【店長推薦】樓盤銷售培訓(xùn)

1、樓盤銷售必殺技,房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)系列課程,,阿兜圖文,,超級sales的啟發(fā),百貨公司經(jīng)理檢查新售貨員的工作情況。 　　“你今天有幾個(gè)顧客？” 　　“一個(gè)?！?　　“只有一個(gè)嗎？賣了多少錢的貨呢？” 　　“5.8萬美元?！?　　經(jīng)理大為驚奇，要售貨員詳細(xì)解釋。售貨員說：“我先賣給他一枚釣鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。再問他打算去哪里釣魚，他說到南方海岸去。我說該有艘小船才方便，于是他買了那艘6米長的小汽艇。我又說他的汽車也許拖不動汽

2、艇，于是我?guī)テ嚥?，賣給他一輛大車?！?　　經(jīng)理喜出望外，問道：“那人來買一枚釣鉤，你竟能向他推銷掉那么多東西？” 　　售貨員答道：“不，其實(shí)是他老婆偏頭痛，他來為她買一瓶阿斯匹林的。我聽他那么說，便告訴他：‘這個(gè)周末你可以自由自在了，為什么不去釣魚呢？’,,感悟,銷售原來如此簡單,發(fā)現(xiàn)客戶最重要的需求然后滿足他,Understanding,,01,銷售的基本知識,Basic knowledge of sales,銷售五個(gè)步驟

3、,,,,,Selling five steps,推銷“霸（八）氣”,入行是你一種福氣,做人做事要有志氣,受挫千萬不要怨氣,逆境中要提升勇氣,被刁難時(shí)緊記忍氣,待人處事保持和氣,在起跌中磨練脾氣,堅(jiān)持必定揚(yáng)眉吐氣,Selling overpower,Selling overpower,,02,異議,in the seles Objection,處理異議的技巧,什么是異議,異議是顧客在購買過程中，對不明白的，不認(rèn)同的，懷疑的和反

4、對的意見。,異議的功能,The skill of dissenting dissent,辨明假異議,比如：當(dāng)顧客希望得到更多的折扣時(shí)，他會找其它的借口作掩護(hù)?！斑@房的實(shí)用率太低了，配套的設(shè)備又很一般 ，景觀又差，噪音又大……如果我買5間，折扣是。。。。試探折扣底線。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。銷售人員在浪費(fèi)時(shí)間的情況下總想有所回報(bào)。,在購買過程中，顧客為了達(dá)到自身的目的，也會施展自己的策略，所謂假異議是指

5、顧客所陳述的意見同內(nèi)心的動機(jī)不一致。,Discerning false objections,辨明假異議,為了壓低價(jià)格或得到相關(guān)的好處。,為了探明實(shí)情，避免賣方有隱瞞或欺騙。,為了獲取更多的資料來證明自己選擇的正確。,顧客不接受銷售員而不是產(chǎn)品。,銷售員能讓顧客說出異議就是一種幸運(yùn)。,顧客對其所存異議不加宣揚(yáng)，對銷售有利無害。,成功的銷售，包括成功引導(dǎo)出顧客異議，并辨明真假加以解決。,假異議的原因分析,Discerning false

6、objections,辨明假異議,Discerning false objections,常見的客戶拒絕的八大借口,我要考慮一下……,我的錢在股票（或其他投資）上……,我想比較別家看看……,我想買，可是太貴了……,我己買了其他地方的房子了……,這房子不適合我……,我想和……商量一下……,六個(gè)月后再聯(lián)系我……,Eight gold methods for dissenting dissent,處理異議的黃金八法,Eight gold me

7、thods for dissenting dissent,,,,,先請客戶坐下，倒水，面帶笑容緩和氣氛,請問你的問題是什么？你有什么需要我們幫你解決的問題嗎？,讓客戶盡情說明問題及不滿，認(rèn)真傾聽，用筆詳細(xì)記錄客戶所說的要點(diǎn)，讓其感到受重視,將客戶所提及的問題一一列舉，并重復(fù)一遍，問客戶是否還有其他問題。,處理異議的黃金八法,Eight gold methods for dissenting dissent,,,,提供計(jì)劃——針對客戶的疑

