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文檔簡介
1、MV公司中國區(qū)代理商管理對策研究中文摘要代理商是諸多外資企業(yè)進行本土化銷售的渠道之一,代理商管理對策是否科學(xué)有效是直接關(guān)系到公司業(yè)務(wù)的生存和發(fā)展,如何改善和提高代理商的管理水平,對外資企業(yè)來說尤為重要,因此代理商管理對策研究對Mv公司來說就是一個非常重要的課題。MV公司是一家美資半導(dǎo)體公司,研發(fā)中心在韓國,產(chǎn)品主要是3GCDMARF芯片、Wimax單芯片以及4GLTE單芯片方案,產(chǎn)品應(yīng)用主要在手持移動產(chǎn)品上,蝌公司現(xiàn)在在中國區(qū)有三家代理
2、商,在2009年以前中國區(qū)的銷售業(yè)績占抖公司全球總業(yè)績的45%左右,產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度不斷提升,如何設(shè)計一套更行之有效的管理對策來管理中國區(qū)的代理商呢當今企業(yè)是處于一種動態(tài)變化的市場環(huán)境中,常常需要根據(jù)市場需求的變換調(diào)整自己的策略,Mv公司的三家代理商公司都有自己獨立的運營模式,如何才能將Mv公司先進的理念納入到他們企業(yè)自身的管理體系中,并設(shè)計出一套能夠最大限度降低風(fēng)險又能保證市場供需平衡,并且能強化市場競爭優(yōu)勢的綜合管理體系,只有這樣
3、才能維護各方長期穩(wěn)定的合作關(guān)系,通過不斷的磨合逐步加深合作,逐漸優(yōu)化代理商管理模式,挑選出最優(yōu)秀的代理商合作伙伴并與其建立長期的戰(zhàn)略關(guān)系。本文通過定性與定量相結(jié)合的方法,闡述了l|lv公司中國部現(xiàn)行的代理商管理策略以及存在的問題,Mv公司目前沒有規(guī)范的代理商管理條例;并對其代理商管理問題存在的原因進行了深入分析,如:比如客戶登記制度不嚴謹,市場渠道建設(shè)不規(guī)范,Mv公司銷售部內(nèi)部的管理問題,并相應(yīng)的提出了改進策略;根據(jù)M\,公司三個代理商
4、的實際情況,提出相應(yīng)有效的激勵措旅,比如:優(yōu)惠的付款條件、最低的利潤保證、免費樣品支持以及產(chǎn)品培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)。本文引入當代三家知名公司代理商管理的成功案例,仔細剖析Philips公司解決信息不對稱的方法、Motorola公司關(guān)于利益相關(guān)者間的利益權(quán)衡、英飛凌公司減小委托代理風(fēng)險的措施并做出總結(jié),根據(jù)MV公司的實際情況進行了分析和比較,結(jié)合當前Mv公司及其3家代理商的實際情況提出了相關(guān)代理商管理對策的改進和補充。關(guān)鍵詞:代理商;激勵:控制
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