汽車服務行業(yè)單店持續(xù)性贏利分析

1、汽車服務行業(yè)單店持續(xù)性贏利分析,汽車保有量每年都在增加。每一輛都需要服務。理論上，汽車后市場是一個充滿商機的行業(yè),然而現(xiàn)實往往是另外一番場景。很多服務店冷冷清清，店員只能打牌消磨時間，翹首以待也不見有客戶上門。,甚至有卷了客戶的預存款，關門跑路的（大河報2013.3.28）。店主但凡還有一點希望，恐怕也不會做出此等下作之事。,店面為什么這么冷清,沒有吸引客戶上門的理由，沒有讓客戶成為長期會員的基礎。,發(fā)展困難,店主為什么要跑路,原

2、因很簡單：收的錢沒有花的多，已經(jīng)沒有辦法堅持下去！,贏利困難！,首先，我們要清楚，店面靠什么收錢？,通過以下樣本來分析：,樣本一,樣本二,樣本三,樣本四,樣本顯示：洗車業(yè)務占到40%左右，精品銷售30%左右，養(yǎng)護占到6%左右。其它收入（車務等）占到10%左右。會員銷售占25%左右。一個200平米的店，月均營業(yè)收入在七萬元左右。,其次，我們要算一算，店面要花多少錢？,資金費用：資金成本包括資金籌集費用和資金占用費用兩部分。資金占用成本除了

3、利息外，還需要計算轉投資收益。因為我們的資金不是存銀行取利息的，而是做為投資，那么就要考慮如果不投資洗車行，轉而投資其他生意，會有什么收益，我們可以按10%/月的一般行業(yè)收益標準來核算這個成本。,單店月成本支出約6萬元，月帳面利潤約1萬元，年度可支配現(xiàn)金流為12萬元。這部分資金一是店主的個人開支，約5萬元。15%的再投入比例，約2萬元。約有5萬元真正的利潤。六年才可以取回30萬投資。如果月收入低于6萬元，則處于虧損狀態(tài)。如果想在通常的兩

4、年內收回投資，則月營業(yè)收入要始終保持在8萬元以上，年度營業(yè)收入達到一百萬元。如果我們再考慮轉投資因素，缺口將會更大，沒有一家店處于贏利狀態(tài)。,單店贏利困難的主要原因，其實非常簡單，就是賺的錢沒有花的多。,提高單店贏利的方法也很簡單，就是增加營業(yè)收入，減少開支。就是所謂“開源節(jié)流”,如何開源,增加重復消費提高成交單價擴大營范圍提高抗風險能力,增加重復消費,人性化服務：真誠無法被拒絕。一站式服務：關懷是永久的主題。差異化服務：

5、隔離服務，讓每一個客戶都感覺到不同。（個性化服務）會員增值服務：持續(xù)消費，建立忠誠的消費群體。,增加重復消費最有效的辦法就是會員制營銷。但是目前汽車服務行業(yè)的會員制營銷絕大多數(shù)僅停留在洗車卡辦理。相對于其他行業(yè)來說，還很不成熟，并且對會員的吸引力基本沒有。 會員制營銷應當采用以下方式：,例如：一站式服務,所謂的“一站式服務”其實就是只要客戶有需求，一旦到服務店面，所有關于用車方面的問題都可以解決，沒有必要再找第二家。

6、 用車方面所需要的服務包括：維修、保養(yǎng)、車務、清洗、美容等。,汽車4S店是典型的一站式購車服務,4S店提供買車一站式服務。進店只需要針對一個銷售顧問。進店：介紹車型和特點。意向：登記個人信息。購買：選車，引導到保養(yǎng)車間進行車輛檢查。如果需要置換或是分期，銷售顧問會聯(lián)系相關人員進行操作，無須客戶操心。與財務的對接、辦理交強險等，均有專人在各個環(huán)節(jié)進行提示和協(xié)助，無須客戶考慮。,汽車服務的一站式服務應當是這樣：一旦

