N銀行南京分行跨境人民幣業(yè)務(wù)營銷策略研究.pdf

1、自2008年跨境人民幣業(yè)務(wù)起步以來，在國家政策的有力推動下，跨境人民幣業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展，對于銀行來說該業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。N銀行南京分行做為國有大型商業(yè)銀行，也是國內(nèi)首批開展跨境人民幣業(yè)務(wù)的銀行之一，盡管在業(yè)務(wù)開辦初期搶得先機(jī)，但業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)程相對緩慢，在新競爭壓力驅(qū)使下，N銀行南京分行急需優(yōu)化跨境人民幣業(yè)務(wù)的營銷策略以贏得市場。
　　本文在總結(jié)梳理商業(yè)銀行跨境人民幣業(yè)務(wù)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對N銀行南京分行跨境人民幣業(yè)務(wù)的營銷現(xiàn)狀從業(yè)務(wù)

2、發(fā)展、客戶特點(diǎn)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、收益狀況及營銷模式等方面進(jìn)行深入分析，發(fā)現(xiàn)其在業(yè)務(wù)營銷過程中存在以下問題:客戶基礎(chǔ)薄弱且目標(biāo)客戶不明、產(chǎn)品同質(zhì)化且創(chuàng)新活力不足、渠道優(yōu)勢弱化且團(tuán)隊(duì)聯(lián)動差、定價(jià)機(jī)制不科學(xué)等，并分析了造成上述問題的主要原因:業(yè)務(wù)重視度不夠、營銷模式不完善、營銷人員隊(duì)伍建設(shè)滯后、考核激勵制度不健全。針對該行存在的問題以營銷管理理論為指導(dǎo)，結(jié)合N銀行經(jīng)營特點(diǎn)及整體經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境特點(diǎn)，對N跨境南京分行跨境人民幣業(yè)務(wù)客戶進(jìn)行了細(xì)分歸類，提出

3、南京分行選擇的目標(biāo)客戶群體，應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)龍頭性進(jìn)出口類、基礎(chǔ)結(jié)算類、資本類等重點(diǎn)行業(yè)客戶，培育人民幣流通度高的重點(diǎn)區(qū)域客戶及建設(shè)有農(nóng)業(yè)“走出去”金融需求的特色優(yōu)勢客戶群等。對其營銷策略從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷四個(gè)因素進(jìn)行綜合分析和優(yōu)化:鞏固傳統(tǒng)產(chǎn)品優(yōu)勢，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新及功能性開發(fā)，靈活采用差別化定價(jià)方式，保持風(fēng)險(xiǎn)收益雙平衡;充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢渠道，加強(qiáng)部門間、境內(nèi)外聯(lián)動，加快電子渠道建設(shè);采取人員、公共關(guān)系、廣告宣傳等促銷手段;同時(shí)為保障