河北唐山白鷺新景高端商品住宅項(xiàng)目營(yíng)銷策劃案

1、聚成地產(chǎn),白鷺●新景,營(yíng)銷策劃案,白鷺項(xiàng)目組,1,2,我們的目標(biāo)：8月底前項(xiàng)目方案整備，宣傳，蓄客。11年10月底，銷售住宅60 套11年12月底，銷售住宅40套12年3月底，銷售住宅30套12年5月底，清盤銷售住宅銷售均價(jià) 2350元/平米,商務(wù)條件,營(yíng)銷策劃、聯(lián)合代理銷售取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn),3,4,一. 準(zhǔn)確的市場(chǎng)研究與把控,二. 有效的宏觀政策博弈,三. 項(xiàng)目與區(qū)域價(jià)值,四. 多元化市場(chǎng)營(yíng)銷與整合,成功銷售的 大要素,7,

2、5,五. 持續(xù)的客戶資源驅(qū)動(dòng),六. 精細(xì)化營(yíng)銷全程操作,七. 專業(yè)的銷售執(zhí)行保障,成功銷售的 大要素,7,6,一. 準(zhǔn)確的市場(chǎng)研究與把控,,區(qū)域市場(chǎng)界定區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析結(jié)論,7,1.區(qū)域市場(chǎng)界定,考慮本項(xiàng)目位置特點(diǎn)，在進(jìn)行現(xiàn)有住宅市場(chǎng)分析時(shí)，主要對(duì)本項(xiàng)目區(qū)域部分項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研分析。 本項(xiàng)目區(qū)域的研究為位于唐山市豐潤(rùn)區(qū)白官屯鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府旁邊,北面為白官屯主要中心街,南側(cè)為新修的公路,東西兩側(cè)為白官屯平房住戶。

3、基于本項(xiàng)目整體均價(jià)水平，針對(duì)性的選取市調(diào)項(xiàng)目，物業(yè)類型為高端商品住宅。,8,區(qū)域項(xiàng)目基本情況,2.區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析,9,受大勢(shì)等諸多敏感因素影響，“揀便宜”的壓價(jià)心態(tài)占主導(dǎo)根據(jù)現(xiàn)行市場(chǎng)調(diào)查表明，預(yù)計(jì)2011唐山市場(chǎng)供應(yīng)量在700萬(wàn)方左右，成交量預(yù)計(jì)在500萬(wàn)方左右， 整體市場(chǎng)供銷競(jìng)爭(zhēng)壓力大1】房地產(chǎn)政策從緊趨勢(shì)逐漸明朗，11 年國(guó)家將繼續(xù)促進(jìn)樓市的平穩(wěn)發(fā)展；2】隨著宏觀調(diào)控的持續(xù)深入，投資需求比重將縮小。城市剛性需求經(jīng)過09-1

4、0年的集中釋放，2011年規(guī)模勢(shì)必縮小。3】供應(yīng)市場(chǎng)的活躍，選擇更加豐富，同時(shí)對(duì)價(jià)格更加敏感，成交的熱度必然降低區(qū)域市場(chǎng)4、競(jìng)爭(zhēng)格局：大盤云集，品牌開發(fā)商大量入駐,區(qū)域市場(chǎng)供需分析,2.區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析,10,區(qū)域項(xiàng)目戶型面積分析,區(qū)域項(xiàng)目的各類戶型面積區(qū)間相差不大，造成區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化； 在營(yíng)銷過程中要通過多元化賣點(diǎn)放大多元需求。,2.區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析,11,區(qū)域內(nèi)待建項(xiàng)目,區(qū)域及周邊潛在項(xiàng)目分析,2.區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)分析,

5、溫泉小鎮(zhèn)項(xiàng)目是白官屯大隊(duì)與北京盛輝開發(fā)商聯(lián)合開發(fā)的項(xiàng)目,因地所屬為白官屯大隊(duì),所以項(xiàng)目屬于小產(chǎn)權(quán),1700元/平米起價(jià),因資金周轉(zhuǎn)不足現(xiàn)停工.糧城美景項(xiàng)目是白官屯最早開發(fā)的項(xiàng)目,銷售周期已近3年,現(xiàn)剩余房源3套,起價(jià)2200元/平米 [注:優(yōu)惠已包括],12,3.市場(chǎng)分析結(jié)論,住宅市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)健，現(xiàn)有項(xiàng)目的價(jià)格體系具有借鑒意義,市場(chǎng)二居、三居市場(chǎng)供需情況良好，一居相對(duì)供不應(yīng)求,在經(jīng)歷了倆年銷售速度拉升后，進(jìn)入了銷售放緩階段,13

6、,二. 有效的宏觀政策博弈,,政策走向研判政策形式預(yù)測(cè)政策目標(biāo)及效果預(yù)估項(xiàng)目營(yíng)銷對(duì)策,14,1.對(duì)今明兩年政策走向的總體研判,去年底及今天初的政策寒冬，多數(shù)項(xiàng)目展開報(bào)復(fù)性上漲的反擊戰(zhàn)受限購(gòu)影響在北京天津等城市被強(qiáng)力打壓的大量全國(guó)范圍的剛性投資需求在唐山集中釋放唐山本地的剛性居住購(gòu)房需求在市場(chǎng)環(huán)境的強(qiáng)力反彈下出現(xiàn)恐慌性消費(fèi),市場(chǎng)角度:報(bào)復(fù)性上漲投資需求轉(zhuǎn)移恐慌性消費(fèi),唐山房地產(chǎn)近一二年的價(jià)格漲幅程度。,,,,,,2012年,20

