[教育]優(yōu)秀營銷人員應必備的素質

1、優(yōu)秀營銷員應備的素質,優(yōu)秀營銷員應備的素質,人品端正，作風正派 信心 勤于思考，做個有心人能吃苦耐勞良好的心理素質韌性交際能力反應要快熱情知識面要寬責任心,,銷售代表的技能模型,自知(SWOT分析)溝通技能基本商業(yè)知識正直和信用技術知識,自知(SWOT分析),不知——不了解自己的特點，不知道自己的優(yōu)勢和缺點在哪里.知而改——知道了自己的缺點并努力改進.揚長避短——在擅長的領域發(fā)揮自己的優(yōu)勢，避免自己不擅長

2、的領域.,溝通技能,分享信息，思想和感情的任何過程口頭語言，書面語言，形體語言發(fā)送——接受者 信息 渠道 噪音（阻止理解和準確解釋信息的障礙） 反饋 環(huán)境,基本商業(yè)知識,公司經營模式。文化和理念。公司歷史、短，中，長期目標、各種規(guī)定和制度主要部門介紹。產品知識：產品線、產品特性和產品益處。行業(yè)趨勢是什么?你的客戶有哪些?他們采購你的產品派什么用途?你的公司處于行業(yè)什么位置?另外，還

3、要了解競爭對手的情況。,正直和信用,老老實實對客戶。老老實實對公司。老老實實對同事。老老實實對老板。老老實實對合作伙伴。小心承諾，不要超出你能兌現(xiàn)的范圍。,技術知識,產品知識 需求分析和系統(tǒng)分析 行業(yè)解決方案,競爭銷售法,前提：產品日益同質化的市場環(huán)境下，如何建立自己產品的優(yōu)勢，是每一個銷售人員必須面對的問題，學習和應用競爭銷售法能幫助銷售人員更好地分析情況，贏取顧客。,三方面分析競爭對手的產品特點,你的產品比對手強在哪里

4、?你的產品與對手在哪些方面相同?對手的產品比我們強在哪里?,競爭銷售法的目的,提升自己產品在顧客眼中的好感，而不是攻擊對手的產品，否則會有貶低對手之嫌。,競爭銷售法主要技巧,運用FAB分析法(特征——優(yōu)點——利益)來突出自己產品的附加值。,FAB分析法具體步驟,首先要辨別顧客的需求。然后用FAB分析法來支持需求，確認需 求。接下來開始比較。重點要把自己的產品優(yōu)勢與對手產品的弱勢相比較。,進攻式銷售應具備以下要素,熱情、很強

5、的影響力，并引用參考對象；經常使用自己的產品名稱；把自己的產品與顧客的直接利益相聯(lián)系，特別是那些能滿足顧客需求的特點；強調自己產品好的一面，而不是對手產品的負面；表明對手的產品并不差，只是你的產品更加適合顧客的特殊需求。,防守性銷售,把自己的產品稱為“它”；使用激烈的身體語言；陳述對手產品的缺陷；提到對手產品的名字。,產品在銷售中與對手相比可能有三種情形,你的產品劣于競品。與競品相當。 優(yōu)于競品。,你的產品劣

6、于競品,顧客主要使用對手的產品。 這種情形下： 首先要滿足對手正在滿足的需求． 然后采取進攻的姿態(tài)，使你的產品優(yōu)于 對手的產品。,與競品相當,顧客使用你的產品與對手的產品的機會基本相同。 在這種情況下： 你必須強調你的產品能滿足需求。 然后以一種策略來突出使用你的產品帶來的好處要優(yōu)于對手的產品，同時還可以調查顧客是否還有其他的需求。,優(yōu)于競品,顧客主要使用你的產品。 在這種情況下：

7、你必須繼續(xù)建立產品在顧客心中的良好形象，在你的產品與對手產品之間建立更大的距離。 要顯示你的產品是如何滿足顧客的需求 的，并且表明你的產品所能提供的附加值。,競爭銷售法把握要點,分析情況策略戰(zhàn)術,分析情況,顧客目前正在使用什么產品？為什么顧客會喜歡這個產品，他的需求是什么？我們的競爭產品是如何滿足這一需求的?,策略,進攻!!,戰(zhàn)術,以長處去攻擊長處積極的態(tài)度與形象,產品展示技巧實戰(zhàn),把握展示重點通過證明說服您的客戶

8、產品展示技巧,生產設備銷售重點,生產率的高低是選購的關鍵點投資報酬率 穩(wěn)定性,通過證明說服您的客戶,證據是最有力的說服工具 找出滿足客戶需求的銷售重點準備針對銷售重點的證據,證明的方法,實物展示（看的到，摸得到）專家的證言視角的證明 （照片、圖片、產品目錄都具有視角證明的效果）。推薦信函，保證書，客戶的感謝信 統(tǒng)計及比較資料成功案例公開報道,銷售過程管理的方法,具體將銷售目標分配，分解，分析給銷售人員配合各項銷售與

9、推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務員、經銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區(qū)別的銷售目標。 是要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。,銷售過程管理的畫分,業(yè)務員與辦事處主任要進行每日追蹤 (也可說是自我管理).中層主管要掌握每周進度.高層主管則須控制每月管理，至于經 營者則只要看成果即可.,業(yè)務人員自我管理,了解公司分配的銷售目標及銷售政策。每日工作計劃：包括

