【商業(yè)地產(chǎn)】沈陽(yáng)分公司2008年年度營(yíng)銷匯報(bào)-108ppt

1、,風(fēng)物長(zhǎng)宜放眼量—沈陽(yáng)公司營(yíng)銷工作匯報(bào),匯報(bào)內(nèi)容,,,,第一部分：沈陽(yáng)市1-10月市場(chǎng)概況第二部分：項(xiàng)目營(yíng)銷工作總結(jié)第三部分：項(xiàng)目營(yíng)銷調(diào)整措施,1.1、沈陽(yáng)市宏觀市場(chǎng)分析,,,,,,,,,1、2008年沈陽(yáng)市商品住宅市場(chǎng)——供應(yīng)持續(xù)旺盛、銷量不升反跌,雖然數(shù)據(jù)來(lái)源不同，但共同反映了今年沈陽(yáng)商品住宅市場(chǎng)的特點(diǎn)：供應(yīng)量同比上升，銷售量同比下滑比較嚴(yán)重，整體上供過(guò)于求，沈陽(yáng)市場(chǎng)成為買方市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。,表 1 不同數(shù)據(jù)來(lái)源的0

2、8年沈陽(yáng)住宅市場(chǎng)供銷情況對(duì)比,,,,,表2 1-9月份各大中城市商品住宅市場(chǎng)銷量對(duì)比（萬(wàn)平）,數(shù)據(jù)來(lái)源：中指研究院,由全國(guó)統(tǒng)一口徑統(tǒng)計(jì)的中指數(shù)據(jù)：1-9月沈陽(yáng)市場(chǎng)雖然出現(xiàn)了銷售面積同比萎縮的局面，但與其他大中城市比較來(lái)看，沈陽(yáng)市場(chǎng)萎縮幅度較小，市場(chǎng)表現(xiàn)相對(duì)較好。,2、與其他城市相比——同比銷量下跌，跌幅相對(duì)較小,,,,,,圖1 供應(yīng)及銷售總量對(duì)比,新峰房產(chǎn)局備案數(shù)據(jù)是沒(méi)有經(jīng)過(guò)人為處理最原始也最真實(shí)的數(shù)據(jù)，因此本報(bào)告予以采用。2008

3、年1-10月沈陽(yáng)市商品住宅供應(yīng)同比增長(zhǎng)9.9%，而銷售量同比減少15.2%，導(dǎo)致1-10月份的供銷比偏高，達(dá)到了1.33，打破了之前的供銷比基本平衡的局面。截至10月份，沈陽(yáng)市商品住宅累計(jì)可售面積1103.82萬(wàn)平，約相當(dāng)于全市13個(gè)月的平均銷量，且今年上半年商品住宅施工面積為4356萬(wàn)平，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年內(nèi)沈陽(yáng)市商品住宅供應(yīng)將持續(xù)旺盛。,3、沈陽(yáng)住宅市場(chǎng)的拐點(diǎn)年——從供求平衡到供大于求,,,圖2 沈陽(yáng)市商品住宅年度供銷比對(duì)比,數(shù)據(jù)來(lái)源：

4、新峰房產(chǎn)局備案,,,,,,,由于供過(guò)于求，今年商品住宅價(jià)格上漲面臨很大的市場(chǎng)壓力，沈陽(yáng)市場(chǎng)今年1-10月商品住宅的成交均價(jià)只比2007年全年略增了1.69%，,,表3 沈陽(yáng)市商品住宅成交均價(jià)年度對(duì)比,,,,,4、近期沈陽(yáng)市場(chǎng)趨勢(shì)——觀望氛圍濃厚，銷售壓力增大,,,2008年1-7月，沈陽(yáng)商品住宅市場(chǎng)銷售面積為549.59萬(wàn)平，比去年同期的574.79萬(wàn)平微降了4%，整體上是平穩(wěn)運(yùn)行的。但從8月份開始銷售量同比明顯下滑，8、9、10月分

5、別同比下降18.9%、31.9%、39.2%，降幅逐月增大，說(shuō)明觀望氛圍從8月開始在沈陽(yáng)蔓延并不斷加重。,,例證1,數(shù)據(jù)來(lái)源：新峰房產(chǎn)局備案,,,,,,,萬(wàn)科系的6個(gè)在售項(xiàng)目涵蓋了沈陽(yáng)市且產(chǎn)品線完備，基本可以反映沈陽(yáng)房地產(chǎn)狀況。6個(gè)項(xiàng)目6-8月的銷量基本保持穩(wěn)定，9月份因?yàn)橛蟹慨a(chǎn)秋交會(huì)的優(yōu)惠政策出現(xiàn)集中放量，十月份突然出現(xiàn)銷量大幅下滑，6個(gè)項(xiàng)目總的銷售面積1.85萬(wàn)平，僅是7、8月份的二分之一，11月份上半月銷售總面積僅0.62萬(wàn)平，市

6、場(chǎng)的觀望態(tài)勢(shì)已成。,,,例證,表4 萬(wàn)科系產(chǎn)品近5個(gè)月的銷售狀況（萬(wàn)平）,數(shù)據(jù)來(lái)源：新峰房產(chǎn)局備案,,,,根據(jù)最近三個(gè)月對(duì)項(xiàng)目競(jìng)品的統(tǒng)計(jì)，從10月份下旬開始，各項(xiàng)目的到訪與成交量均出現(xiàn)了較大幅度的下降。一方面是因?yàn)槭艽髣?shì)影響客戶普遍持幣觀望，另外隨著天氣轉(zhuǎn)冷，沈陽(yáng)市場(chǎng)傳統(tǒng)淡季也影響了房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售。,,,,,,,,沈陽(yáng)房地產(chǎn)觀望情緒形成原因分析,全國(guó)的房地產(chǎn)行情下行形勢(shì)的影響：由于地域及自身房地產(chǎn)的特點(diǎn)，沈陽(yáng)市房地產(chǎn)的調(diào)整總是落后于

7、南方其它城市半拍，當(dāng)南方城市如深圳等開始調(diào)整時(shí)，沈陽(yáng)市房產(chǎn)市場(chǎng)基本不受影響，當(dāng)過(guò)2-6個(gè)月后，調(diào)整效應(yīng)才會(huì)在沈陽(yáng)市顯現(xiàn)；供過(guò)于求的市場(chǎng)狀況使得各樓盤紛紛推出降價(jià)促銷措施，買漲不買跌的心理促使客戶觀望；世界范圍內(nèi)的金融危機(jī)使客戶調(diào)低未來(lái)收入預(yù)期，經(jīng)濟(jì)行為趨于保守；國(guó)家及地方政府出臺(tái)的相關(guān)政策細(xì)則遲遲未定，很多客戶等待細(xì)則出臺(tái)；,4,3,2,1,圖5 價(jià)格原因形成市場(chǎng)觀望過(guò)程,,,,1.2、渾南新區(qū)1-10月市場(chǎng)分析,渾南新區(qū)市場(chǎng)—

