家具展會營銷策劃

1、如何做好家具展會營銷如何做好家具展會營銷2008年，我國的家具行業(yè)一片紅火，各地市場如火如荼，而在家門口舉辦奧運會這個千載難逢的大商機更是令無數(shù)企業(yè)為之傾倒，我國家具行業(yè)似乎迎來了一個新的春天。但事實上，今年我國家具行業(yè)面臨的困難絲毫不比去年小。歐美國家的反傾銷，國內(nèi)行業(yè)新標準出臺，都讓所有家具企業(yè)感到困難重重。解決困難的方法有很多；有些企業(yè)選擇揚長避短，你歐美反傾銷，那我就不做出口，專做內(nèi)銷，你出臺新標準，我跟著改就是了，改不了就不做

2、；有些企業(yè)則是選擇以不變應萬變，大力發(fā)展自身基礎建設，以“先修己，后安民”為目標，去面對這些橫在企業(yè)發(fā)展道路上的攔路虎。相信，選擇后者的企業(yè)會遠遠多于前者。但是，家具企業(yè)該如何做好基礎建設呢？筆者認為，除了品牌管理、人才培養(yǎng)等因素，擁有好的營銷模式對企業(yè)來說也是非常重要的，比如大家都非常重視的展會營銷。每年的3月和8月（08年因奧運關系調(diào)整為9月），廣州、東莞、深圳均舉辦規(guī)模宏大的家具博覽會；5月和9月，上海也將舉辦聲勢浩大的“中國國際

3、家具展覽會”；如此規(guī)模的展會對眾多家具企業(yè)來說無疑是一個很好的展示和交流平臺。那么，如何利用這一平臺做好展會營銷，已經(jīng)成為眾多家具企業(yè)不可忽略的問題之一，同時也是企業(yè)發(fā)展壯大的關鍵因素之一。筆者有幸參加過幾屆展會，獲益良多，同時認識到做好展會營銷，其實難度并不是很大，只需做好以下幾個環(huán)節(jié)的工作即可。明確參展目的，精準傳遞信息明確參展目的，精準傳遞信息在不同時期，幾乎百分之百的家具企業(yè)在戰(zhàn)略上都存在著一定的差異，而在不同的展會上，也必將由

4、于戰(zhàn)略的不同而有著不同的參展目的。據(jù)筆者理解，一般的家具企業(yè)參展的目的大致可以分為“新產(chǎn)品宣傳推廣”、“融洽與老客戶的關系”、“接觸更多的潛在客戶”、“企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升”、“收集市場信息，進行實地調(diào)研”及“尋找新的市場營銷思路”等幾個方面。1、新產(chǎn)品宣傳推廣、新產(chǎn)品宣傳推廣不斷地推陳出新，是企業(yè)賴以生存、攻城掠寨的重要法寶，家具企業(yè)也不例外。在成功研發(fā)或設計出新的產(chǎn)品之后，如何將這種新的產(chǎn)品，新的理念準確地傳達給目標人群才是最

5、重要的?？梢耘e辦一場專門的新品上市發(fā)布會，也可以用網(wǎng)絡及平面媒體進行轟炸，但如果將影響面和精確性結合起來，我們不難發(fā)現(xiàn)，具有一定規(guī)模的展會才是最佳的宣傳途徑。首先，不管是廣州、深圳，還是東莞、上海，都吸引著海內(nèi)外大量的賓客到場參觀；其次，到場的嘉賓都是業(yè)內(nèi)人士，也就是我們所要傳達的目標人群。所以，有很多企業(yè)選擇展會，作為新產(chǎn)品宣傳與推廣的重要平臺。2.融洽與老客戶的關系融洽與老客戶的關系不管是家具生產(chǎn)企業(yè)、家具銷售企業(yè)還是家具軟件企業(yè)，

