農(nóng)藥股份有限公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)框架思路

1、1XXX農(nóng)藥股份有限公司戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)框架思路進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)給人以“山雨欲來(lái)”的感受。特此寫(xiě)信將我們近來(lái)的一些思考與王總做一交流。發(fā)生在我們XX農(nóng)藥市場(chǎng)上的乙草胺價(jià)格戰(zhàn)，也許與往年的價(jià)格戰(zhàn)意義不同，很可能成為中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)“多米諾”骨牌倒下的第一塊牌，隨后的連鎖反應(yīng)不可避免。如果是這樣，那么3年之內(nèi)，中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)格局必將重新洗牌。我們認(rèn)為中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)將因乙草胺降價(jià)引發(fā)大變動(dòng)，而不是局部戰(zhàn)爭(zhēng)，是由三個(gè)條件決定的：1.農(nóng)藥廠家多年來(lái)積

2、累了一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有能力一戰(zhàn)；2.即將實(shí)施的農(nóng)藥市場(chǎng)整頓方案，逼迫生產(chǎn)廠家不惜一切代價(jià)擴(kuò)大銷(xiāo)量，保住在產(chǎn)量排名表上的地位；3.即將加入WTO的壓力，使具有較大規(guī)模的農(nóng)藥生產(chǎn)廠家?jiàn)^力奪取壟斷地位，取得與國(guó)際強(qiáng)手抗衡的規(guī)模和實(shí)力。農(nóng)藥市場(chǎng)的大變動(dòng)結(jié)果如何？我們可以看看前幾年的彩電市場(chǎng)。當(dāng)年中國(guó)彩電生產(chǎn)廠家也是遍地都是。從長(zhǎng)虹率先降價(jià)開(kāi)始，彩電市場(chǎng)便一發(fā)而不可收，直至將絕大多數(shù)中小彩電企業(yè)統(tǒng)統(tǒng)消滅，全國(guó)市場(chǎng)被幾家大型企業(yè)——長(zhǎng)虹、海信、海爾等

3、等——瓜分完畢，這幾家企業(yè)也取得了與國(guó)際品牌抗衡的實(shí)力——現(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有幾個(gè)人對(duì)進(jìn)口彩電高看多少了。從這個(gè)視角看，即將到來(lái)的暴風(fēng)雨對(duì)中3后，企業(yè)才能有相應(yīng)的“事情”可做，企業(yè)才知道該干什么，該怎樣去干。不然，就像一艘不知道駛向那個(gè)碼頭的船，什么風(fēng)也不會(huì)是順風(fēng)。確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的關(guān)鍵是正確的給經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域定義，給企業(yè)自身定位。這種定義越明確，企業(yè)就越有條件按外部競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)需求的要求，把自由狀態(tài)或分散狀態(tài)的經(jīng)營(yíng)資源集中起來(lái)，把彼此游離的經(jīng)營(yíng)功能、活動(dòng)

4、與條件統(tǒng)一起來(lái)，形成初始的事業(yè)基礎(chǔ)。這就如同晶體的結(jié)晶過(guò)程那樣，先得要有一個(gè)結(jié)晶核，有一個(gè)事物的重心，然后才能聚集起物質(zhì)能量，按一定方向形成有一定功效的結(jié)晶體。XX農(nóng)藥公司這樣一個(gè)在中國(guó)農(nóng)藥界居于龍頭地位的農(nóng)藥公司，重新定位時(shí)至少有三個(gè)可供選擇的方向：第一，以核心技術(shù)為原點(diǎn)，發(fā)展為綜合性化工企業(yè)；第二，保持農(nóng)藥生產(chǎn)商的定位不變，抓住“農(nóng)藥大戰(zhàn)”乍起，農(nóng)藥企業(yè)地位“大洗牌”在即的機(jī)遇，成為中國(guó)農(nóng)藥界絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，謀求壟斷地位；第三，以提