談處方藥營銷團隊的激勵問題

1、1談處方藥營銷團隊的激勵問題談處方藥營銷團隊的激勵問題最近和我的老板聊到團隊激勵的話題，在目前處方藥營銷競爭非常激烈的情況下，如何有效的激勵團隊里的每一位員工，共同完成團隊的銷售目標，確實是一個值得我們思考的問題。下面我首先談談什么是激勵？大家都聽說過“望梅止渴”的典故：三國時曹操征張繡，行軍時很長一段時間都找不到水喝，在大軍軍心動搖，疲憊不堪之時，曹操告訴他的軍隊，在前方不遠處有一片梅林，到那就可以吃梅子止渴。大家一聽，士氣為之一振，

2、結(jié)果既找到了水源，又完成了行軍任務！這就是激勵的效果！美國哈佛大學教授威廉.詹姆斯通過研究發(fā)現(xiàn)，在缺乏激勵的組織環(huán)境中，員工的潛力只發(fā)揮出20%~30%，而在良好的激勵環(huán)境中，同樣的員工可以發(fā)揮出其潛力的80%~90%。可見，在企業(yè)管理中，每一位員工都需要被激勵。在企業(yè)管理中的激勵，指的是以物質(zhì)和精神來滿足員工的需要，激勵員工的工作動機，使之產(chǎn)生實現(xiàn)組織目標的特定行為過程。它的含義，包括以下三個方面的內(nèi)容：1、員工的行為動力是什么？（員

3、工的需要）；2、員工的行為如何被引導向特定的目標？（員工的需要和目標相結(jié)合才能產(chǎn)生動機）；3、怎樣維持員工的行為？（激勵的方法）激勵就是指發(fā)現(xiàn)員工的需要，采用各種手段和方法把需要的滿足和目標的達成結(jié)合起來，使員工產(chǎn)生完成目標從而使需要得到滿足的強大動力，產(chǎn)生有利于目標實現(xiàn)的行為。一般來說，一個醫(yī)藥代表對以下四個方面是最為看重的：1、營銷技能和水平的提高；2、團隊的接納和領導的賞識；3、獲得晉升和培訓的機會；4、勝任工作并能從工作中得到成

4、就感，積累自信心。如何建立有效的激勵機制呢？我覺得有兩個觀點非常重要：觀點一是：找到員工的夢想，并讓員工相信你能幫助他實現(xiàn)他的夢想；觀點二是：低效率靠管理，高效率靠激勵。筆者作為一家大型制藥企業(yè)區(qū)域性營銷團隊的管理人員，個人觀點以為良好激勵機制的建立應該著眼于以下三個方面：一、細節(jié)關(guān)懷。這也是我的老板的觀點，當時由于時間關(guān)系沒有細談，我最近又好好琢磨了一下老板的話，猜測老板的意思可能體現(xiàn)在如下兩點：1、生活上的細節(jié)關(guān)懷，運用情感激勵的方

5、法（1）在員工生日的時候，組織團隊給其慶祝；（2）在員工生活中碰到困難時，給其力所能及的幫助和方便（3）做員工的兄長和朋友，以誠相待，做他們的知心朋友和生活顧問。2、工作上的細節(jié)關(guān)懷，適時的表達賞識和認可、給予優(yōu)秀員工以充分的信任等都能起到激勵的效果（1）當他取得了一定的成績時，千萬不要吝惜自己的表揚，拍拍他的肩，微笑的告訴他他做的很棒；（2）把他取得的成績不但要讓你的區(qū)域營銷團隊的每一個人知道，還要盡可能多的讓公司其他人知道；（3）讓

6、他承擔更多的責任。二、保持適當?shù)奶蕴剩⒘己玫纳仙?。在充滿壓力的競爭的氣氛中，有誰會甘居下游呢？所以對于制藥企業(yè)來說，通常保持營銷團隊20％的淘汰率，也是一個很好的激勵，就筆者所在的公司來說，銷售代表的聘用合同都是一年一簽，但必要要求你上一年的銷售總達成在80％以上或者你的區(qū)域全年銷售增長在40％以上才有資格續(xù)簽合同，否則請你自動辭職。晉升對員工的激勵作用不用多說！晉升帶來的除了薪金的上漲外，更多的是給其帶來的成就感、責任感、對

7、組織的價值等多方面的滿足。三、團隊的管理者要成為一名有魅力的領導者。筆者以為這一點甚為重要。領2導和管理是有區(qū)別的：領導是右半腦的工作內(nèi)容，管理是左半腦的工作內(nèi)容。一名優(yōu)秀的團隊管理他通過自身的行為來影響和激勵他的員工，這種激勵的作用將是非常有效的，尤其是對于那些優(yōu)秀的員工。管理者自己對于工作的態(tài)度、方式都能建立自身的人格魅力，讓你的員工打心眼里佩服你，尊敬你，愿意跟著你作出一番事業(yè)，同時你也就從一名管理者變成了一名有魅力的領導者。筆者

8、的老板就是這樣一位在處方藥營銷領域頗有口碑的魅力領導者，所以筆者總是覺得很幸運，非常愿意努力工作，以不辜負老板的期望！一個醫(yī)藥代表要做好工作，除了出色的能力外，積極性和對工作的熱情也是不可或缺的。區(qū)域經(jīng)理在平時的管理和領導中，除了注重幫助下屬提高和培養(yǎng)能力外，還要運用一些激勵方法來提高下屬的積極性，這樣才能讓員工的需要盡可能的得到滿足，使區(qū)域市場目標得到實現(xiàn)。歡迎與globr（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法，左華，2005年畢業(yè)于武