網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析

1、企業(yè)發(fā)展新引擎 百場網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)系列之網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析專場,網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)戰(zhàn)價(jià)值分析主講：劉玉軍上?；鹚倬W(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)有限公司（www.hotsales.net）商務(wù)總監(jiān)網(wǎng)絡(luò)營銷資深顧問咨詢項(xiàng)目包括:通用電氣、南匯電信等,>>網(wǎng)絡(luò)營銷的概念,“網(wǎng)絡(luò)營銷” 是通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場推廣活動。其突出特點(diǎn)是就是互聯(lián)網(wǎng)，是二十一世紀(jì)最有代表性的一種低成本、高效率的全新商業(yè)模式之一。,>&g

2、t;為什么要發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷,互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了一個(gè)強(qiáng)大、更有效的傳遞信息的空間，使網(wǎng)路行銷比傳統(tǒng)行銷具有更強(qiáng)的傳遞信息的能力； 傳統(tǒng)的行銷方法在一定程上會受到距離的約束，但通過互聯(lián)網(wǎng)可以完全不考慮空間和距離的因素，遠(yuǎn)在天邊與近在咫尺都變成了理論上的距離?！　?#160;  Internet是浩瀚無邊的信息海洋。要想使精心策劃設(shè)計(jì)的網(wǎng)站變得知名、并帶來經(jīng)濟(jì)效益，網(wǎng)站的宣傳推廣尤其重要。 “酒香不怕巷子深

3、”的觀念已經(jīng)很難適應(yīng)當(dāng)今的社會。,>>網(wǎng)絡(luò)營銷的主要內(nèi)容,（1）網(wǎng)上市場調(diào)查 （2）網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析 （3）網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定 （4）網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)策略 （5）網(wǎng)上價(jià)格營銷策略 （6）網(wǎng)上渠道選擇與直銷 （7）網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告 （8）網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制 （9）網(wǎng)站的推廣,>>網(wǎng)絡(luò)營銷的主要內(nèi)容（1）網(wǎng)上市場調(diào)查,主要利用Internet 交互式的信息溝通渠道來實(shí)施

4、調(diào)查活動。 直接在網(wǎng)上通過問卷進(jìn)行調(diào)查; 通過網(wǎng)絡(luò)來收集市場調(diào)查中需要的一手資料。,>>網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容（2）網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析,Internet用戶作為一個(gè)特殊群體，它有著與傳統(tǒng)市場群體截然不同的特性，因此要開展有效的網(wǎng)絡(luò)營銷活動必須深入了解網(wǎng)上用戶群體的需求特征、購買動機(jī)和購買行為模式。Internet作為信息溝通工具，正成為許多興趣、愛好趨同的群體聚集交流的地方，并且形成一個(gè)個(gè)特征鮮明

5、的網(wǎng)上虛擬社區(qū)，因此了解這些虛擬社區(qū)的群體特征和偏好是網(wǎng)上消費(fèi)者行為分析的關(guān)鍵。,>>網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容（3）網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定,不同企業(yè)在市場中處于不同地位。在采取網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)時(shí)，必須采取與企業(yè)相適應(yīng)的營銷策略，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷雖然是非常有效的營銷工具，但企業(yè)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)是需要進(jìn)行投入并且又有風(fēng)險(xiǎn)的。同時(shí)企業(yè)在制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略時(shí)，還應(yīng)該考慮到產(chǎn)品周期對網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定的影響。,>>網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容（4）網(wǎng)

6、上產(chǎn)品服務(wù)策略,網(wǎng)絡(luò)作為信息有效的溝通渠道，它可以成為一些無形產(chǎn)品（如軟件和遠(yuǎn)程服務(wù)）的載體，改變了傳統(tǒng)產(chǎn)品的營銷策略-------特別是渠道的選擇。作為網(wǎng)上產(chǎn)品和服務(wù)營銷，必須結(jié)合網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，重新考慮產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)、包裝和品牌的傳統(tǒng)產(chǎn)品策略。,>>網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容（5）網(wǎng)上價(jià)格營銷策略,網(wǎng)絡(luò)作為信息交流和傳播工具，從誕生開始實(shí)行的便是自由、平等和信息免費(fèi)的策略。因此，在制定網(wǎng)上價(jià)格營銷策略時(shí)，必須考慮到Internet對企