8、問逐條解決，并提供方案,問客戶對于解決方案是否滿意。,如客戶不滿意或有新問題，找問題重點(diǎn)進(jìn)行解決。步驟跟上面一致。,辨明假異議,Discerning false objections,客戶砍價(jià)技倆,辨明假異議,Discerning false objections,客戶砍價(jià)技倆,辨明假異議,Discerning false objections,客戶砍價(jià)技倆,辨明假異議,Discerning false objections,,03,銷

9、售觀念,Sales concept,觀念革新,在居住功能之外，我還能夠享受到什么？ 賣樓是賣生活方式，是賣創(chuàng)新的生活概念,,社區(qū)的生活方式,Conceptual innovation,專業(yè)房地產(chǎn)銷售人員要改變的12種觀念,12 ideas to change the professional real estate salesman,案例分析,王小姐在3月8日買了江南花園的一套單位，按揭付款96折，在3月10日

10、發(fā)展商施行折扣促銷政策，按揭付款96折，再額外97折。其朋友李小姐在3月10日購置江南花園一單位，并將獲得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很氣憤，覺得銷售員小張欺騙了她，沒有告知她真實(shí)的折扣，于是就到售樓處找小張算帳……,case analysis,處理異議的態(tài)度與技巧,保持親和冷靜,“我很感謝您所提供的寶貴意見……”“我很高興你的坦率……”“我認(rèn)為您的意見很有啟發(fā)性……”“如果您認(rèn)為有貨不對板的情形，公司一定會調(diào)查的，但是，我

11、相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些時(shí)間來處理這件事情……”,真誠有禮，認(rèn)真聆聽,聆聽要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到”,Attitude and skill of dissenting dissent,處理異議的態(tài)度與技巧,復(fù)述問題，表示理解,“你是說5月30日前必須要交樓，是嗎？”“你是說如果交樓的時(shí)間有誤，你有權(quán)利取消這宗買賣并且要公司作出相應(yīng)的賠償，我的理解正解嗎？”要復(fù)述客戶的意見表示理解，或詢問顧客自己的理解是

12、否正確。,審慎回答，圓滑應(yīng)對,“陳先生您說管理費(fèi)偏高，我覺得是對的，但如果說管理不合理，我想我這里有一些數(shù)據(jù)，我們是否可以共同來分析一下，我們來比較一下，作為一名尊貴的業(yè)主在享用一般收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)所沒有的一東西，這個(gè)收費(fèi)是否可以接受……，很多顧客都說自己原來的居住的管理費(fèi)事宜，但都缺少了更多必須的東西，他們覺得物有所值。,以坦誠直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、證明提供給顧客，保持氣氛和諧，切忌反駁。,Attitude and skill

13、of dissenting dissent,處理異議的態(tài)度與技巧,光榮撤退，保留后路,“陳先生，很高興我們今天能坦誠的溝通，首先我對您所提到的各項(xiàng)要求，暫未充分得到滿足，表示歉意，同時(shí)我也懇請陳先生能考慮一下公司的意見，我希望盡快能聽到陳先生的好消息…..”做銷售要明白,不是顧客的每一個(gè)要求都可以滿足或馬上滿足的，因此，讓顧客“光榮撤退”讓自己“保留后路”非常重要。,Attitude and skill of dissenting

14、dissent,,04,客戶接觸,Customer contact,尋找客戶的方法,Ways to find customers,宣傳廣告法,展銷會,權(quán)威介紹法,組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò),交叉合作法,與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of contact with customers,初步接觸---第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,目的,要求,注意事項(xiàng),得到顧客的滿意,站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人站立適當(dāng)位置，掌握時(shí)機(jī)，主動

15、與顧客接近與顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中慢慢退后，讓顧客隨便參觀,激發(fā)他的興趣,贏取客戶的參與,即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心你是在展示商品，客戶擁有買與不買的權(quán)力,與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of contact with customers,最佳接近時(shí)間,當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型或展板時(shí)當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí)當(dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)當(dāng)

16、顧客尋示銷售員幫助時(shí),備注： 切忌對顧客視而不理 切勿態(tài)度冷漠切勿機(jī)械式回答 避免過分熱情，硬性推銷,與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of contact with customers,揣摩顧客要求---第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,要求,有明朗的語調(diào)交談注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出須特別回答的問題精神集中，專心傾聽顧客意見對顧客的談話做出積極的回答,

