成功創(chuàng)富之經營績效

1、成功創(chuàng)富 之 經營績效,成功創(chuàng)富,成功銷售創(chuàng)富理念中央二臺商道王凱講故事 “做銷售實實在在才是真”,做銷售實實在在才是真(王凱老師),銷售就是做簡單的事，簡單的事重復做，這就是銷售“銷售必須要實在”,一 努力修煉自己的內功是實在要想讓他們在戰(zhàn)場上少流血、少犧牲，那就要在訓練的時候狠一點。營銷員也是一樣，必須要了解客戶的需求以及有超越客戶的實在本領。最起碼你要完全掌握你所售產品所有知識以及你所拜訪客戶的行業(yè)知識，,,二

2、 堅持拜訪的習慣是實在 人每天都要吃飯這是人的生存習慣，人每天三餐才能保證體力和腦力的充沛，合理搭配飯菜身體的機能才能保持良好和健壯。 營銷員每天的拜訪量也是一個道理，拜訪量是決定了一個營銷員能不能堅持自己營銷生涯。只有足夠的拜訪量才能保證以后有的談。 “拜訪是成功的開始，拜訪量定江山”,,三 不拋棄、不放棄是實在 拒絕是成功推銷的開始，無論我們碰到什么樣的拒絕我們都應該迎難而上，遇到拒絕不能放

3、棄。銷售其實很簡單，技巧是實實在在的行動、堅持，行動、堅持的盡頭就是我們快速攀升的業(yè)績，背后一定是豐厚的傭金。真是每一件都實實在在！,,壽險人成功創(chuàng)富寶典——經營績效（活動量管理）,為什么同樣的公司、同樣的制度、同樣的商品會出現完全不同的工作人員？,老調再再談——活動量管理,我們產能低迷的原因不愿意做 15%（我們都是想掙錢的）不懂得做 25%（我們都百煉成鋼的）做得不夠 60%（我們都···

4、······）產能公式保費=件均保費×成交率×拜訪量解決辦法 經營績效（活動量管理）,看看XX某團隊現象,2010年1月1日——2010年3月27日首年期交保費110萬元，件數456件，其中5年期 52.7萬元 10年期57.3萬元,,問題分析所在,一、拜訪量少 1.56訪/每天二、如果每天達到3訪，那說明有效拜訪少 45

5、6件 平均38.5訪出一單三、如果38.5訪出一單，那說明技能有待提高 關鍵問題：屬員：自覺、堅持、執(zhí)行力度，比較薄弱管理：追蹤、督導、分析、總結需要跟上,活動管理管理的五大原則,1、整體原則：貫穿自我管理、團體管理各環(huán)節(jié)（圍繞基本法） 差距 原因 對策 目標

6、 跟蹤 評估2、真實原則：如實填寫3、具體原則：原因分析、對策制定、效果評估4、結合原則：理念、技能5、堅持原則：忌虎頭蛇尾備注：運用好“保險存折、客戶聯系卡、工作日志”,,,,,,,活動量管理,活動量怎樣管理？,1、人生（活動量）要有目標2、建立客戶管理觀念與方法3、安排每日活動計劃4、落實活動量計劃5、設計活動量提高拜訪量6、搞好出勤自我管理7、借力使力,1）目標管理（活動量）目標—無論

7、遇到什么樣的事情都要向前看不要把夢想放在腦子里，要竭盡全力去實現它！ 目標設定越高，達到的目的就越高； 規(guī)劃你的人生，規(guī)劃你的我未來；,1）人生（活動量）要有目標,2）建立客戶管理觀念與方法,大自然的規(guī)律:種什么因得什么果(平衡法則) 人脈就是錢脈; 奉獻與索取成比例; 沒有從天而降財富 沒有隨隨便便的成功已成交客戶未成交客戶,已成交客戶管理方式,未成交客戶管

8、理方式,營銷是一個不斷發(fā)現，篩選，培育客戶的制造過程，每一個專業(yè)的銷售人員必須保證可供制造的原材料總是足夠和充分的，并盡力使營銷工作更有效能。,沒有原材料就沒有制造，想是想不出客戶的！,,通過服務和轉介紹，隨時添加名單，完善信息，補充計劃。 不斷整理和完善客戶資料的好習慣，使我成功開拓了客戶身后的一片市場……,成功=拜訪量+專業(yè)知識+技巧×態(tài)度 — 干擾 1、選擇好拜訪的路線 2、合理的利用時間 早上9

9、：30—12點、 下午2：30—6點、 晚上8：—10：30點 2、準備好客戶的資料,3）安排每日活動計劃,4）、落實活動量計劃,自 我 定 位長計劃短安排拜訪量的要求： 養(yǎng)成堅持拜訪的習慣，每天拜訪約訪客戶數量不少于5個、每天銷售面談客戶不少于3個、每天（送達計劃、促成、轉介紹、增員）不少于1個。 5：3：1工作模式,每天使用工

