采購成本分析與議價談判技巧答案

1、時代光華試題標準答案課程名:采購成本分析與議價談判技巧(滿分100分無重復(fù))1.談判時，以下哪些情況下先報價有利(3分)(正確答案:d)a:高度競爭和沖突b:對方不是行家c:發(fā)起人、投標者、賣方d:以上都正確2.下面屬于供應(yīng)商管理的工具是(3分)(正確答案:d)a:甘特圖b:wbs結(jié)構(gòu)分解圖c:lrc線性責任圖d:以上答案都正確3.談判中的注意事項包括(3分)(正確答案:d)a:向?qū)Ψ绞篵:陷入僵局時，暫時擱置重要議題c:分清主次，大

2、局為重d:以上都包括4.qcds原則的qcd分別是指(3分)(正確答案:d)a:quality質(zhì)量b:cost成本c:devilery交付d:以上都正確5.控制采購成本的有效策略包括(3分)(正確答案:d)a:集中采購策略b:聯(lián)合采購策略c:第三方采購策略d:以上都包括6.關(guān)于第三方采購策略，以下說法正確是(3分)(正確答案:d)a:它是企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)采購?fù)獍o第三方公司b:它適合于特殊品c:在一定程度上它可以提供更多的價值和購買經(jīng)驗

3、d:以上答案都正確7.在采購方陣定位中，定位管理需要建立在以下哪幾個條件之上(3分)(正確答案:d)a:會計衡等式b:毛利潤比c:周轉(zhuǎn)率d:以上都包括8.下列屬于采購的日常間購置的內(nèi)容的是(3分)(正確答案:d)a:材料購置計劃實施b:材料跟蹤及物流管理c:審單核數(shù)，授權(quán)付款d:以上答案都正確9.關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)附加值的增加，說法正確的是(3分)(正確答案:d)a:在技術(shù)上有所作為b:在人才方面舍得投資c:在設(shè)備上有所作為d:以上答案都正確

4、10.下面會導(dǎo)致采購手忙腳亂的因素是(3分)(正確答案:d)a:原料漲價，產(chǎn)品跌價b:公司沒有足夠好的流程c:沒有足夠的充分的數(shù)據(jù)信息d:以上答案都正確判斷題(10)11.談判要注意方法，談判前一定要摸清對手底細(3分)(正確答案:a)a:是1.列舉確認或預(yù)期采購的五大需求答：（1）填寫請購單（2）清點存貨（3）建立訂購點（4）支持新產(chǎn)品開發(fā)計劃（5）新設(shè)備的計劃2.列舉談判的優(yōu)劣勢分析中應(yīng)考慮的四大因素答：（1）買方力量（2）賣方力量

5、（3）市場狀況（4）新競爭者1.為什么說采購談判前要有充分的準備答：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。1.闡述價格談判技巧之——殺價。答:(1)開低走高。即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然后逐檔添價，步步緊迫，一百六

6、、一百七，并故作大方狀；“已添了這么多的價錢，你還好意思不賣”(2)欲擒故縱。價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。(3)疲勞轟炸、死纏不放。即考驗?zāi)土?，不斷唇槍舌劍磨價錢，今天不成，明天再來，誰能堅持最后五分鐘，誰就是此舌戰(zhàn)之勝利者。(4)百般挑剔。即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說這不好，西說那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫1.列舉談判的三種策略答：（1）壓榨（2）平衡；（3）多角化。1.談判的主要內(nèi)容是

7、是什么？答：談判的主要內(nèi)容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項，而價格因素是談判中的焦點。2.列舉采購談判與議價的七大要點答:（1）掌握談判主題（2）雙贏（3）取舍（4）自我推銷（5）誠懇協(xié)商（6）提示對方缺失（7）要求結(jié)論3.采購系統(tǒng)設(shè)計的指導(dǎo)思想a采策略性采源：商品策略研究，策略供應(yīng)商選擇，策略供應(yīng)商全球規(guī)劃b購日常間購置：材料購置計劃制定和實施，材料跟蹤及物流管理，審單核數(shù)授權(quán)付款4采購類別定位方陣：利用性，戰(zhàn)略性，次要性，