8、—供過(guò)于求比較嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,,,,渾南新區(qū)1-10月商品住宅供銷比例達(dá)到1.66，供過(guò)于求的程度甚于全市水平，下半年以萬(wàn)科的兩個(gè)樓盤新里程和新榆公館為首各樓盤紛紛降價(jià)促銷，渾南新區(qū)的成交均價(jià)從6月開始一路走低，9、10月份甚至低于全市平均水平。,圖6 渾南新區(qū)08年1-10月商品住宅供應(yīng)銷售及成交均價(jià)走勢(shì),,,,,圖7 供應(yīng)及銷售總量對(duì)比,表5 成交均價(jià)及樓盤平均銷售面積對(duì)比,2008年渾南新區(qū)商品住宅供應(yīng)面積同比減少22.8

9、%，銷售面積同比減少6.8%，但是因?yàn)?7年上市未銷售的73.48萬(wàn)平帶入今年，使得今年市場(chǎng)壓力增大。截至今年10月份，渾南新區(qū)商品住宅可售面積200萬(wàn)平，供應(yīng)量的增加拉低了住宅的銷售價(jià)格，成交均價(jià)比去年同比降低3%，另外，今年的在售樓盤數(shù)量也比去年增加了10個(gè)，渾南新區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比去年嚴(yán)酷。,表6 渾南在售樓盤數(shù)量及平均成交面積對(duì)比,,,,1.3、公司項(xiàng)目主要競(jìng)品概況,品牌開發(fā)商云集，近距離競(jìng)爭(zhēng)在所難免,,,,中海,萬(wàn)科城,遠(yuǎn)洋,

10、首創(chuàng),沿海,國(guó)際花園,萬(wàn)科新里程,金域藍(lán)灣,長(zhǎng)青灣,萬(wàn)科新榆,渾南及長(zhǎng)白區(qū)域集中了大量的品牌開發(fā)商樓盤，萬(wàn)科有4個(gè)項(xiàng)目匯集于此，包括渾南的萬(wàn)科新里程、萬(wàn)科金域藍(lán)灣、萬(wàn)科新榆公館以及長(zhǎng)白的萬(wàn)科城等；萬(wàn)科項(xiàng)目的產(chǎn)品線全面與我公司的產(chǎn)品線形成競(jìng)爭(zhēng)。此外，長(zhǎng)白島的中海、遠(yuǎn)洋，渾南的首創(chuàng)、沿海、河畔、東方威尼斯等樓盤都是直接競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。還有其它板塊的高端項(xiàng)目一定程度上分流了長(zhǎng)青灣的高端客戶人群。,碧桂園鳳凰城,河畔新城,坤泰新界,東方威尼斯,河畔公

11、館,浦江苑,長(zhǎng)青灣高端產(chǎn)品競(jìng)品情況,別墅主要競(jìng)品：中海·龍灣深航翡翠城萬(wàn)科·蘭喬圣菲富力·仙湖國(guó)際,中海龍灣,上市量：08年度 別墅放量116套，其中聯(lián)排100套，雙拼16套。主力面積（㎡）： 249—386報(bào)價(jià)（元/㎡）：280萬(wàn)—450萬(wàn)每套 推售節(jié)點(diǎn)：6月開放喜來(lái)登酒店外接待中心；9月29日開放現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)；預(yù)計(jì)11月底開盤目前狀況：目前驗(yàn)資認(rèn)籌客戶對(duì)外宣稱40組左右，但實(shí)際意向客戶不足

12、10組,上市量：聯(lián)排52套 獨(dú)棟20余套 主力面積（㎡）：聯(lián)排250—270 獨(dú)棟300—500價(jià)格（元/㎡）：聯(lián)排9000-11000 獨(dú)棟17000銷售情況：項(xiàng)目為了實(shí)現(xiàn)年度60套的銷售任務(wù)，近期不斷調(diào)低售價(jià)，10月聯(lián)排銷售約3套 獨(dú)棟2套，11月目前無(wú)銷售，全年銷售55套左右。開盤時(shí)間：8月23日 9月最新產(chǎn)品上市項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：開發(fā)商品牌優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目所在位置為沈陽(yáng)高檔別墅區(qū)，項(xiàng)目與所在區(qū)域均有較高的知名度。,蘭喬圣菲,項(xiàng)

13、目綜述：,富力仙湖國(guó)際,上市量：60套主力面積（㎡）：400—1000公開報(bào)價(jià)（元/㎡）：9000成交量：19套開盤時(shí)間：9月23日,深航翡翠城,上市量：61套別墅主力面積（㎡）：220、260、270 公開報(bào)價(jià)（元/㎡）：16800-18000成交價(jià)（元/㎡） ：13000-14000成交情況：該項(xiàng)目尚未取得預(yù)售許可證，5-8月期間通過(guò)內(nèi)部關(guān)系認(rèn)購(gòu)約30套，但9月以后未再有新的成交,競(jìng)品情況,高層主要競(jìng)品：河畔公館

14、東方威尼斯萬(wàn)科城·峰匯金域藍(lán)灣,河畔公館,上市量：共3棟臨河高層，合計(jì)300余套08年推一棟共108套主力面積（㎡）：246、279、347公開報(bào)價(jià)：12000元/㎡（含3000元/ ㎡ 精裝標(biāo)準(zhǔn)）優(yōu)惠政策：針對(duì)河畔老業(yè)主打9折銷售情況：9月27日認(rèn)籌，當(dāng)時(shí)認(rèn)籌9套，目前項(xiàng)目處于停滯狀態(tài),銀河灣（東方威尼斯）,項(xiàng)目綜述：,上市量：高層共16棟，上市面積約36萬(wàn)㎡ 臨河5棟觀河高層約300余套，目前

15、推出1、6號(hào)樓，大約130套。主力面積（㎡）：160、260、390 公開報(bào)價(jià)：臨河第一排對(duì)外報(bào)價(jià)13000-15000元/㎡,實(shí)際成交約10000元/㎡目前狀況：原計(jì)劃10月初開盤銷售，目前現(xiàn)場(chǎng)無(wú)明確開盤時(shí)間，主要受客戶量影響達(dá)不到開盤需求，開發(fā)商對(duì)利潤(rùn)需求較強(qiáng)，不愿調(diào)低預(yù)期價(jià)格，但客戶無(wú)法接受，預(yù)計(jì)可能明年再行正式銷售。合富輝煌代理公司已經(jīng)解散。,金域藍(lán)灣,項(xiàng)目綜述：,開盤時(shí)間：10月11日 樣板間開放時(shí)間：9.29主力

16、面積：159-186㎡公開均價(jià)：5500元/ ㎡推售數(shù)量：282（其中小高層180以上產(chǎn)品88套 ) 銷售情況：截止目前該項(xiàng)目共銷售110---120套（其中小高層銷售約20-25套），開盤以后新增認(rèn)購(gòu)非常少。項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：萬(wàn)科品牌效應(yīng)，客戶的認(rèn)可度非常高,萬(wàn)科城·峰匯,項(xiàng)目綜述：,上市量：196套，其中10月加推76套左右 主力面積（㎡）：155、220、255成交價(jià)：7500--8900元/㎡ （含精裝修2000