7、11下半年,2011上半年,2010上半年,2010下半年,15,政治角度：中央政府高度重視,市民和輿論的壓力將日益升級(jí)的全國(guó)房?jī)r(jià)大討論提升到政治的高度10年宏觀調(diào)控造成相對(duì)失調(diào)的現(xiàn)狀使政府面臨新一輪公信力危機(jī)中央政府的高度重視、全國(guó)日益加劇的國(guó)際范圍關(guān)注使得新一輪調(diào)控迫在眉睫,中國(guó)國(guó)務(wù)院總理溫家寶主持召開國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議制定新國(guó)八條。“二套房”首付提至6成，‘限購(gòu)令’全面升級(jí)，‘一房一價(jià)’即將普及，5年內(nèi)二手房轉(zhuǎn)手營(yíng)業(yè)稅全額征收，

8、更為重要的是落實(shí)地方政策問責(zé)制，使調(diào)控更到位。溫家寶強(qiáng)調(diào)“要著力調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格控制高檔房地產(chǎn)開發(fā)，重點(diǎn)發(fā)展普通商品房和經(jīng)濟(jì)適用房，大力發(fā)展公共租賃住房 。,1.對(duì)今明兩年政策走向的總體研判,16,明顯信號(hào),1月26日，國(guó)家發(fā)改委公布了《2011年房地產(chǎn)調(diào)控工作要點(diǎn)》。除繼續(xù)重申增加普通商品住房及保障性住房供應(yīng)、調(diào)控房?jī)r(jià)上漲過快外，還要加強(qiáng)稅收征管，切實(shí)執(zhí)行差別化住房信貸政策 ，建立健全約談問責(zé)機(jī)制，堅(jiān)持和強(qiáng)化輿論引導(dǎo)等已期通過

9、以上方式來(lái) 搞好房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控。 建設(shè)部住宅產(chǎn)業(yè)司司長(zhǎng)在中國(guó)房地產(chǎn)形勢(shì)報(bào)告會(huì)上，表示了今年調(diào)控的主要思路：當(dāng)前最重要的任務(wù)是穩(wěn)定市場(chǎng)預(yù)期，保持政策的連續(xù)性和平穩(wěn)性。近期主要是繼續(xù)完善各項(xiàng)措施進(jìn)行調(diào)節(jié)，短期內(nèi)可能采用一些行政調(diào)節(jié)的手段，對(duì)于部分熱點(diǎn)城市，還將動(dòng)用行政手段予以調(diào)節(jié)。中國(guó)人民銀行決定上調(diào)金融機(jī)構(gòu)貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期貸款基準(zhǔn)利率上調(diào)，其他各檔次貸款利率也相應(yīng)調(diào)整。,1.對(duì)今明兩年政策走向的總體研判,17,國(guó)家房地

10、產(chǎn)主管部門將從今年開始逐步出臺(tái)一系列強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控舉措保障今明兩年北京等一線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格漲幅的平穩(wěn)下降與國(guó)家整體稅收及各地方稅收有沖突，自朱镕基稅改以來(lái)國(guó)家各項(xiàng)稅收的調(diào)整，使稅收項(xiàng)目減少，近幾年來(lái)房地產(chǎn)已經(jīng)成為國(guó)家稅收主要增漲項(xiàng)目之一，各一線城市房地產(chǎn)銷售價(jià)格的制定主要以土地樓面價(jià)為計(jì)算依據(jù)。與河北省一年一進(jìn)步，三年大變樣的政策有沖突，房地產(chǎn)作為地方的主要稅收，在限制房地產(chǎn)發(fā)展的同時(shí)就是限制地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展,結(jié)論,1.對(duì)今

11、明兩年政策走向的總體研判,18,2.對(duì)今明兩年政策形式的預(yù)測(cè),土地手段,中華人民共和國(guó)國(guó)務(wù)院令第592號(hào)土地復(fù)墾條例主張生產(chǎn)：建設(shè)活動(dòng)損毀土地的復(fù)墾，歷史遺留損毀土地和自然災(zāi)害損毀土地的復(fù)墾，國(guó)土資源部土地利用司副司長(zhǎng)表示，國(guó)土資源部將出臺(tái)文件，不排除對(duì)目前在二級(jí)等城市大量興建的低密度花園洋房進(jìn)行供地限制的可能性。國(guó)家建設(shè)部繼國(guó)家發(fā)改委點(diǎn)名70城市沒有落實(shí)“城市廉租住房”保障體系后表示，將對(duì)全國(guó)空置率問題展開新一輪調(diào)研。 《北京市年

12、度土地供應(yīng)計(jì)劃》在總供地面積不變的情況下，住宅商品房用地供應(yīng)量將進(jìn)一步減少，經(jīng)濟(jì)適用住房?jī)上薹窟M(jìn)一步增加。國(guó)土資源部發(fā)文《國(guó)有土地使用權(quán)出讓合同補(bǔ)充協(xié)議》示范文本，對(duì)開發(fā)商閑置土地的行為進(jìn)一步強(qiáng)制規(guī)定，同時(shí)還明確出招杜絕開發(fā)商變相囤積土地。此外，相關(guān)部委正在聯(lián)手制定加大中低價(jià)位住宅、中小戶型住宅土地供應(yīng)政策。,19,金融手段,全國(guó)性提高首付比例，增加貸款利息。一類客戶貸款利率的1.1倍，二類客戶即房地產(chǎn)類客戶實(shí)行，貸款利率的1.2倍