17、提問,你對本樓盤的感覺如何？你是度假還是養(yǎng)老？你喜歡哪種戶型？你要求多大面積？,備注,切忌以貌取人不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話不要打斷顧客的談話不必給顧客有強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法,與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of contact with customers,成交-----第三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,成交時(shí)機(jī),顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心

18、客戶專心聆聽，寡言少問，詢問有關(guān)付款及細(xì)節(jié)問題話題集中在某單位時(shí)顧客不斷點(diǎn)頭對銷售員的話表示同意時(shí)顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)顧客與朋友商討時(shí),成交-----弟三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻,成交技巧,強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話，過幾天會漲價(jià)強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會沒有了觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧問的購買目標(biāo)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處讓顧客相信此次購買行為是非常正確的

19、決定,與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of contact with customers,結(jié)束,要求,保持微笑，保持目光接觸 對于未能及時(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間提醒顧客是否有遺留的物品讓客人先起身提出要走的要求，才跟著起身目送或親自送顧客到門口說道別語,與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of contact with customers,結(jié)束,與客戶接觸的三個(gè)階段,Three stages of

20、contact with customers,備注,切忌匆忙送客切忌冷落顧客做好最后一步，以期帶來更多生意在銷售過程中，我是否留意了對價(jià)格的保護(hù)？在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報(bào)？在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對自產(chǎn)品的認(rèn)識？在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過程中，我是否過分關(guān)注與客戶的私交？,,05,售樓技巧,Sales skills t,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),Key words for t

21、rading,當(dāng)顧客說要再考慮考慮時(shí)……陳先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買樓對于每一個(gè)家庭都是一項(xiàng)重要的投資，它不象吃頓飯或買件衣服…… 因此，為了能向您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助您們商理研究，請問，您 要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或者還有其它的什么問題…,當(dāng)顧客遲遲未能作出購買決定時(shí)……陳先生，您至今還未能用出購買的決定，我相信這一定不是房子不適合您 ，而是我在介紹的過程中還未

22、能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施 和您 將來會獲得的利益表達(dá)清楚。因此，陳先生請不要介意，是因?yàn)槲夜ぷ鳑]做好而延誤了您 作出購買的決定，陳先生我有個(gè)請求，我希望你能 指出我在那方面還介紹得不夠清楚的…,排解疑難法,以退為進(jìn)法,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),Key words for trading,推他一把,探尋法,當(dāng)顧客猶疑不決時(shí)……陳先生，既然您喜歡這個(gè)單元，您就一定要抓住時(shí)機(jī)，您試想想買賣是公開的,好的單元大家都想買，因此，你遲疑，別人就會奪你所

23、愛。世界有位名人曾經(jīng)說過：拖延一項(xiàng)決定往往比做錯(cuò)決定所帶來的損失更大。我們現(xiàn)在就是在討論一項(xiàng)購買的決定，假如您 現(xiàn)在不能決定購買，那么我們的一切愿望都 不會實(shí)現(xiàn)。如果您 現(xiàn)在就果斷做出決定，您 和您 的家人享一種前所未有的現(xiàn)代家居生活…,當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除顧客的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探 問的方式，來了解顧客內(nèi)心的想法……“陳先生，假如您 真的決定購買我們的房子，你認(rèn)為主要會是那些因素支持您作出這 個(gè)決定呢？”或“您

24、認(rèn)為主要會是那此因素在影響您 做出這上決定呢？”,促成交易的關(guān)鍵話術(shù),Key words for trading,詢問法,錢不是辦法,當(dāng)你對顧客購買心理摸不透時(shí)……“陳先生，我認(rèn)為這套房子是非常適合你的，但是我想你可能不會花時(shí)間來考慮了，除非您 真的象我們許許多多顧客那樣，是真正地了解到這套房子對于你和你的家人是多么的重要，你認(rèn)為呢？”“您不是在告訴我，你是借考慮為籍口來躲開我吧？”（以輕松的口語）……“陳先生假如您所真的會認(rèn)真地

25、考慮這項(xiàng)物業(yè)的投資，你是否能讓我知道你還是考慮那方面的問題？”,當(dāng)顧客總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)……“陳先生，您 說價(jià)格太貴了供不起，你確實(shí)太歉虛了，我相信這正是你成功的秘決。其實(shí)，我可以高興地告訴你，錢不會成為你的負(fù)擔(dān)，我們有多種付款方式，完全可以配合你的經(jīng)濟(jì)預(yù)算，因此，請你放心，一定不會有壓力?！?促成交易的關(guān)鍵話術(shù),Key words for trading,利用人性的利益法則陳先生，催促你盡早落定完全是出于對你的關(guān)心，你試想想，我們