17、元/ ㎡ ）10月成交量： 30余套開盤時(shí)間：8月16日項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)：萬(wàn)科品牌深入人心，萬(wàn)科城已經(jīng)在市場(chǎng)有一定知名度，老客戶資源豐富,別墅產(chǎn)品的整體市場(chǎng)情況不樂(lè)觀，尤其是9月之后的別墅市場(chǎng)，呈現(xiàn)快速下降的趨勢(shì)，目前與本案形成直接競(jìng)爭(zhēng)的項(xiàng)目主要是龍灣，但從目前的情況來(lái)看，龍灣的預(yù)期銷售情況可能還要低于長(zhǎng)青灣，蘭喬圣菲等老牌別墅也不斷調(diào)低售價(jià)，但依舊無(wú)法抵消客戶的觀望情緒高層市場(chǎng)分成兩部分，一部分完全定位于高端的產(chǎn)品如：河畔公館及東方威

18、尼斯，受市場(chǎng)影響較大，目前銷售陷入困境；另一部分如萬(wàn)科城·峰匯、金域藍(lán)灣等中高端產(chǎn)品，靠?jī)r(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引客戶，同時(shí)利用萬(wàn)科品牌的忠誠(chéng)度，但受到市場(chǎng)環(huán)境的影響，銷售的情況也遠(yuǎn)低于預(yù)期。,小結(jié),國(guó)際花園、濱河國(guó)際社區(qū)中高端產(chǎn)品競(jìng)品情況,主要競(jìng)品：萬(wàn)科新里程首創(chuàng)國(guó)際城中海國(guó)際社區(qū)萬(wàn)科金域蘭灣沿海賽洛城,萬(wàn)科新里程產(chǎn)品線分析,未來(lái)將集中消化剩余最多的80平-105平的2室產(chǎn)品，與我們的2室有直接競(jìng)爭(zhēng)。,萬(wàn)科新里程價(jià)格走勢(shì),,萬(wàn)科

19、新里程受全國(guó)萬(wàn)科系降價(jià)的影響，在8月份起即推出特價(jià)房源，起價(jià)3600元/平，當(dāng)月取得了開盤36套的銷售，隨后在9月底又推出3800元/平均價(jià)的特價(jià)房源。,整體價(jià)格走勢(shì)呈逐步下降趨勢(shì)，低價(jià)單位消化較快，高價(jià)余量產(chǎn)品處于“進(jìn)退兩難”境地。,,,,,,,,2008-09-7,,,,,2008-03-19,2008-04-24,2008-06-19,2008-08-11,2008-10,萬(wàn)科新里程營(yíng)銷推廣分析,萬(wàn)科新里程133平米三居公開發(fā)售。

20、全躍樣板間現(xiàn)開放。,萬(wàn)科新里程約90㎡“拉丁生活”重裝上陣！約120-135㎡多款三房樣板間開放。,萬(wàn)科新里程2期“橙郡”6月21日上市。,萬(wàn)科新里程推出3600元起特價(jià)房。,萬(wàn)科新里程一期業(yè)主辦理入住。,萬(wàn)科新里程再次推出特價(jià)房，起價(jià)3800元/平。,沿海賽洛城產(chǎn)品線統(tǒng)計(jì),,4、5、6三棟樓，10月中旬推出4200-4300特價(jià)房，客戶有撫順來(lái)投資的，銷售期將近1年，銷售率僅為35%左右。,沿海賽洛城價(jià)格走勢(shì),,自去年12月開盤以來(lái)，

21、一直處于滯銷狀態(tài)，下半年開始主攻團(tuán)購(gòu)客戶，價(jià)格大幅下降，但對(duì)銷售起色不大。,自開盤以來(lái)共銷售160余套，實(shí)現(xiàn)均價(jià)4200元左右。9月份推出針對(duì)教師的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠（實(shí)為暗降），低至92折，部分單位降價(jià)幅度達(dá)到1000元以上。,,,,,,,,2008-09-12,,,,,2008-03-30,沿海開盤，C4、C6兩棟樓，開盤三重驚喜，認(rèn)籌3000抵10000房款。,2008-04-30,迎五一，推售20套特價(jià)房源。小戶型首付4.8萬(wàn)起。,200

22、8-07-11,沿海賽洛城一萬(wàn)誠(chéng)意金抵二萬(wàn)元房款。,參加沈陽(yáng)秋季房交會(huì)，一次性購(gòu)房94折，貸款96折，免1.5契稅；送三年物業(yè)費(fèi)； 同時(shí)教師優(yōu)惠98折，購(gòu)房贈(zèng)液晶電視。銷售約40套。,2008-09-25,沿海賽洛城闊享三居月送購(gòu)房禮金2688，舒享二居月送購(gòu)房禮金2288，私享一居月送購(gòu)房禮金1988。,沿海賽洛城營(yíng)銷推廣分析,,首創(chuàng)產(chǎn)品線統(tǒng)計(jì),物業(yè)類型及產(chǎn)品線與本項(xiàng)目高度重合，是重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。,首創(chuàng)價(jià)格走勢(shì)及推廣,,價(jià)格策略上“報(bào)高

23、走低”影響客戶購(gòu)房心態(tài)，開盤解籌率低，后期銷售陷入困境。,中高端產(chǎn)品競(jìng)品較多，供應(yīng)量大，且產(chǎn)品形態(tài)多為高層，戶型區(qū)間重疊性大；分布半徑較小，主力目標(biāo)客群集中在沈河、和平和渾南新區(qū)；在市場(chǎng)大勢(shì)和激烈競(jìng)爭(zhēng)下，各項(xiàng)目均出現(xiàn)了較大的價(jià)格調(diào)整；,小結(jié),第二部分：三項(xiàng)目銷售完成情況,2.1、國(guó)際花園年度銷售狀況,,,,,,,,2008-08,,,,,2008-01,2008-03,2008-05,2008-07,2008-10,主要營(yíng)銷工作,金

24、地國(guó)際花園沿街高層重點(diǎn)推廣，主推“新銳生活”,金地國(guó)際花園花園洋房、電梯洋房新品加推,金地國(guó)際花園5-8樓“名座”推出,景觀示范區(qū)及五大樣板間推出,22-25樓王產(chǎn)品新推，稀缺板式大宅；針對(duì)90平米沿街產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷；德式風(fēng)情商業(yè)街開始銷售,33#類洋房產(chǎn)品新推，稀缺薄板、通透戶型、超值性價(jià)比入市。,1-11月國(guó)際花園認(rèn)購(gòu)面積走勢(shì)（含34#）,截至11月17日,1-11月國(guó)際花園簽約面積走勢(shì),截至11月17日,物業(yè)類型別產(chǎn)品銷售狀況,

25、2.2、金地濱河國(guó)際社區(qū)開盤情況總結(jié),營(yíng)銷概述,08年4月世聯(lián)正式開始進(jìn)場(chǎng)；確立“濱河中央生活區(qū)”概念，提升客戶對(duì)本項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值的認(rèn)知度；主推“150萬(wàn)平，城市未來(lái)、中央生活”，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的大盤配套及區(qū)域價(jià)值；08年6月末金地20年品牌發(fā)布會(huì)，濱河國(guó)際社區(qū)亮相；金地國(guó)際花園外展開放，進(jìn)入客戶積累期；8月末項(xiàng)目銷售中心正式開放；10月12日產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)在喜來(lái)登舉行，正式吸籌，釋放價(jià)格區(qū)間，當(dāng)日吸籌42組；08年10月25日樣板示范區(qū)正