13、 中國(guó)人民銀行幾次上調(diào)金融機(jī)構(gòu)貸款基準(zhǔn)利率。自2011年1月28日起國(guó)土部門已新增針對(duì)未滿5年轉(zhuǎn)讓的房產(chǎn)全額征收營(yíng)業(yè)稅，滿5年免征，無(wú)差額征收的的規(guī)定，普通住宅（即144平方以下）免征個(gè)人所得稅以及土地增值稅；具體征收方法為：過戶價(jià)X5.25%=稅金。實(shí)行一房一價(jià)的政策,2.對(duì)今明兩年政策形式的預(yù)測(cè),20,其他手段,建設(shè)部政策研究中心副主任王玨林說(shuō)，政府應(yīng)該進(jìn)一步規(guī)范，不能讓開發(fā)商擠牙膏，要用政策逼他們打開出售房子的大門，不能囤積

14、房子。在“促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展”網(wǎng)上座談會(huì)上，國(guó)家建設(shè)部住宅房地產(chǎn)司副司長(zhǎng)侯淅珉、國(guó)家財(cái)政部綜合司副司長(zhǎng)苑廣睿介紹，遏制短期炒作房?jī)r(jià)仍將是“十二五”時(shí)期主要任務(wù)之一。行政干預(yù)的論調(diào)已經(jīng)提出，不排除商品房區(qū)域參考價(jià)、硬性限價(jià)、硬性限面積的可能，以及放寬經(jīng)濟(jì)適用房的購(gòu)買限制等相應(yīng)舉措的可能。,2.對(duì)今明兩年政策形式的預(yù)測(cè),2.對(duì)今明兩年政策形式的預(yù)測(cè),婚姻法,第六條 　　婚前或者婚姻關(guān)系存續(xù)期間，當(dāng)事人約定將一方所有的房產(chǎn)贈(zèng)與另一方，贈(zèng)

15、與方在贈(zèng)與房產(chǎn)變更登記之前撤銷贈(zèng)與，另一方請(qǐng)求判令繼續(xù)履行的，人民法院可以按照合同法第一百八十六條的規(guī)定處理?！　〉谄邨l 　　婚后由一方父母出資為子女購(gòu)買的不動(dòng)產(chǎn)，產(chǎn)權(quán)登記在出資人子女名下的，可按照婚姻法第十八條第（三）項(xiàng)的規(guī)定，視為只對(duì)自己子女一方的贈(zèng)與，該不動(dòng)產(chǎn)應(yīng)認(rèn)定為夫妻一方的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。 由雙方父母出資購(gòu)買的不動(dòng)產(chǎn)，產(chǎn)權(quán)登記在一方子女名下的，該不動(dòng)產(chǎn)可認(rèn)定為雙方按照各自父母的出資份額按份共有，但當(dāng)事人另有約定的除外 。,21,2

16、.對(duì)今明兩年政策形式的預(yù)測(cè),第十條 　　夫妻一方婚前簽訂不動(dòng)產(chǎn)買賣合同，以個(gè)人財(cái)產(chǎn)支付首付款并在銀行貸款，婚后用夫妻共同財(cái)產(chǎn)還貸，不動(dòng)產(chǎn)登記于首付款支付方名下的，離婚時(shí)該不動(dòng)產(chǎn)由雙方協(xié)議處理。依前款規(guī)定不能達(dá)成協(xié)議的，人民法院可以判決該不動(dòng)產(chǎn)歸產(chǎn)權(quán)登記一方，尚未歸還的貸款為產(chǎn)權(quán)登記一方的個(gè)人債務(wù)。雙方婚后共同還貸支付的款項(xiàng)及其相對(duì)應(yīng)財(cái)產(chǎn)增值部分，離婚時(shí)應(yīng)根據(jù)婚姻法第三十九條第一款規(guī)定的原則，由產(chǎn)權(quán)登記一方對(duì)另一方進(jìn)行補(bǔ)償,婚

17、姻法,22,23,宏觀調(diào)控將從供給和需求兩個(gè)市場(chǎng)同時(shí)入手,結(jié)論,宏觀調(diào)控將動(dòng)用土地、金融、行政干預(yù)等組合手段,以吸納有效需求為主的金融政策已經(jīng)出臺(tái)并顯現(xiàn)效果,2.對(duì)今明兩年政策形式的預(yù)測(cè),24,3.政策目標(biāo)及效果預(yù)估,目標(biāo),調(diào)控的重要?jiǎng)幼鲝哪瓿蹰_始發(fā)布、迅速產(chǎn)生影響,調(diào)控對(duì)北京等一線城市房?jī)r(jià)漲幅的控制將較為明顯,打壓投機(jī)、平抑房?jī)r(jià)仍將是宏觀調(diào)控的主基調(diào),本次調(diào)控影響持續(xù)的時(shí)間將很有可能超過以前,效果,25,4. 針對(duì)性營(yíng)銷策略,在宏觀調(diào)

