提高銷(xiāo)售技能

1、提高銷(xiāo)售技能提高銷(xiāo)售技能在這一部分我們要考慮在銷(xiāo)售過(guò)程中從事活動(dòng)所需要的基本技能。在銷(xiāo)售中教條的風(fēng)險(xiǎn)就在于總會(huì)有一個(gè)銷(xiāo)售人員盡管違反了你提到的規(guī)定，卻獲得了巨大的成功。銷(xiāo)售有許多方法，選擇什么方法是個(gè)人的事情。就像相同款式的衣服并不一定適合任何人一樣，所以不同的銷(xiāo)售人員就會(huì)有不同的銷(xiāo)售類(lèi)型。最初與潛在客戶的聯(lián)系是非常重要的，因?yàn)樗鼮橐院蟮匿N(xiāo)售活動(dòng)設(shè)立了一個(gè)背景。對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)備第一次會(huì)面也許是銷(xiāo)售活動(dòng)中最有壓力的環(huán)節(jié)。因此，下面的

2、幾點(diǎn)，雖然在銷(xiāo)售型咨詢公司都可以普遍應(yīng)用，但對(duì)與潛在客戶第一次見(jiàn)面特別友幫助：傾聽(tīng)。我們已經(jīng)注意到在咨詢公司里面非常強(qiáng)調(diào)潛在客戶的具體要求以及為什么他們想這樣。你在最初聽(tīng)到這些就得對(duì)他們所說(shuō)的做出反應(yīng)。積極對(duì)待你與潛在客戶之間的業(yè)務(wù)。如果你期望有一個(gè)成功的結(jié)果，那么你應(yīng)該比期望失敗更期望它成功。如果你給潛在客戶打電話，而心里在想“接不通電話，即使接通，，我也會(huì)說(shuō)錯(cuò)話。潛在客戶會(huì)問(wèn)我各種我不知道的事情……..”那么你肯定會(huì)失敗的。相反的，

3、如果你的觀點(diǎn)是“我期望打通電話，這會(huì)給我一個(gè)機(jī)會(huì)與潛在客戶進(jìn)行相互的交流?！币虼嗽谧铋_(kāi)始你應(yīng)該抱有積極的態(tài)度而不是消極的。如果有幫助的話，在卡片上寫(xiě)下積極地想法。在打電話或開(kāi)會(huì)之前先看一看，逐漸就會(huì)產(chǎn)生積極的態(tài)度。特別的，你應(yīng)該對(duì)自己與客戶的關(guān)系有個(gè)積極地態(tài)度。如果你把自己看成是一個(gè)懇求者。正在試圖懇求他的恩惠，那么如果這點(diǎn)顯示出來(lái)，潛在客戶就會(huì)認(rèn)為你低他一等。在你心中應(yīng)該時(shí)常想到，你作為專(zhuān)家與客戶有共同的意向——促進(jìn)潛在客戶的企業(yè)的發(fā)

4、展。當(dāng)然，即使不合作你也仍然希望維持與客戶之間的關(guān)系，但是這并不暗示高級(jí)或者低級(jí)；客戶是他所在領(lǐng)域的專(zhuān)家，正如你也是你所在領(lǐng)域的專(zhuān)家一樣。有許多客戶希望聽(tīng)到利己的奉承（難道我們都是極端嗎？）如果你不想這么做，那么在必要的時(shí)候，你必須放棄那些喜歡利己奉承的客戶！打電話的技能打電話的技能對(duì)打的電話的挑戰(zhàn)就是你不會(huì)看到其他人的反應(yīng)。如果是打給不認(rèn)識(shí)的人，那么交談起來(lái)回避直接面對(duì)交談難度更大。在培訓(xùn)咨詢師這項(xiàng)基本技能時(shí)我所觀察到的是：在最開(kāi)始打

5、電話時(shí)微笑或者站起來(lái)，這樣會(huì)增加你聲音的力量和友好的語(yǔ)氣。剛開(kāi)始時(shí)要放慢語(yǔ)速。人們需要“接收”你的聲音，這樣做的同時(shí)就會(huì)忘記你說(shuō)的東西。如果你打大量的電話所提到都是相同的話題，那么有必要打個(gè)草稿。確定這個(gè)草稿能夠指導(dǎo)你說(shuō)出想說(shuō)的內(nèi)容，而不是照著讀——因?yàn)樽x草稿很難發(fā)音自然可信！和電話另一端的人采用相同的風(fēng)格。如果他們很敏銳和公事公辦，那么你也這樣；如果他們很悠閑并卻友好，那么你應(yīng)該與他們的風(fēng)格相同。打電話也是一次會(huì)面，但卻不是面對(duì)面的，

6、所以你必須相應(yīng)地改變。面對(duì)面的技能面對(duì)面的技能你最好能夠冷靜地有效地進(jìn)行會(huì)晤。我記得許多年前和一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的同事一起參加一個(gè)初次會(huì)見(jiàn)。我已經(jīng)走到辦公大樓的第二曾，而我注意到我的同事上樓的速度比年長(zhǎng)的同事還要慢。他解釋說(shuō)，在到達(dá)客戶辦公室時(shí)不應(yīng)該是氣喘吁吁的。在初次見(jiàn)面時(shí)如果遲到會(huì)很有壓力并且留給別人不好的印象。所以規(guī)則是考慮可能延誤的時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)并用你的肢體語(yǔ)言表示你是這樣做的。比如鼓勵(lì)性的點(diǎn)頭，問(wèn)問(wèn)題并且做筆記。鼓勵(lì)其他

7、人講話，會(huì)出現(xiàn)客戶冗長(zhǎng)的或者跑題的現(xiàn)象；但是可以引導(dǎo)他們回到談?wù)摰闹黝}。你可以打斷他卻不冒犯地說(shuō)：“我想對(duì)于這一點(diǎn)我是否可以打擾你………..”采用非評(píng)價(jià)或描述的方式來(lái)敘述你的問(wèn)題，而不是判斷式的。例如，不要問(wèn)“為什么你的公司沒(méi)有完成利潤(rùn)目標(biāo)？”最好這樣說(shuō)，“是什么困難使你們沒(méi)有完成利潤(rùn)目標(biāo)？”人們會(huì)更愿意承認(rèn)遇到困難而不是失敗。就像經(jīng)常會(huì)開(kāi)玩笑說(shuō)半滿的瓶子而不是半空的瓶子。（當(dāng)然，有許多情況你遇到客戶時(shí)你采用了判斷式的陳述，但是要經(jīng)過(guò)構(gòu)

8、思而不要不經(jīng)過(guò)思考就脫口而出）在提問(wèn)題時(shí)，提問(wèn)的速度要富于變化。一個(gè)問(wèn)題緊接著前一個(gè)問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)像是審問(wèn)。稍作停頓可以顯示出你正在聽(tīng)。避免問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題；這是很令人迷惑的，最有可能的時(shí)你會(huì)得到其中一個(gè)問(wèn)題的答案。（兩個(gè)問(wèn)題通常時(shí)這樣的，“前幾年事情也如此困難嗎？你對(duì)明年看好嗎？”）另外一個(gè)陷阱就是把開(kāi)放式的問(wèn)題變成封閉式的多選問(wèn)題。例如，“您如何看待你公司的前景？競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更激烈嗎？或者在這個(gè)部門(mén)會(huì)有所好轉(zhuǎn)嗎？”開(kāi)放式的問(wèn)題消失了，咨詢師在主導(dǎo)著