279ibm 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略綱要

1、IBM的營(yíng)銷(xiāo)策略綱要的營(yíng)銷(xiāo)策略綱要(上)一IBM的營(yíng)銷(xiāo)策略架構(gòu)輪形圖二IBM公司的近代史三IBM公司的文化四針對(duì)IBM公司所做的一般性質(zhì)SWOT分析伍IBM的市場(chǎng)規(guī)劃與情報(bào)系統(tǒng)六根據(jù)SWOT分析結(jié)果與自6P角度剖析今日的IBM營(yíng)銷(xiāo)策略七結(jié)語(yǔ)一、IBM的營(yíng)銷(xiāo)策略架構(gòu)輪形圖談到一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的策略，我們常常會(huì)立即自各種P的角度，立即切入，然后直述其在策略上的各種作法，最后再予評(píng)論其作法正確與否。當(dāng)然我們也不能說(shuō)這種分析方式有何思考上的錯(cuò)誤，但

2、是若真要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)厝テ饰鲆粋€(gè)企業(yè)，或說(shuō)是大企業(yè)，甚至說(shuō)一個(gè)典型全球性質(zhì)企業(yè)的行銷(xiāo)策略，若單單只在外表看該企業(yè)的一些表象與作法，則很可能無(wú)法窺其堂奧。筆者曾在IBM臺(tái)灣公司工作達(dá)22年，歷經(jīng)許多營(yíng)銷(xiāo)與管理相關(guān)職位，并負(fù)責(zé)參與營(yíng)銷(xiāo)策略、政策的制訂以及執(zhí)行，可謂身歷其境，特就短文，根據(jù)下繪之輪形圖以IBM的文化與基本信念為中心予以分析直言，以享讀者。此輪形圖為本篇文字之縮影輪中心的部分為IBM立基之所在包括其歷久彌新的企業(yè)文化與代表其核心精神的基

3、本信念.IBM根據(jù)此基本信念衍生出今日之核心優(yōu)勢(shì)即人才研發(fā)能力與廣大客戶(hù)群.本文根據(jù)核心優(yōu)勢(shì)配合SWOT的分析參考市場(chǎng)信息再針對(duì)正成長(zhǎng)中的電子商務(wù)新環(huán)境發(fā)現(xiàn)IBM運(yùn)用原本就相當(dāng)堅(jiān)強(qiáng)的系統(tǒng)整合能力來(lái)達(dá)到擴(kuò)增市場(chǎng)占有率與心靈版圖的強(qiáng)烈企圖心而演繹出營(yíng)銷(xiāo)策略.其中又以定位策略為營(yíng)銷(xiāo)策略之房角石.當(dāng)大輪向目標(biāo)轉(zhuǎn)動(dòng)的時(shí)候整個(gè)市場(chǎng)都感受到震動(dòng)。二、IBM公司的近代史在正式就輪形圖說(shuō)明IBM公司的營(yíng)銷(xiāo)策略之前讓我們先了解一下IBM公司的近代史.IBM

4、公司成立至今已超過(guò)半個(gè)世紀(jì)，可分三個(gè)時(shí)代敘述之。第一個(gè)時(shí)代是創(chuàng)辦人華森父子主持下的IBM，致力于促進(jìn)美國(guó)政府與公私營(yíng)機(jī)構(gòu)的自動(dòng)化。在1950年到1960年之間，小華森開(kāi)始研發(fā)計(jì)算機(jī)，并投身生產(chǎn)，一時(shí)之間，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，其它公司努力在后追趕這段時(shí)間可以說(shuō)是產(chǎn)品導(dǎo)向的時(shí)代。1960年代IBM推出360系統(tǒng)，在功能上屬于均衡型態(tài)的計(jì)算機(jī)，即主機(jī)運(yùn)算能力不算頂快，但是輸入輸出的設(shè)備卻能與主機(jī)搭配良好且均衡運(yùn)作，因之其主機(jī)雖不一定是市場(chǎng)上與對(duì)手相較下

5、最快的每秒百萬(wàn)運(yùn)轉(zhuǎn)(MillionInstructionsPerSecond)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，但是整體系統(tǒng)的處理時(shí)間，或TotalProcessTime常為各家之冠，三、IBM公司的文化IBM公司是一個(gè)追求偉大與卓越的公司。雖然不是十全十美，甚至有點(diǎn)不講人情，但是整體而言，由于其深厚的企業(yè)文化傳承，使在IBM公司的人都有一種涌自深處的榮譽(yù)感。這個(gè)榮譽(yù)感也是推動(dòng)IBM這列高速火車(chē)朝向企業(yè)目標(biāo)前進(jìn)的動(dòng)力。IBM的文化植基于IBM的經(jīng)營(yíng)理念，要

6、述如下：(1)尊重個(gè)人(Respectftheindividual)主要精神在于根據(jù)員工的性向、能力安排員工接受工作上所需的各種訓(xùn)練以在其職位與責(zé)任上發(fā)揮所長(zhǎng)。作者在IBM公司工作的22年間，起碼參加過(guò)100個(gè)以上的訓(xùn)練。以績(jī)優(yōu)制度(meritSystem)激勵(lì)員工在工作上的表現(xiàn)并維持上下階層的雙向溝通.在1991年之前此信念代表的意義為終身雇用。但1991年之后由于公司營(yíng)業(yè)不佳，不再有終身雇用的保障，但尊重個(gè)人的精神仍在。(2)最佳的

7、顧客服務(wù)(Servicetothecustomers)公司鼓勵(lì)在公司能力所及的情形下，員工竭盡所能提供給顧客最佳的服務(wù)，IBM深知顧客才是IBM的衣食父母，只有顧客持續(xù)滿(mǎn)意于IBM的產(chǎn)品與服務(wù)才會(huì)忠誠(chéng).因此IBM不斷教育員工必須知道誰(shuí)是你的顧客，你在公司內(nèi)部又是誰(shuí)的顧客，并且必須了解顧客現(xiàn)在與將來(lái)都需要什么并竭力提供維護(hù)服務(wù)教導(dǎo)顧客使用本公司產(chǎn)品與服務(wù)并要善待顧客。IBM的營(yíng)銷(xiāo)策略綱要的營(yíng)銷(xiāo)策略綱要(下)六、根據(jù)SWOT分析結(jié)果與自6P

8、角度剖析今日的IBM營(yíng)銷(xiāo)策略(一)定位策略(PositioningStrategy)IBM一向?qū)⒆约憾ㄎ辉谡w方案的提供者(TotalSolutionProvider)今日更將自己定位在電子商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者(EbusinessLeader)。最近在市場(chǎng)上的心靈版圖(MindShare)調(diào)查已經(jīng)證實(shí)此事。凡有意在電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展的友商不妨朝合作的方式與IBM接軌(二)產(chǎn)品策略(ProductStrategy)IBM的產(chǎn)品策略，主要是配合電子商