18、控的大背景下，充分挖掘項(xiàng)目的多元化價(jià)值和客戶的多元化需求，擴(kuò)大市場(chǎng)份額,充分借勢(shì)，積極敏銳得把握以限購(gòu)為代表的市場(chǎng)利好,采取相對(duì)穩(wěn)健合理的價(jià)格策略，以便在宏觀調(diào)控到來(lái)后，仍然能夠保障項(xiàng)目的持續(xù)熱銷,26,三. 項(xiàng)目與區(qū)域價(jià)值,,區(qū)域價(jià)值分析項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析,27,1.區(qū)域價(jià)值分析,區(qū)域現(xiàn)狀解讀,白官屯鎮(zhèn)位于豐潤(rùn)西南部15公里，東與石各莊鎮(zhèn)毗鄰，西與玉田縣鴉洪橋鎮(zhèn)毗鄰 ，南與豐登塢鎮(zhèn)毗鄰，北與沙流河鎮(zhèn)毗鄰。白官屯鎮(zhèn)管轄28個(gè)自然村，人口近3

19、萬(wàn)人，面積41平方公里。境內(nèi)有白官屯灌區(qū)攔河閘，是重要水利設(shè)施。,白官屯鎮(zhèn)工業(yè)有鋼鐵、焊管、建材、鑄造、模板、磨具磨料等。農(nóng)業(yè)主產(chǎn)農(nóng)業(yè)主產(chǎn)小麥、玉米。,28,1.區(qū)域價(jià)值分析,區(qū)域現(xiàn)狀解讀,經(jīng)濟(jì)投資特點(diǎn)：1、白官屯鎮(zhèn)被譽(yù)為"北方的模板之鄉(xiāng)"和"鑄造基地"，經(jīng)營(yíng)范圍覆蓋北京、天津、內(nèi)蒙、寧夏、東北等地，天津市場(chǎng)占有舉足輕重的份額。2、白官屯百姓喜歡吃魚，其飲食文化和天津有著歷史淵源。,29,多

20、方向強(qiáng)勢(shì)區(qū)域需求多角度碰撞的城市交匯面,,,白官屯,,,,,韓城,路南,豐潤(rùn),,開平,1.區(qū)域價(jià)值分析,區(qū)域未來(lái)走勢(shì),路北,30,２．項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析,戶型分析,戶型分析,２．項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析,32,結(jié)論,2.項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析,本項(xiàng)目產(chǎn)品類型自身較為單一、市場(chǎng)較為同質(zhì)，要想實(shí)現(xiàn)銷售速度，應(yīng)考慮放大客群需求；,增加產(chǎn)品多元化賣點(diǎn)；突顯小區(qū)品質(zhì)及唯一；實(shí)現(xiàn)開發(fā)商品牌傳播；創(chuàng)造雙贏,33,四. 多元化市場(chǎng)營(yíng)銷與整合,,多元化市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷整合,34

21、,1. 多元化產(chǎn)品營(yíng)銷,樣板間營(yíng)銷,塔樓,樣板間：樣板間是商品房的一個(gè)包裝，也是購(gòu)房者裝修效果的參照實(shí)例,樣板間是樓市發(fā)展的一個(gè)產(chǎn)物，也是住宅文化的一種表現(xiàn),運(yùn)用簡(jiǎn)潔裝飾、統(tǒng)一色彩、自然光影構(gòu)成通透的空間,35,老帶新政策,1. 多元化產(chǎn)品營(yíng)銷,一、老客戶資格認(rèn)定：本活動(dòng)所說(shuō)的老客戶為項(xiàng)目周邊的所有散戶客戶，但不包含本公司銷售部員工。,36,老帶新政策,1. 多元化產(chǎn)品營(yíng)銷,二、獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)定：    1.&

22、#160;      一居積分3000分/套，兩居積分4500分/套，三居積分6500分/套，積分可以直接或累計(jì)換取禮品池里的相應(yīng)分值的物品。2.         經(jīng)開發(fā)商確認(rèn)后具備“老帶新”活動(dòng)資格的新客戶，可以享受其所購(gòu)房屋總房款1%的優(yōu)惠。新客戶未能簽訂其所購(gòu)房屋的正式合同或未能付清所購(gòu)房屋

23、全款，我公司將取消新老客戶享受優(yōu)惠的決定。3.         注：累計(jì)換取禮品，積分超出部分不予退還。積分卡如有丟失，客戶將自行承擔(dān)責(zé)任；積分卡只可以兌換禮品，不可以兌換現(xiàn)金，老客戶使用積分卡兌換禮品后，開發(fā)商將同時(shí)收回積分卡。,37,,1. 多元化產(chǎn)品營(yíng)銷,三、獎(jiǎng)品領(lǐng)?。嚎蛻粜柙谝?guī)定時(shí)間內(nèi)持有效證件到售樓處領(lǐng)取禮品。,老帶新政策,38,老帶新政策,1

24、. 多元化產(chǎn)品營(yíng)銷,四、老帶新資格確認(rèn)：1、請(qǐng)新客戶在第一次到訪時(shí)由老客戶陪同。2、老客戶提前聯(lián)系售樓處并提供新客戶姓名聯(lián)系電話等。,39,老帶新政策,1. 多元化產(chǎn)品營(yíng)銷,四、老帶新資格確認(rèn)：1、請(qǐng)新客戶在第一次到訪時(shí)由老客戶陪同。2、老客戶提前聯(lián)系售樓處并提供新客戶姓名聯(lián)系電話等。,40,老帶新政策,1. 多元化產(chǎn)品營(yíng)銷,五、老客戶需完成以下程序才能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。1.    老客戶和新客戶到訪售樓