26、式開放；截至10月底吸籌86組； 08年11月7日解籌，截至目前解籌56套（因未取得預(yù)售許可證，采取內(nèi)部?jī)?yōu)先選房方式進(jìn)行預(yù)定）；,預(yù)售面積：5085平米； 年度計(jì)劃完成率33%；預(yù)售金額：2076萬(wàn)元； 年度計(jì)劃完成率26%；,注：一期4棟樓，共計(jì)548戶，22層以上銷控，銷售率為13%。,一期產(chǎn)品銷售情況表,分產(chǎn)品線銷售情況表,銷售總結(jié),從產(chǎn)品線分析可

27、以看出，一房產(chǎn)品去化率極低，全裝修產(chǎn)品還有90%的產(chǎn)品有待銷售，是庫(kù)存產(chǎn)品中比例最大的產(chǎn)品，占總一期總庫(kù)存量的36%左右； 其次是大三房,庫(kù)存占總一期總庫(kù)存量的24%左右，由于大三房產(chǎn)品， 面積較大、總價(jià)較高，去化率相對(duì)較低； 小三房銷售成為難點(diǎn)。與兩房、大三房產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)交叉，消化情況不佳； 二房產(chǎn)品銷售30%左右，先期銷售狀況相對(duì)良好，庫(kù)存主要集中 在98平及無(wú)露臺(tái)贈(zèng)送的產(chǎn)品；,客戶分析,解籌客戶中以在東陵和渾

28、南生活的人居多，東陵比渾南有更多的中高端住宅小區(qū)，且距離本項(xiàng)目不遠(yuǎn)，沒(méi)有較明顯的區(qū)位抗性，所以認(rèn)知度較高。,根據(jù)統(tǒng)計(jì)，解籌客戶購(gòu)買本項(xiàng)目的一個(gè)重要的原因是工作的便利性，其中沈音及建大有8組客戶，72中學(xué)有3組，恒業(yè)真空、富士康工業(yè)園也都有部分客戶。,周邊客戶是成交主力，無(wú)論是原住民對(duì)本區(qū)域的習(xí)慣性選擇還是周邊企事業(yè)職工追求工作的便利性，都能很好的影響客戶的決定?；诖隧?xiàng)統(tǒng)計(jì)，在后續(xù)不可能大范圍集中推廣的情況下，集中東陵及渾南區(qū)域，鎖定重

29、點(diǎn)企業(yè)是我們的主要營(yíng)銷措施。,解籌客戶分析,成交客戶分析,已認(rèn)籌客戶對(duì)本區(qū)域較為熟知，認(rèn)知途徑中路過(guò)有11組。隨著項(xiàng)目的影響力逐步擴(kuò)大，展示系統(tǒng)不斷完善，老客戶帶新客戶的比例在不斷增加，已經(jīng)成為現(xiàn)階段最主要的認(rèn)知途徑,本次認(rèn)籌客戶的轉(zhuǎn)定，以一次或二次置業(yè)的中青年占較多比例，其中20-30歲的轉(zhuǎn)定客戶有18組，31-40歲的轉(zhuǎn)定客戶有13組，均有一定的購(gòu)房需求及購(gòu)買能力，剛性及改善需求為主。,解籌客戶分析,成交客戶分析,客戶的興趣愛(ài)好較為

30、分散，由于處于買房階段，對(duì)房地產(chǎn)和家居的關(guān)注較多，平時(shí)的業(yè)余活動(dòng)，多以旅游度假、上網(wǎng)游戲、影視娛樂(lè)為主。有部分客戶關(guān)注時(shí)尚類及財(cái)經(jīng)類的信息。,解籌客戶對(duì)本項(xiàng)目的區(qū)位比較認(rèn)可，也是因?yàn)樗麄児ぷ魃钤诒緟^(qū)域，沒(méi)有抗性。對(duì)金地品牌和物業(yè)客戶也非常認(rèn)知，不少客戶表示對(duì)大品牌有信賴感。另外對(duì)大規(guī)模社區(qū)的配套宣傳也是客戶信心的來(lái)源。,成交客戶分析,結(jié)論 2：客群主要為政府機(jī)關(guān)泛公務(wù)員、教育類事業(yè)單位教師、南塔商圈個(gè)體工商業(yè)者；,結(jié)論 3：生活及工作

31、區(qū)域主要集中在渾南、東陵、大東及沈河部分 ；,結(jié)論 1：絕大部分為30-40歲，首次置業(yè)或二次換房的中青年客戶；,結(jié)論 5：區(qū)域價(jià)值、項(xiàng)目規(guī)模及品牌是客戶最主要認(rèn)同點(diǎn)；,結(jié)論 4：有效的認(rèn)知途徑多為朋友介紹及自己路過(guò)現(xiàn)場(chǎng)；,總結(jié),有18組客戶在電話約訪中明確表示不參與選房轉(zhuǎn)定，這18組客戶中有38%認(rèn)為價(jià)格高不能接受，有21%的客戶由于自身資金不足而選擇放棄購(gòu)買。,到訪后表示不轉(zhuǎn)籌的客戶有15組，占總認(rèn)籌人數(shù)的15%。其不買的原因主要是

32、價(jià)格嫌高占40%，自己資金不足占20%；,未成交客戶分析,有9組客戶到訪項(xiàng)目并進(jìn)行了算價(jià)，但是沒(méi)有成功轉(zhuǎn)定。這9組客戶未轉(zhuǎn)定原因有44%認(rèn)為價(jià)格高不能接受，有21%的是和家人意見不統(tǒng)一，還有觀望等待繼續(xù)降價(jià)的及等具體政策出臺(tái)的。,認(rèn)籌客戶中有17組客戶在這三天的選房周末中沒(méi)有到現(xiàn)場(chǎng)，這部分客戶未到的原因主要是工作忙或在外地，不能到現(xiàn)場(chǎng)，但大部分還是回在后續(xù)到訪，其可深挖潛力也比較高。,“觀望情緒”主導(dǎo)客戶心理客戶這種感覺(jué)的產(chǎn)生，已經(jīng)脫

33、離了對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的基本判斷，更多是對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)期降低，信心不足而轉(zhuǎn)入觀望狀態(tài)；受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響，客戶自身經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)問(wèn)題的比例有增加，購(gòu)買力下降；部分客戶在買房這樣的大量資金支出方面還要征得家人朋友的同意，而宏觀環(huán)境的惡化增加了客戶及周邊人群購(gòu)房的不確定性；,總結(jié),2.3、金地長(zhǎng)青灣開盤情況總結(jié),營(yíng)銷概述,08年3月思源正式開始進(jìn)場(chǎng)；明確“東北頂級(jí)城市濱水豪宅”的產(chǎn)品定位；項(xiàng)目SLOGON“濱河濱湖濱天下”；強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目外河內(nèi)湖的稀缺資源