10、作日志,隨時記錄每一次銷售活動的細節(jié)睡前總結當日計劃執(zhí)行情況，完善記錄，制訂第二天計劃每周末做周總結和下周計劃，目標大于方法,活動日志，是對個人行銷生涯的記錄,好記性不如爛筆頭沒有記錄，就沒有發(fā)生,工作日志知多少？,,2010,1,史秀芬,四、分析與使用,記錄下我們的拜訪，壽險營銷的成功從簡單的重復開始。拜訪、轉介紹、服務、增員月目標、月總結、周總結、日總結明日安排，今日計劃,40000元 1000元 10件

11、 8000元 200訪 10000元 250 元 2.5件 2000元 50訪10000元 250 元 2.5件 2000元 50訪10000元 250 元 2.5件 2000元 50訪10000元 250 元 2.5件 2000元 50訪？ ？

12、 ？ ？ ？,總結本月達成情況，找出原因，為下一步工作大好基礎,,,∨,﹢,,,2010年1月5日，劉女士家小孩生日 男孩 6歲生日2010年1月10日，王先生本人生日，今年45歲，老客戶2010年1月20日，張女士預產期沒準備探望2010年1月30日，張斌的保險到期，提前做好跟蹤，有轉保跡象……比如：領生存金、收費、婚嫁…….,,,張女士,女,65.3.1

13、2,13031851223,張莊25號,條件好一個孩子準備給孩子上,A,你是最好的，相信自己，成功就在堅持之后。,張** 2010年1月1日,張女士,王女士,張先生,張女士,劉女士,女,女,男,女,女,68.3.2,13833521134,秦市河澗里12-2-1,條件一般想上醫(yī)療,A,67.2.5,13000352662,秦市河澗里10-3-1,條件不好妻子沒有工作，能力不錯，增員對象跟蹤,......,2010

14、1 1,,,今日拜訪6訪，其中一訪是增員，有兩個客戶需要送計劃書，,1月7日給張女士送計劃，上午10點辦公室,今日的時間沒有安排好，路途上耽誤了時間，以后要計劃好。,今日拜訪其中有兩戶準備給轉介紹，三天后過去,上周二的客戶約好今天去送計劃（張先生）,去收保費：李月上午10點、孫月上午11點、小馬下午3點,李女士準備給孩子上教育保險，答應今天上午12：30點到家里去促成,今天下午準備再拜訪三訪，另外下午6點給王丹過生日。,..

15、....,,,追蹤與督導,管理 （重視）1、3、5主管會的督導（檢查）每日晨會的督導 （溝通時刻）組訓督導 （每周三下午6點）內勤督導 （記錄）組訓抽查 （與客戶溝通）,堅持，堅持，再堅持；每周***命名活動量督察日；周***每人必須參加早會不準請假（政令）按小組分別進行；（小組前后不定期）,總結,本周拜訪了新多少客戶？（A、B、C）本周回訪了老客戶多少客戶？本周轉介紹多少客戶？本周增員放

16、量多少？增員多少？本周客戶服務多少筆（包括收續(xù)期）？本周上單幾件？件均保費多少？自我分析…...,總結要求,如未上單什么原因？客戶有什么問題需要解決？自己有什么問題需要解決？給自己的上周工作打分；對自己的本周工作是否滿意？下周怎樣做；,自我總結要求,晨會總結,認同，肯定工作成績找出不足分析原因、解答問題（經理、主管、組訓）以后怎么做,忠 告,我們增員時經常這樣對別人說——給自己一段時間和一個機會，試試！你也

17、許就可以掙到高收入；現在請對我們自己說——給自己一個本子和一支筆，試試！你一定可以找到更高的收入！思想決定行為！思路決定出路！態(tài)度決定結果！,（1）群體開拓 （2）做好預備客戶名單 （3）利用好轉介紹,5）設計活動量提高拜訪量,（1）信息的主要來源 （2）明確方向設定目標 （3）提高專業(yè)知識的重要途徑 （4）點燃激情堅定信心的地方 （5）解決拜訪中的重要問題的環(huán)境

18、 （6）結交友誼鍛煉身體,6）搞好出勤自我管理,7）、借力使力,借助大家的力量借助主管的力量借助公司的力量借助專家的力量借助社會力量,成功的基石 ——執(zhí)行是金,,深刻感悟：,詳細記錄工作日志隨時整理客戶檔案嚴格執(zhí)行計劃與總結,持續(xù)每天：,輕松擁有：,源源不斷的客戶群源源不斷的保單,面對現狀,市場主題的變化競爭對手的變化銷售技術的變化產品不斷的變化客戶不斷地變化服務不斷地變化,緊跟形勢，學會適應，不