精益營(yíng)銷(xiāo)在煤炭銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用與研究

1、ENTERPRISEj蘭c￡[】(‘t『CULTUREI精益營(yíng)銷(xiāo)在煤炭銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用與研究商永斌冀中能源股份有限公司運(yùn)銷(xiāo)分公司中圖分類(lèi)號(hào)：F270文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A文章編號(hào)：1674—1145(2016)05—156—01F一一～一一一一一一一一～一～一一一一一一一一一一一一～一一一1：摘要針對(duì)煤企經(jīng)營(yíng)嚴(yán)峻形勢(shì)，本文以精益營(yíng)銷(xiāo)管理理論為依據(jù)，以冀中股份公司為例，探索研究精益營(yíng)銷(xiāo)管理在煤炭i：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的應(yīng)用。面對(duì)異常嚴(yán)峻煤企經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，冀

2、中股份引入精益營(yíng)銷(xiāo)模式，深化細(xì)化各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，精準(zhǔn)：Il：掌握市場(chǎng)、精細(xì)分析市場(chǎng)、精確應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，使該公司產(chǎn)品在不斷的市場(chǎng)波動(dòng)中，保持了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)以冀中股份公司：：為例，淺析精益營(yíng)銷(xiāo)在煤炭銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用與探索。ll：關(guān)鍵詞精益營(yíng)銷(xiāo)煤炭銷(xiāo)售管理應(yīng)用研究：一、精益營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)涵精益營(yíng)銷(xiāo)足以占有有效市場(chǎng)為日標(biāo)，采用細(xì)分市場(chǎng)、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場(chǎng)和戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，提升營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略管理能力，對(duì)戰(zhàn)略性市場(chǎng)進(jìn)行有效規(guī)劃，依據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)

3、行營(yíng)銷(xiāo)資源的合理配置與安排，對(duì)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。冀中股份根據(jù)煤炭企業(yè)生產(chǎn)的特殊性和自身實(shí)際情況，通過(guò)研究市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求、細(xì)分市場(chǎng)，研究制訂滿足市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)方案、產(chǎn)品方案，保障企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品適合市場(chǎng)需要；對(duì)煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)實(shí)施全過(guò)程質(zhì)量管理，保證企業(yè)能夠持續(xù)不斷均衡生產(chǎn)市場(chǎng)需求的煤炭產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化，產(chǎn)品價(jià)值最大化，增強(qiáng)困境市場(chǎng)形勢(shì)下企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。二、精益營(yíng)銷(xiāo)管理的主要做法(一)建立快速市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制冀巾股份建訌

4、了一套適合企業(yè)實(shí)際情況的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，即“集中銷(xiāo)售、一級(jí)管理、公司主導(dǎo)、各礦配合”的“大營(yíng)銷(xiāo)”機(jī)制。在這個(gè)機(jī)制下，營(yíng)銷(xiāo)部積極發(fā)揮自身職能，通過(guò)調(diào)研市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求來(lái)引導(dǎo)生產(chǎn)，冉結(jié)合各礦煤質(zhì)實(shí)際制定產(chǎn)品方案，統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一銷(xiāo)售，保證產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路。各礦作為利潤(rùn)『十1心，充分發(fā)揮自身積極性，合理組織生產(chǎn)，優(yōu)化作面設(shè)計(jì)，分裝分運(yùn)避免衍污染和品種混雜，從源、大保證原煤質(zhì)量。根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品特性制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，保證銷(xiāo)售順暢。間時(shí)冀巾股份

5、領(lǐng)導(dǎo)層設(shè)一名專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)副總，負(fù)貞營(yíng)銷(xiāo)及選煤總體T作，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，公司能夠在第一時(shí)間對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案、產(chǎn)方案、產(chǎn)品洗選加T方案進(jìn)行有效地調(diào)整，對(duì)煤炭質(zhì)量管理及H寸采取有針對(duì)性的措施，從機(jī)構(gòu)設(shè)置上建了快速市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，有效避免了市場(chǎng)反應(yīng)滯后的問(wèn)題(二)根據(jù)市場(chǎng)變化，優(yōu)化市場(chǎng)格局，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在市場(chǎng)凋整￡，冀巾股份根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，首先鞏圍好老用戶，保證現(xiàn)有市場(chǎng)份額不丟失，緊密關(guān)注重點(diǎn)用戶采購(gòu)量變化，對(duì)采購(gòu)量起伏變化及時(shí)分析原因，制定應(yīng)對(duì)措

