管理學(xué)教學(xué)案例 2.10 化妝品公司

1、一、一、案例介紹案例介紹艾琳格拉斯納曾在一家全國大公司里當(dāng)過地區(qū)部經(jīng)理，工作是第一流的，管理250多個(gè)上門推銷的推銷員。當(dāng)她離開這家大公司之后，便開始經(jīng)營她自己的化妝品公司。她從意大利一家小型的香水廠得到了一套化妝品配制流水線，租用了一座舊倉庫，并且安裝了一套小型的化妝品灌瓶與包裝生產(chǎn)線。三年快過去了，艾琳化妝品公司初見成效，格拉斯納小姐打算拓展她的產(chǎn)品，增添生產(chǎn)線，建立分銷網(wǎng)絡(luò)。以下是她所采取的步驟：第一步：她準(zhǔn)備了一份使命報(bào)告書，其

2、中闡明了她想要自己的企業(yè)成為一個(gè)什么樣子。她是這樣寫的：“艾琳化妝品公司準(zhǔn)備生產(chǎn)一套化妝品系列，在美國東北部通過百貨商店與專業(yè)商店分銷上市?！彼€建立了長期目標(biāo)，如下所列：第一，成為意大利香水在美國市場(chǎng)上的一個(gè)主要代理人；第二，只銷售高級(jí)化妝品；第三，以高收入顧客為主要銷售對(duì)象。第二步：格拉斯納小姐為擴(kuò)展業(yè)務(wù)去銀行貸款，銀行問她的經(jīng)營有何獨(dú)到之處？她回答說：第一，她只批發(fā)給獨(dú)家經(jīng)營她的產(chǎn)品的那些百貨商店與專業(yè)商店；第二，在圣誕節(jié)旺季到來

3、的3個(gè)月之前來采購的話，她給那些商店在價(jià)格上打?qū)φ?，甚至更?yōu)惠；第三，她將建立一種內(nèi)部制度，所有來采購的訂單先要核實(shí)其信用，然后，在裝貨起運(yùn)之前才在價(jià)格上標(biāo)出適當(dāng)?shù)恼劭?。格拉斯納小姐一回到廠里，就對(duì)運(yùn)輸室管理人員說：“你最好相信我現(xiàn)在告訴你的話，你絕對(duì)不可以，再說一遍，你絕對(duì)不可以在信用部認(rèn)可之前運(yùn)走任何東西?！钡谌剑焊窭辜{小姐一確認(rèn)所需要的資金到位了，她就著手具體計(jì)劃。她特別想達(dá)到的一個(gè)目標(biāo)是：在美國東部的5座大城市里，開設(shè)自己的

4、經(jīng)銷辦事處。因此，她巡視了10座城市，尋找最佳的落腳點(diǎn)，她選中了5座城市，和她的律師與銷售部經(jīng)理一起為那些落腳點(diǎn)辦理租約設(shè)立了一套程序，然后確定了最后期限：明年的6月1日，這些辦事處開張營業(yè)。這個(gè)期限沒有兌現(xiàn)，當(dāng)她找律師與銷售部經(jīng)理談話的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，他們雙方都認(rèn)為要尊重對(duì)方，計(jì)劃應(yīng)該由對(duì)方最后拍板之后，才能付諸實(shí)施。第四步：格拉斯納小姐為艾琳化妝品公司設(shè)下的另一個(gè)目標(biāo)是，在下一年度，銷售額應(yīng)達(dá)到300萬美元。她的銷售部經(jīng)理說，這個(gè)目標(biāo)不

5、現(xiàn)實(shí)。格拉斯納便說：“如果你認(rèn)為我的預(yù)測(cè)太樂觀，請(qǐng)你給我另外3個(gè)你認(rèn)為合理的銷售指標(biāo)?！备窭辜{問艾琳公司的生產(chǎn)部經(jīng)理，如果所有的生產(chǎn)線都上馬，明年工廠是否能完成300萬美元的定單任務(wù)。他回答說，這得等他核準(zhǔn)了生產(chǎn)能力的各項(xiàng)數(shù)字后，才能給她一個(gè)答復(fù)。格拉斯納回頭又與律師和銷售部經(jīng)理聯(lián)系，商討如何加快那5個(gè)新的經(jīng)銷辦事處的開業(yè)。她感到有點(diǎn)失望，他們都強(qiáng)調(diào)在開張之前，一切事宜必須協(xié)調(diào)好：簽署租約、添置辦公設(shè)備、安裝電話、雇用辦事員、招聘或續(xù)

6、聘推銷員、通知客戶們、準(zhǔn)備新的辦事處專用信箋，等等。第五步：面對(duì)那么多要完成的目標(biāo)，那么多要拍板的決定，格拉斯納決心把她的一些職權(quán)委派給那些主要部門的經(jīng)理們。她逐一與他們碰頭，一一落實(shí)要達(dá)到的目標(biāo)。她給生產(chǎn)部經(jīng)理定下的目標(biāo)是，增強(qiáng)生產(chǎn)能力，每個(gè)月生產(chǎn)1萬只產(chǎn)品，破損率降低到5%，把工薪支出保持在預(yù)算的50萬美元之內(nèi)。那位經(jīng)理提出了異議，認(rèn)為有的指標(biāo)不合理。格拉斯納回答說：“也許是那么回事吧，你只要進(jìn)力而為?！钡搅四杲K，生產(chǎn)部經(jīng)理完成了頭

7、兩個(gè)目標(biāo)，可是工薪支出超出預(yù)算10萬美元。“有的事只能如此了，”那位經(jīng)理解釋道，“就目前而言，我認(rèn)為，增強(qiáng)生產(chǎn)能力與降低破損率比我們?cè)趧趧?dòng)力上花掉多少錢更重要。”二、二、案例分析案例分析在安排一個(gè)重大計(jì)劃時(shí)，第一個(gè)步驟是要確定整個(gè)企業(yè)的目標(biāo)，然后確定每個(gè)下屬工作單位的目標(biāo)，以及確定長期的和短期的目標(biāo)。目標(biāo)規(guī)定的預(yù)期結(jié)果并要可考核。企業(yè)目標(biāo)應(yīng)指明主要計(jì)劃的方向，而這些主要計(jì)劃又根據(jù)反映企業(yè)目標(biāo)的方式，規(guī)定各個(gè)主要部門的目標(biāo)。而主要部門的目

8、標(biāo)，又依次控制下屬各部門的目標(biāo)，如此等等，沿著這樣一條線依次類推。然而，如果下級(jí)部門的主管人員了解企業(yè)的全面目標(biāo)，以及派生目標(biāo)，并且如果給他們機(jī)會(huì)，把他們的注意力放在確立自己的目標(biāo)和企業(yè)的目標(biāo)上，那么，較小部門目標(biāo)將制定得更好一些。三、三、思考討論訓(xùn)練思考討論訓(xùn)練1在你知道了這家公司的長期目標(biāo)之后，認(rèn)為那份使命報(bào)告書在產(chǎn)品系列及市場(chǎng)推銷上應(yīng)該做哪些修改？2如何才能使得“成為一個(gè)主要代理人”的目標(biāo)更具體化？3在格拉斯納答復(fù)銀行的提問時(shí)，她