34、屬性、項(xiàng)目獨(dú)特的規(guī)劃理念和尊貴的客戶圈層感；08年6月末金地20年品牌發(fā)布會(huì)，長(zhǎng)青灣正式亮相；萬(wàn)豪外展開放，進(jìn)入客戶積累期；10月12日項(xiàng)目樣板示范區(qū)正式開放，釋放價(jià)格區(qū)間；10月29日正式吸籌，當(dāng)日認(rèn)籌25組，開盤前共認(rèn)籌29組；11月7日，具體價(jià)格正式對(duì)客戶釋放；11月9日，項(xiàng)目解籌開盤；；,項(xiàng)目11月9日開盤銷售，當(dāng)天共成交15組，認(rèn)購(gòu)總金額4491萬(wàn),開盤情況說(shuō)明,,,,,,,,,,,,,,,,,別墅成交客戶,7.5面寬

35、南車庫(kù)產(chǎn)品相對(duì)而言較為受到客戶追捧,高層成交客戶,高層整體成交情況較差，前期客戶對(duì)于別墅的關(guān)注更為明顯,認(rèn)籌成交客戶,成交客戶的主要成交因素,產(chǎn)品戶型園林景觀開發(fā)商品牌,對(duì)于成交客戶而言，產(chǎn)品和景觀的優(yōu)勢(shì)最為明顯，也是刺激客戶的最主要因素，未來(lái)在持續(xù)銷售的過(guò)程中，還需要放大這些優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶成交,開盤現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷手段,開盤當(dāng)天，為了保證客戶在一個(gè)熱烈緊張的氛圍下進(jìn)行選房認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)采取了兩種營(yíng)銷手段,分時(shí)段客戶認(rèn)購(gòu)，避免了客戶因等候時(shí)間過(guò)

36、長(zhǎng)而產(chǎn)生的負(fù)面情緒演員客戶，通過(guò)邀請(qǐng)更多演員客戶到場(chǎng)選房認(rèn)購(gòu)，刺激真正的意向客戶，擠壓購(gòu)買,現(xiàn)場(chǎng)到場(chǎng)共17組認(rèn)籌客戶，成交13套，現(xiàn)場(chǎng)的營(yíng)銷活動(dòng)較為成功,認(rèn)籌未成交客戶情況,開盤當(dāng)日成交共有13組客戶屬認(rèn)籌客戶解籌，2組客戶屬當(dāng)天直接認(rèn)購(gòu)，認(rèn)籌客戶未解籌共有16組,認(rèn)籌客戶未成交原因,,16組認(rèn)籌客戶中，有10組是因?yàn)閷?duì)未來(lái)市場(chǎng)的預(yù)期沒(méi)有信心或由于經(jīng)濟(jì)環(huán)境造成的資金情況緊張而暫時(shí)放棄的，歸結(jié)而言，目前客戶對(duì)于整體的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境以及房地產(chǎn)

37、的預(yù)期判斷非常不樂(lè)觀，尤其高端客戶對(duì)于經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展更為敏感，又面臨年終客戶資金緊張時(shí)期，所以造成觀望情緒非常嚴(yán)重。,第三部分：下階段主要營(yíng)銷工作思路,3.1、國(guó)際花園年度任務(wù)完成情況及分解,截止2008年11月14日,08年國(guó)際花園回款任務(wù)及完成情況,08年國(guó)際花園11/12月銷售任務(wù)分解,欠款：4412萬(wàn),,銷售可回 ：1666萬(wàn),10.29-11.9日銷售可回 ：1733萬(wàn),其它

38、 ： 1011萬(wàn),預(yù)計(jì)回款,4000萬(wàn),11.16-12.30 仍需回款 3874.2萬(wàn),,商業(yè)1000萬(wàn),住宅2874.2萬(wàn),營(yíng)銷思路：,將現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品分成112-135/147-176和90三條產(chǎn)品線。1、147-176產(chǎn)品線主要通過(guò)對(duì)金域蘭灣客戶截流來(lái)提升這條產(chǎn)品線的成交。2、以“準(zhǔn)現(xiàn)房11層板式大宅為訴求”突出金地戶型優(yōu)勢(shì)，將客戶吸引到現(xiàn)場(chǎng)，并將客戶進(jìn)行分流。3、9

39、0產(chǎn)品線：由于90產(chǎn)品線主要集中在1#/34#，而1#目前剩余為高層產(chǎn)品，34#東側(cè)90產(chǎn)品基本沒(méi)有銷售。因此針對(duì)90產(chǎn)品策略主要通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)，并由此帶來(lái)的口碑傳播。現(xiàn)場(chǎng)建議整理剩余房源，以特價(jià)房的形式去化剩余房源。,各條產(chǎn)品線相應(yīng)營(yíng)銷手段及排期,,,,11月,12月,短信/網(wǎng)絡(luò)配合,直投/短信,團(tuán)購(gòu) / 中介,112-135,巡展/網(wǎng)絡(luò),,11層板式小高層優(yōu)勢(shì)戶型報(bào)廣出街,,147-176,高端社區(qū)直投,高端場(chǎng)所巡展,短信配

40、合,,短信/網(wǎng)絡(luò)配合,直投,團(tuán)購(gòu) / 中介,巡展,年底業(yè)主保溫、感恩活動(dòng),項(xiàng)目周邊高端圍擋更換,90,,針對(duì)剩余產(chǎn)品推出特價(jià)房,中介宣傳,旅行社宣傳,外展點(diǎn)巡展,直投,1-4#成交業(yè)主體驗(yàn)周,,業(yè)務(wù)員渠道拓展（業(yè)務(wù)員回訪老客戶，通過(guò)老客戶關(guān)心建立銷售渠道，拓展客戶范圍）,3.2、金地濱河國(guó)際社區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃,11月份開盤前完成消化80套；截至08年底，完成消化房源120套；重點(diǎn)解決精裝修產(chǎn)品的營(yíng)銷問(wèn)題；,面對(duì)市場(chǎng)日趨轉(zhuǎn)淡的風(fēng)險(xiǎn)，我們?nèi)绾?/p>

41、發(fā)力更有效，盡最大可能提高成交率？,銷售目標(biāo),任務(wù)分解,整個(gè)11月份是確保我們完成任務(wù)的重要階段。,任務(wù)分解,1、保證上門量；2、實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌客戶的簽約，促進(jìn)老帶新；3、保證成交率；,本階段營(yíng)銷推廣工作需完成的目標(biāo),推廣：短信、網(wǎng)絡(luò)小眾媒體針對(duì)投放,老帶新客戶、口碑傳播,售樓處現(xiàn)場(chǎng)包裝,挽回老客戶，做好老客戶維系工作,促銷活動(dòng),成交，贈(zèng)送禮物（家電等）,企業(yè)聯(lián)動(dòng)，大客戶策略,周末活動(dòng),營(yíng)銷計(jì)劃,報(bào)紙媒體營(yíng)銷成本較大，在節(jié)約費(fèi)用的前提