6、施。在穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加大對(duì)外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，充分發(fā)揮外部市場(chǎng)對(duì)本地市場(chǎng)的調(diào)節(jié)、拉動(dòng)作用。細(xì)化用戶關(guān)系管理，塒不同類(lèi)別用戶分別進(jìn)行鞏固發(fā)展、培育扶持及優(yōu)化，建立健康穩(wěn)定的用戶關(guān)系，防控市場(chǎng)潛在風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定產(chǎn)晶價(jià)格水平，增加整體效益。持續(xù)提‘、改進(jìn)洗選加工能力和工藝，各洗選線都能很好地滿足不同煤種洗選要求。通過(guò)了解用戶在煤炭質(zhì)量方面的要求，結(jié)合資源特質(zhì)，充分發(fā)揮洗選優(yōu)勢(shì)，通過(guò)洗、選、配等措施，按照“穩(wěn)定、可控”的煤質(zhì)管理原則，研發(fā)新品

7、種，滿足用戶對(duì)產(chǎn)品的需求，保證產(chǎn)品的適銷(xiāo)對(duì)路，促使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高。此舉不僅使各煤種都能夠“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，解決了劣質(zhì)煤銷(xiāo)售難題，拓寬產(chǎn)品去向，實(shí)現(xiàn)效益最大化，還使精煤回收率和產(chǎn)品附加值大大提升。(三)建立信息管理體系，充分利用市場(chǎng)信息提高營(yíng)銷(xiāo)決策水平冀中股份重視市場(chǎng)信息工作，細(xì)化信息管理，建立了一套較為完備的信息管理體系，信息渠道較為完備。日常與兄弟企業(yè)保持密切的聯(lián)系，與協(xié)會(huì)、相關(guān)網(wǎng)站保持及時(shí)溝通，與下游用戶保持定期走

8、訪機(jī)制，依據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)收集到的市場(chǎng)信息，冀中股份按照信息反饋處理機(jī)制，通過(guò)早調(diào)會(huì)、專(zhuān)題會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等形式對(duì)信息進(jìn)行及時(shí)分析處理。通過(guò)對(duì)信息的及時(shí)收集分析處理，保證市場(chǎng)預(yù)測(cè)的前瞻性，決策的正確性、精準(zhǔn)性，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的快速和準(zhǔn)確反應(yīng)應(yīng)對(duì)。(四)建立貨款風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，嚴(yán)控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)冀中股份始終把貨款回收工作放在首位，根據(jù)貨款回收過(guò)程各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，建立了貨款回收風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，明確責(zé)任，確定權(quán)限，在貨款回收過(guò)程中，嚴(yán)格執(zhí)行貨款回

9、收管理辦法，確保貨款回收整個(gè)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)可控。同時(shí)緊密結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)及用戶經(jīng)營(yíng)情況，采取銷(xiāo)售政策支持、高層聯(lián)系機(jī)制、拓寬收渠道等方式，防范風(fēng)險(xiǎn)促進(jìn)回收。(五)經(jīng)營(yíng)顧客滿意度，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力冀中股份在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略過(guò)程中全方位經(jīng)營(yíng)客戶滿意度，打造豐富合理的產(chǎn)品種類(lèi)、嚴(yán)格穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和完善細(xì)致的售后服務(wù)，使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)健的把控能力即使在經(jīng)濟(jì)下行期也依然得以體現(xiàn)。在對(duì)待用戶關(guān)系上堅(jiān)持“減信”原貝l】，與川交往l卡I持公平交往、誠(chéng)信待客。認(rèn)真聽(tīng)取

10、用戶的意見(jiàn)和建議，通過(guò)為用戶提供現(xiàn)實(shí)和潛在的市場(chǎng)需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。加大業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)知識(shí)及道德素養(yǎng)的培訓(xùn)及培養(yǎng)，從而更好的為用戶服務(wù)。不定期對(duì)用戶走訪，定期對(duì)用戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，了解用戶的意見(jiàn)和建議，并持續(xù)改進(jìn)，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(六)重視產(chǎn)品質(zhì)量，為用戶生產(chǎn)市場(chǎng)需求的煤炭產(chǎn)品在“兩個(gè)無(wú)論”質(zhì)量理念的引領(lǐng)下，冀中股份公司對(duì)煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)實(shí)施了全過(guò)程質(zhì)量管理，建立質(zhì)量保證體系，強(qiáng)化質(zhì)量軟硬件建設(shè)，對(duì)企業(yè)所有的煤炭產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)從工作

