市場競爭日趨激烈的今天

1、市場競爭日趨激烈的今天，市場已經(jīng)完全演變成為買方市場，各終端賣場促銷頻演，商場內(nèi)變成了促銷的海洋，你特價、我買贈，賣場內(nèi)特殊陳列位置的價格更是飛漲，節(jié)日期間某些賣場半個月的TG可以賣到5000元以上，這個價格還要排隊，所有的這一切最終導(dǎo)致企業(yè)的促銷成本飆升。但是真正達到預(yù)期目的的又有幾家呢？促銷的花樣繁多已經(jīng)讓消費者眼花繚亂，但又能有多少有效的促銷能在此脫穎而出呢？促銷活動的同質(zhì)化、產(chǎn)品不促不銷等營銷癥結(jié)嚴重的影響著我們的市場發(fā)展。筆者

2、結(jié)合自身在營銷前線的多年歷練對終端促銷提出一些拙見，希望能拋磚引玉，共同探討在終端為王的時代，如何實現(xiàn)終端促銷最大效益化。我們本次探討的是狹義上的促銷，即銷售促進（SP），顧名思義所謂的有效促銷就是促銷達到了預(yù)期的目的，銷售促進成功的最終結(jié)果就是產(chǎn)品銷量的提升，但是產(chǎn)品銷量提升了并不一定說明本次SP活動就成功了，為什么這么說呢？我們都知道通過SP活動達成銷量提升的原因有很多，比如原有消費者的重復(fù)購買、競品用戶的搶奪、擴大整體行業(yè)份額等等

3、，我們的促銷活動到底是要采取那種手段達成銷量的提升呢，這就取決于我們提前設(shè)定的促銷目標(biāo)，需要我們?nèi)ゼ毞执黉N的環(huán)境、消費者心理等。有考慮品牌成熟這一因素，只是因為某些知名奶粉廠家在做買三贈一的促銷活動，效果很好，即進行了模仿采取買二送一，期望能奪取市場份額，殊不知人家是成熟品牌，現(xiàn)在的購買者多是固定消費群，產(chǎn)品品質(zhì)和價格形象已經(jīng)在消費者心中樹立，而作為一個新的品牌，在消費者根本不了解的情況下，跟風(fēng)開展這樣的促銷活動，只是變相的降價而已，根

4、本引不起消費者關(guān)注更談不上購買了。其次選擇促銷工具時應(yīng)當(dāng)考慮消費者心理，不同類型、層次的消費者心理也是不同的消費者。按照產(chǎn)品的使用我們對不同的消費者進行幾種分類：忠誠品牌使用者、競爭性品牌忠誠者、游離者、價格敏感的消費者、非使用者。比如對于忠誠品牌使用者我們可以考慮以會員制的方式同消費者進行促銷，對于競爭性品牌忠誠者我們可以以客戶體驗的方式（試用、品嘗等等）進行影響，象游離者類型的顧客我們可以采取提高消費者注目度的促銷方式等等。產(chǎn)品的生