42、下，僅在開盤前或節(jié)日做投放，后期以軟文與新聞通稿形式不斷在媒體亮相，保持市場(chǎng)關(guān)注。,軟文形式為主,開盤集中宣傳,節(jié)約推廣成本,,,線上推廣,短信發(fā)送客群的特征關(guān)鍵詞渾南、東陵區(qū)域20-40歲中青年群體教育系統(tǒng)、事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān),短信：調(diào)整發(fā)送客戶，針對(duì)性發(fā)送客戶 ；,,,,發(fā)送內(nèi)容強(qiáng)調(diào)的關(guān)鍵詞：渾南百萬(wàn)平米大盤；超值起價(jià)3800元；首付6萬(wàn)即可入??；68-135平精品戶型；開盤火爆熱銷；,短信推廣,根據(jù)認(rèn)購(gòu)客戶的居住區(qū)

43、域，對(duì)客戶來(lái)源較多的幾個(gè)企業(yè)及社區(qū)進(jìn)行針對(duì)性派發(fā)和夾報(bào)，由專人帶隊(duì)，每天分成兩個(gè)小組集中在下班前后一個(gè)小時(shí)進(jìn)行集中派發(fā)，針對(duì)上述每個(gè)小區(qū)至少集中派發(fā)一次。,收集客戶電話,針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域,保證推廣效果,,,DM直投或派單,目前執(zhí)行方案：認(rèn)籌并成交客戶介紹新客戶成交，簽約時(shí)老客戶可給予房款減免2000元優(yōu)惠，新客戶給予房款減免1000元優(yōu)惠；認(rèn)籌未成交老客戶介紹新客戶成交給予未成交老客戶1000元購(gòu)物券，成交新客戶給予房款減免1000元優(yōu)

44、惠；成交客戶已辦理完簽約手續(xù)后再介紹新客戶成交，給予成交客戶2000元購(gòu)物券，新成交客戶給予房款減免1000元優(yōu)惠；。,老帶新：將老帶新效應(yīng)發(fā)揚(yáng)廣大，口碑傳播很重要,挽回老客戶，做好老客戶維系工作深入分析未成交認(rèn)籌客戶，對(duì)于未上門及具有部分購(gòu)買抗性的客戶持續(xù)跟進(jìn)說(shuō)服，想法設(shè)法邀請(qǐng)客戶上門，項(xiàng)目經(jīng)理重點(diǎn)做好客戶逼定工作；及時(shí)推進(jìn)實(shí)施“老帶新”優(yōu)惠政策，舉辦系列成交業(yè)主活動(dòng)，最大限度挖掘老客戶資源；對(duì)于前期未認(rèn)籌誠(chéng)意客戶（主要是因?yàn)?/p>

45、價(jià)格未定而觀望的客戶）進(jìn)行重新梳理跟進(jìn)；,老帶新口碑傳播策略,1）、企業(yè)團(tuán)購(gòu)目標(biāo)企業(yè)：繼續(xù)挖掘大學(xué)城老師資源，沈陽(yáng)市農(nóng)行、六零六所、東塔機(jī)場(chǎng)、黎明航空?qǐng)?zhí)行方式：以上企業(yè)均以初步建立聯(lián)系，并有客戶有明確購(gòu)房意向。在開盤前再次進(jìn)行深入溝通，力爭(zhēng)達(dá)成企業(yè)團(tuán)購(gòu)意向。2）、拆遷機(jī)構(gòu)針對(duì)沈河、南塔、南湖等集中拆遷地，聯(lián)系相關(guān)負(fù)責(zé)人并提供相應(yīng)購(gòu)房政策來(lái)吸引回遷戶購(gòu)房。第一步：和相關(guān)負(fù)責(zé)人洽談聯(lián)系，確定意向；第二步：針對(duì)有意向拆遷區(qū)域，在拆

46、遷辦配合下，設(shè)置看房車帶客戶上門。3）、外展場(chǎng)地點(diǎn)選擇：展覽館；時(shí)間安排：開盤后正式進(jìn)入項(xiàng)目外展進(jìn)行宣傳，持續(xù)1個(gè)月；人員安排：2人/天；現(xiàn)場(chǎng)布置：需設(shè)置大型展位，突出金地風(fēng)格，力求醒目及品質(zhì)感，內(nèi)部放置展板及易拉寶，突出項(xiàng)目賣點(diǎn)。,新客戶拓展,3.3、金地長(zhǎng)青灣營(yíng)銷計(jì)劃,下一階段的銷售目標(biāo)及任務(wù)分解,力爭(zhēng)2008年底前，完成38套的銷售，達(dá)到1.0億銷售額,下一階段的整體營(yíng)銷策略原則,保持項(xiàng)目的高端形象，傳遞給市場(chǎng)和客戶項(xiàng)目

47、熱銷的局面，加強(qiáng)客戶的信心，提升客戶的預(yù)期。增強(qiáng)客戶的現(xiàn)場(chǎng)高端生活體驗(yàn)；加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，不斷強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力；客戶資源的深度分析與挖掘，通過(guò)老客戶的認(rèn)可不斷帶動(dòng)新客戶，同時(shí)不斷的針對(duì)目標(biāo)客戶的開拓推廣渠道，增加新客戶的到訪；提升項(xiàng)目認(rèn)知度；,前期客戶的來(lái)電途徑,,,,,從來(lái)電的情況來(lái)看報(bào)紙方面，《沈陽(yáng)日?qǐng)?bào)》由于是主流媒體，而且投入最多，所以成為來(lái)電最主要的媒體，《華商晨報(bào)》投放過(guò)媒體樓書，當(dāng)時(shí)帶來(lái)的來(lái)電量也比較大，《遼沈

48、晚報(bào)》效果平平戶外媒體的效果一般，達(dá)不到理想的宣傳作用短信和朋友介紹成為了除報(bào)紙外，最主要的來(lái)電渠道，未來(lái)短信可以持續(xù)采用,前期客戶的來(lái)訪途徑,從來(lái)訪的情況來(lái)看報(bào)紙方面，《沈陽(yáng)日?qǐng)?bào)》依然是很主要的來(lái)訪客戶認(rèn)知途徑但朋友介紹的比例和路過(guò)的比例更高，說(shuō)明項(xiàng)目的線上傳播到一定階段后，線下的傳播作用更為明顯從直接到訪的情況來(lái)看，其他媒體的表現(xiàn)都不明顯,,,,媒體效果評(píng)估,報(bào)紙媒體，尤其是《沈陽(yáng)日?qǐng)?bào)》效果最為明顯，說(shuō)明目標(biāo)客群與媒體基本

49、對(duì)位朋友介紹的比例逐月升高，后期對(duì)項(xiàng)目的傳播應(yīng)體現(xiàn)更為明顯的作用戶外媒體的作用未體現(xiàn)的很明顯，尤其是外阜戶外，應(yīng)考慮畫面上針對(duì)性的調(diào)整。未來(lái)應(yīng)調(diào)整戶外媒體的位置以及畫面策略，更多的在客戶主要集中的渾南、和平、沈河等區(qū)域進(jìn)行投放短信、機(jī)場(chǎng)投遞和DM直郵均起到了一定的作用，未來(lái)可以持續(xù)采用網(wǎng)絡(luò)方面，在來(lái)電和來(lái)訪中，分別占到了5%和2%的比例，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)效果,銷售策略,1、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理,精簡(jiǎn)目前銷售團(tuán)隊(duì)成員，淘汰部分相對(duì)較弱的置業(yè)顧問(wèn)，