25、處，雙方需向營(yíng)銷部人員出示身份證原件并提供身份證復(fù)印件。2.    老客戶填寫“老帶新”資格確認(rèn)單3.    新客戶認(rèn)購(gòu)房屋4.    老客戶填寫并領(lǐng)取“老帶新”成交確認(rèn)單5.    新客戶簽訂購(gòu)房合同及付清所購(gòu)房屋全款6.    老客戶憑“老帶新”成交確認(rèn)單換取積分卡7.&#

26、160;   老客戶憑積分卡換取禮品,41,老帶新政策,1. 多元化產(chǎn)品營(yíng)銷,六、對(duì)本規(guī)定實(shí)施執(zhí)行的公司部門及其工作人員，對(duì)不符合本規(guī)定的或經(jīng)核查情況不屬實(shí)的申請(qǐng)，有權(quán)進(jìn)行撤銷。情節(jié)嚴(yán)重者，將追究其法律責(zé)任。,42,1. 多元化產(chǎn)品營(yíng)銷,老帶新政策,七、“老帶新”活動(dòng)有效期截止至2012年4月30日，積分卡有效期截止2009年6月30日，過期未進(jìn)行兌換的積分自行作廢。本規(guī)定最終解釋權(quán)歸開發(fā)公司所有,1. 多元化產(chǎn)

27、品營(yíng)銷,十套特價(jià)房限時(shí)搶購(gòu),推出一些不好的戶型低價(jià)處理，共計(jì)10套，以此響應(yīng)政府政策及吸引部分低端客戶，提升項(xiàng)目口碑。,特價(jià)房作為一種營(yíng)銷活動(dòng)，能夠刺激購(gòu)買力，加快銷售速度迅速售罄方圓,1. 多元化產(chǎn)品營(yíng)銷,一、 活動(dòng)主題：誰(shuí)能得到50000元汽車一輛？二、 活動(dòng)時(shí)間 10月7日，上午11：00，下午15：00（ 時(shí)間根據(jù)解籌進(jìn)度具體調(diào)整 ）三、 活動(dòng)優(yōu)惠： 首付30％，

28、總房款９８．５折 首付50％，總房款９７折 一次性付清，總房款９５折,客戶成功購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng),一、 方案說(shuō)明在解籌進(jìn)行到一半的時(shí)候可以制造一次小的高潮，激活現(xiàn)場(chǎng)氣氛，刺激未解籌的客戶。二、 抽獎(jiǎng)資格在金泰花園成功購(gòu)房的客戶，每套房產(chǎn)發(fā)一張獎(jiǎng)券中獎(jiǎng)業(yè)主需憑獎(jiǎng)券副券領(lǐng)取獎(jiǎng)品三、 抽獎(jiǎng)規(guī)則客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書之后，將自己獎(jiǎng)券的主券卷成筒狀，系上紅帶子，放入抽獎(jiǎng)箱，抽獎(jiǎng)時(shí)邀請(qǐng)業(yè)主上前背對(duì)抽獎(jiǎng)箱抽獎(jiǎng)。由主持

29、人根據(jù)當(dāng)時(shí)情況選擇人選。,客戶成功購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng),1. 多元化產(chǎn)品營(yíng)銷,一、 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置（一次一半分）一等獎(jiǎng)1名：價(jià)值50000元汽車一輛二等獎(jiǎng)2名：價(jià)值5000元品牌臺(tái)式電腦一臺(tái)三等獎(jiǎng)4名：價(jià)值2000元大冰箱四等獎(jiǎng)6名：價(jià)值400元的禮品（微波爐，候選：消毒柜）五等獎(jiǎng)8名：價(jià)值200元的禮品（備選：電飯煲、電熱水壺）,客戶成功購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng),1. 多元化產(chǎn)品營(yíng)銷,一、 獎(jiǎng)券背面內(nèi)容1． 于金泰花園成功購(gòu)房者可獲此獎(jiǎng)券；2．

30、開獎(jiǎng)時(shí)間：10月7日，請(qǐng)留意現(xiàn)場(chǎng)通知；3． 本次抽獎(jiǎng)活動(dòng)設(shè)：一等獎(jiǎng)1名：價(jià)值50000元汽車一輛二等獎(jiǎng)2名：價(jià)值5000元品牌臺(tái)式電腦一臺(tái)三等獎(jiǎng)4名：價(jià)值2000元大冰箱四等獎(jiǎng)6名：價(jià)值400元的禮品（微波爐，候選：消毒柜）五等獎(jiǎng)8名：價(jià)值200元的禮品（備選：電飯煲、電熱水壺）4． 此獎(jiǎng)券為抽獎(jiǎng)唯一憑證，請(qǐng)保留好正券，若丟失，不予補(bǔ)辦；5． 請(qǐng)于指定時(shí)間內(nèi)到抽獎(jiǎng)區(qū)，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)，屆時(shí)未到場(chǎng)者將被視為自動(dòng)棄權(quán)；6． 本

