壽險營銷主管如何提高團隊的銷售執(zhí)行力

1、1壽險營銷主管如何提高團隊的銷售執(zhí)行力壽險營銷其實是團隊營銷，而團隊營銷又是團隊的主管營銷，一個壽險營銷團隊有沒有執(zhí)行力，團隊的營銷任務(wù)能不能圓滿完成或超額完成，主要就是看主管如何提高團隊的銷售執(zhí)行力。團隊執(zhí)行力好了，營銷任務(wù)就能夠在全體營銷員的共同努力下圓滿完成。以下是筆者10多年來對于壽險營銷團隊主管如何提高團隊的銷售執(zhí)行力的一些成功經(jīng)驗。在談標準之前建立標準。所謂標準，即是用來判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準則。從大范圍來看，我們

2、平時常常接觸到的有：國際標準、區(qū)域標準、國家標準、行業(yè)標準等；從小范圍看，如公司或團隊，常常有自己的標準：拜訪客戶標準、銷售保險產(chǎn)品的執(zhí)行標準、售后服務(wù)標準等等。在團隊管理中，由于每個人員的保險產(chǎn)品銷售技能不同，他們對接受主管下達的指示都有著不同的理解。對于技能強、領(lǐng)悟能力強的營銷員，做出的效果可能達到主管要求的80%或更好；技能弱、領(lǐng)悟力差的營銷員，做出的結(jié)果可能與主管的要求有很大出入，以致影響工作效率。因此，在保險營銷管理中，作為團

3、隊主管，應(yīng)該建立起一個完善的保險營銷員工作執(zhí)行標準。如：個人業(yè)績標準、人員拜訪標準、渠道銷售執(zhí)行標準、壽險產(chǎn)品分銷標準等。正所謂，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標準，團隊人員才會按標準有目標地去做好每一項銷售工作，主管才能有衡量團隊人員工作優(yōu)劣的標準，在團隊的績效考核管理中才可以做到公平、公正，管理好每一位營銷員，讓他們發(fā)揮好各自的才能。在建立團隊各項標準之后嚴格執(zhí)行。建立了相關(guān)的標準之后，還不能高枕無憂。建立標準，這才開始是團

4、隊管理的第一關(guān)鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，這就需要我們團隊的主管解決好三個問題：首先，解決人心。人人都說標準很重要，標準能提高團隊效率，人員管理起來更輕松，團隊執(zhí)行力也會提高。但是從管理發(fā)展中可以看出，如果主管和團隊人員沒有意識到這個問題，他不認為這樣可以給團隊執(zhí)行帶來好的結(jié)果，這就需要我們主管去做進一步的溝通，最好能提供一些其他團隊的成功案例。因為銷售團隊都喜歡比，看到其他團隊這樣做能帶來好處，當然會迅速去復(fù)制與學(xué)習(xí)

5、。因此，只有主管明白了其中的道理，他才會去用心引導(dǎo)每一位團隊人員，做到人人能理解，工作有動力。其次，需要較真。讓每一個團隊人員按照制定的各項標準去執(zhí)行，作為主管就要做到較真，千萬不能放水，“你今天放一碗水，明天屬員就給你放一缸”，只有嚴格去要求屬員，才可以得到所期望的結(jié)果。對屬員較真他們才會引起重視，才會覺得現(xiàn)在的營銷工作得按標準做，并不是只做做樣子而已，而是堅決地去認真履行工作中的各項標準。另外，堅決到底。很多團隊剛開始都設(shè)定了一個非

6、常好的目標或標準，但往往最后有三種不同的結(jié)局：1.堅持到一半放棄了，未達到目。2.堅持到最后，達到部分目標。3.堅持到最后，實現(xiàn)目標。作為主管，我們都希望團隊能堅持到最后，實現(xiàn)目標。結(jié)果是快樂的，過程是痛苦的，要達到實現(xiàn)目標肯定會遇到不少困難，如：團隊中會有些人員覺得不適應(yīng)，甚至可能會有離職的風(fēng)險，所以，要讓團隊人員做好心理準備，打長期的持續(xù)攻堅戰(zhàn)必不可少，堅持再堅持，才會取得最后的勝利。在建立好標準的基礎(chǔ)上監(jiān)督檢查。嚴格執(zhí)行的過程中，

7、作為團隊管理者，接下來需要做的一項工作就是監(jiān)督檢查，這一項是團隊最后是否實現(xiàn)目標必不可少的一個環(huán)節(jié)。主管需要行動起來，走到激烈競爭的市場上去，親臨一線，盡可能做團隊的標桿，不要坐在辦公室想當然。在市場上觀察銷售人員是否按照制定的標準開展銷售工作，并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性，通過自己市場銷售的成功案例及時給予團隊人員提供指導(dǎo)幫助。一般，常用的檢查方式有兩種：1.區(qū)域內(nèi)隨機檢查。不告訴任何人你現(xiàn)在在哪兒、檢查什么地方、檢查什么

8、人，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會是最真實的，看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結(jié)果。一般檢查的內(nèi)容比如：人員拜訪情況、客戶認可情況等。此項檢查重點是看銷售人員的工作態(tài)度。2.協(xié)同銷售人員跟隨檢查。與屬員一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范、是否按標準開展工作，與客戶溝通淡判有什么問題，整個工作過程中有哪些做得好和共性問題等。這項檢查重點是看屬員的工作技能并給予指導(dǎo)。2最后，通過團隊會議、管理制度范本獎勵執(zhí)行標準的銷售人員，懲罰不按標準執(zhí)行的問題員工，

9、鼓勵團隊人員都行動起來，力爭最好。這樣一來，市場執(zhí)行力提高了，團隊目標能輕松達成，人員績效拿得高了，工作動力也就更強了。屬員熟練了，主管就解放了，才會有更多的心思去放到整個團隊市場營銷管理上去，更好地做好團隊指揮官的工作。在建立標準的基礎(chǔ)上糾正示范。嚴格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項基礎(chǔ)上，作為管理者，以身作則、通過親身示范的方式就成了一項提高員工銷售技能的重要工作。因為團隊中的人員他們有很多問題需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，所以作為主管不但要學(xué)會挑問題，更重

10、要的是學(xué)會如何給員工做示范，通過言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能、保單有效的促成方法等，確保屬員人人爭當業(yè)務(wù)高手。示范指導(dǎo)通常有兩種方式：1.在晨會上模擬指導(dǎo)?？梢杂芍鞴茏鍪痉督o員工看，也可以讓員工相互變換角色進行模擬訓(xùn)練，以便讓團隊人員充分理解與實踐，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能的問題并提前做好預(yù)防。2.協(xié)同屬員拜訪客戶過程中指導(dǎo)。在對屬員的指導(dǎo)方式中，這個是最有效的一種指導(dǎo)方式，通過自己的示范，讓員工看到團隊

11、所要求的執(zhí)行標準和要點，通過言傳身教的方式去影響每一位屬員。另外，在主管糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個指導(dǎo)原則是：如果不會可以學(xué)習(xí)，做錯了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯誤。因此，作為一個團隊主管，通過持續(xù)地運用標準、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過程循環(huán)，努力去管理好自己的團隊，從現(xiàn)在開始就去運用提高團隊執(zhí)行力的各項技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實現(xiàn)團隊銷售指標增長打下堅實的基礎(chǔ)，使自己的團隊逐漸成長為一支高績效的優(yōu)秀團隊。