50、保持銷售團(tuán)隊(duì)置業(yè)顧問(wèn)在10人左右從公司其它項(xiàng)目抽調(diào)精英銷售管理人員補(bǔ)充到長(zhǎng)青灣項(xiàng)目，加強(qiáng)項(xiàng)目的管理體系和水平加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)和管理，要求銷售人員認(rèn)真仔細(xì)的把握每個(gè)客戶，做好客戶跟蹤檔案，在客戶下次到訪的過(guò)程中可以根據(jù)客戶之前的習(xí)慣和關(guān)注問(wèn)題進(jìn)行有效的針對(duì)性銷售說(shuō)辭,負(fù)責(zé)人：白宇,銷售策略,2、提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平,提升現(xiàn)場(chǎng)飲品及茶點(diǎn)，并制作精美酒水單，為每位現(xiàn)場(chǎng)客戶提供多種選擇,茶系列：英式紅茶龍井鐵觀音普洱,其他飲品：現(xiàn)磨

51、咖啡依云礦泉水蘇打水鮮榨果汁,茶點(diǎn)：好利來(lái)等西餅屋提供的多種點(diǎn)心,負(fù)責(zé)人：金地公司,銷售策略,2、提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平,加強(qiáng)客服對(duì)于客戶的專屬性服務(wù),客戶離開銷售中心前往樣板間參觀時(shí)，由銷售中心通知該樣板間客戶服務(wù)人員客戶稱呼及置業(yè)顧問(wèn)，樣板間客服人員可以針對(duì)性的為該客戶提供服務(wù)。客戶電轉(zhuǎn)訪時(shí)，由置業(yè)顧問(wèn)先了解客戶的車牌及姓名，并通知車場(chǎng)保安，客戶到達(dá)后，保安可以第一時(shí)間針對(duì)該客戶提供服務(wù)，加深客戶對(duì)于服務(wù)的滿意和項(xiàng)目品質(zhì)的認(rèn)知。

52、,銷售策略,2、提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平,加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境管理,物業(yè)每日對(duì)客戶可以參觀的區(qū)域進(jìn)行巡查，主要是樣板間周邊的房源（H3的清水樣板間、T6-2—T6-4、 T3-2—T3-4 ），保證客戶在參觀這部分房源，有一個(gè)清潔整齊的環(huán)境。,銷售策略,2、開盤后的優(yōu)惠措施,保持開盤階段的不同付款方式折扣，對(duì)外說(shuō)辭持續(xù)到2008年12月底對(duì)外堅(jiān)決取消前期認(rèn)籌優(yōu)惠，使前期客戶堅(jiān)定項(xiàng)目保值增值的信心，加強(qiáng)客戶介紹新客戶的信心。（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際為了保證個(gè)別特殊

53、客戶成交，可以采用多種靈活的優(yōu)惠手段，以特殊審批手段進(jìn)行）,銷售策略,2、老帶新優(yōu)惠措施,將老帶新分為兩部分，第一部分針對(duì)已成交客戶，成交客戶如果介紹新的客戶成交，老客戶可以享受一年物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠，新客戶可以享受1%的額外折扣優(yōu)惠第二部分針對(duì)未成交的意向客戶，如果可以介紹客戶成交，老客戶可以得到項(xiàng)目贈(zèng)送的精美禮品一份，新客戶可以享受1%的額外折扣優(yōu)惠,銷售策略,2、老帶新優(yōu)惠措施,老帶新客戶確認(rèn)原則及方式：新客戶必須在老客戶陪同下來(lái)到現(xiàn)

54、場(chǎng)，或老客戶以手機(jī)信息的方式將新客戶的姓名以及手機(jī)號(hào)碼發(fā)送至置業(yè)顧問(wèn)手機(jī)內(nèi)，才能夠確認(rèn)新客戶為老客戶介紹而來(lái)；新客戶必須之前沒(méi)有在本項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)登記未成交客戶介紹新客戶。可以贈(zèng)送一款價(jià)值3000元左右的禮物（如：一線品牌手包等）,推廣策略,1、現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)分為兩類一類主要是針對(duì)老客戶及其周圍圈層客戶，希望通過(guò)組織老客戶活動(dòng)能夠帶動(dòng)新客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和了解；一類主要是針對(duì)新客戶，通過(guò)組織高端客戶在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)搞活動(dòng)，帶動(dòng)這部分

55、客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和了解；同時(shí)，還可以利用活動(dòng)促進(jìn)部分未成交猶豫客戶的成交信心。,推廣策略,1、現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng),已成交客戶專場(chǎng)派對(duì)目的：有效的針對(duì)成交客戶進(jìn)行圈層營(yíng)銷建議時(shí)間：11月21日—12月31日主要客戶：已成交客戶及其周邊親友地點(diǎn)：鉆石中心3層多功能廳形式：晚宴及表演,負(fù)責(zé)人：金地營(yíng)銷部、房煜宸,推廣策略,1、現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng),奧迪靜態(tài)展及車友會(huì)活動(dòng)建議時(shí)間：11月15日主要客戶：奧迪車會(huì)員地點(diǎn)：鉆石中心形式：奧迪車

56、靜態(tài)展示、車友現(xiàn)場(chǎng)參觀、現(xiàn)場(chǎng)舉辦奧迪養(yǎng)護(hù)講座以及抽獎(jiǎng)等小活動(dòng),推廣策略,1、現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng),風(fēng)水講座建議時(shí)間：11月22日-29日主要客戶：已成交客戶及其親友地點(diǎn)：鉆石中心3層多功能廳形式：風(fēng)水大師以茶入道談風(fēng)水，祈福長(zhǎng)青灣建議金地公司從深圳總部邀請(qǐng)風(fēng)水大師,推廣策略,1、現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng),理財(cái)講座建議時(shí)間： 11月22日-29日主要客戶：銀行高端會(huì)員、長(zhǎng)青灣客戶地點(diǎn)：鉆石中心3層多功能廳形式：銀行高端理財(cái)師講解金融危機(jī)下的

57、理財(cái)觀念，結(jié)合不動(dòng)產(chǎn)投資理念邀請(qǐng)項(xiàng)目合作銀行的高級(jí)理財(cái)師，最好從香港或北京、上海等地專程前來(lái),推廣策略,1、現(xiàn)場(chǎng)客戶活動(dòng),商會(huì)年會(huì)活動(dòng)建議時(shí)間： 11月29日—12月28日主要客戶：各地沈陽(yáng)商會(huì)會(huì)員地點(diǎn)：鉆石中心形式：為商會(huì)提供場(chǎng)地舉辦年終聚會(huì)邀請(qǐng)項(xiàng)目合作銀行的高級(jí)理財(cái)師，最好從香港或北京、上海等地專程前來(lái),推廣策略,2、成交客戶的深入分析和挖掘,從目前的成交客戶以及認(rèn)籌客戶的情況來(lái)看，職業(yè)上以私營(yíng)企業(yè)主和建筑、地產(chǎn)界人士為