7、成為會員：在保養(yǎng)里程快到時，提醒保養(yǎng)，并報價。在洗車中發(fā)現(xiàn)車輛故障，提醒維修或推薦到合作伙伴。在駕駛證一個記分周期快到時，提醒客戶處理違章，以免記分延續(xù)至下一年。需要審車時，提醒并提供服務。雨雪天以后，提醒客戶及時清洗車輛。一定周期后，提醒客戶做美容護理，并可報價等。,提高成交單價,提高單價不是追求暴利。暴利是愚蠢的，暴利的前提是信息不透明，遲早會有真相大白的一天，屆時企業(yè)的誠信度會受到嚴重質疑，帶來毀滅性后果。

8、 單價的提升是依靠附加值的提升來獲得，并且能得到社會的理解，絕大多數(shù)消費者是可以接受的。附加值通過以下方式提升：,品牌的作用：提升商品與服務的附加價值。規(guī)范化的企業(yè)形象：標準化的實施，建立企業(yè)公信力。堅持核心價值理念：做好拳頭產(chǎn)品，提升核心競爭力。技術含量：技術含量越高的產(chǎn)品，其價格更高。,這樣兩個店面，消費者會更相信誰？,上面這種店，向客戶推銷價值4000元的服務或產(chǎn)品時，成功的機會有多大？,例如：品牌的作用,我們關注一下漢

9、堡的價格：普通的快餐店出售的漢堡,肯德基的漢堡價格,樂樂基,肯德基,同樣的漢堡，價格相差近三倍，并且樂樂基的銷量肯定不如肯德基大。為什么肯德基的漢堡又貴而且銷量又大呢？并且沒有任何人質疑肯德基的漢堡價格存在暴利。,品牌的作用，增加了產(chǎn)品的附加值，并且這個附加值是被社會認可的，絕大多數(shù)消費者者認同品牌價值的存在。,擴大營范圍：開展多元化經(jīng)營,不要把所有的雞蛋放在一個籃子里，籃子打翻了，就永遠失去機會。 除了洗車美容，還可以開

10、展用車所需要的更多服務內容。將店面的人力資源、資金資源、硬件資源、客戶資源充分發(fā)掘。 開展多元經(jīng)營需要很多前提，并不是說想做什么都行。建立以核心業(yè)務為基礎的中心型多元化經(jīng)營戰(zhàn)略。 開展多元經(jīng)營要與主營業(yè)務結合，不能想起什么做什么。尋求技術支撐，解決多元化經(jīng)營的管理問題。 多元經(jīng)營需要加大管理方面的投入和技術投入。商品與服務導入系統(tǒng)，解決多元化經(jīng)營決策風險。 除了主業(yè)，還應當做什么，

11、決策非常重要，延伸的服務與產(chǎn)品不能成為負擔按需配送支持系統(tǒng)，解決多元經(jīng)營資金風險。 盡可能地減少采購風險與庫存壓力。,與汽車服務行業(yè)經(jīng)營模式非常接近典型的多元化經(jīng)營——互聯(lián)網(wǎng)公司,通過豐富的頁面內容吸引客戶訪問,通過洗車與個性化服務吸引客戶進店,引導客戶點擊分類廣告獲取廣告收入,引導客戶注冊成會員并開展電子商務,利用會員資源開展多種增值服務,引導客戶選擇美容服務或選購精品,引導客戶注冊成為會員并展會員運營,利用會員資源開展多種

12、增值服務,互聯(lián)網(wǎng)公司的贏利收入中，頁面內容帶來的收益基本沒有，有四成來自于分類廣告，而客戶注冊成會員后，所帶來的視頻點播、流量收益、電子商務等增值服務占一大半。,汽車服務企業(yè)洗車帶來的直接利潤很低，有時也達到可以忽略不計。而客戶購買美容服務和精品占到主要利潤的一半左右。利用會員系統(tǒng)開展更多增值服務帶來另一半的收益。,利用會員系統(tǒng)開展增值服務是二者共同點。一個互聯(lián)網(wǎng)公司年收益能達到上百億，而一個汽車服務店卻舉步維艱。對會員系統(tǒng)的重視和有效

