三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略案例合編

1、美發(fā)店的營(yíng)銷(xiāo)策略啟示美發(fā)店的營(yíng)銷(xiāo)策略啟示不知何時(shí)養(yǎng)成了勤理發(fā)的習(xí)慣，而且十天半月就要光顧騎士美發(fā)店，店的檔次在我所在地區(qū)算是最好了，位于主干道一側(cè)，生意極好，光美發(fā)師就有7、8個(gè)，短發(fā)理發(fā)15元位，若辦卡則12元次，價(jià)格上我倒可以承受，給我理發(fā)的是一位二十七、八歲的小伙子，姓王，東北人，技術(shù)可稱為熟練與精湛。一次閑聊中，小王流露出想自己獨(dú)干，不甘于給人打工的想法。不久在騎士對(duì)面的市場(chǎng)里，一家不足10多平米的美發(fā)店開(kāi)張了，市場(chǎng)緊挨居民區(qū)，

2、而且是老城區(qū)，人流極旺，小王自然成了名副其實(shí)的老板，剪頭10元次，洗染燙比騎士更要便宜許多，作為忠誠(chéng)的客戶的我自然追隨而來(lái)，騎士理發(fā)價(jià)格漲到了20元次。美發(fā)店的生意一直是不溫不火，不久市場(chǎng)里又滋生了3家的夫妻美發(fā)店，價(jià)格從3—5元不等，但技術(shù)還是與小王有差距的，而騎士的兩邊也開(kāi)了1家有規(guī)模的美發(fā)店。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷可見(jiàn)一斑了，小王的生意更不如從前了?！矣泻玫募夹g(shù)，現(xiàn)成的客源，價(jià)格又適中，為什么生意就不好呢？’小王百思不得其解。美發(fā)店的營(yíng)

3、銷(xiāo)診斷針對(duì)小王的問(wèn)題，我作了一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，外部條件下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的共性因素之外，主要是還是本身市場(chǎng)定位出了問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：1）目標(biāo)客戶定位模糊。小王之所以選擇騎士對(duì)面的位置，有兩方面的考慮：保留原有的客戶；開(kāi)發(fā)附近小區(qū)內(nèi)客戶。但是原有客戶多為中高端客戶，他們之所以選擇騎士，主要是基于騎士品牌的一種吸引（騎士在天津有一定知名度），店面的地理位置、裝修檔次、材料設(shè)備、營(yíng)造的氛圍和相關(guān)服務(wù)都強(qiáng)化這種吸引，美發(fā)師的臨場(chǎng)表現(xiàn)是對(duì)品牌的驗(yàn)證與

4、落實(shí)，起關(guān)鍵性的作用而不起決定性的作用。所以消費(fèi)者對(duì)某個(gè)理發(fā)師的認(rèn)可，有一大部分是對(duì)美發(fā)店的認(rèn)可，而且消費(fèi)者美發(fā)的需求不僅是要款式、色彩，更是一種心理的感受和虛榮心，價(jià)格實(shí)際處于次要因素，美發(fā)店通過(guò)會(huì)員卡、季節(jié)性促銷(xiāo)又弱化了這種價(jià)格影響?！业念^在騎士做的’消費(fèi)者會(huì)自豪的說(shuō)。而小王的店軟硬件都很難與騎士媲美，自然無(wú)法吸引高檔客戶，而老客戶的忠誠(chéng)度卻很難保證，對(duì)于我這種消費(fèi)頻率過(guò)高，單位消費(fèi)金額偏低，又死無(wú)論是進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)還是推出一款新

5、產(chǎn)品，都要經(jīng)過(guò)詳盡的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)的定位，更重要的是對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為分析，單憑感覺(jué)、用熱情是不夠的，科學(xué)的分析、準(zhǔn)確的定位才是關(guān)鍵。2）甘于為中低端客戶服務(wù)。既然選擇了自主創(chuàng)業(yè)，在資金實(shí)力不足的情況下只能尋求投入產(chǎn)出的一個(gè)平衡，那么時(shí)間成本、精力與體力都要大于原來(lái)，如小王可以適當(dāng)?shù)叵蛳抡{(diào)整價(jià)格，建立會(huì)員卡，比如將理發(fā)價(jià)格調(diào)整為8元，辦理卡可以贈(zèng)送2次；對(duì)兒童、老人實(shí)行優(yōu)惠5元，以期望能吸引更多的客戶。3）生存比品牌更重要

6、。我們都清楚品牌的力量，但品牌的塑造是需要過(guò)程和時(shí)間的，如何生存是中小企業(yè)所關(guān)注的，只有生存才能談發(fā)展。許多企業(yè)上市初迷戀品牌的戰(zhàn)略，在轟轟烈烈之后便變得好毫無(wú)聲息，因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)支撐企業(yè)的后續(xù)發(fā)展。小王最緊急的是找到一個(gè)可以創(chuàng)造利潤(rùn)的方法和途徑4）遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)，尋找新的藍(lán)海。競(jìng)爭(zhēng)的最高境界就是遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)，與其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的本地市場(chǎng)拼搏，不如尋找有適合自己的消費(fèi)市場(chǎng)。建議小王可以重新尋求店面位置，裝飾店面，把目標(biāo)消費(fèi)群定位于1630歲的學(xué)生和工薪

7、階層，他們收入不高，但追求時(shí)尚。所以選址應(yīng)在大中學(xué)旁，臨近新興小區(qū)，新婚夫婦較多，所以店面的裝飾既不能過(guò)于豪華，也不能太平常，關(guān)鍵是要有自己的風(fēng)格和特色。另外中國(guó)還沒(méi)有一家專門(mén)為兒童服務(wù)的美發(fā)店，象樂(lè)園一樣的環(huán)境，有玩具和圖書(shū)等。4）尋找合作伙伴，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，參與競(jìng)爭(zhēng)。一些企業(yè)可以通過(guò)聯(lián)盟、合并、尋求投資伙伴等方式來(lái)壯大和提高自己，許多中國(guó)企業(yè)從尋求外資到兼并重組的升級(jí)，都是提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力一種表現(xiàn)，比如啤酒行業(yè)從全國(guó)廠家林立到青島、燕京