31、次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸開發(fā)商。,客戶成功購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng),1. 多元化產(chǎn)品營(yíng)銷,2. 產(chǎn)品營(yíng)銷整合,樣板間,老帶新,2. 產(chǎn)品營(yíng)銷整合,特價(jià)房,抽獎(jiǎng),50,結(jié)論,細(xì)化客戶分類，消化剛性、軟性客戶，迅速脫銷產(chǎn)品,通過多個(gè)營(yíng)銷方案進(jìn)行營(yíng)銷組合，激增項(xiàng)目人氣,通過互動(dòng)產(chǎn)生客戶新的連鎖需求,51,五. 持續(xù)的客戶資源驅(qū)動(dòng),,目標(biāo)客群調(diào)研客群購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析客群區(qū)域板塊構(gòu)成客戶資源引入,52,1.項(xiàng)目目標(biāo)客群調(diào)研,聚成抽取數(shù)據(jù)庫(kù)樣本150組進(jìn)行深訪調(diào)研

32、，其中有效問卷139組，并有30%具備購(gòu)買意向。,53,1.項(xiàng)目目標(biāo)客群調(diào)研,54,自住型買家,絕大多數(shù)購(gòu)房者是第一次置業(yè)，購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)不足；要求房屋總價(jià)低，位置好即可，而對(duì)房屋品質(zhì)則沒有過于苛刻的要求；性價(jià)比高，適宜居住是他們選房的首要標(biāo)準(zhǔn)。,升級(jí)型買家,絕大多數(shù)為家中有平房，升級(jí)原因有二：一是由于家庭的成長(zhǎng)而導(dǎo)致的自然分裂；二是由于現(xiàn)有房屋的品質(zhì)較低，轉(zhuǎn)而對(duì)高品質(zhì)房屋的追求。,2. 客群購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析,55,投資型買家,A：目前已無(wú)任何貸

33、款的負(fù)擔(dān)，手頭上有多余錢，在銀行利率和房屋收益上作比較，認(rèn)為還是把錢投到房產(chǎn)中較為劃算，此類人群購(gòu)房目的是看中房屋的保值升值性。,B：手頭上已用貸款購(gòu)置了幾套房產(chǎn)，屬于純房地產(chǎn)投資型買家，主要看中房屋的升值潛力和良好的租金回報(bào)率，以房養(yǎng)房。,2. 客群購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析,56,投機(jī)型買家,對(duì)房屋的品質(zhì)、價(jià)格均沒有要求，看中房屋在短時(shí)間內(nèi)的增值空間，利用良好的時(shí)機(jī)在短時(shí)間內(nèi)賺取高額利潤(rùn)。,2. 客群購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析,57,,核心客戶群企業(yè)、事業(yè)單

34、位員工及管理層等本地居民事業(yè)發(fā)展穩(wěn)定，有一定的財(cái)富積累周邊縣市因價(jià)格較為低廉的客戶,3.目標(biāo)客群區(qū)域板塊構(gòu)成,擴(kuò)展客戶群周邊縣市具有投資意識(shí)的客戶唐山市內(nèi)及豐潤(rùn)區(qū)內(nèi)的外來(lái)戶,58,聚成資源：操作項(xiàng)目客戶資源,資源因素：有一定的居住地緣性看好奧運(yùn)增值潛力和城市價(jià)值有投資和自住雙向需求，并有一定的經(jīng)濟(jì)支持可充分利用聚成操作大量周邊項(xiàng)目客戶市場(chǎng)作用： 引動(dòng)地緣性主力客群剛性需求 保持銷售熱

35、度，堅(jiān)定市場(chǎng)信心 開盤、淡季等特殊銷售期引爆市場(chǎng)、持續(xù)熱銷的原動(dòng)力,4.客群資源引入,59,聚成資源：房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的銷售人員、從業(yè)人員、管理層,資源因素：行業(yè)能力強(qiáng)，能夠在沒有市場(chǎng)推廣下把握項(xiàng)目?jī)r(jià)值熟悉長(zhǎng)線及短線投資操作，重視購(gòu)買時(shí)機(jī)富有經(jīng)濟(jì)實(shí)力開發(fā)商及聚成所積累的業(yè)緣關(guān)系可快速啟動(dòng)市場(chǎng)作用： 業(yè)內(nèi)推廣并急速輻射接觸自身圈層及相關(guān)社會(huì)圈層 市場(chǎng)形象的快速推廣和銷售的強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng),4.客群

36、資源引入,60,聚成資源：業(yè)內(nèi)媒體、廣告公司、房產(chǎn)設(shè)計(jì)研究等專向資源,資源因素：了解市場(chǎng)情況和區(qū)域走勢(shì)地域及關(guān)系輻射能力強(qiáng)投資自用均有一定需求開發(fā)商及聚成所積累的業(yè)緣關(guān)系可準(zhǔn)確把握市場(chǎng)作用： 業(yè)內(nèi)推廣并急速輻射接觸自身圈層及相關(guān)社會(huì)圈層，帶來(lái)知名度和客戶量 豎立市場(chǎng)口碑和美譽(yù)度 有利于項(xiàng)目前期的迅速啟動(dòng),4.客群資源引入,61,保利資源：項(xiàng)目春季展會(huì)積累千余組客戶,資源因素：初步了解項(xiàng)目

