市場(chǎng)營(yíng)銷體系

1、?理解市理解市場(chǎng)與消與消費(fèi)者需求者需求一、研究市場(chǎng)與消費(fèi)者1、研究市場(chǎng)企業(yè)宏觀環(huán)境（目標(biāo)市場(chǎng)人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、文化環(huán)境）企業(yè)微觀環(huán)境（波特五力分析：企業(yè)、供應(yīng)商、中間商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者）2、研究消費(fèi)者消費(fèi)行為學(xué)（消費(fèi)者做什么、怎么做？）應(yīng)用心理學(xué)（消費(fèi)者為什么做？）二、管理市場(chǎng)營(yíng)銷信息與客戶數(shù)據(jù)1、信息與數(shù)據(jù)的獲得市場(chǎng)調(diào)研（理性的科學(xué)，關(guān)于消費(fèi)者需求的數(shù)據(jù)）消費(fèi)者洞察（感性的藝術(shù)，關(guān)于消費(fèi)者欲望的信息）2、信息與數(shù)據(jù)的使用

2、與管理：建立營(yíng)利性的令人愉悅的客戶關(guān)系。CRM系統(tǒng)（用于客戶關(guān)系管理，與目標(biāo)客戶建立持久而穩(wěn)固的關(guān)系）ERP系統(tǒng)（用于供應(yīng)鏈管理，與合作伙伴建立持久而穩(wěn)固的關(guān)系）?營(yíng)銷戰(zhàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略（STP）市場(chǎng)如同一塊蛋糕。一、Segmentation（市場(chǎng)細(xì)分）根據(jù)企業(yè)宏觀環(huán)境，這塊蛋糕怎么分？二、Targeting（目標(biāo)市場(chǎng)選擇）考慮企業(yè)微觀環(huán)境，我選擇吃哪一塊？三、Positioning（定位）怎么確保我選中這塊蛋糕只有我能吃？?營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)（

3、4P）一、Product（產(chǎn)品：創(chuàng)建客戶價(jià)值）1、產(chǎn)品整體概念（分為四層：A核心產(chǎn)品，例蘋果；B實(shí)體產(chǎn)品，紅富士蘋果；C擴(kuò)展產(chǎn)品，保證無(wú)公害的紅富士蘋果；D心理產(chǎn)品，特供的保證無(wú)公害的紅富士蘋果。）2、產(chǎn)品品牌（用于識(shí)別產(chǎn)品生產(chǎn)者的名號(hào)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)、設(shè)計(jì)等因素的組合）3、產(chǎn)品策略（產(chǎn)品組合、新產(chǎn)品開發(fā)、注冊(cè)商標(biāo)、包裝、產(chǎn)品生命周期）二、Price（價(jià)格：獲得客戶價(jià)值）1、價(jià)格的影響因素（企業(yè)實(shí)力、市場(chǎng)定位、定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品

4、自身特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、需求因素、消費(fèi)者心理預(yù)期、宏觀調(diào)控）2、定價(jià)策略A、簡(jiǎn)單定價(jià)（參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)、按常規(guī)定價(jià)、模仿定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、習(xí)慣性定價(jià)、折扣定價(jià)）B、綜合定價(jià)（考慮市場(chǎng)定位因素、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和消費(fèi)者心理預(yù)期接受程度因素，制定合理的價(jià)格；產(chǎn)品組合或業(yè)務(wù)組合定價(jià)策略；考慮價(jià)值觀與消費(fèi)心理）3、調(diào)價(jià)策略（A提價(jià)磨磨唧唧：減少產(chǎn)品份量、減少產(chǎn)品體積、提高折扣、更換產(chǎn)品包裝；B降價(jià)干干脆脆，一步到位。）三、Place（渠道：傳遞客戶價(jià)值）價(jià)值

5、傳遞過(guò)程：供應(yīng)商—制造商分銷商批發(fā)商零售商顧客凄涼寶劍篇，羈泊欲窮年。渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷皇冠上的明珠，這短短的一行詞語(yǔ)幾個(gè)箭頭箭頭，也許就是銷售人的風(fēng)雨半生。四、Promotion（傳播：溝通客戶價(jià)值）1、銷售管理（設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)與規(guī)?！衅镐N售人員—培訓(xùn)銷售人員—激勵(lì)銷售人員—監(jiān)督銷售人員—銷售人員績(jī)效評(píng)估）2、促銷（A針對(duì)零售顧客的零售促銷：樣品、抵價(jià)券、現(xiàn)金返還、正品、陳列、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、游戲、贊助……；B針對(duì)渠道商渠道促銷：降價(jià)、補(bǔ)

6、貼、退貨保證、限時(shí)限量折扣、返利、贈(zèng)品、推廣金、廣告品……）3、直銷（推銷、直郵營(yíng)銷、目錄營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、自助服務(wù)營(yíng)銷、數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等）４、廣告、廣告—廣告在市廣告在市場(chǎng)營(yíng)銷場(chǎng)營(yíng)銷思維體系的體系的該位置（位置（廣告的方式方式是以通過(guò)媒體傳播，目的，目的是向公眾傳遞信息的，本，本質(zhì)是傳播手段）５、公關(guān)、公關(guān)—公關(guān)在市公關(guān)在市場(chǎng)營(yíng)銷場(chǎng)營(yíng)銷思維體系的體系的該位置（位置（公關(guān)的方式方式是獲得有利宣傳與有關(guān)公眾建立良好關(guān)系，目的