26、每天那么辛勤地工作究竟為了什么？還不是在追求更舒適和快樂的生活？因此您 越早購買，你和家人就越早享受到新居所帶來的種種快樂。時(shí)間是寶貴的，如果能早一天選擇享受，我們?yōu)槭裁床辉缫惶炷兀咳松嬷B就是追求快樂，但很多人都在不自覺地錯(cuò)過享受的好時(shí)光，到頭來，就算有更多的錢，也無法買回己經(jīng)流失的快樂時(shí)光…,售樓價(jià)格談判的策略與技巧,以中肯的態(tài)度問顧客：“陳先生，買賣雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)也是正常的，很多問題我們都可以公開探討一下

27、，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識……”“陳先生，我想請教一下，你認(rèn)為我們的價(jià)格貴，你主要是從哪些方面去理解和進(jìn)行比較的呢？”“你是認(rèn)為這里的地理位置不好還是交通不便利？”你是認(rèn)為小區(qū)的設(shè)施不符合你的要求？你是認(rèn)為住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)還是實(shí)用率？你是跟別的什么樓盤進(jìn)行比較得出的看法呢？你是否可以談?wù)動惺裁匆罁?jù)支持你的這種看法呢？借著提出一些相關(guān)的問題，來引導(dǎo)對方講出自己的看法，從而掌握得點(diǎn)所在，再加以說服。,售樓價(jià)格談判的策略與技巧

28、,顧客不斷要求再打折扣時(shí)：“陳先生，對你提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會有同樣的要求。你試想想，公司也想以最高的價(jià)格出售，但是，必竟市場不是由公司單方面構(gòu)成的，公司也要考慮市場因素和消費(fèi)者的承受力，因此，公司的確也充分考慮到這些因素。但我們更想顧客也能理解，建房是高投入高成本的項(xiàng)目。如果公司不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來減低成本，降低價(jià)格，我們相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信顧客能理解，保持一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)位，這也是自己

29、的利益所在。,售樓價(jià)格談判的策略與技巧,以大量的資料來說明，以住 宅單位設(shè)計(jì)、用料、方位、地理位置、小區(qū)設(shè)施、社區(qū)環(huán)境、交通等等，以一切有利的條件和顧客獲得有利價(jià)格作比較來說明，價(jià)格貴正反映了它的價(jià)值所在。這是明智的選擇,售樓價(jià)格談判的策略與技巧,住宅不僅僅是個(gè)人還是全家人的生活、健康、工作、事業(yè)、理財(cái)、享樂等方方面面的投資，因此，只要是自己喜歡，是適合家庭需求的，哪怕貴一點(diǎn)也值得。如果有條件，就不應(yīng)該為了節(jié)省一點(diǎn)而犧牲那么多利益。,

30、當(dāng)顧客將本公司樓盤同別公司的的樓盤作比較時(shí)，銷售員就可以順勢了解顧客究竟欣賞別的樓盤什么方面，這樣一舉二得，既可以了解行家的銷售動態(tài)，又可以了解顧客真實(shí)需求和動機(jī)?！瓣愊壬?，你剛才說我們的樓盤比起XX樓盤的價(jià)格高了，除價(jià)格以外，你是否能 談?wù)剬Ψ綐潜P還有哪方面的優(yōu)點(diǎn)是你比較喜歡的？哪方面還未能滿足你的需求？當(dāng)顧客講完他的看法以后，你不但充分掌握了對方樓盤的資訊，而且也掌握了自己樓盤在那方面優(yōu)于對方而更能吸引顧客…….,售樓價(jià)格談判的

31、策略與技巧,客戶購買心理分析,,,,,,,,一 、引起注意,二、產(chǎn)生興趣,三、產(chǎn)生聯(lián)想,四、擁有欲望,五、進(jìn)行比較,六、最后確認(rèn),七、決定購買,支配人類行為的動機(jī)，都可以簡單歸結(jié)為二種：,痛苦、快樂、成交三步曲,第一步：給他痛苦 揭傷巴 給他痛苦 加深痛苦第二步：給他快樂 產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦 追求快樂第三步：成交 擁有快樂,背后沒有痛苦的推動，顧客就

