農(nóng)村信用社客戶營(yíng)銷管理策略研究——以寧陽(yáng)農(nóng)村信用社為例

1、摘要I H m i J i l l i + i l i l i l i i P U lY 2 7 8 7 1 2 6近年來，政府不斷加大對(duì)“三農(nóng)“ 經(jīng)濟(jì)的扶持力度，各類產(chǎn)業(yè)逐漸向縣級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移，我國(guó)縣域城鄉(xiāng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)取得跨越式高速發(fā)展。在縣域金融領(lǐng)域，農(nóng)村信用社立足農(nóng)村金融市場(chǎng)的定位，積極開拓農(nóng)村市場(chǎng)，其發(fā)展充滿巨大的機(jī)遇。然而在全球化的背景下，伴隨著國(guó)家金融體制改革的深入，各種投資理財(cái)公司、商業(yè)銀行、村鎮(zhèn)銀行以及外資銀行不斷掘起，營(yíng)銷

2、渠道不斷下延和外擴(kuò)，特別是農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄在傳統(tǒng)領(lǐng)域的不斷擴(kuò)張，也使得農(nóng)村信用社在其優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域面臨前所未有的挑戰(zhàn)。在銀行業(yè)，客戶是銀行利潤(rùn)的源泉，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是對(duì)客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，只有客戶才能為銀行的發(fā)展帶來資金和利潤(rùn)，因此，客戶影響則顯得非常注重要，“以客戶為中心”的營(yíng)銷戰(zhàn)略被廣泛認(rèn)可。然而，我國(guó)農(nóng)村信用社由于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)農(nóng)村市場(chǎng)，對(duì)先進(jìn)的客戶營(yíng)銷管理的研究還處于起步階段，在實(shí)施客戶營(yíng)銷管理的過程中面臨著許多問題，尤其在客戶分層、客戶

3、維系等方面還缺乏系統(tǒng)的、完整的營(yíng)銷戰(zhàn)略和相應(yīng)的策略。機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的大環(huán)境對(duì)農(nóng)村信用社的客戶營(yíng)銷管理也提出了更高的要求。農(nóng)村信用社在其發(fā)展過程中如何才能充分實(shí)施“以客戶為中心”戰(zhàn)略是本文重點(diǎn)探討的問題。圍繞這一問題，本文首先對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論進(jìn)行簡(jiǎn)要闡述，探求在目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，以客戶為中心打造農(nóng)村信用社客戶營(yíng)銷運(yùn)行模式的依據(jù)。其次，對(duì)農(nóng)村信用社發(fā)展歷程和行業(yè)背景進(jìn)行分析，從而提出農(nóng)村信用社實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷策略的必要性。再次，結(jié)合寧陽(yáng)縣農(nóng)村信用社

4、市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、存在的問題，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論分析其面臨的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境及其發(fā)展策略。最后根據(jù)分析的結(jié)果提出農(nóng)村信用社在農(nóng)村市場(chǎng)的客戶管理策略，為農(nóng)村信用社整體營(yíng)銷管理的發(fā)展提供一些有益的借鑒。關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用社市場(chǎng)營(yíng)銷客戶管理策略目錄摘要??????????????????????IA b s t r a c t ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．

5、．．．】I目錄???．?????????????一?????? 1 緒論??????????????．???????11 ．1 研究的目的及意義???．????????????????．．1 1 ．1 ．1 研究的目的????????????????????11 ．1 ．2 研究的意義????????????????????21 ．2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀?????????????????????21 ．2 ．1 國(guó)外研究現(xiàn)狀????????

6、???????????．21 ．2 ．2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀???????????????????．41 ．3 本文的研究?jī)?nèi)容、研究方法及技術(shù)路線??????????????．5 1 ．3 ．1 本文的研究?jī)?nèi)容??????????????????．．51 ．3 ．2 研究方法????????????????????．．61 ．3 ．3 本文的技術(shù)路線???????????????????61 ．4 創(chuàng)新點(diǎn)與不足之處?????．????????

7、??????．．7 1 ．4 ．1 創(chuàng)新點(diǎn)?????????????????????．71 ．4 ．2 本文的不足之處???????????????????82 相關(guān)營(yíng)銷理論概述??????????????????92 ．1 市場(chǎng)營(yíng)銷???????????????????????92 ．2 公共關(guān)系學(xué)??????????????????????1 02 ．3 關(guān)系營(yíng)銷??．????????????????????．1 12 。4 客戶關(guān)

8、系管理?????????????????????．1 12 ．5 市場(chǎng)營(yíng)銷在銀行業(yè)的應(yīng)用?????????????????．．1 22 ．6 農(nóng)村信用社實(shí)施客戶營(yíng)銷管理必要性分析?????????????．1 23 寧陽(yáng)縣農(nóng)村信用聯(lián)社市場(chǎng)營(yíng)銷管理的現(xiàn)實(shí)考察??????????1 53 ．1 寧陽(yáng)縣農(nóng)村信用聯(lián)社概況??．???????????????．．1 53 ．2 農(nóng)村信用社營(yíng)銷市場(chǎng)分析??．?????????．??????1 63

9、．3 農(nóng)村信用社經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析?????????????????．．1 73 ．3 ．1 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析???????????????????．1 73 ．3 ．2 政策法律環(huán)境分析??????????????????1 83 ．3 ．3 社會(huì)文化環(huán)境分析??????????????????1 93 ．3 ．4 科學(xué)技術(shù)環(huán)境現(xiàn)狀??????????????????1 93 ．4 農(nóng)村信用社競(jìng)爭(zhēng)力的S W O T 分析????????????

10、????．2 03 ．4 ．1 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)( s t r e n g t h ) ????????????????．．2 03 ．4 ．2 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)( w e a k n e s s ) ????????????????．2 l3 ．4 ．3 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)( o p p o r t u n i t y ) ????????????????．2 23 。4 ．4 競(jìng)爭(zhēng)威脅( t h r e a t ) ?????????????????2 23