11、面設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、加工、儲(chǔ)存、裝運(yùn)等全過(guò)程各環(huán)節(jié)的質(zhì)量管理，保證企業(yè)能夠持續(xù)不斷均衡生產(chǎn)出市場(chǎng)需求的煤炭產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。ENTERPRISEj蘭c￡[】(‘t『CULTUREI精益營(yíng)銷(xiāo)在煤炭銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用與研究商永斌冀中能源股份有限公司運(yùn)銷(xiāo)分公司中圖分類(lèi)號(hào)：F270文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)：A文章編號(hào)：1674—1145(2016)05—156—01F一一～一一一一一一一一～一～一一一一一一一一一一一一～一一一1：摘要針對(duì)煤企經(jīng)營(yíng)嚴(yán)峻形勢(shì)，

12、本文以精益營(yíng)銷(xiāo)管理理論為依據(jù)，以冀中股份公司為例，探索研究精益營(yíng)銷(xiāo)管理在煤炭i：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的應(yīng)用。面對(duì)異常嚴(yán)峻煤企經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，冀中股份引入精益營(yíng)銷(xiāo)模式，深化細(xì)化各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，精準(zhǔn)：Il：掌握市場(chǎng)、精細(xì)分析市場(chǎng)、精確應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，使該公司產(chǎn)品在不斷的市場(chǎng)波動(dòng)中，保持了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)以冀中股份公司：：為例，淺析精益營(yíng)銷(xiāo)在煤炭銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用與探索。ll：關(guān)鍵詞精益營(yíng)銷(xiāo)煤炭銷(xiāo)售管理應(yīng)用研究：一、精益營(yíng)銷(xiāo)管理的內(nèi)涵精益營(yíng)銷(xiāo)足以占有有效市場(chǎng)為日

13、標(biāo)，采用細(xì)分市場(chǎng)、聚焦、速度等策略建立根據(jù)地市場(chǎng)和戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，提升營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略管理能力，對(duì)戰(zhàn)略性市場(chǎng)進(jìn)行有效規(guī)劃，依據(jù)市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)資源的合理配置與安排，對(duì)戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作。冀中股份根據(jù)煤炭企業(yè)生產(chǎn)的特殊性和自身實(shí)際情況，通過(guò)研究市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求、細(xì)分市場(chǎng)，研究制訂滿足市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)方案、產(chǎn)品方案，保障企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品適合市場(chǎng)需要；對(duì)煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)實(shí)施全過(guò)程質(zhì)量管理，保證企業(yè)能夠持續(xù)不斷均衡生產(chǎn)市場(chǎng)需求的煤炭產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)

14、效益最大化，產(chǎn)品價(jià)值最大化，增強(qiáng)困境市場(chǎng)形勢(shì)下企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。二、精益營(yíng)銷(xiāo)管理的主要做法(一)建立快速市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制冀巾股份建訌了一套適合企業(yè)實(shí)際情況的營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，即“集中銷(xiāo)售、一級(jí)管理、公司主導(dǎo)、各礦配合”的“大營(yíng)銷(xiāo)”機(jī)制。在這個(gè)機(jī)制下，營(yíng)銷(xiāo)部積極發(fā)揮自身職能，通過(guò)調(diào)研市場(chǎng)、發(fā)現(xiàn)需求來(lái)引導(dǎo)生產(chǎn)，冉結(jié)合各礦煤質(zhì)實(shí)際制定產(chǎn)品方案，統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一銷(xiāo)售，保證產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路。各礦作為利潤(rùn)『十1心，充分發(fā)揮自身積極性，合理組織生產(chǎn)，優(yōu)化作面設(shè)計(jì)

15、，分裝分運(yùn)避免衍污染和品種混雜，從源、大保證原煤質(zhì)量。根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品特性制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略和價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，保證銷(xiāo)售順暢。間時(shí)冀巾股份領(lǐng)導(dǎo)層設(shè)一名專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)副總，負(fù)貞營(yíng)銷(xiāo)及選煤總體T作，當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)，公司能夠在第一時(shí)間對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案、產(chǎn)方案、產(chǎn)品洗選加T方案進(jìn)行有效地調(diào)整，對(duì)煤炭質(zhì)量管理及H寸采取有針對(duì)性的措施，從機(jī)構(gòu)設(shè)置上建了快速市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，有效避免了市場(chǎng)反應(yīng)滯后的問(wèn)題(二)根據(jù)市場(chǎng)變化，優(yōu)化市場(chǎng)格局，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在市場(chǎng)凋整￡，冀巾股

