前就是男女裝、春夏裝的區(qū)別，現(xiàn)在他們會(huì)精細(xì)到分析每個(gè)產(chǎn)品的款式細(xì)節(jié)、流行程度和市場反應(yīng)，以便對(duì)下一季產(chǎn)品開發(fā)提供依據(jù)。 </p><p>　　“‘精準(zhǔn)管

10、理’的背后，需要很多技術(shù)化的支持?，F(xiàn)在我們公司有專門的IT部門，120多個(gè)系統(tǒng)分析師及編程員，所有的系統(tǒng)也都是我們自己開發(fā)的。我們業(yè)務(wù)及功能部門都有相對(duì)應(yīng)的IT組進(jìn)行合作，在信息技術(shù)系統(tǒng)上支持互動(dòng)，并在實(shí)踐中不斷完善。盡管現(xiàn)在來看，還不是很完美，但還是具有相對(duì)準(zhǔn)確的事實(shí)依據(jù)來支持我們做每個(gè)決定?！眲ノ恼f。 </p><p>　　已有的2800家店鋪，每年銷售額保持雙位數(shù)字增長的真維斯，再次證明了效率決定競爭力，