10、計劃拜訪的客戶及區(qū)域、拜訪的時間安排、計劃拜訪的項目或目的(開發(fā)新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他)。 每日工作報告：每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)。,銷售主管管理,了解業(yè)務員每日銷售計劃及報告就各種目標值累計達成的進度加以追蹤 拜訪的實績進行成果評估，并了解拜訪客戶時花費的費用，以評價推銷的效率 召集業(yè)務員進行個別

11、或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息,銷售會議,早會、晚會及周會 解了各個業(yè)務員的工作情況后，業(yè)務主管要對那些業(yè)績差的業(yè)務員和新業(yè)務員的工作態(tài)度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。,銷售經理管理,掌握人(業(yè)務員)、事(報表及會議)、地(現(xiàn)象和問題)、物(產品和貨款)。對公司目標成敗負責對整體負責區(qū)域維系，開發(fā)。對公司交辦事項負責,界定營銷三角色,決策層——營銷總經理管理層——營銷經理執(zhí)行層——基層業(yè)務員,業(yè)務員任務界定,

12、做好調查工作塑造良好的第一印象選擇切入點和市場策略處理好銷售相關方面的關系,如何做好市場調查工作,調查市場即調查需求 調查競爭對手。 調查自己的公司及產品。 調查產品的市場競爭狀態(tài),塑造良好的第一印象,做好衣著打扮；加強與顧客的感惰聯(lián)絡；注意日常生活、工作中的禮儀。,選擇切入點和市場策略,確定市場狀況、市場性質。確定營銷4P策略。,確定市場狀況、市場性質,新市場：采用拉式或推式營銷。二次開發(fā)市場：必須改變形

13、象或推出新產品。成見性市場：應多從溝通上入手，如品嘗、試用、到生產現(xiàn)場參觀等。封閉性市場：應加大促銷力度，用利益打開經銷商和消費者的缺口。搞好公共關系，讓消費者認可和接受。,確定市場狀況、市場性質,群雄并舉市場：這樣的市場屬多家競爭，可采用滲透價格，加大促銷力度。寡頭壟斷市場：擠垮對方的時候也就是新競爭對手進入的時候。衛(wèi)星城市場：其消費趨勢受大城市影響，應做好都市市場的占領與宣傳工作，以都市流行產品來迎合衛(wèi)星城市場的消費者。,確

14、定營銷4P策略,有效整合產品、價格、渠道、促銷策略。,處理好銷售相關方面的關系,指導經銷商搞經營 指導經銷商疏通與當?shù)卣毮懿块T的關系。 管理好自己。,營銷經理任務界定,制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略擬定銷售計劃，并加強對計劃的實施控制工作抓住管理業(yè)務員的重點學會開會加強對經銷商的指導做好貨款回收管理,制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略,制定市場調查規(guī)劃，確定調查目的、項目、計劃，公正合理地利用情報并上升為決策。確定現(xiàn)有商品的銷貨重點，開發(fā)新

15、市場，改善商品的外觀、包裝，調整售價，擴大銷售渠道，并考慮改變現(xiàn)有政策對市場產生的影響。確定新產品的銷售重點，根據業(yè)務員的市場調查，分析顧客與市場，了解本企業(yè)產品的競爭力、銷售政策、價格策略，確立廣告宣傳預算，對業(yè)務員與經銷商進行培訓。,制定區(qū)域市場發(fā)展戰(zhàn)略,確定銷售渠道策略：選擇性銷售政策、密集性銷售政策、專賣性銷售政策。另外，還要考慮渠道本身的成本、分布以及是否能夠開拓市場等因素。確定銷售價格策略，除正常的定價外，銷售價格的管理

16、還有兩個方面： 防止低價銷售，引導實施非競爭價格。 折扣政策。確定廣告宣傳策略，首先，經理應該熟悉企業(yè)整體營銷計劃并將廣告宣傳納入其中；其次，確定廣告的目的：使顧客產生心理作用，引發(fā)其潛在欲望，從而采取購買行動，打開企業(yè)知名度，通過銷售促進，誘發(fā)顧客新的需求。,擬定銷售計劃，并加強對計劃的實施控制工作,核準市場容量并根據市場容量確定任務分配量。擬定的銷售計劃要符合企業(yè)整體經營計劃，依據生產能力、進貨能力、設備能力，落實

17、每個人的工作計劃，符合公司整體利益并擬定利潤計劃。制定相關銷售計劃表。抓住銷售計劃管理的重點，檢查生產、資金、商品、銷售計劃是否合理，分析商品類別，評價銷售業(yè)績。,抓住管理業(yè)務員的重點,銷售額及訂貨量是否增加；新客戶開發(fā)及老客戶拜訪情況如何；公司盈利產品的銷售是否增加；失去的客戶能否挽回；貨款回收是否及時；銷售方式能否配合公司的計劃；銷售情報的匯報是否屬實；是否努力控制、節(jié)約促銷費用；對于經銷商的指導是否適當。,學會

18、開會,開會的目的會議內容會議時間控制,加強對經銷商的指導,提供市場情況以引導正確的銷貨活動，排除進貨上的浪費，幫助加強對新產品的銷售。提供同行業(yè)的情況，并幫助采取適當?shù)慕洜I對策。加強產品陳列的指導，增強產品的展示效果。對經銷商及其人員加強銷售技術訓練。指導經銷商不要做價格的競爭者，而要在提供服務、接待上下功夫。指導科學存貨，加強對商品的管理。指導經銷商做好廣告管理活動。,做好貨款回收管理,除客戶的營業(yè)額、貨款回收賬簿外，