58、主，但企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和特征不具有明顯特征，在客戶的職業(yè)領(lǐng)域深挖這一部分，未來(lái)一個(gè)階段應(yīng)該主要針對(duì)地產(chǎn)界同業(yè)持續(xù)深入挖掘，同時(shí)與認(rèn)籌客戶或成交客戶持續(xù)溝通，深入了解他們的行業(yè)背景欲購(gòu)買動(dòng)機(jī)之間的必然聯(lián)系，針對(duì)性的找出應(yīng)對(duì)方案，挖掘客戶周邊圈層其它客戶。采取方式：盡可能收集地產(chǎn)同業(yè)人士的地址，定期將項(xiàng)目的資料以及《客戶通訊》郵寄給他們將項(xiàng)目的《客戶通訊》定期郵寄給老客戶，使其不斷了解項(xiàng)目并提示業(yè)主對(duì)項(xiàng)目不斷進(jìn)行宣傳。,推廣策略,2、成

59、交客戶的深入分析和挖掘,從目前的成交客戶以及認(rèn)籌客戶的居住區(qū)域分析，主要集中在項(xiàng)目周邊為主，其中河畔新城、東方威尼斯、花園新城、新世界花園等社區(qū)，主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是住宅升級(jí)換代，目前居住的是120-200㎡的大戶型，但需求別墅產(chǎn)品或觀河大面積產(chǎn)品以改善居住。未來(lái)可以針對(duì)這部分社區(qū)的業(yè)主進(jìn)行有效的宣傳。采取方式：通過(guò)抄車牌等方式收集這部分社區(qū)的業(yè)主資料，繼而通過(guò)短信、電話等形式與客戶進(jìn)行聯(lián)系，邀請(qǐng)客戶前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀或參加項(xiàng)目活動(dòng)，并根據(jù)

60、客戶的需求可以上門為客戶進(jìn)行講解。,推廣策略,2、高端場(chǎng)所的推廣,持續(xù)不斷的挖掘高端客戶主要活動(dòng)場(chǎng)所的渠道傳播，針對(duì)性較強(qiáng)的尋找目標(biāo)客戶，,聯(lián)絡(luò)高檔餐飲，進(jìn)行廣告投放和大客戶經(jīng)理推薦,負(fù)責(zé)人：金地營(yíng)銷部、房煜宸,推廣策略,推廣策略,聯(lián)絡(luò)汽車4S店，進(jìn)行會(huì)員交流活動(dòng)或客戶置換計(jì)劃,負(fù)責(zé)人：金地營(yíng)銷部、張鍵瑛,推廣策略,推廣策略,3、高端社區(qū)客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶挖掘,針對(duì)高端社區(qū)以及客戶現(xiàn)在居住的社區(qū)，主要以抄車牌的方式尋找客戶聯(lián)系方式，每周

61、末或日常早高峰之時(shí)，在社區(qū)停車場(chǎng)出入口進(jìn)行抄車牌，同時(shí)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中活動(dòng)階段也抄車牌，深入的找到更多的目標(biāo)客戶,萬(wàn)科花園新城新世界花園東方威尼斯地王國(guó)際花園昌鑫國(guó)際盛華苑……,負(fù)責(zé)人：金地營(yíng)銷部、房煜宸,謝謝歡迎批評(píng)指正,購(gòu)物中心調(diào)整、提升的必要性和實(shí)施策略,演講嘉賓 邱志東 先生,1、購(gòu)物中心調(diào)整和提升的目的 2、什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升 3、購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容 4、購(gòu)物中心調(diào)整實(shí)施過(guò)

62、程中的策略,目錄,一、購(gòu)物中心調(diào)整和提升的目的,購(gòu)物中心調(diào)整和提升的目的,1、完善購(gòu)物中心定位2、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力3、滿足消費(fèi)者需求4、提升租值,二、什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升,1、部分經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目面積偏大，同類型品牌重疊2、部分經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目原先定位逐漸與項(xiàng)目的整體定位產(chǎn)生偏差3、營(yíng)業(yè)額偏低，租客較大規(guī)模出現(xiàn)虧損，租客退 租情況比較嚴(yán)重,什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升,4、部分經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目設(shè)置的樓層與周邊其

63、他經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不能有效產(chǎn)生互動(dòng)5、需要增加其他種類的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，以完善配套功能 或商品結(jié)構(gòu)6、更高級(jí)別的品牌進(jìn)駐而引發(fā)的品牌經(jīng)營(yíng)位置和樓 層的換位調(diào)整,什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行調(diào)整和提升,7、同行之間的競(jìng)爭(zhēng)而引發(fā)的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)需要8、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有較大市場(chǎng)空間9、項(xiàng)目開業(yè)前種種原因?qū)е碌娜甭┗蚴巧弦淮尾怀晒Φ恼{(diào)整,什么情況下購(gòu)物中心必須進(jìn)行經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的調(diào)整和提升,三、購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容

64、,1、購(gòu)物中心定位的檢討 2、購(gòu)物中心項(xiàng)目配套和組合的完整性、適應(yīng)性及可持續(xù)性 3、市場(chǎng)同業(yè)的錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)和對(duì)抗性 4、消費(fèi)者的潛在需求 5、購(gòu)物中心?？偷南M(fèi)行為、習(xí)慣和消費(fèi)水平分析,6、 原有租戶的經(jīng)營(yíng)狀況、租約履行時(shí)間狀況 7、 市場(chǎng)營(yíng)銷推廣策略的得失及未來(lái)方向 8、 擬引進(jìn)租戶的市場(chǎng)拓展方向和市場(chǎng)布點(diǎn)情況 9、 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的思路、業(yè)務(wù)能力和人員配備10、調(diào)整、提升前后租金收益比較,購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須

65、考量的內(nèi)容,11、配合調(diào)整提升的工程技術(shù)改造可行性或由此所必須進(jìn)行的公共空間、設(shè)施或動(dòng)線改造工程的可能性12、調(diào)整提升的時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排13、資金投入預(yù)算：改造費(fèi)用，推廣費(fèi)用及招商費(fèi)用,購(gòu)物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容,四、購(gòu)物中心調(diào)整實(shí)施過(guò)程中的策略,,1、專職團(tuán)隊(duì)的組建和業(yè)務(wù)要求2、目標(biāo)租戶的資料收集、分析和篩選3、中介機(jī)構(gòu)的選擇及專職團(tuán)隊(duì)的分工4、調(diào)整項(xiàng)目裝飾設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)的選定和方案設(shè)計(jì)5、主要重點(diǎn)租戶的市場(chǎng)拓展情

66、況分析、需求及招商策略,購(gòu)物中心調(diào)整實(shí)施過(guò)程中的策略,購(gòu)物中心調(diào)整實(shí)施過(guò)程中的策略,6、 調(diào)整提升項(xiàng)目的概念創(chuàng)立和市場(chǎng)前景，未來(lái)營(yíng)銷推廣方案 7、 調(diào)整提升項(xiàng)目的裝修設(shè)計(jì)方案及公共部分改造方案效果展示8、 靈活的合作方式和租金收益平衡預(yù)算9、 原有租戶的去留問(wèn)題10、項(xiàng)目調(diào)整部門的配合及分工,11、項(xiàng)目調(diào)整的時(shí)間節(jié)點(diǎn)確定12、明確的部門工作責(zé)任制和嚴(yán)密緊湊的工作安排13、推廣策略的實(shí)施14、租戶維護(hù)和