[教育]營銷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培養(yǎng)及工作分解方式

1、,,,,銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培養(yǎng)與任務(wù)分解方案,,,整個(gè)過程中大家互動(dòng)分享，請(qǐng)不要做任何記錄，這篇PPT會(huì)在之后分享給大家，雖然PPT作為一位講師來說，很重要，也是絕對(duì)不會(huì)外傳的，但我愿意與大家分享。為了分享PPT后大家可以更好的加以利用，所以我設(shè)計(jì)的PPT文字稍微多一點(diǎn)，是為了大家收到PPT后可以簡單有效的理解每頁P(yáng)PT所講述的內(nèi)容，固然文字多是犯了PPT設(shè)計(jì)的大忌。整個(gè)分享過程中歡迎大家提出意見并有效溝通。,,矛盾的焦點(diǎn)職業(yè)化要求高

2、，職業(yè)化氛圍淡----企業(yè)感到人材匱乏，人材感到無法施展市場變化加快，企業(yè)響應(yīng)速度減慢----專業(yè)人員缺乏實(shí)戰(zhàn)感覺，實(shí)戰(zhàn)人員缺乏專業(yè)知識(shí)組織分工越來越細(xì)，整體效率越來越低----外部壓力越大，內(nèi)部摩擦越多,什么是管理？,管理是 通過別人完成任務(wù)的藝術(shù),----《A管理模式》,管理 to execute = 追求效率 to effect,誰是管理者？,管理者： 指那些

3、必須在工作中運(yùn)用自己的職位和知識(shí)，作出影響整體行為和成果的決策的知識(shí)工作者，經(jīng)理人員和專業(yè)人員。 ----《有效的管理者》,過去，各級(jí)主管才是管理者。 今天，知識(shí)化的大組織已經(jīng)成為了社會(huì)的重心?，F(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)由許多組織化的機(jī)構(gòu)形成的社會(huì)，在其中的每一個(gè)組織化的機(jī)構(gòu)里，重心已由過去的體力工作轉(zhuǎn)向了知識(shí)工作。,因?yàn)榛谥R(shí)權(quán)力所作的

4、決策，與高階層管理人所作的決策具有相同的性質(zhì)，最基層的人員工作性質(zhì)與企業(yè)機(jī)構(gòu)的董事長或政府部門的行政長官的工作性質(zhì)是相同的，都是旅行管理的主要職能----在各自的天地里，他就是管理者！所以，現(xiàn)代組織中，非主管人員也成為管理者。他必須思考通過有系統(tǒng)地、勤勉的工作，發(fā)揮效益！,對(duì)系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)系統(tǒng)：就是同一事物按一定的關(guān)系組成的 整體。深度營銷強(qiáng)調(diào)“有組織的努力”和“系統(tǒng)的支持”。以期實(shí)現(xiàn) “專

5、家銷售” “銷售專家” “專家服務(wù)” “服務(wù)專家”,,,,我們是要培養(yǎng)系統(tǒng)思考的能力，使組織和組織中的個(gè)人處于戰(zhàn)略狀態(tài)。不靠直覺來做事。我們要懂得企業(yè)從何開始思考，如何獲得系統(tǒng)效率。找到企業(yè)的利潤區(qū)。,獲取長期效益,量的增加,生產(chǎn)力增加,市場擴(kuò)張,市場滲透,降低費(fèi)用,改善市場組合,改善銷售組合,,進(jìn)入新領(lǐng)域,增加使用率,贏得競

6、爭客戶,運(yùn)營方面,營銷方面,銷售隊(duì)伍效率,銷售力量配置,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,轉(zhuǎn)變非使用者,,管理者的現(xiàn)實(shí),一方面要求他們具有有效性， 一方面又使他們極難達(dá)成有效性！,時(shí)間被別人占用的傾向性。被迫忙于日常作業(yè)。當(dāng)別人能夠動(dòng)用他的貢獻(xiàn)時(shí)，他才能有效。管理者只認(rèn)識(shí)自己的“內(nèi)部”，將自己組織的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)加于現(xiàn)實(shí)之上的外界。,因?yàn)榻M織中存在這四類非本人動(dòng)能控

7、制的情況，管理者不可避免地與現(xiàn)實(shí)情況“合作”，每一類情況都在迫使他走向無效和無結(jié)果。,,學(xué)會(huì)做有效的管理者,有效性包括什麼？（有效性的要素）知道時(shí)間花在什么地方，管理時(shí)間。致力于對(duì)外界的貢獻(xiàn)——不是為工作而努力，而是為成果努力。重視發(fā)揮每個(gè)人的長處。集中精力于少數(shù)主要領(lǐng)域。作出有效的決策。,我們能學(xué)什么？ 一套判斷標(biāo)準(zhǔn)。使他能夠針對(duì)真正主要的事去做，即針對(duì)能作出貢獻(xiàn)的事、有成果的事去做。 日常事