37、，有購(gòu)買動(dòng)機(jī)展會(huì)與項(xiàng)目開盤間隔時(shí)間不宜過長(zhǎng)市場(chǎng)作用： 迅速收斂，避免有效客戶流失 鞏固展會(huì)效果，維護(hù)市場(chǎng)口碑,4.客群資源引入,62,4.客群資源引入,保利資源：保利其他項(xiàng)目已購(gòu)客戶的挖掘,資源因素：對(duì)保利品牌較高忠誠(chéng)度的追隨先天的心理優(yōu)勢(shì)和優(yōu)惠的價(jià)格空間市場(chǎng)作用： 為項(xiàng)目口碑的營(yíng)造大好基礎(chǔ) 為保利品牌的營(yíng)造和傳播起到原發(fā)性和決定性作用,63,六. 精細(xì)化營(yíng)銷

38、全程操作,,營(yíng)銷綜述分階段營(yíng)銷執(zhí)行,64,營(yíng)銷全程保障項(xiàng)目售價(jià)的平均價(jià)格把握好項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)、區(qū)域形象和市場(chǎng)因素對(duì)價(jià)格跳點(diǎn)的作用除個(gè)別時(shí)間事件點(diǎn)外，保障項(xiàng)目平穩(wěn)小幅的階段上漲根據(jù)市場(chǎng)接受情況和不可預(yù)測(cè)的因素靈活調(diào)整價(jià)格策略,價(jià)格策略,1.營(yíng)銷綜述,65,總體營(yíng)銷預(yù)算——不高于總銷售額的1.1%,1.營(yíng)銷綜述,66,推盤策略及營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷要素分析及主要銷售條件 主力客群界定 推廣形象定位 推廣主力戰(zhàn)術(shù)組合 主

39、線活動(dòng) 市場(chǎng)印記,2.分階段營(yíng)銷執(zhí)行,各階段營(yíng)銷要素,67,營(yíng)銷要素分析及主要銷售條件,營(yíng)銷要素分析,主要銷售條件,如何在尾盤缺乏客戶支持的情況下挖掘、引爆客戶,如何用全新的具有沖擊力的面貌打消問題樓盤的舊觀念,主場(chǎng)場(chǎng)沙盤、印刷品等各種銷售道具到位,臨時(shí)銷售中心具備銷售條件,營(yíng)銷,68,第一階段推廣,營(yíng)銷,69,第二階段推廣,營(yíng)銷,70,第三階段推廣,營(yíng)銷,71,營(yíng)銷要素分析及主要銷售條件,營(yíng)銷要素分析,如何把握好傳統(tǒng)旺季的銷售,如

40、何把握好年底住房消費(fèi)可能的需求爆發(fā),第三銷售期 [07.1.01-07.3.31],72,營(yíng)銷要素分析及主要銷售條件,營(yíng)銷要素分析,主要銷售條件,如何在相對(duì)高價(jià)位的情況下實(shí)現(xiàn)持續(xù)熱銷,項(xiàng)目的品質(zhì)，開發(fā)商的形象，項(xiàng)目的唯一性,第五銷售期 [07.7.01-07.10.30],73,七. 專業(yè)的銷售執(zhí)行保障,74,負(fù)責(zé)人體系,聚成為白鷺●新景配備負(fù)責(zé)制：銷售經(jīng)理、銷售主管與文案同時(shí)介入，各有專業(yè)方向的側(cè)重。,75,質(zhì)量管理體系,一切操作與

41、執(zhí)行都有著嚴(yán)格的作業(yè)秩序和來(lái)自管理架構(gòu)的控制，正規(guī)化、規(guī)范化、流程化、體系化。在實(shí)際的合作過程中沒有不出錯(cuò)的經(jīng)紀(jì)公司，但我們承諾對(duì)于任何針對(duì)我們的投訴，我們按照嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：當(dāng)天有反饋，三個(gè)工作日內(nèi)有調(diào)整動(dòng)作。,76,銷售管理控制程序體系,作業(yè)流程控制程序（接電制度、接訪制度、客戶保養(yǎng)、售后服務(wù)制度等）銷售控制程序（銷控管理、銷售數(shù)據(jù)管理、銷售培訓(xùn)、銷售執(zhí)行等）末位淘汰控制程序,77,團(tuán)隊(duì)協(xié)作保障體系,聚成各部門團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合

42、是本公司的最大特點(diǎn)，也是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。,銷售返司－銷售經(jīng)理及主管每周返司1次，其一為銷售部總會(huì)，其二為經(jīng)理參加的項(xiàng)目專案周會(huì)。策劃銷售經(jīng)理層面及以下每周例會(huì)。銷售經(jīng)理、銷售主管、每日晨會(huì)。,78,項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)質(zhì)量保障體系,銷售經(jīng)理的選拔和任用方面，我司以客戶需求為先導(dǎo)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)推薦。我司可針對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部的銷售經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)上崗制度，如甲方在實(shí)際工作中對(duì)我司人員的專業(yè)能力或敬業(yè)精神不滿意，可直接投訴到聚成任何一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，我司承

43、諾經(jīng)理級(jí)人員2周之內(nèi)更換，經(jīng)理級(jí)以下人員1周內(nèi)更換。,79,置業(yè)顧問人員質(zhì)量保障體系,“內(nèi)精挑，外細(xì)選”原則公司老員工所占比例不低于50%。四級(jí)考察與三級(jí)淘汰制度外聘員工經(jīng)歷公司面試、總監(jiān)面試、經(jīng)理面試、公司培訓(xùn)淘汰四關(guān)。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開盤前經(jīng)歷項(xiàng)目培訓(xùn)與淘汰。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開盤前經(jīng)歷業(yè)績(jī)與實(shí)戰(zhàn)淘汰。項(xiàng)目開盤后末位淘汰。,80,專業(yè)系統(tǒng)三級(jí)培訓(xùn)保障體系,公司系統(tǒng)培訓(xùn)（入職培訓(xùn)）由公司經(jīng)理、總監(jiān)級(jí)管理人員為新員工做全方位的培訓(xùn)。