7、業(yè)定價(jià)影響和Internet本身獨(dú)特的免費(fèi)思想。,>>網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容（6）網(wǎng)上渠道選擇與直銷,Internet對企業(yè)營銷影響最大的是對企業(yè)營銷渠道的影響。但企業(yè)建設(shè)自己的網(wǎng)上直銷渠道必須考慮到重建與之相適應(yīng)的經(jīng)營管理模式的問題。 例：美國Dell公司借助Internet的直接特性建立的網(wǎng)上直銷模式獲得巨大成功，改變了傳統(tǒng)渠道中的多層次的選擇、管理與控制問題，最大限度降低了營銷渠道中的費(fèi)用。,>>

8、;網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容（7）網(wǎng)上促銷與網(wǎng)絡(luò)廣告,Internet作為一種雙向溝通渠道，最大優(yōu)勢是可以實(shí)現(xiàn)溝通雙方突破時(shí)空限制直接進(jìn)行交流，而且簡單、高效、費(fèi)用低廉。因此，在網(wǎng)上開展促銷活動是最有效的溝通渠道，但網(wǎng)上促銷活動開展必須遵循網(wǎng)上一些信息交流與溝通規(guī)則，特別是遵守一些虛擬社區(qū)的禮儀。網(wǎng)絡(luò)廣告作為最重要的促銷工具，主要依賴Internet的第四媒體的功能，目前網(wǎng)絡(luò)廣告作為新興的產(chǎn)業(yè)得到迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告作為在第四類媒體發(fā)布的廣告，具有

9、傳統(tǒng)的報(bào)紙雜志、無線廣播和電視等傳統(tǒng)媒體發(fā)布廣告無法比擬的優(yōu)勢，即網(wǎng)絡(luò)廣告具有交互性和直接性。,>>網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容（8）網(wǎng)絡(luò)營銷管理與控制,網(wǎng)絡(luò)營銷作為在Internet上開展的營銷活動，它必將面臨許多傳統(tǒng)營銷活動無法碰到的新問題，如網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品質(zhì)量保證問題，消費(fèi)者隱私保護(hù)問題，以及信息安全與保護(hù)問題等等。這些問題都是網(wǎng)絡(luò)營銷必須重視和進(jìn)行有效控制的問題，否則網(wǎng)絡(luò)營銷效果可能適得其反，甚至?xí)a(chǎn)生很大的負(fù)面效應(yīng)，這是由于網(wǎng)

10、絡(luò)信息傳播速度非?？欤⑶揖W(wǎng)民對反感問題反應(yīng)比較強(qiáng)烈而且迅速。,>>網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣,先看一組數(shù)據(jù)： 全球網(wǎng)站數(shù)量已經(jīng)超過5000萬個(gè)。 CNNIC發(fā)布：截止到2004年底，我國上網(wǎng)用戶總數(shù)已達(dá)9400萬，上網(wǎng)計(jì)算機(jī)達(dá)到4160萬臺。網(wǎng)站數(shù)達(dá)到66.9萬。 企業(yè)網(wǎng)站已超過整個(gè)網(wǎng)站總數(shù)的70%。 商業(yè)網(wǎng)站為8.2% 政府網(wǎng)站為3

11、.2%。 網(wǎng)頁總數(shù)為3.1億多，平均每個(gè)網(wǎng)站的網(wǎng)頁數(shù)為520.3個(gè)。,>>網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣,研究表明：在一個(gè)搜索引擎關(guān)鍵詞查詢結(jié)果中， 排名在前十位的頁面將掠去此查詢訪問量的 60-65%； 排名位于 11-20 排名的頁面檢索將奪得 20-25% 的訪問量； 而排名在 21 名后的所有頁面檢索只能分享 3-4% 的訪問量。 如何讓自己的網(wǎng)站脫穎而出，為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益？以下方

