張利-新營銷策略

1、新營銷策略新營銷策略一、薄利多銷，薄利減少壞賬一、薄利多銷，薄利減少壞賬二、公關營銷與廣告定位二、公關營銷與廣告定位三、協(xié)作營銷（內部協(xié)作、外部聯(lián)盟）三、協(xié)作營銷（內部協(xié)作、外部聯(lián)盟）四、細分市場與產品創(chuàng)新（新用途、省時間、安全、特殊需求）四、細分市場與產品創(chuàng)新（新用途、省時間、安全、特殊需求）五、價值鏈營銷五、價值鏈營銷一、薄利多銷，薄利減少壞賬一、薄利多銷，薄利減少壞賬二、公關營銷與廣告定位二、公關營銷與廣告定位品牌名稱與中國文化：

2、品牌名稱與中國文化：陳港生、徐素娟、林立慧、李振藩、張菊霞、孫洪娟、關家慧成龍、徐若瑄、舒龍、徐若瑄、舒淇、李小龍、韋淇、李小龍、韋唯、孫唯、孫悅、關之琳悅、關之琳1、Benz；笨死；奔馳2、1920年代CocaCola進入中國，全球征集中文名稱留英教授蔣彝“可口可樂”，獲得350英鎊，可以買一輛高級轎車可樂瓶子設計；改配方改配方事件營銷3、P&G：寶潔4、head&shoulders：海飛絲5、Simons：席夢思6、巴伐利亞牌汽車：

3、寶馬餐館包間命名：來自《蘭亭集序》海爾國際化：琴島利勃海爾（德語“萬歲”）；琴島海爾；Haier英文諧音Higher；北美廣告詞“HaierisHigher！”奧運精神長虹：音節(jié)太長，發(fā)音困難長虹：音節(jié)太長，發(fā)音困難麥氏與雀巢案例：麥氏與雀巢案例：麥氏調研認為消費群是大學教授、小資青年；廣告“滴滴香濃，意猶未盡”雀巢調研認為消費群是個體戶，追求時尚流行，不喜歡老土，26元一罐，而84年教授年工資每月200元；廣告“味道好極了”鉆石與石頭

4、記案例：鉆石與石頭記案例：價格高于黃金，但鉆石僅僅用于切割，是最硬的石頭。迪比爾斯壟斷南非、中非鉆石礦，控制全球供應量，廣告“鉆石恒久遠，一顆永流傳”結婚鉆戒。臺灣“石頭記”講故事：在成為鉆石的過程中成為半寶石；世界上沒有兩個相同的石頭。廣告“世間僅此一件，今生與你結緣”，每個石頭的產地、環(huán)境、星座。哈根達斯案例：哈根達斯案例：廣告“愛他就帶她去吃哈根達斯（高熱量奶油），愛情的感覺勞斯萊斯與勞斯萊斯與LVLV案例：案例：黑色勞斯萊斯只賣

5、給皇室、政要，貓王只能買銀灰色；LV同款只賣同一個消費者一個（實名登記）沃爾沃案例：沃爾沃案例：奔馳“尊貴地位”，寶馬“駕駛樂趣”，沃爾沃“安全”——自發(fā)明以來，沒有人因駕乘而死于車禍；戴安娜王妃死于巴黎車禍，廣告“向戴安娜王妃致敬，如果乘坐沃爾沃，一定不會香消玉殞”（奔馳撞壞照片）加多寶案例：加多寶案例：定位草本植物茶，與碳酸飲料、乳飲料、果汁飲料不同；中國人上火文化，預防上火，不歷過高考，高考可能是一個非常有詩意的題目，寫作可以是任

6、何題材，但詩歌除外。所以現(xiàn)在不能定位詩人喝的酒。應當定位皇帝喝的養(yǎng)生酒。代言人陳寶國演過很多的皇帝，產品的形象注入中國文化的元素，可以賣到200塊。正宗紹興花雕，千年滋養(yǎng)美酒。熊貓與兵馬俑案例：熊貓與兵馬俑案例：中國獨有的熊貓，應該營銷熊貓彩色照片、卡通形象、奧運會吉祥物、電影（功夫熊貓）尼克松到中國送登月時月亮上的一塊石頭，實際上在貶值。中國回送大熊貓，且喪偶補一個。臨潼兵馬俑：僅僅中國有，沒有流失國外。但是沒有價格管理導致價格戰(zhàn)。陜