8、務(wù)只是表面現(xiàn)象，不會(huì)告訴他哪些事務(wù)是重要的和其相關(guān)性怎樣！,組織是一個(gè)能使別人的力量得到倍增的工具。所以，管理者不是“管理”直接控制的部下而是與之相關(guān)的人、事，對(duì)他們以及他們的工作提供有價(jià)值的貢獻(xiàn)，從而使自己和別人都變得有效。,學(xué)習(xí)的方法是什么？ 掌握概念 反復(fù)作基本訓(xùn)練,內(nèi)心世界清晰，外部世界順暢,第四部分 執(zhí)行要點(diǎn)說明,一、工作習(xí)慣的養(yǎng)成二、系統(tǒng)的支撐三、掌握終端四、經(jīng)銷商協(xié)同五、搭建深度分銷體系

9、,養(yǎng)成的習(xí)慣：1、銷售人員變成了銷售機(jī)器。2、承受任務(wù)壓力和心理壓力。3、習(xí)以為常，麻木、茫然。4、只會(huì)降價(jià)或賣暢銷品。5、“要管理還是要銷量？！”,《抱團(tuán)打天下》----美國施樂公司團(tuán)隊(duì)精神創(chuàng)造的奇跡中法蘭克·派斯特指出團(tuán)隊(duì)常有的病：沒有遠(yuǎn)景 我做不到 工作情緒不高 發(fā)牢騷抱怨指責(zé) 歸罪于外,主管常犯的錯(cuò)：領(lǐng)導(dǎo)多于輔導(dǎo) 權(quán)力大于權(quán)威集權(quán)多于授權(quán) 獎(jiǎng)勵(lì)多于激

10、勵(lì) 命令多于啟發(fā)任務(wù)多于支持 個(gè)體利益高于集體利益 任命多于晉升,習(xí)慣的養(yǎng)成（1）關(guān)注市場與競爭。把握簽約、出單、建設(shè)、回款、費(fèi)用。傳遞一手信息。深化與終端的關(guān)系。（顧問式服務(wù)）養(yǎng)成思考的習(xí)慣。時(shí)間管理、計(jì)劃管理、報(bào)表管理。,,,,,,,習(xí)慣的養(yǎng)成（2）理解組織的職能，明確自己在組織中的 責(zé)任和作用。調(diào)和整體利益與個(gè)體利益。指標(biāo)和目標(biāo)的差距。工作內(nèi)容與目標(biāo)一致性的差距。,出門帶

11、一個(gè)方案回來帶一個(gè)報(bào)告,系統(tǒng)的支撐（1）組織設(shè)計(jì)銷售組織的五大職能： 把握市場的職能。 接近市場的職能。 影響市場的職能。 滲透市場的職能。 維持市場的職能。,,系統(tǒng)的支撐（2）銷售組織的四條主線： 情報(bào)體系 傳播體系 服務(wù)支撐體系 督導(dǎo)制度,系統(tǒng)的支撐（3）系統(tǒng)作用把握各聯(lián)系環(huán)節(jié)，統(tǒng)籌全局?！豆ぷ髁鞒獭方缍氊?zé)，提供組織保證。《組織手冊(cè)》

12、共同為最終成果承擔(dān)責(zé)任。,系統(tǒng)的支撐（4）3.集中資源的原則 邊際收益率的概念：每增加一個(gè)單位的投入與增加的收益之比，如大于1，應(yīng)該繼續(xù)投入 燃點(diǎn)思考：越省錢越好嗎？ 鞭打快馬與價(jià)值的認(rèn)定,系統(tǒng)的支撐（5）關(guān)鍵點(diǎn)：資源支撐培訓(xùn)支撐服務(wù)支撐,搭建深度分銷體系獨(dú)具風(fēng)格的銷售促進(jìn)。為客戶創(chuàng)造價(jià)值。進(jìn)入有續(xù)經(jīng)營的管理狀態(tài)。,管理能力

13、的提升,時(shí) 間時(shí)間對(duì)于每個(gè)人來說都是一樣的。時(shí)間是最稀缺的資源。多一份有效時(shí)間就多一份成果。,認(rèn)識(shí)自己的時(shí)間： 有效的管理既不是從任務(wù)開始，也不是從計(jì)劃開始，而是從時(shí)間開始；首先認(rèn)清時(shí)間花在什么地方———記錄時(shí)間 。,業(yè)務(wù)員工作記錄表姓名_____________ 月 日（星期 ）天氣,填表人：（簽名）