6、都擁有著一定數(shù)量的較為忠誠的老客戶，這幫老客戶基本都是遍布祖國大江南北，很難將他們同時聚在一起互相探討。正好借展會這一契機，一來融洽與老客戶之間的關系，二來可以從老客戶口中得到相關的反饋信息；這種現(xiàn)場的交流跟平時那種單對單的售后回訪有著質(zhì)的區(qū)別，它是一種面對面、單對多的交流，得到的信中的理想位置，有些企業(yè)甚至還沒開始談就已經(jīng)選擇放棄了，其實你完全可以爭取一把。根據(jù)筆者的親身體驗，很多主辦方的業(yè)務代表經(jīng)常是抱著一種“騎驢找馬”的心態(tài)去談生

7、意，一開始他們會將位置好的展位留給老客戶，但值得一提的是，老客戶往往確認的比較晚，而且可能會因為戰(zhàn)略上的需要而調(diào)整展位的位置。所以，當業(yè)務代表告訴你說這個位置已經(jīng)被人定了，但平面圖上又沒標明是哪家企業(yè)的時候，你就擁有爭取的空間了，至于怎么樣去爭取，就是博弈層面上的事情了。從另外一個角度去分析，業(yè)務代表會根據(jù)你對場地面積的要求，盡可能地推薦他們認為較難處理的位置，并且在推薦的過程中將這個位置的優(yōu)勢描述得天花亂墜，面對這樣的情況，你必須擁有

8、一個冷靜的頭腦，去對這個位置做一個初步的分析，當你發(fā)現(xiàn)它并不是你想要的位置時，建議你繼續(xù)爭取。很多好的位置往往就是這樣爭取過來的。確定了展位之后，就到展位設計與搭建的環(huán)節(jié)了。2.展位的設計、搭建展位的設計、搭建在確定展位設計方案之前，策劃人員必須要清楚公司的推廣主題，以及公司內(nèi)部各條線的側(cè)重點和分工。比如一家展位大小為200平方米的民用家具企業(yè)，今年推廣的主項目是沙發(fā)，但同時也要展示床、柜等其他產(chǎn)品，那么此時就面臨一些問題：如何在有限的

9、空間里合理地展示自己的產(chǎn)品？如何重點展示沙發(fā)而又不忽略床和柜？這些問題還是要通過公司高層做決策，筆者認為時間允許的話，可以通過召開專門的展會籌備會議來解決這一系列問題，也可單獨請示公司決策人，當然，開會解決的效果會好很多。確定了上述問題之后，接下來便要與展覽公司進行接洽了。首先在選擇展覽公司的問題上，許多企業(yè)會奉行“做熟不做生”的原則。但筆者認為這樣的做法有利也有弊；利是原來合作的展覽公司對參展企業(yè)的業(yè)務和風格等情況都比較了解，設計出來

10、的方案也比較貼近企業(yè)；弊是這樣的公司很難能給客戶連續(xù)提供好的新創(chuàng)意。當然，水平比較高的展覽公司具備了這樣的連續(xù)作戰(zhàn)能力，但畢竟是毛鳳鱗角。而以前沒合作過的展覽公司，恰恰能為參展商提供好的創(chuàng)意，但弊端同樣也非常明顯，那就是對企業(yè)的了解程度將嚴重影響了整套方案的質(zhì)量。對此筆者的建議是，可以同時接洽三到四家展覽公司，將相關信息和要求一一講解后讓他們自由發(fā)揮，而這幾家展覽公司里面，必須既有“生”，又有“熟”。這樣做的好處是為了將上面提到的問題所

11、帶來的影響降至最低。當初稿出來后一比較，大致就可以看出哪家公司比較適合了，但此時大可不必著急，因為精品是靠智慧慢慢去磨出來的。此時的做法應當是挑選兩家感覺較好的展覽公司進入下一輪的PK，同時將詳細的修改意見傳達給他們。經(jīng)過兩輪的精心挑選，基本就可以確定選擇哪一家公司了，但最終的設計方案仍要經(jīng)過不斷的推敲和修改，以確保達到最好的效果。至此，展位的設計就算是完成了，接下來便是最為辛苦，也是最為容易在細節(jié)上出問題的環(huán)節(jié)，那就是展位的搭建。由于