13、運用是最根本的區(qū)別。,整體業(yè)務結構圖,開展多元經(jīng)營的實質就是建立起完善的會員系統(tǒng)，利用會員系統(tǒng)進行運營，創(chuàng)造更大的增值價值。我們所說的客戶關懷、一站式服務、個性化服務等都是以會員系統(tǒng)為基礎的。任何服務性質的企業(yè)，想持續(xù)發(fā)展，想做大做強，必然要做好會員系統(tǒng)的運營。,7天連鎖酒店建立的“7天會”擁有會員超過5600萬，是中國經(jīng)濟型酒店中規(guī)模最大的會員體系。作為業(yè)內科技領航者，7天是目前少數(shù)能“7×24小時”同時提供多達5種便利預訂

14、方式的連鎖酒店，包括：網(wǎng)上預訂、電話預訂、WAP預訂、短信預訂，手機客戶端。 7天連鎖酒店，憑借龐大的會員體系，開展汽車租賃、機場接送、產(chǎn)品配送、代訂機票、廣告發(fā)布等多種增值服務，在其收益報告中，這些利用會員系統(tǒng)的多元經(jīng)營項目占整體收益的一半以上。,如何節(jié)流,降低采購成本降低庫存壓力和成本降低成本人力資源成本減少不必要的開支,降低采購成本，降低庫存壓力和成本,減少采購中間環(huán)節(jié)：所謂雁過拔毛，多一層經(jīng)銷商就多一次加價

15、。最理想的方式是直接面向生產(chǎn)廠家采購。做到按需采購：根據(jù)銷售情況進行采購，而不必為了應付銷售而采購一大堆很長時間也不能銷售出去的產(chǎn)品。減少運輸損失和倉儲損失：運輸和倉儲中，會有部分產(chǎn)品失效或損壞，庫存越大，損壞越多。確保商品的時效：有些商品有質保期，在些商品正處于推廣階段，有些商品處于新品上市，有些商品是流行商品……這些商品都不能長時間庫存。將倉庫設計的越小越好：倉庫會占用營業(yè)面積，需要防火防盜，這些是直接成本。倉庫里裝的東西都

16、是壓著資金的，不能變現(xiàn)將產(chǎn)生很大資金壓力。,降低成本人力資源成本,降低人力資源成本不是降員工工資，那樣會造成員工流失，也不符合勞動法的規(guī)定。人力資源成本由：人力資源的獲得成本、人力資源的開發(fā)成本、人力資源的使用成本、人力資源的保障成本、人力資源的離職成本等組成。其中獲得、開發(fā)、保障、離職等成本會因為員工不穩(wěn)定而提高。使用成本則隨著使用率的高低而變化。 降低人力資源成本的最有效的辦法就是：增強員工隊伍的穩(wěn)定性，提高員工的勞

17、動效率。,增強員工隊伍的穩(wěn)定性,汽車服務行業(yè)是勞動密集型企業(yè)。不僅要留住“人才”，也要留住“人”。骨干力量的離職，造成的損失比一般員工更大，并且會帶來整個員工隊伍的不穩(wěn)定情緒加重。如果店長離職，對店員的影響是很大的。建立良好的企業(yè)氛圍，通過企業(yè)文化建設，凝聚員工隊伍。提高企業(yè)自身的社會形像，讓員工有在企業(yè)工作為榮的心態(tài)。建立招聘體系，從招聘開始就注意篩選員工。建立員工導入系統(tǒng)，讓員工溶入企業(yè)文化中。加強平等溝通，確立“以人為本

