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1、于他們沒(méi)有系統(tǒng)地接受市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)知識(shí)的教育和專業(yè)技能的培訓(xùn),缺乏必要的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)和對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的認(rèn)識(shí),在觀念和技能上都有待于進(jìn)一步提高。1.樹(shù)立正確觀念以滿足顧客需求獲利。企業(yè)目前面臨的市場(chǎng)已經(jīng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的買方市場(chǎng)。企業(yè)不能認(rèn)為消費(fèi)者還會(huì)像以前那樣“企業(yè)生產(chǎn)什么,消費(fèi)者就買什么”。過(guò)去那種等待客戶上門的營(yíng)銷方式早已一去不復(fù)返了。企業(yè)要以買方的核心利益為出發(fā)點(diǎn),樹(shù)立“從滿足顧客需求中獲取利益”的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,按照顧客的
2、需要去設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品。企業(yè)要生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,努力做到“五個(gè)適當(dāng)”:把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格用適當(dāng)?shù)姆椒ㄔ谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)送到顧客手中。2.整合企業(yè)資源制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。企業(yè)由于受到其資源的限制,很難對(duì)整個(gè)大市場(chǎng)提供最佳服務(wù),只有集中力量對(duì)一個(gè)或者幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)才能取得較好的效果。企業(yè)可以在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上根據(jù)自己的目標(biāo)和資源(人力、物力、財(cái)力、技術(shù)管理和經(jīng)驗(yàn)等)選擇出能夠?yàn)橹?wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)要在整合資源的基礎(chǔ)上選擇合適的
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略。(1)縫隙營(yíng)銷戰(zhàn)略。中小企業(yè)實(shí)力不強(qiáng),競(jìng)爭(zhēng)能力薄弱。中小企業(yè)和大企業(yè)進(jìn)行正面的抗衡和直接競(jìng)爭(zhēng)難于取勝時(shí)可以“在夾縫里求生存”。憑借自身的優(yōu)勢(shì),中小企業(yè)在市場(chǎng)中尋找大企業(yè)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或者大企業(yè)不屑一顧但并非沒(méi)有前景和利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。通過(guò)“專業(yè)化”和“特色化”把產(chǎn)品和服務(wù)“做精、做專、做大”從而為企業(yè)帶來(lái)高額利潤(rùn)。(2)OEM營(yíng)銷戰(zhàn)略。OEM(貼牌生產(chǎn))是指某個(gè)企業(yè)自己開(kāi)發(fā)了新產(chǎn)品,如果發(fā)現(xiàn)其他企業(yè)生產(chǎn)這種產(chǎn)品的成本
4、比自己生產(chǎn)的成本低,就委托這些企業(yè)代為制造,然后以自己的商標(biāo)出售。相對(duì)于大企業(yè)而言,中小企業(yè)由于資金匱乏和技術(shù)落后,在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面的能力不足。由此帶來(lái)的問(wèn)題是企業(yè)中形成了大量的閑置資源,其中包括設(shè)備和勞動(dòng)力資源。于是中小企業(yè)可以在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下,為大企業(yè)貼牌生產(chǎn)。(3)寄生營(yíng)銷戰(zhàn)略。中小企業(yè)為大企業(yè)的出口產(chǎn)品生產(chǎn)相關(guān)的配套產(chǎn)品,以這種方式達(dá)到本企業(yè)產(chǎn)品出口的目的。大企業(yè)有了中小企業(yè)的產(chǎn)品作為附加,在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)
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