14、 聯(lián)系電話：__________填表方法：（1）業(yè)務(wù)工作內(nèi)容依據(jù)主要目的進(jìn)行區(qū)分，然后填寫。 （2）業(yè)務(wù)工作所花的時(shí)間 ←→ 表示，計(jì)劃用黑色，實(shí)績用紅色。 （3）訪問對(duì)象填寫經(jīng)銷商、商店等單位名稱。 （4）Q=15分鐘，當(dāng)天制度工作時(shí)間為32Q。,管理自己的時(shí)間：設(shè)法減少那些沒有成果的工作所占用的時(shí)間。,工作標(biāo)準(zhǔn)：科學(xué)制定訪問路線、停留時(shí)間、巡訪計(jì)劃。工作內(nèi)容：明確、清晰、可操作。（如何激勵(lì)、管理經(jīng)銷商和

15、終端）工作水平：系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃，全面提升為客戶做貢獻(xiàn)的能力。工作影響 ：直接和間接產(chǎn)生成果。,集合時(shí)間： 將“支離破碎”的時(shí)間集合起來，形成盡可能長的連續(xù)時(shí)間段。,計(jì)劃管理,建立“衡量”的尺度清楚了解每階段目標(biāo)和進(jìn)度培養(yǎng)計(jì)劃和總結(jié)的習(xí)慣,業(yè)務(wù)員重點(diǎn)客戶月巡訪計(jì)劃（控制）表 月 日,開拓新客戶計(jì)劃,填表時(shí)間： 年 月 日 填表者（簽名）,20 年 銷售計(jì)劃編制表

16、 月 日,制表： 負(fù)責(zé)人：,公司促銷活動(dòng)計(jì)劃表制表： 年 月 日,,20 年 銷售回款計(jì)劃編制表 月 日

17、 單位：萬元,制表： 部門負(fù)責(zé)人：,員工培訓(xùn)計(jì)劃表,填表： 負(fù)責(zé)人：,銷售費(fèi)用計(jì)劃預(yù)算編制表 單位： 單位：元,填表

18、： 負(fù)責(zé)人：,讓數(shù)字擁有生命找出數(shù)字背后的故事,,表報(bào)管理,地區(qū)月銷售額、年累計(jì)銷售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表 單位：萬元,時(shí)間：

19、 年 月 日 填表者 負(fù)責(zé)人,組員月銷售實(shí)績分析表填表： 月 日,目標(biāo)的制定 具體 實(shí)際 可衡量 有時(shí)效 有價(jià)值 有書面記錄,由主管與部屬共同來決定目標(biāo)，看他們?cè)谔囟ǖ臅r(shí)間內(nèi)，能達(dá)到什么境地？呈現(xiàn)出一種參與的管

20、理形態(tài)。確立衡量工作表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，讓主管引導(dǎo)鼓舞部屬，使他們確實(shí)朝著目標(biāo)前進(jìn)。每一個(gè)階段結(jié)束，都要重新評(píng)估。（PDCA循環(huán)）,目標(biāo)/任務(wù)責(zé)任書,各級(jí)主管的推動(dòng)力被激勵(lì)與激勵(lì)他人。團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的協(xié)調(diào)銷售技巧時(shí)間運(yùn)用成果展現(xiàn),會(huì)報(bào)內(nèi)容管理動(dòng)作團(tuán)隊(duì)向心力組織經(jīng)營管理個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營管理目標(biāo)設(shè)定、追蹤、總結(jié)累積效益服務(wù)品質(zhì),三種人,83%15%2%,四種事,,主要與次要的原則： 著重未來而不是過

21、去 著重機(jī)迂而不是難題 明確自己的方向，不隨波逐流,經(jīng)營管理措施（20 年 月 日——20 年 月 日）,填表： 主管：,客戶滿意度調(diào)查表（示例）,業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表 自 月 日—— 月 日 姓名 ___________,填表者（簽名）

22、______________ 聯(lián)系電話,員工滿意度調(diào)查表,尋找自身弱點(diǎn),填表時(shí)間： 年 月 日 填表者（簽名）,組織發(fā)展,單位發(fā)展方向組織規(guī)模流動(dòng)率晉升率工作心態(tài)單位氛圍,各職級(jí)比率（管理幅度）,計(jì)劃性的輔導(dǎo)明確的生涯規(guī)劃,過程管理的本質(zhì)意義,組織成長過程、經(jīng)營過程要真實(shí)記錄監(jiān)督、評(píng)估、輔

23、導(dǎo)的依據(jù)科學(xué)化經(jīng)營的表征把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案的依據(jù)制定教育訓(xùn)練方案的依據(jù)創(chuàng)新、改進(jìn)、各項(xiàng)決策的重要依據(jù),基本理念企業(yè)的一切行為要以戰(zhàn)略為導(dǎo)向以競爭為基準(zhǔn)以組織為根本以效率為核心,效率的規(guī)劃與時(shí)間管理項(xiàng)尖銷售員應(yīng)具備的基本條件與十項(xiàng)心態(tài)如何開發(fā)與接觸潛在客戶引發(fā)客戶興趣及建立好感了解客戶需求及特質(zhì)了解客戶的購買模式介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)注意事項(xiàng)解除客戶抗拒締結(jié)成交——有效成交客戶的方法