44、,項(xiàng)目專案培訓(xùn)（入場(chǎng)培訓(xùn)）由本案的策劃與銷售團(tuán)隊(duì)主持進(jìn)行。主要針對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷戰(zhàn)略、區(qū)域市場(chǎng)、人文環(huán)境、發(fā)展前景、本案產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)劣分析、客戶心理分析、競(jìng)爭(zhēng)樓盤以及等方面的個(gè)性化輔導(dǎo)。,階段性培訓(xùn)（在職培訓(xùn)）階段性培訓(xùn)視銷售進(jìn)度、階段性問題匯總情況，每月舉行。針對(duì)各個(gè)銷售階段使用不同的銷售技巧，更有效的提高成交率。,81,會(huì)議貫徹保障體系,晨 會(huì)時(shí)間 8：10——8；20參加人員：銷售經(jīng)理、銷售部全體人員內(nèi)容 ： 公司

45、相關(guān)要求及規(guī)定 前日成交、回款、來(lái)電、來(lái)訪中的問題及解決方法 本日廣告監(jiān)測(cè)、促銷信息和統(tǒng)一銷講銷售計(jì)劃完成情況批評(píng)、表?yè)P(yáng) 當(dāng)日臨時(shí)性工作安排 會(huì)議時(shí)間控制在10——15分鐘、站立開會(huì)、經(jīng)理主持。,82,會(huì)議貫徹保障體系,周、月例會(huì)時(shí)間 ：每周末或月末參加人員：銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)容 ：匯報(bào)各小組銷售情況，就客戶、成交量、回款量、新競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)向 并公布本周、月的銷售業(yè)績(jī)排名。銷

46、售案例分析學(xué)習(xí)，并整理匯編成冊(cè)。銷售策略調(diào)整方向，控盤、價(jià)格、推廣介紹本周、月銷售任務(wù)完成情況點(diǎn)評(píng)及下周、月工作安排置業(yè)顧問就每人來(lái)電量、來(lái)訪量、成交量分析說(shuō)明。會(huì)議記錄以書面形式全體員工簽名后上交公司存檔,83,會(huì)議貫徹保障體系,周項(xiàng)目專題例會(huì)每周由、銷售經(jīng)理、銷售主管、文案共同參與召開項(xiàng)目專題討論會(huì)。就項(xiàng)目的推廣方向、客戶意見反饋、廣告反饋情況、銷售情況、營(yíng)銷控制、現(xiàn)階段及下一階段的工作重點(diǎn)進(jìn)行分析研討，根據(jù)銷售一線反

47、饋的情況，做到適時(shí)調(diào)整、未雨綢繆。,84,銷售報(bào)表保障體系,銷售資料對(duì)甲方全透明化為了使開發(fā)商及我司管理層及時(shí)了解項(xiàng)目的銷售情況，我司有完善的銷售報(bào)表及工作總結(jié)、廣告監(jiān)測(cè)反饋情況報(bào)送體系，按不同的時(shí)間段分別報(bào)送。月報(bào)：次月第一天予以報(bào)送。 含來(lái)電量、來(lái)訪量、簽約情況、戶型銷售情況、成交比例、成交價(jià)格等。,85,銷售報(bào)表保障體系,月銷售工作總結(jié) 由本案銷售經(jīng)理報(bào)送。就本月認(rèn)購(gòu)、簽約、退房的套數(shù)、面積

48、、金額，累計(jì)簽約的套數(shù)面積和金額進(jìn)行分析說(shuō)明，并就成交客戶區(qū)域、年齡、職業(yè)等做詳細(xì)分析廣告月報(bào) 針對(duì)媒體反饋情況做詳細(xì)記錄，并做成交比例分析說(shuō)明。為下一步廣告的投放提供一線最真實(shí)的反饋意見。定期市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析總結(jié) 就本區(qū)域的市場(chǎng)樓盤新增情況、銷售情況做跟蹤監(jiān)測(cè)，及時(shí)了解區(qū)域市場(chǎng)及有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的情況。,86,服務(wù)監(jiān)督體系,銷售部自查對(duì)項(xiàng)目的作業(yè)情況進(jìn)行自查與抽查，檢查結(jié)果將在公司總監(jiān)級(jí)會(huì)議上公開。檔案的記錄

49、專職部門檢查公司人力資源部、質(zhì)量管理部定期、不定時(shí)到各項(xiàng)目檢查管理、作業(yè)情況。甲方服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)每半年人力資源部將訪問甲方一次，就項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)服務(wù)質(zhì)量與甲方溝通，并請(qǐng)甲方對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行評(píng)價(jià)打分。如打分不合格則予以撤換。檢查的記錄與作用客戶的表?yè)P(yáng)、批評(píng)、投訴均應(yīng)要求記錄在案，由業(yè)務(wù)助理存檔。亦可直接撥打公司總部電話。在事實(shí)清楚的前提下視情節(jié)輕重給予經(jīng)濟(jì)處罰、停崗檢查、記過、除名等處理方式。確保銷售團(tuán)隊(duì)的良性循環(huán)。如有