16、份根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，首先鞏圍好老用戶，保證現(xiàn)有市場(chǎng)份額不丟失，緊密關(guān)注重點(diǎn)用戶采購(gòu)量變化，對(duì)采購(gòu)量起伏變化及時(shí)分析原因，制定應(yīng)對(duì)措施。在穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加大對(duì)外部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度，充分發(fā)揮外部市場(chǎng)對(duì)本地市場(chǎng)的調(diào)節(jié)、拉動(dòng)作用。細(xì)化用戶關(guān)系管理，塒不同類(lèi)別用戶分別進(jìn)行鞏固發(fā)展、培育扶持及優(yōu)化，建立健康穩(wěn)定的用戶關(guān)系，防控市場(chǎng)潛在風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)定產(chǎn)晶價(jià)格水平，增加整體效益。持續(xù)提‘、改進(jìn)洗選加工能力和工藝，各洗選線都能很好地滿足不同煤種洗選要求。

17、通過(guò)了解用戶在煤炭質(zhì)量方面的要求，結(jié)合資源特質(zhì)，充分發(fā)揮洗選優(yōu)勢(shì)，通過(guò)洗、選、配等措施，按照“穩(wěn)定、可控”的煤質(zhì)管理原則，研發(fā)新品種，滿足用戶對(duì)產(chǎn)品的需求，保證產(chǎn)品的適銷(xiāo)對(duì)路，促使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不斷提高。此舉不僅使各煤種都能夠“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，解決了劣質(zhì)煤銷(xiāo)售難題，拓寬產(chǎn)品去向，實(shí)現(xiàn)效益最大化，還使精煤回收率和產(chǎn)品附加值大大提升。(三)建立信息管理體系，充分利用市場(chǎng)信息提高營(yíng)銷(xiāo)決策水平冀中股份重視市場(chǎng)信息工作，細(xì)化信息管理，建

18、立了一套較為完備的信息管理體系，信息渠道較為完備。日常與兄弟企業(yè)保持密切的聯(lián)系，與協(xié)會(huì)、相關(guān)網(wǎng)站保持及時(shí)溝通，與下游用戶保持定期走訪機(jī)制，依據(jù)市場(chǎng)變化隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。對(duì)收集到的市場(chǎng)信息，冀中股份按照信息反饋處理機(jī)制，通過(guò)早調(diào)會(huì)、專(zhuān)題會(huì)、網(wǎng)絡(luò)等形式對(duì)信息進(jìn)行及時(shí)分析處理。通過(guò)對(duì)信息的及時(shí)收集分析處理，保證市場(chǎng)預(yù)測(cè)的前瞻性，決策的正確性、精準(zhǔn)性，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的快速和準(zhǔn)確反應(yīng)應(yīng)對(duì)。(四)建立貨款風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，嚴(yán)控經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)冀中股份始終把貨

19、款回收工作放在首位，根據(jù)貨款回收過(guò)程各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，建立了貨款回收風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，明確責(zé)任，確定權(quán)限，在貨款回收過(guò)程中，嚴(yán)格執(zhí)行貨款回收管理辦法，確保貨款回收整個(gè)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)可控。同時(shí)緊密結(jié)合市場(chǎng)形勢(shì)及用戶經(jīng)營(yíng)情況，采取銷(xiāo)售政策支持、高層聯(lián)系機(jī)制、拓寬收渠道等方式，防范風(fēng)險(xiǎn)促進(jìn)回收。(五)經(jīng)營(yíng)顧客滿意度，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)軟實(shí)力冀中股份在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略過(guò)程中全方位經(jīng)營(yíng)客戶滿意度，打造豐富合理的產(chǎn)品種類(lèi)、嚴(yán)格穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量和完善細(xì)致的售后服務(wù)，使企業(yè)對(duì)市

20、場(chǎng)穩(wěn)健的把控能力即使在經(jīng)濟(jì)下行期也依然得以體現(xiàn)。在對(duì)待用戶關(guān)系上堅(jiān)持“減信”原貝l】，與川交往l卡I持公平交往、誠(chéng)信待客。認(rèn)真聽(tīng)取用戶的意見(jiàn)和建議，通過(guò)為用戶提供現(xiàn)實(shí)和潛在的市場(chǎng)需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。加大業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)知識(shí)及道德素養(yǎng)的培訓(xùn)及培養(yǎng)，從而更好的為用戶服務(wù)。不定期對(duì)用戶走訪，定期對(duì)用戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，了解用戶的意見(jiàn)和建議，并持續(xù)改進(jìn)，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。(六)重視產(chǎn)品質(zhì)量，為用戶生產(chǎn)市場(chǎng)需求的煤炭產(chǎn)品在“兩個(gè)無(wú)論”質(zhì)量理