18、”的管理理念和建立通暢的溝通渠道。建立完善的員工個人成長體系。建立有效的激勵措施：高層管理給事業(yè)，中層管理給股份，基層管理給紅利，一般員工給獎金。,提高員工的勞動效率,以汽車服務業(yè)來講，勞動效率直接關系到店面經(jīng)營的成本。比如一個技師的月底薪是3000，那么這名員工這一整天服務了十臺車和閑了一整天，老板們需要支付的固定成本都是100元。所以汽車服務行業(yè)勞動效率提升的關鍵是員工不要閑，盡量多服務車。但是進店車輛沒那么多怎么辦？給員工盡

19、可能多的自主權，創(chuàng)造快樂的工作氣氛，讓他們可以最大限度地提高單車服務時的效率，減少每臺車的服務時間。采用新技術、新工藝、新設備、新材料等，讓員工的服務質量與效率提升。加強橫向合作，讓員工在閑時能走出店門，為其他有需要的店面服務，不僅有效地提升了員工的勞動效率，還增加了員工的收入。,減少不必要的開支,降低管理成本：因為沒有科學和完善的規(guī)章制度與服務流程，所以各店老板不能離開，只能以人管人，管理效率低、管理效果差。占用店主自己，實際上是

20、浪費了大量業(yè)務資源。控制行政支出：水、電、辦公用品、食物等，需要通過制度和有效監(jiān)管來杜絕浪費，提高使用率。做好設備工具的管理工作：設備與工具是汽車服務店的一項重大開支，設備再投入周期通過管理制度盡可能延長，降低經(jīng)營成本。減少原材料的浪費：通過標準化的工作流程，合理設置各服務環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)各環(huán)節(jié)中的商機，同時減少水、蠟、膜等原材料的不必要浪費?！?品牌：單店難以建立一個可以廣泛傳播的品牌。會員：會員系統(tǒng)需要一整套運營機制和專業(yè)的團

21、隊。產(chǎn)品：單店永遠是批發(fā)市場的光顧者。標準：一個人的標準缺乏比較，不能稱其為標準。持續(xù)：抗風險能力較弱，無法獨立承受較大市場波動。規(guī)模：始終處于小生產(chǎn)狀態(tài)，難以形成規(guī)模效益。公信：小規(guī)模，不規(guī)范，難以產(chǎn)生信任感。多元：資源不足，不能有效整合多種服務與平臺。理念：務實與務虛并進，缺泛戰(zhàn)略與理論管理，難以形成消費者共鳴。培訓：單店沒辦法建立起科學的培訓體系，員工人數(shù)偏少，單位培訓成本很高管理：單店無法形成系統(tǒng)化管理，并且管

22、理成本過大，難以持久。合作：店面與店面之間是競爭關系，大家彼此提防，想達成橫向合作有心無力。,綜上所述，汽車服務店面，要持續(xù)贏利。必須做到，但單店又難以做到的：,加盟連鎖才是汽車服務行業(yè)的最終出路,同樣為一具體商品的衍生服務行業(yè)——洗衣店,干洗業(yè)在我國發(fā)展有二十多年。剛開始發(fā)展時，也如現(xiàn)在的汽車服務業(yè)一樣，面臨很多難以突破的問題，發(fā)展嚴重受阻，各類店面開了又關，關了又開。2005年以前，我們能夠在各條道路上看到各種規(guī)模的洗衣店。但是現(xiàn)

23、在，我們只能看到一些洗衣連鎖店。如今想開洗衣店的，只有一個辦法就是加盟連鎖。新店主要做的是選擇加盟品牌，而不再是考慮店該如何開。,汽車服務連鎖完美解決單店贏利問題,連鎖總部,營業(yè)收入,主營業(yè)務,洗車,車務服務,會員,加盟店,美容、保養(yǎng)、輪胎、精品,保險服務,跨業(yè)服務,汽車金融,二手車,廣告服務,團購服務,集中采購物流配送,充值,來自合作企業(yè),物流,信息流,信息流,資金流,下一節(jié)快車道汽車服務連鎖的執(zhí)行總經(jīng)理趙峰先生給大家詳細介紹快車