駐外營銷機構的四種經典模式

1、津津有味，幸福之源！津津有味，幸福之源！津津有味，幸福之源！湖南津之源食品有限公司銷售部文件辦事處組件的四種經典模式打造銷售執(zhí)行力，強化銷售基本功！打造銷售執(zhí)行力，強化銷售基本功！打造銷售執(zhí)行力，強化銷售基本功！津津有味，幸福之津津有味，幸福之津津有味，幸福之源！源！源！駐外營銷機構的四種經典模式適應于大眾快速消費品的特征，其駐外營銷機構形成如下四種經典模式，并逐漸完善。一、營業(yè)所（分公司）模式：營業(yè)所比營銷公司小，直屬公司總部（或總部

2、的延伸機構）管理，區(qū)域是只限于省會或有影響力的大中型地級市場城區(qū)。在營業(yè)所的模式下，一般不設任何總經銷，由公司人員直營終端。因為這樣的大城市即使經銷商的實力很強，也無法做好整個市場。營業(yè)所具備財務人員、業(yè)務人員、倉庫、車輛、辦公場所等機構和設施。采用營業(yè)所方式一般比經銷商做銷量至少可提升三倍。同時營業(yè)所控制終端網絡，價格穩(wěn)定，對防止竄貨有效，市場攻擊力強大，能鍛煉一大批從基層成長起來的優(yōu)秀業(yè)務人員。營業(yè)所規(guī)模的大小取決于該市場容量的大小

3、。在飲料、酒水類產品營銷中，對于采取營業(yè)所方式的市場，餐飲渠道可以找一家或幾家經銷商分產品或區(qū)域來運做。由于目前國內餐飲業(yè)的發(fā)展還很不規(guī)范，營業(yè)所一般不直接涉及餐飲渠道。當然營業(yè)所的整體營運費用相應也大。目前飲料市場上“兩樂”、統(tǒng)一、康師傅都采取這種方式。二、辦事外（郵差方式）模式：辦事處比營業(yè)所規(guī)模小得多，只需一個辦公場所，不需財務人員、車輛、倉庫。具體做法為找一家總經銷商，經銷商須具備足夠的資金、倉儲和配送能力。這樣的總經銷商利潤不

4、高，其利潤是被控制的、固定的（比如1元件）。市場上的各級價格和銷售政策都由辦事處制定，由辦事處的業(yè)務員分渠道或區(qū)域負責拉訂單、分銷、維護產品的鋪市及陳列生動化；經銷商的人員負責產品配送和與終端結帳。對于廠家來說，采用辦事處模式操作的好處是，市場網絡控制在辦事處手里，如總經銷積極配合更好，不積極配合則換之，且市場不受影響。此種方式營運費用比營業(yè)所小的多，目前飲料市場上康師傅、統(tǒng)一采用得最多。以上“一”和“二”兩種模式適用于較大型的城市市場

5、，且營業(yè)所、辦事處是可以相互轉換的。例如：1.一個原是營業(yè)所的市場，因受競品沖擊或其它因素銷量下滑，費用增大，則可將營業(yè)所轉成辦事處方式，主要目的是減少費用支出；2.一個原是辦事處的市場，經過努力銷量提升，同時如市場還有很大開發(fā)潛力則可取消總經銷，建立營業(yè)所。兩者的轉換是根據(jù)銷量、市場容量、潛力、費用的投入產出比等方面來決定的。三、可樂縣級101模式：即一個縣一個總經銷、一個助代，助代主要功能是拉訂單，維護市場產品的鋪市、陳列及反饋信息

6、，經銷商主要負責打款、進貨、倉儲、配送及與終端結帳?？h級市場一般歸屬于地級市場的營業(yè)所或辦事處來管理。大的縣級市場也可采用上述的營業(yè)所或辦事處模式，具體因情況而定。四、貿易型市場模式：津津有味，幸福之源！津津有味，幸福之源！津津有味，幸福之源！湖南津之源食品有限公司銷售部文件辦事處組件的四種經典模式打造銷售執(zhí)行力，強化銷售基本功！打造銷售執(zhí)行力，強化銷售基本功！打造銷售執(zhí)行力，強化銷售基本功！津津有味，幸福之津津有味，幸福之津津有味，幸