32、不會有強(qiáng)烈的購買沖動，因此，要讓客人感到，不買就“痛苦”，買就快樂。推動購買行為，往往就在瞬間的感 受！,,客戶購買心理分析,痛苦快樂成交三步曲（案例 一）,揭傷巴,推：“小姐，我看得出你的雙手過去一定比現(xiàn)在更漂亮……”客：“對?。∥业碾p手以前是很漂亮很漂亮……”,讓他痛苦,推：“真可惜，我能理解你現(xiàn)在的心情是多難受……”客：“是啊！”,加深痛苦,推：“我更為你擔(dān)心，如果你再不保養(yǎng)，不用多久，那就不是你自己對自己不滿意，你的老公…

33、…”客：“我的老公會怎樣……”,痛苦快樂成交三步曲（案例 一）,推：“你又不用一下那么緊張，發(fā)生在別人身上的不幸，也不一定會在你身上發(fā)生，因?yàn)槟苄疫\(yùn)，xx品牌最近開發(fā)了這個(gè)護(hù)理手的手霜，只要你堅(jiān)持用，你的手保證越來越漂亮……，那時(shí)不但你滿意，你老公愛你，你身邊所有女人都會羨慕你……”客：“是嗎？有那么好嗎？”,推：“只要你使用，才能體會一切神奇 ，相信我，你買一套還是二套。”,給他快樂,成交,痛苦快樂成交三步曲（案例 二）,揭傷巴

34、,推：“陳先生，你一定是對自己以前居住的地方不大滿意才想買新房子的對嗎？”客：“對啊！我以前住的地方是個(gè)交通要道，車輛白天夜里都那么多，空氣污染很嚴(yán)重?！?讓他痛苦,推：“對啊！交通繁忙制造噪音和空氣污染都對人的生活和健康造成威脅，我可以想象你和你的家人長期生活在這種環(huán)境 的痛苦，說不定還容易引發(fā)某些疾病 ……”客：“是啊！我家人都有呼吸道疾病，你真的不知道，家里的灰塵啊一天就鋪一層‘沙’似的……”,痛苦快樂成交三步曲（案例二）,給

35、他快樂,推：“今天你來到我們這個(gè)樓盤，算找對了地方，我來給你介紹一下，這里除了有自由清新的空氣和寧靜幽雅環(huán)境之外，還有……”,成交,推：“今天你只要下點(diǎn)訂金，這一切都成為現(xiàn)實(shí)了…… ?！?加深痛苦,推：“講起污染，我還是要提醒你，由于空氣污染所造成癌疾的發(fā)病率特別多，而你又在污染的重災(zāi)區(qū)，萬一家人誰得個(gè)什么病 都不值得啊！你說是嗎？”客：“是啊！所以我才到處去看樓，希望能……”,銷售就是售賣感受,快樂來自確認(rèn)感 確認(rèn)感建立

36、在別人使用的例證上,例證,感受,欲望動機(jī),成交,故事,告訴顧客：誰使用過這個(gè)產(chǎn)品？他得了那些利益？他的感受如何？,案例說明,感受,客：“是啊！如果真的象你所介紹的那樣，這同樣也是我所追求的”,欲望動機(jī),推：“你的認(rèn)同正說明你是一個(gè)有很高生活品味的…… ?！?“陳先生，你更喜歡的是A單元還是B單 元……”,例證,推：要確保用戶的生活質(zhì)量和樓盤的升值潛力，管理的水平很關(guān)鍵。我們公司的管理水平你可以放心，很多舊業(yè)主就是因?yàn)樾?/p>

37、任我們公司的能力和水準(zhǔn)，才在我公司進(jìn)行二次置業(yè)……”比如，有位李先生，自己不但住得滿意，還多買了一套房來收租。他很多朋友看到他住得好，都來買了房子，他們說這才是他們所追求的生活境界??！”,成交,拉動顧客五個(gè)內(nèi)需層面的技巧,推銷法則,推銷越往更高梯級，就越能使顧客獲得更大更多更深層的心理滿足。越是進(jìn)行多層級的“立體式”推銷，就越能滿足顧客各層面的價(jià)值需求。,成交,是取決于顧客對產(chǎn)品價(jià)值的“認(rèn)知度”。顧客對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知越全面、越深刻