12、法可供參考： 1)擴(kuò)大網(wǎng)站的訪問 2)化被動為主動 3)提供網(wǎng)站上的服務(wù),>>網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣,NO.1 提高網(wǎng)站的訪問量： 第一種申請好記的網(wǎng)址，搭配傳統(tǒng)的營銷媒體來營銷網(wǎng)址。例如3721、163、51job、sina。 第二種是注冊實(shí)名及排名服務(wù)，3721所采用的實(shí)名搜索技術(shù)讓中國人的信息搜索速度至少提高了一倍。

13、 第三種是登錄各大搜尋引擎網(wǎng)站。 第四種是透過廣告連結(jié)交換。 第五種是購買網(wǎng)絡(luò)廣告。 第六種則是利用BBS網(wǎng)站。,>>網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣,NO.2 化被動為主動： 傳統(tǒng)方式大多是被動的等網(wǎng)友來拜訪網(wǎng)站，這是消極的方式，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代應(yīng)要主動出擊。以下為網(wǎng)絡(luò)主動出擊的方式：　 第一種是透過Email營銷，這種方式雖然低成本，但要注意不能發(fā)垃

14、圾郵件，應(yīng)要經(jīng)讀者的許可勾選，才寄給指定的信息，這樣不僅可以取得登錄會員的高度信任感，并可以建立好的顧客關(guān)系，及自己內(nèi)部的資料庫。 　　第二種主動出擊的方式是免費(fèi)程序提供，例如，設(shè)計(jì)了一個(gè)好用的程序工具，除了透過網(wǎng)站下載之外，還可以透過抽獎活動鼓勵，加上網(wǎng)友間的Email傳送，如果您提供的是有趣的或有用的小程序，則一傳十，十傳百的效果是很驚人的。例如：我司的客戶徐州卷煙廠在網(wǎng)站上放置了多個(gè)FLASH小游戲并通過積分獎勵給參與者小獎品或

15、折扣的形式吸引了眾多的訪問者參與，網(wǎng)站在網(wǎng)民心目中獲得了很好的效應(yīng)！增強(qiáng)了使用者對網(wǎng)站的品牌印象！ 　　 第三種是引起話題，例如到各大網(wǎng)站、留言版、BBS、新聞討論群、聊天室等媒體上，引起一些話題，吸引網(wǎng)友的參與討論。這樣的方式是需要較高技巧的。,>>網(wǎng)絡(luò)營銷主要內(nèi)容（9）網(wǎng)站的推廣,NO.3 提供網(wǎng)站上的服務(wù)： 根據(jù)國外研究機(jī)構(gòu)的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，吸引一位新客戶上網(wǎng)所用的營銷費(fèi)用是維持一位舊客戶的五倍，

16、因此除了要盡量吸引許多人上公司網(wǎng)站之外，如何讓這些人愿意再度的前來到訪，并留住這些使用者是非常重要的。網(wǎng)站上如果提供了使用者需要的信息，就可以利用此種服務(wù)來讓他主動、定期的前來瀏覽信息，這是傳統(tǒng)媒體無法達(dá)到的。 例：提供免費(fèi)的Email信箱； 免費(fèi)個(gè)人網(wǎng)頁空間； 各式各樣信息豐富的內(nèi)容； 加強(qiáng)網(wǎng)友們彼此互動的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。,>>

17、;友情提示 ：,需要指出的是，不管企業(yè)采用何種網(wǎng)絡(luò)營銷模式，何種的網(wǎng)站推廣，都需要與企業(yè)本身的生產(chǎn)經(jīng)營活動相結(jié)合。要靈活運(yùn)用多種方式結(jié)合才能達(dá)到最佳效果！,祝愿中國企業(yè)早日借助網(wǎng)絡(luò)營銷獲得騰飛！謝 謝！,火速協(xié)助上海中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷,歡迎您繼續(xù)關(guān)注我們的系列培訓(xùn)！“企業(yè)發(fā)展新引擎”系列培訓(xùn)專題頁網(wǎng)址： http://www.hotsales.net/index/people/cn/index/index.a