7、西老太太賣兵馬俑，見了老外開價100$，老外說toomuch，旁邊另一老太太攪局出價10$，老外說toomuch，另一人出價1$，老外不買了，老太太們追著說“你說howmuch”。三、協(xié)作營銷（內部協(xié)作、外部聯(lián)盟）三、協(xié)作營銷（內部協(xié)作、外部聯(lián)盟）四、細分市場與產品創(chuàng)新（新用途、省時間、安全、特殊需求）四、細分市場與產品創(chuàng)新（新用途、省時間、安全、特殊需求）插位營銷的三個策略插位營銷的三個策略新市場、新產品、新組合——自開一路1新市場“

8、金嗓子喉寶”是糖果還是保健品？“腦白金”是保健品還是禮品？以上產品都是在一個成熟的市場，賣一個消費者都熟悉的產品，只不過他們在進入市場時，虛擬了一個與成熟市場相同的新市場，進而迅速成為行業(yè)巨頭?！敖鹕ぷ咏鹕ぷ印钡那吧淼那吧怼菔刑枪S，曾經(jīng)一度走到了破產的邊緣。當柳州市糖果二廠，曾經(jīng)一度走到了破產的邊緣。當時，柳州市糖果二廠在市場研究中發(fā)現(xiàn)，咽喉含片均為藥粉壓制而成，一含即時，柳州市糖果二廠在市場研究中發(fā)現(xiàn)，咽喉含片均為藥粉壓制而

9、成，一含即溶，很難在咽喉部較長時間保持藥效，含片一般較小但藥量不足，對急性咽喉溶，很難在咽喉部較長時間保持藥效，含片一般較小但藥量不足，對急性咽喉炎或咽喉不適應者如不大量施藥，見效也較慢，而潤喉糖無治療作用。這樣，炎或咽喉不適應者如不大量施藥，見效也較慢，而潤喉糖無治療作用。這樣，兩類產品之間存在一個空缺，即中間型治療保健產品。兩類產品之間存在一個空缺，即中間型治療保健產品?！敖鹕ぷ咏鹕ぷ印背晒Φ脑蛴卸喾N，但不能否認主要因素之一是成功

10、地打破了成功的原因有多種，但不能否認主要因素之一是成功地打破了傳統(tǒng)觀念！試想如果傳統(tǒng)觀念！試想如果“金嗓子金嗓子”現(xiàn)在還賣糖果或正兒八經(jīng)地賣藥品，會是一種現(xiàn)在還賣糖果或正兒八經(jīng)地賣藥品，會是一種什么境況？金嗓子定位在像糖果一樣好吃的保護嗓子的保健品，成功地引導了什么境況？金嗓子定位在像糖果一樣好吃的保護嗓子的保健品，成功地引導了消費需求，使咽喉腫痛、聲音嘶啞的人隨時使用，而且使那些吸煙過多的人或消費需求，使咽喉腫痛、聲音嘶啞的人隨時使用

11、，而且使那些吸煙過多的人或有口氣的人忘記它是一種藥，把它當成糖一樣吃。有口氣的人忘記它是一種藥，把它當成糖一樣吃。2、新產品(ipad)(ipad)隨身聽（Walkman）的產生造就了一個全球品牌——SONY。1978年，索尼公司設計了一款便攜式立體聲錄音機，但樣品的錄音效果卻不甚理想。索尼公司的名譽主席井深大建議將耳機與錄音機結合起來，這樣一來雖然錄音效果不好，復制聲音的質量卻很好。之后井深大命令刪除播放以外的所有功能。這在當時看來是

12、一個非常不合理的決定，因為在當時的市場環(huán)境下，不能錄音的磁帶播放機基本上無法在市場上銷售，消費者根本不接受這種播放機。然而最終市場的反響出乎意料的好，隨身聽也成了歷史上最為成功的營銷案例，并使索尼公司一躍成為業(yè)界領袖。3、新的營銷組合自助餐起源八至十一世紀北歐斯堪的納維亞半島，那時海盜們每有獵獲，自助餐起源八至十一世紀北歐斯堪的納維亞半島，那時海盜們每有獵獲，就要由海盜頭頭出面，大宴群盜，以示慶賀。但海盜們不熟悉也不習慣當時中就要由海盜

13、頭頭出面，大宴群盜，以示慶賀。但海盜們不熟悉也不習慣當時中西歐吃西餐的繁文縟節(jié)，于是便獨出心裁，發(fā)明了這種自己到餐臺上自選、自西歐吃西餐的繁文縟節(jié)，于是便獨出心裁，發(fā)明了這種自己到餐臺上自選、自取食品食品及飲料飲料的吃法。以后的西餐業(yè)者將其文明、規(guī)范化，并豐富了吃食的內的吃法。以后的西餐業(yè)者將其文明、規(guī)范化，并豐富了吃食的內容，就成了今日的自助餐。容，就成了今日的自助餐。自助餐把家庭就餐和普通餐館兩種模式很好的結合在了一起，集隨意的食自