38、就越容易決定購買。,不同視角與層級的推銷比較（住宅）,從住宅的基本層面進(jìn)行介紹居住與健康這是一間三房二廳的住宅單位裝修標(biāo)準(zhǔn)和附送什么家具、電器大樓樓層、每層多少戶、有幾部電梯社區(qū)的設(shè)施等等,從品質(zhì)、安全或增值方面進(jìn)行介紹住宅建筑的裝修標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量小區(qū)的保安系統(tǒng)服務(wù)系統(tǒng)：售前、售中、售后公司及小區(qū)的品牌、信譽(yù)給顧客帶來信任和放心樓盤的升值潛質(zhì)和前景,不同視角與層級的推銷比較（住宅）,從與外界聯(lián)絡(luò)方面電子、網(wǎng)絡(luò)、通訊、交

39、通便利小區(qū)環(huán)境設(shè)施可用于接待朋友和商務(wù)社區(qū)環(huán)境設(shè)施有利于人際交往,從心理感受方面來談置業(yè)是對自己對家庭的承擔(dān)和保障置業(yè)是對個(gè)人能力、責(zé)任感和自尊水平的體現(xiàn)不單是買樓享受生活，同時(shí)更能獲得一種內(nèi)心的安寧,從成就感方面來談置業(yè)是個(gè)人的一種成就的體現(xiàn)是一種尊貴、身份、地位的象征,銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,不要采用問卷調(diào)查式詢問，容易產(chǎn)生戒心，不要一味解說銷售重點(diǎn)，對缺點(diǎn)避而不談。價(jià)格至上客戶："價(jià)格太貴，別的商家正在降價(jià)&quo

40、t;----別人的貨更便宜，一切主題就談價(jià)格的客戶。避免注意力太集中在價(jià)格方面，而忽略推銷產(chǎn)品的價(jià)值。別把時(shí)間浪費(fèi)在一味殺價(jià)，而誠意不足的客戶上。增加產(chǎn)品的附加值，把產(chǎn)品從同類產(chǎn)品中區(qū)分開來。千萬不要與那些愛殺價(jià)的買主在電話中談合同，因電話拒絕你更容易，看不到他的神態(tài)，難以掌握尺度，不利于促進(jìn)私人關(guān)系，會談時(shí)間短，不利于磨合，非勝即負(fù)。不要對每次討價(jià)都讓步，太容易得到，就不會珍惜，盡量從客戶那里了解競爭對手在干什么。反問客戶對價(jià)

41、格的看法，拋回問題。如果己讓步，就堅(jiān)持用這個(gè)價(jià)格成交，不再作任何讓步，堅(jiān)持成交。,只有一套，同事客戶己看中，馬上來交錢。欲定從速，先到先得。發(fā)展商老總在現(xiàn)場辦公，交誠意金后可請示優(yōu)惠。當(dāng)客戶主動詢問定金與如何付款交稅時(shí)，就是強(qiáng)烈的購買信號，先交臨時(shí)定金，留單位及促銷優(yōu)惠名額(今天是展銷期的最后一天）。“二選一”法，請問你是刷卡，還是交現(xiàn)金。不讓客戶看見白花花的銀子從手中流走，盡量開支票，信用卡，代替心痛的感覺。不斷問只能回答

42、“是與否”的問題，心理暗示，讓其逐步接受。列出正反意見，分析買與不賣的結(jié)果，或?qū)Ρ葍?yōu)勢。對于優(yōu)柔寡斷的客戶，先交臨時(shí)定金，給其時(shí)間考慮，可以換單位或可以退定金（堅(jiān)決拿下的原則）對于拖拖拉拉的客戶，收拾東西準(zhǔn)備離開；（欲擒故縱）對于自大的客戶，虛心求教，贊美，滿足其虛榮心。,,銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,高額定金及盡快簽約原則。切忌自貶身價(jià)，廉價(jià)行銷，決不主動開口降價(jià)，予以折扣。跟蹤客戶，分析其每次上門的心態(tài)轉(zhuǎn)換，針對其變化，問題一一攻破。

43、不斷提供新信息，幫助客戶更了解產(chǎn)品，目的是吸引其再次上門。用心交談，結(jié)交朋友，形成購房壓力，突出優(yōu)勢。分析周邊樓盤價(jià)位，以非常自信專業(yè)的口吻說服其此價(jià)位是合理價(jià)格，再予以小讓步，促成交。（客戶購房個(gè)案說明）九比一的談判原則，90％的時(shí)間是在聊天，10％的時(shí)間為主題談判，拉攏感情，相互了解情況，促進(jìn)信任度，嚴(yán)格把握5分鐘高潮。簽約時(shí)不能露出興奮狀，會使客戶有上當(dāng)感，或失敗挫折感。約定要寫清楚，解釋明白，防止糾紛。與顧客建立良

44、好關(guān)系，做好售后服務(wù)，關(guān)心辦手續(xù)進(jìn)展，打人情牌，爭取出現(xiàn)回頭客及以老帶新。,,銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,辦完手續(xù)還要重復(fù)強(qiáng)調(diào)所購產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以增強(qiáng)其信心。（恭賀對方）迷霧策略----盡可能多的提供給對方相關(guān)的正式及非正式的資訊，讓其被許多瑣碎的信息包圍，而忽略問題的關(guān)鍵。要充分給予客戶參與權(quán)，價(jià)格，付款方式都要留有商議的余地，滿足其反叛的心理。防止客戶用坦白策略----我很想買只是錢不足，可否讓價(jià)或首期延期？ 對策：用合理化拒絕法-----

45、"對不起"再講一大堆成本來說明此合理價(jià)位。要抓位老業(yè)主愛表現(xiàn)的心理，誰也不愿承認(rèn)自己買了差房，帶朋友來時(shí)，業(yè)務(wù)員只介紹樓盤，多讓業(yè)主做評價(jià)，并贊美老業(yè)主的眼光。將每個(gè)客戶做為攻關(guān)對象，制定進(jìn)攻策略，在腦海中演練一遍將要提及的要點(diǎn)，再打電話。產(chǎn)品比較法，強(qiáng)調(diào)"物等于值"的概念，如靚單位50萬，其出40萬，那選一套38的單位推薦（比較差），還幫其省2萬，一分錢一分貨。便宜可以，但難以買到如此品

46、質(zhì)的貨，賣的是一種專業(yè)形象，不同的產(chǎn)品（一樣質(zhì)量），因其包裝不同，其價(jià)格就不一樣。小賣店的可樂與咖啡屋的口樂（體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)）。,,銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,電話跟蹤，選擇題"周一還是周二有空"，下次在約定時(shí)間打電話，理直氣狀，不斷call，不怕拒絕。同事之間事先要統(tǒng)一口徑，對賣點(diǎn)解說一致，有的客戶鬼精，第二次上門不找所屬業(yè)務(wù)員而找其同事，或拿多幾張其他同事的卡片，打電話詢問，當(dāng)義務(wù)成單的同事知道其為老客時(shí)，要咬緊無優(yōu)惠或較少折扣等

47、，使其對所屬業(yè)務(wù)員產(chǎn)生信任及依賴感，協(xié)助同事成單。"你這套房只值3500/平，如果你肯，我當(dāng)場交錢"客戶出離譜價(jià)的心理是想以進(jìn)為退，根本不想買想逃之夭夭，但又因你的熱忱服務(wù)牽涉到一個(gè)面子問題，如果你說"不"，那就是：不是我不棒場，是你讓我捧不了場的。如果你同意，那他就撿了個(gè)大便宜。客戶的“愛不釋手”泄了底，已知道有強(qiáng)烈的購買意愿，所以不可能殺動價(jià)。在精明的客戶面前扮豬吃老虎，業(yè)務(wù)員無權(quán)打折，

48、中介商無權(quán)打折，一切都要請示。盡量給狗頭軍師吃蜜糖，認(rèn)其內(nèi)行。不要怕拒絕，直接提出成單要求，"今天能定下來嗎？",,銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,成功銷售代表的八個(gè)必備特征,自信,熱愛自己的產(chǎn)品,有激情,有技巧,良好的心理素質(zhì),心態(tài)開放,職業(yè)道德,專業(yè)知識,我行！,積極心態(tài),感染力,關(guān)注細(xì)節(jié),明白客戶的拒絕是針對產(chǎn)品，不情緒化,理解并容忍人與人之間的文化、生活差異,人格魅力,,銷售實(shí)戰(zhàn)技巧,銷售代表的成功法則,影響成功銷售的心理